Годовой повторяющийся доход, или сокращенно ARR, - это расчет дохода, который предприятие приобретает ежегодно или ожидает получить от своих клиентов в обмен на услуги или продукты.
ARR измеряет подписку клиентов на услуги компании, прогнозируя среднюю годовую повторяющуюся плату на следующий год.
Доход ARR используется для количественной оценки роста бизнеса, оценки успешности бизнес-модели, прогнозирования доходов и привлечения новых инвесторов.
Оглавление
Годовой повторяющийся доход - это метрика, которая рассчитывает годовые сборы, которые бизнес может получать в течение года на основе годового и месячного дохода.
Это отличный индикатор того, насколько хорошо ведут себя такие области, как новые продажи, возобновления и обновления.
Предприятия используют метрику ARR для нескольких целей:
- Оценить эволюцию повторяющихся доходов компании.
- Для прогнозирования будущих доходов.
- ARR - это ценная статистика для управления продажами и маркетингом и принятия решений, а также для оценки, финансовой отчетности и прогнозирования.
Почему важен годовой повторяющийся доход?
Обзор текущей финансовой ситуации и того, насколько прибыльна продукция, должен быть главной заботой каждого предприятия.
Годовой повторяющийся доход дает представление о доходах, полученных в результате новых продаж и обновлений (доход от расширения), и доходах, потерянных в результате оттока клиентов.
ARR является отличным показателем того, что бизнес удержание клиентов и процветания.
Он оценивает работу компании в конкретных областях и определяет, в каких областях доход растет или падает.
Если предприятие достаточно наблюдательно, оно будет использовать ARR для увеличения дохода, повышения эффективности бизнеса и принятия оптимальных решений по оценке персонала.
Кроме того, ARR может показать потребности клиентов, способствовать перекрестным продажам и повышению продаж, а также добавить важный контекст для таких показателей, как коэффициент оттока.
Как повысить годовой повторяющийся доход?
Бизнес всегда должен стараться увеличить свой ежегодный повторяющийся доход.
На это могут влиять различные факторы.
Некоторые из них включают приобретение большего количества клиентов с течением времени, удержание существующих клиентов и использование возможностей расширения.
Бизнес может получить больше подписчиков очевидным способом, используя методы расширения, включая обновления, up-sells и cross-sells.
Кроме того, для повышения ежегодных повторяющихся платежей необходимо углубленное изучение методов удержания клиентов и операционной эффективности.
Другие стратегии улучшения включают:
- Сократите отток
- Ориентируйтесь на идеальные профили клиентов
- Дифференцируйте потоки доходов
- Обновление бизнес-модели и стратегии ценообразования
- Предложить freemium модель
- Локализуйте цены
- Обеспечить большую ценность за ту же цену
- Улучшить dunning
Наконец, снижение цен может быть хорошей стратегией, если все остальное не удается.
Это может быть актуально, если Вы выходите на низкодоходную территорию или стремитесь расширить свою клиентуру за счет привлечения сегментов с более низким уровнем дохода.
Разница между ARR и MRR
Годовой повторяющийся доход (ARR) похож на ежемесячный повторяющийся доход (MRR), но это не одно и то же.
Наиболее существенным различием между этими двумя метриками является период, за который они выполняются.
В то время как MRR подходит для определения краткосрочной эволюции компании, ARR предлагает долгосрочную перспективу ее развития.
Большинство бизнесов, основанных на подписке, работают по модели MRR.
Клиентам необходимо вносить ежемесячные платежи за услуги.
Если MRR рассчитывает ежемесячный доход, то ARR измеряет доход предприятия за год.
ARR не только измеряет полученный доход за предыдущий год, но также используется для прогнозирования приблизительного годового повторяющегося дохода на предстоящий год.
Перед расчетом ARR необходимо определить формулу MRR.
Формула MRR проста: суммируйте повторяющийся доход, полученный клиентами за любой конкретный месяц.
Допустим, в январе у предприятия было пять клиентов.
Ежемесячная абонентская плата за предоставляемые услуги или продукт составляет 90 долларов.
Формула будет выглядеть следующим образом:
Количество клиентов х средняя сумма выставленного счета = MRR
5 x $90 = $450
MRR является очень важным KPI в бизнес-аналитике, поэтому, пожалуйста, посетите наш блог на тему что такое ежемесячный повторяющийся доход и все различные виды MRR, которые должен рассчитывать бизнес по подписке или SaaS.
Как рассчитать годовой рекуррентный доход - ARR?
Прогнозирование будущих доходов на длительный период возможно с помощью расчета годового повторяющегося дохода.
Бизнес обычно рассчитывается как минимум на один год.
Например, если предприятие сообщило о годовом доходе в размере $24,000 в предыдущем году, ожидается, что годовой доход за текущий или предстоящий год будет как минимум таким же.
Рассчитать ARR еще проще, чем MRR.
Тем не менее, то, как предприятие рассчитывает свой ARR, будет зависеть от нескольких факторов, включая сложность бизнес-модели.
Это зависит от того, построен ли бизнес на ежемесячных или ежегодных абонентских контрактах.
Расчет годового повторяющегося дохода также зависит от ценовой политики предприятия, сложности его бизнес-модели, годового дохода клиентов, дополнительных покупок, обновления продукта, понижения продукта, отмены заказа и профессиональной помощи.
Полный годовой цикл
В самой базовой форме ARR рассчитывается путем умножения MRR на 12:
Ежемесячный повторяющийся доход (MRR) х 12 месяцев = ARR
или
$450 (MRR) X 12 (месяцев) = $5400 (ARR)
Помимо этого расчета, ARR включает в себя весь повторяющийся доход, а не только ежемесячные подписки.
Здесь указывается продолжительность контракта, членские взносы, лицензионные платежи и другая профессиональная помощь, которую клиенты получают от предприятия.
Если с клиентом не заключен контракт на определенный срок, обычно на год или более, ARR не может быть рассчитан.
Для расчета годового повторяющегося дохода контракт должен быть длительностью не менее одного года.
Например, если клиент заключает 3-летний контракт с бизнесом стоимостью $24000, мы получим сумму ARR, разделив это число на 3.
Формула ARR будет выглядеть следующим образом:
$24,000 (стоимость контракта) / 3 (года) = $8000 (ARR)
Цикл среднего года
Предположим, клиент хочет начать подписку в определенную дату в середине года и закончить контракт в определенную дату в следующем году.
Предприятию необходимо будет рассчитать дни от начала до конца и нормализовать их до года.
Например, клиент подписывается на услугу с датой начала 30 мая 2019 года и датой окончания 28 августа 2020 года на общую стоимость контракта $24,000.
Формула ARR будет выглядеть следующим образом:
($24,000/ (Дата окончания - Дата начала)) x 365 = MRR или ($24000 / 456) x 365 = $19,210
ARR в модели подписки
Многие успешные предприятия по подписке во всем мире имеют очень высокий ежемесячный повторяющийся доход (MRR) и высокий ежегодный повторяющийся доход (ARR).
Известные потоковые платформы, такие как Netflix овладели искусством ценообразования, основанного на ценности.
Netflix имеет три модели подписки:
- Базовый план за $8,99 в месяц
- Стандартный план за $12,99 в месяц
- Премиум план за $15,99 в месяц
Например, общий доход Netflix в первом квартале 2022 года составил почти $7,87 млрд. по сравнению с $7,16 млрд. в сопоставимом квартале 2021 года.
Как мы рассчитываем ARR в модели подписки?
Допустим, клиент подписался на три месяца, прежде чем перейти на премиум-план.
Общая сумма годовой подписки составит:
$8.99 X 12 месяцев = $107.88
Общая сумма $, полученная в результате повышения класса Премиум, составит:
$7 (повышение) x 9 (оставшиеся месяцы) = $63
ОБР = 1ТП17Т170.88
Если через три месяца пятьдесят клиентов решат перейти на Премиум, это означает, что ARR для этих клиентов составляет:
50 X $170.88 на общую сумму $8,544
Заключение
Расчет годового повторяющегося дохода крайне важен для каждого бизнеса, особенно для бизнеса, основанного на подписке.
С помощью дохода ARR бизнес наблюдает за своим общим состоянием и определяет, способствуют ли принимаемые им решения общему темпу роста или снижают его.
Он отслеживает результаты деятельности компании с течением времени и сравнивает показатели в аналогичных отраслях.
Наконец, ARR производит более качественные продукты и собирает более качественную рабочую силу, когда повторяющийся доход приносит больше прибыли.
Хотя это выглядит просто, расчет обр может занять много времени вручную, поэтому расчеты ARR всегда должны быть включены в расширенную бизнес-аналитику любого современного предприятия. программное обеспечение для выставления счетов например, Tridens Monetization.
