التسعير المتدرج مقابل التسعير الحجمي - ما الفرق بينهما؟

اكتشف الاختلافات الرئيسية بين نماذج التسعير المتدرج ونماذج التسعير الحجمي وتعرّف على الاستراتيجية الأنسب لنشاطك التجاري.

يعد الاختيار بين نماذج التسعير المتدرج ونماذج التسعير الحجمي قرارًا كبيرًا، ويمكن أن يؤدي الاختيار الخاطئ إلى إبعاد العملاء، أو ترك الأموال على الطاولة، أو خلق كوابيس في الفواتير.

تقوم العديد من شركات البرمجيات كخدمة بإعداد تسعير متدرج دون التحقق أولاً مما إذا كان العملاء يقدّرون بالفعل الميزة المتمايزة التي تقدمها هذه الشركات في حين تختار شركات أخرى تسعير الحجم الذي يلتهم هوامش الربح دون تحقيق النمو المتوقع في الاستخدام.

يأتي الصداع الحقيقي عندما يربك هيكل التسعير الخاص بك العملاء المحتملين، أو يخلق عقبات محرجة في الترقية، أو يغري الناس بالتلاعب بنظامك للحصول على صفقات أفضل.

يزيل هذا الدليل اللبس لمساعدتك في اختيار النموذج الذي يتوافق حقًا مع كيفية استخدام عملائك لما تبيعه وتقييمهم له.

ما هو التسعير المتدرج؟

التسعير المتدرج عبارة عن هيكل تسعير يدفع فيه العملاء أسعارًا مختلفة بناءً على الحزمة أو الفئة التي يختارونها، حيث تقدم كل فئة مجموعة محددة من الميزات أو مستويات الخدمة. ببساطة، يدفع العملاء نفس السعر لجميع الوحدات ضمن الفئة التي اختاروها، بغض النظر عن مقدار استخدامهم لها.

على سبيل المثال، يمكن أن يقدم تطبيق اللياقة البدنية باقات مجانية (تمارين أساسية)، و Plus ($5/شهر مع خطط مخصصة)، و Premium ($10/شهر مع إمكانية الوصول إلى المدرب). يدفع المستخدمون نفس السعر ضمن فئتهم بغض النظر عن عدد مرات استخدامهم للتطبيق.

مع التسعير المتدرج، يمكن للشركات تجميع العملاء بناءً على ما يحتاجون إليه ويمكنهم تحمل تكاليفه، لذلك من الأسهل الترقية عندما تنمو احتياجاتهم.

إيجابيات التسعير المتدرج وسلبياته

الإيجابيات:

• ينشئ مسارات ترقية واضحة تشجع العملاء على الانتقال إلى مستويات أعلى سعراً مع نمو احتياجاتهم.
• يخلق حافزًا نفسيًا حيث يشعر العملاء بأنهم يحصلون على صفقة كلما صعدوا في المستويات.
• يبسّط قرارات الشراء من خلال تقديم حلول مُجمّعة مسبقاً بدلاً من الحسابات المعقدة.
• تقسيم أفضل للسوق لأنه يمكنك استهداف أنواع مختلفة من العملاء بعروض مناسبة.
• يوفر إيرادات يمكن التنبؤ بها حيث يمكن للعملاء الالتزام بمستويات محددة برسوم شهرية أو سنوية ثابتة.

السلبيات:

• قد يخلق "منحدرات في الأسعار" حيث تتطلب الزيادات الصغيرة في الاستخدام قفزات كبيرة في الأسعار.
• يمكن أن يؤدي ذلك إلى تضخم الميزات حيث تضيف الشركات ميزات غير ضرورية لتبرير الأسعار الأعلى مستوى.
• يخاطر بإحباط العملاء عندما يتم تجميع الميزات المرغوبة فقط في المستويات الأعلى والأكثر تكلفة.
• يعقد عملية تطوير المنتج حيث يجب على الفرق صيانة ودعم إصدارات متعددة من المنتج.
• قد يترك المال على الطاولة من مستخدمي الطاقة الذين سيدفعون أكثر في ظل النماذج القائمة على الاستخدام.

من هو الأفضل للتسعير المتدرج؟

يُستخدم التسعير المتدرج على نطاق واسع في الصناعات التي تختلف فيها احتياجات العملاء بشكل كبير بناءً على الاستخدام أو الاستهلاك أو حجم الشركة.

في البرمجيات كخدمة والخدمات القائمة على الاشتراك، يمكن للشركات استخدام نماذج تسعير متدرجة لفرض أسعار مختلفة بناءً على عدد المستخدمين أو الميزات أو حدود التخزين. على سبيل المثال، قد تقدم منصة إدارة علاقات العملاء خطة أساسية للشركات الصغيرة وخطة للمؤسسات مع أتمتة متقدمة.

في الحوسبة السحابية وخدمات البنية التحتيةيستخدم مقدمو الخدمات السحابية مثل AWS وGoogle Cloud تسعيراً متدرجاً لتخزين البيانات وقوة الحوسبة، ويكافئون الاستخدام الأعلى بتكاليف أقل لكل وحدة.

في الاتصالات السلكية واللاسلكية، غالبًا ما تقوم شركات الهاتف المحمول بهيكلة خططها على أساس استخدام البيانات، حيث يدفع العملاء الأعلى مستوى أقل لكل جيجابايت. الخدمات المهنيةقد تستخدم الشركات الاستشارية أو القانونية، مثل الشركات الاستشارية أو القانونية، التسعير المتدرج على أساس ساعات الخدمة أو مستويات المشاركة، لتوفير التكاليف للعملاء على المدى الطويل.

ما هو التسعير الحجمي؟

تسعير الحجم هي استراتيجية تسعير ينخفض فيها سعر الوحدة مع زيادة الكمية المشتراة. على عكس التسعير المتدرج، الذي يغير الميزات المتاحة، يحافظ التسعير الحجمي على ميزات المنتج الثابتة ولكنه يكافئ المشتريات الأكبر بأسعار أفضل.

على سبيل المثال، قد تتقاضى شركة برمجيات $10 لكل مستخدم لكل مستخدم من 1 إلى 50 مستخدمًا، و$8 لكل مستخدم من 51 إلى 100 مستخدم، و$6 لكل مستخدم لأكثر من 101 مستخدم. 

الفرق الرئيسي هو أن هذه الخصومات تنطبق عادةً على عملية الشراء بأكملها - بمجرد أن يصل العميل إلى 51 مستخدمًا، تتم محاسبة جميع المستخدمين بسعر $8، وليس فقط الـ 51 وما فوق.

إيجابيات التسعير الحجمي وسلبياته

الإيجابيات:

• يشجع العملاء على زيادة الاستخدام أو حجم الشراء للوصول إلى نقاط أسعار أكثر ملاءمة.
• تبسيط إدارة المنتج من خلال الحفاظ على مجموعة ميزات واحدة بدلاً من تكوينات متعددة المستويات.
• يجذب العملاء من المؤسسات الذين يعطون الأولوية للتسعير القابل للتطوير على التمايز في الميزات.
• يقلل من احتكاك العملاء عند التوسعة نظرًا لعدم وجود قيود قائمة على الميزات يجب التغلب عليها.
• يوفر هيكل تكلفة شفاف يسهل على العملاء حساب نفقاتهم المتوقعة.

السلبيات:

• قد يؤدي إلى خسارة في الإيرادات إذا كانت الخصومات كبيرة للغاية بالنسبة للتكلفة الحدية لخدمة حجم إضافي.
• يخلق إمكانية إحباط العملاء عندما تكون عتبات الحجم بعيدة المنال.
• يجعل التنبؤ بالإيرادات أكثر صعوبة بسبب التغيرات الشائعة في أنماط استخدام العملاء.
• يمكن إنشاء سيناريوهات فوترة معقدة عندما يتذبذب العملاء بين فئات حجم مختلفة.
• قد يكون من الصعب تعديل الأسعار لاحقاً دون تعطيل علاقات العملاء الحالية.

لمن هو الأفضل في التسعير الحجمي؟

يُعد تسعير الحجم مثاليًا للمؤسسات التي تعطي الأولوية للكميات الكبيرة وتريد تبسيط هيكل التسعير الخاص بها.

شركات البيع بالجملة والتصنيع يستفيدون أكثر من غيرهم، حيث يتعاملون مع طلبات الشراء بالجملة من تجار التجزئة أو الموزعين الذين يتوقعون تحقيق وفورات في التكاليف على نطاق واسع. على سبيل المثال، غالبًا ما يستخدم المورد الذي يبيع المواد الخام مثل الصلب أو المنسوجات تسعير الحجم لتشجيع عمليات الشراء الكبيرة.

نماذج B2B SaaS ونماذج ترخيص البرمجيات تستخدم أحياناً تسعير الحجم لعقود المؤسسات وتقدم تكاليف أقل لكل مقعد عندما تقوم الشركة بترخيص برنامج لمؤسسة بأكملها.

التجارة الإلكترونية والعلامات التجارية المباشرة للمستهلكين بيع السلع القابلة للاستهلاك، مثل المكملات الغذائية أو اللوازم المكتبية، غالبًا ما تطبق تسعير الحجم لزيادة متوسط قيمة الطلب وتكرار الشراء.

خدمات البنية التحتية وواجهة برمجة التطبيقات (API) مثل الحوسبة السحابية، أو معالجة البيانات، أو منصات المعاملات، من الطبيعي أن تتحول إلى تسعير الحجم لأن الاستخدام يرتبط مباشرةً بالقيمة المُقدمة.

التسعير المتدرج مقابل التسعير الحجمي: مقارنة مباشرة في لمحة سريعة

ما الفرق بين التسعير المتدرج والتسعير الحجمي؟

على الرغم من أن كلاً من التسعير المتدرج وتسعير الحجم يقدمان خصومات بناءً على الكمية، إلا أنهما يطبقان هذه الخصومات بطرق مختلفة جذرياً.

مع التسعير المتدرجفإنك تقوم بتجميع العملاء بناءً على الميزات التي يحصلون عليها - فهم يدفعون مقابل باقتهم بغض النظر عن مقدار استخدامهم لها أو قلة استخدامها. تسعير الحجم، من ناحية أخرى، تحافظ على الميزات نفسها للجميع ولكنها تغير سعر الوحدة بناءً على الكمية التي يشترونها أو يستخدمونها.

في حين أن كلاهما يمكن أن يؤدي إلى نمو الإيرادات، إلا أنهما يعملان بطرق مختلفة:

آليات التسعير

• التسعير المتدرج فرض سعر ثابت للباقة بغض النظر عن الاستخدام الفعلي ضمن حدود الفئة
• تسعير الحجم ضبط التكلفة لكل وحدة بناءً على الكمية، وعادةً ما يتم تطبيق أفضل سعر على جميع الوحدات بمجرد الوصول إلى الحد الأدنى

فرق القيمة المقترحة

• التسعير المتدرج تبيع مجموعات ميزات مختلفة بأسعار مختلفة، مع التركيز على "ما تحصل عليه"
• تسعير الحجم تبيع الميزات نفسها للجميع ولكن بأسعار أفضل للكميات الأعلى، مع التركيز على "مقدار ما تستخدمه"

إمكانية التنبؤ بالإيرادات

• التسعير المتدرج توفر بشكل عام تدفقات إيرادات أكثر استقراراً ويمكن التنبؤ بها
• تسعير الحجم يمكن أن تتقلب الإيرادات بناءً على أنماط استخدام العملاء

تأثير تطوير المنتجات

• التسعير المتدرج يتطلب الحفاظ على مجموعة متنوعة من مجموعات الميزات والإمكانيات عبر المستويات
• تسعير الحجم يركز التطوير على تجربة منتج واحد موحد وموحد

مسار نمو العملاء

• التسعير المتدرج زيادة الإيرادات من خلال ترقيات الميزات وزيادة المبيعات
• تسعير الحجم زيادة الإيرادات من خلال تشجيع زيادة الاستخدام أو التبني

تعقيد التنفيذ

• التسعير المتدرج تتطلب قرارات واضحة للتمييز بين الميزات والتعبئة والتغليف، بالإضافة إلى أنظمة لإدارة ضوابط الوصول
• تسعير الحجم يتطلب تتبعًا متطورًا للاستخدام و أنظمة الفوترة التي يمكنها تطبيق الخصومات القائمة على الشرائح بدقة

قابلية التوسع 

• التسعير المتدرج التدرج من خلال إنشاء مستويات جديدة لقطاعات السوق الجديدة أو احتياجات العملاء المتغيرة
• تسعير الحجم يتدرج بشكل طبيعي مع نمو العملاء، ولكنه يتطلب إدارة دقيقة للهامش عند زيادة الأحجام

ما هو نموذج التسعير الأفضل لعملك؟

يعتمد الاختيار بين التسعير المتدرج وتسعير الحجم على نموذج عملك المحدد وسلوك العملاء وأهداف الإيرادات. لكل نهج مزاياه، لذا فإن الاختيار الصحيح يعود إلى الطريقة التي تريد بها هيكلة استراتيجية التسعير الخاصة بك وتشجيع عمليات الشراء.

يمكنك اختيار التسعير المتدرج إذا:

• تبيع خدمة أو اشتراك قابل للتطوير حيث يقوم العملاء بزيادة الاستخدام تدريجيًا بمرور الوقت، مثل SaaS أو الحوسبة السحابية. 
• تتضمن استراتيجية عملك ما يلي نقل العملاء إلى مستوى أعلى بمرور الوقت مع نضوج احتياجاتهم.
• يمكن لفريق التطوير الخاص بك بكفاءة الحفاظ على إصدارات متعددة من المنتجات بقدرات مختلفة.
• تفضل المزيد إيرادات متوقعة قائمة على الاشتراكات بدلاً من على أساس الاستخدام التقلبات.
• تتنافس في المقام الأول على التمايز بين المنتجات بدلاً من كفاءة الأسعار.
• لدى عملائك الاحتياجات والميزانيات المختلفة، لذلك أنت بحاجة إلى هيكل تسعير يستوعب صغار وكبار المشترين دون إقصاء أي من المجموعتين.

يمكنك اختيار تسعير الحجم إذا:

• أنت تعمل في البيع بالجملة أو التصنيع أو الخدمات اللوجستيةحيث الطلبات بالجملة هي الممارسة المعتادة.
• يقدم منتجك ميزات متطابقة لجميع العملاء مع زيادة القيمة مباشرة مع الاستخدام.
• يتضمن هيكل التكلفة الخاص بك ارتفاع التكاليف الثابتة مع انخفاض التكاليف الحدية إلى الحد الأدنى لكل وحدة إضافية.
• تريد هيكل تسعير أبسط التي يسهل على العملاء فهمها ولا تتطلب حسابات معقدة.
• لديك أنظمة يمكنها بدقة تتبع الاستخدام وتطبيق خصومات على أساس الشرائح.
• تريد أن تقليل احتكاك المبيعات إلى الحد الأدنى مع نموذج مباشر "ادفع مقابل ما تستخدمه".

استراتيجيات التسعير الهجين: هل يمكنك استخدام كليهما؟

كما نجحت العديد من الشركات أيضًا في الجمع بين التسعير المتدرج وتسعير الحجم لإنشاء نموذج هجين يوازن بين تحسين الإيرادات وحوافز العملاء.

إحدى الاستراتيجيات الهجينة الشائعة هي تسعير الحجم المتدرجحيث تنطبق الخصومات على كامل عملية الشراء (مثل تسعير الحجم) ولكن ضمن مستويات محددة مسبقاً. على سبيل المثال، قد تقدم شركة SaaS ثلاثة مستويات تسعير بناءً على مستويات الاستخدام، ولكن داخل كل مستوى، يتم تطبيق خصومات الحجم كلما زاد عدد المستخدمين.

نهج آخر هو تصنيف تدريجي على أساس الحجمحيث يحصل العملاء على تسعير أفضل تدريجيًا كلما صعدوا إلى أعلى المستويات، ولكن بمجرد الوصول إلى مستوى ما، يتم احتساب جميع الوحدات بنفس السعر. وغالبًا ما يظهر هذا في خدمات التخزين السحابي، حيث يتم تحديد أسعار نطاقات السعة المختلفة، ولكن ضمن هذه النطاقات، تظل تكلفة الوحدة الواحدة كما هي.

تقوم الشركات الأخرى بتقسيم استراتيجية التسعير الخاصة بها حسب حجم العميل. فهي تقدم أسعارًا متدرجة قياسية للعملاء الصغار ومتوسطي الحجم، ثم تتحول إلى التسعير المخصص القائم على الحجم للعملاء من الشركات الذين يحتاجون إلى حلول مخصصة ومستويات استخدام أعلى.

يتمثل التحدي الرئيسي في التسعير الهجين في إبقائه بسيطاً بما يكفي ليفهمه العملاء.

يجب عليك التفكير في نهج هجين عندما:

• تحتاج شرائح العملاء المختلفة إلى ميزات مختلفة ومستويات استخدام متفاوتة.
• تريد أن تجمع بين إمكانية التنبؤ بالمستويات المتدرجة اشتراكات مع مرونة المكونات القائمة على الاستخدام.
• يحتوي منتجك على كل من القدرات الأساسية والخدمات الإضافية التي تتوسع بشكل مختلف.
• تحتاج إلى تحقيق التوازن بين التسعير التنافسي للمستخدمين ذوي الحجم الكبير مع زيادة الإيرادات من العملاء الأصغر حجماً.
• تستهدف استراتيجية النمو الخاصة بك كلاً من قطاعات السوق الجديدة والتغلغل الأعمق داخل العملاء الحاليين.

بناء أنظمة تسعير متطورة باستخدام Tridens

ويؤثر نموذج التسعير الذي تختاره تأثيراً مباشراً على أرباحك النهائية، واكتساب العملاء، والاحتفاظ بهم على المدى الطويل.

إذا أخطأت، ستفقد العملاء بسبب ارتباك التسعير أو ستترك المال على الطاولة. ولكن مع نظام الفوترة الصحيح، لن تضطر إلى الاختيار بين المرونة والربحية.

ولكن بالنسبة للشركات التي تعمل في مجالات معقدة مثل شحن السيارات الكهربائية أو الطاقة أو المرافق أو خدمات الاشتراك، لا يمكن لنماذج التسعير الثابتة أن تواكب ظروف السوق الديناميكية. وهنا تصبح منصات تحقيق الدخل المتخصصة ضرورية.

Tridens Monetization منصة شاملة تمنح الشركات مرونة كاملة لتنفيذ أي استراتيجية تسعير. تتخصص المنصة في مساعدة المؤسسات على تصميم هياكل تسعير متطورة ونشرها.

مع Tridens، يمكنك:

• تصميم نماذج تسعير مخصصة: إنشاء تعريفات مرنة استنادًا إلى الكيلوواط/ساعة أو المدة أو الوقت من اليوم أو متغيرات أخرى لزيادة الإيرادات المحتملة.
• تنفيذ تجزئة العملاء: تقسيم العملاء إلى مجموعات مع تسعير مخصص للأفراد والأساطيل والعملاء من القطاعين الخاص والعام.
• إطلاق العروض الترويجية المستهدفة: تشغيل عروض وخصومات خاصة بشروط محددة لزيادة رضا العملاء وولائهم.
• مراقبة الأداء في الوقت الفعلي: احصل على رؤية شاملة لأعمالك من خلال التحليلات والتقارير ولوحات المعلومات المستندة إلى الرؤى.
• التحسين الأمثل لنمو الإيرادات: تكييف عروضك باستمرار بناءً على اتجاهات السوق واحتياجات العملاء المحددة.

تتعامل Tridens أيضًا مع التصنيف المعقد والفواتير وإدارة الإيرادات حتى تتمكن من التركيز على تنمية أعمالك - وليس إصلاح أخطاء التسعير.

الأسئلة الشائعة