무료 평가판은 고객이 제품이나 서비스를 구매하기 전에 테스트해 볼 수 있는 전통적인 고객 확보 모델입니다.
무료 평가판을 통해 고객은 제품 또는 서비스의 정식 버전을 테스트할 수 있습니다.
유일한 제한은 무료 체험 기간입니다.
목차
무료 평가판은 현존하는 가장 오래된 마케팅 도구 중 하나입니다.
마트 프로모션에서 공짜로 먹었던 간식이나 테스트용으로 받은 작은 화장품 패키지를 기억하시나요?
한 번만 무료로 체험해 볼 수 있습니다.
물론 여기서는 음식이나 화장품에 대해서는 이야기하지 않겠습니다.
소프트웨어 및 앱 판매와 구독의 무료 평가판에 대해 설명합니다.
음악 및 동영상 스트리밍.
미디어 콘텐츠 및 온라인 학습 과정.
무료 평가판은 이러한 모든 비즈니스에서 가장 많이 사용되는 마케팅 및 판매 기법 중 하나입니다.
제대로만 한다면 가장 성공적인 방법 중 하나이기도 합니다!
무료 평가판을 제공하는 것은 매우 성공적일 수도 있고 완전히 실패할 수도 있으므로 기업은 무료 평가판을 제공하기 전에 여러 가지 요소를 고려해야 합니다.
일반적으로 소프트웨어 및 온라인 콘텐츠 판매와 구독에 있어 무료 평가판이 올바른 방법이라고 하더라도 모든 경우가 다릅니다.
무료 평가판을 다른 일반적인 고객 확보 모델인 부분 유료화로 착각해서는 안 됩니다.
무료 평가판 대 부분 유료화 모델
먼저 무료 평가판과 유료 평가판의 차이점을 알아두는 것이 중요합니다. 부분 유료화 모델!
이 두 가지는 비슷하지만 중요한 차이점이 있습니다.
한 모델이 매우 성공적일 수 있다면 다른 모델은 완전히 틀릴 수 있으며 그 반대의 경우도 마찬가지입니다.
하지만 두 모델은 서로를 보완하며 함께 사용되는 경우가 많습니다.
앞서 언급했듯이 무료 평가판에서는 고객이 완전히 작동하는 제품 또는 서비스를 제한된 시간 동안만 받을 수 있습니다.
부분 유료화 모델에서는 고객에게 제품 또는 서비스를 무기한 무료로 제공하지만 제한이 있습니다.
자동차 제조업체가 이 모델을 사용한다면 다음과 같은 모습이 될 것입니다!
'무료 체험'을 선택하면 무제한 주행거리, 주유 및 보험이 포함된 차량을 무료로 이용할 수 있습니다.
하지만 7일 동안만 가능합니다!
반면에 "부분 유료화" 요금제를 이용하면 차량을 영원히 무료로 이용할 수 있습니다!
단, 엔진 출력은 20마력으로 제한되며 최대 속도는 시속 25마일로 제한됩니다.
또한 보험에 가입되어 있지 않으며 트렁크 공간의 절반만 사용할 수 있고 하루에 10번만 문을 열 수 있습니다.
자동차를 예로 들어 농담을 하고 있지만, 두 모델, 특히 SaaS 플랫폼에서 두 모델을 모두 사용해 본 사람이라면 누구나 공감할 수 있을 것입니다.
두 모델 모두 특히 전체 제품 및 가격과 관련하여 장단점이 있습니다.
따라서 둘 중 하나를 결정하는 것은 간단한 결정이 아니며 많은 고려가 필요합니다.
왜 무료 체험판을 사용해야 하나요?
무료 평가판의 목표는 간단합니다.
제품이나 서비스를 테스트할 수 있도록 최대한 많은 사용자를 유치하고자 합니다.
많은 분들이 마음에 들어 하셔서 제품을 구매하거나 유료 버전을 구독해 주셨으면 좋겠습니다.
잠재 고객에게는 "무료"가 유행어입니다.
무료라면 어떤 위험도 감수하지 않습니다.
제품 기능에 대해 배우고, 사용자 경험을 얻고, 해당 제품이나 서비스가 자신에게 적합한 선택인지 판단할 수 있습니다.
무료 평가판 또는 기타 "무료" 모델은 사용자를 유치(온보딩)하는 데 훨씬 적은 노력이 필요합니다.
비즈니스가 처음부터 제품을 판매하려면 제품을 홍보하고 광고하는 데 많은 시간과 비용을 투자해야 합니다.
또한 제품의 가치를 전달하고 사용자에게 사용 방법을 교육해야 합니다.
무료 평가판을 사용하면 온보딩이 훨씬 쉬워지지만 무료 기간 이후에도 사용자를 유지(전환)하는 데 어려움이 있습니다.
비즈니스는 무료 평가판을 잠재 고객과의 첫 접촉 또는 부분 유료화와 같은 다른 비즈니스 모델의 일부로 사용하거나 다른 상위 구독 요금제의 이점을 보여주기 위한 도구로 사용할 수 있습니다.
무료 평가판은 어떻게 사용하나요?
무료 평가판을 제공하기 전에 기업은 다양한 정보를 제공해야 합니다. 결제 방법.
이는 집중적인 고객 조사를 포함해야 하는 중요한 결정입니다.
정보 42%의 고객 선호하는 결제 수단으로 결제할 수 없는 경우 최종 구매를 진행하지 마세요.
사용자가 무료 평가판 초대를 받으면 일반적으로 계정을 개설하고 몇 가지 기본적인 개인 또는 비즈니스 정보를 제공해야 합니다.
이 시점부터 무료 체험을 활성화하는 두 가지 기본 방법이 있습니다.
하나는 결제 방법을 입력해야 하는 모델(옵트아웃 모델)이고 다른 하나는 입력하지 않아도 되는 모델(옵트인 모델)입니다.
각 옵션에는 비즈니스 성과에 큰 영향을 미치는 장단점이 있습니다.
옵트인 무료 평가판
옵트인 무료 평가판을 사용하면 결제 정보를 미리 제공하지 않고도 무료 평가판을 이용할 수 있습니다.
무료 평가판의 표준 기간은 7일, 14일, 30일입니다.
옵트인 무료 평가판은 대규모 평가판 사용자 기반을 유치하는 데 가장 쉽고 효과적인 모델입니다.
빠르고 간편하며 결제 수단이 개입되지 않아 사용자가 가장 안전하다고 느낍니다.
평가판이 종료되면 사용자에게 두 가지 옵션이 제공됩니다.
결제 정보를 제공하고 서비스를 구매하거나 구독할 수 있습니다.
원하지 않으면 더 이상 제품이나 서비스를 사용할 수 없거나 더 낮은 버전 또는 무료(부분 유료화) 버전으로 다운그레이드됩니다.
옵트인 무료 평가판의 경우, 일반적인 전환율은 약 25%입니다.
무료 평가판 옵트아웃
옵트아웃 무료 평가판을 사용하려면 사용자가 결제 수단에 대한 액세스 권한을 미리 제공해야 합니다.
즉, 평가판을 활성화하려면 먼저 신용카드, PayPal 계정 또는 기타 결제 수단을 입력해야 합니다.
무료 평가판 이후에는 비용을 지불하지 않지만 비즈니스에서 요금을 청구할 수 있습니다.
사용자가 결제 수단을 사용하는 경우, 평가판 종료 후에도 회사가 반복 결제를 할 수 있도록 승인하는 것입니다.
무료 평가판 기간이 끝나면 사용자에게 알림이 전송됩니다.
그 안에는 구독을 취소하지 않으면 자동으로 유료 회원이 된다는 알림이 표시됩니다.
통계에 따르면, 무료 평가판 사용자 중 약 60%가 최소 한 달 동안 유료 회원으로 전환합니다.
무료 평가판을 유료 요금제로 전환하는 전략
무료 사용자를 유료 사용자로 전환할 때 옵트인 모델과 옵트아웃 무료 평가판 모델 간에는 큰 차이가 없습니다.
무료 평가판 기간 동안 사용자는 제품을 제대로 탐색하기 위해 교육과 전폭적인 지원이 필요합니다.
최악의 상황은 제품이 너무 복잡해서 사용자가 포기하는 것입니다.
이러한 지원은 일반적으로 튜토리얼, 매뉴얼, 챗봇의 형태로 제공되며 실시간 도움말이 제공될 수도 있습니다.
무료 평가판이 종료되면 전환을 위한 전략이 시작됩니다.
첫 번째는 평가판이 종료되는 즉시 잃게 될 모든 혜택을 알려주는 이메일입니다.
또한 사용자가 충분히 고려할 수 있도록 업그레이드 비용을 개략적으로 설명하는 것도 중요합니다.
옵트아웃 무료 평가판에서는 사용자에게 정기결제(자동 갱신)가 적용된다는 사실을 정중하게 알리는 것이 좋습니다.
따라서 구독을 취소(옵트아웃)하지 않으면 청구 주기마다 요금이 청구됩니다.
무료 체험이 종료되기 전에 사용자가 계속 사용하기로 결정하면 할인 또는 번들 혜택이 포함된 제안을 받을 수도 있습니다.
회사는 고객과의 통화 또는 미팅을 예약하여 고객의 경험에 대한 피드백을 받고 추가적인 도움을 제공할 수도 있습니다.
모든 전략에도 불구하고 일부 사용자는 여전히 전환하지 않습니다.
시기가 적절하지 않거나 제품에 필요한 일부 기능이 누락되었을 수 있습니다.
따라서 기업은 이러한 사용자와 연락을 유지하고 제품 업그레이드 및 새로운 프로모션에 대한 정보를 정기적으로 보내야 합니다.
나중에 다른 무료 평가판을 제공할 수도 있습니다.
KPI 따르기
다른 비즈니스와 마찬가지로 SaaS 및 일반 구독 비즈니스에서도 필수 핵심 성과 지표(KPI)를 준수하는 것이 중요합니다.
일부는 계산하기 매우 쉽지만, 비즈니스에는 청구 및 수익 관리 플랫폼 또는 구독 관리 소프트웨어 를 사용하여 적절한 실시간 분석을 수행할 수 있습니다.
다음은 무료 평가판 전략이 효과적인지 평가하고자 하는 기업이 따라야 할 가장 중요한 몇 가지 KPI입니다.
가능하면 이러한 KPI를 경쟁사 또는 업계 표준과도 비교해야 합니다.
무료 평가판에서 유료 전환율
무료 평가판에서 유료 전환율은 무료 평가판 종료 후 유료 고객으로 전환한 평가판 사용자의 비율입니다.
간단한 지표이지만 항상 정확한 그림을 보여주는 것은 아닙니다.
일부 조사에 따르면, 40~601%에 달하는 사람들이 무료 체험을 취소하는 것을 한 번 이상 잊어버린 경험이 있다고 합니다.
'통합'되어 제품에 대한 요금이 청구되었습니다.
그러나 그들은 가능한 첫 번째 날짜에 취소했습니다.
이러한 '건망증'은 고객의 부주의로 인해 발생할 수도 있지만, 실수나 회사의 의도일 수도 있습니다.
사용자가 수신 거부하지 않을 경우 발생할 수 있는 상황에 대한 충분한 정보와 경고를 받지 못하고 있을 수 있습니다.
이와 같은 고객이 많은 회사의 경우 무료 평가판에서 유료 전환율이 높지만 정당화할 수 없습니다.
사용자가 속아서 결제했다고 느낀다면 분명 만족스럽지 않을 것입니다.
결과적으로 고객이 취소하면 고객 유지율은 훨씬 낮아지고 이탈률은 높아집니다.
고객 유지율 및 이탈률
고객 유지율과 이탈률은 모든 구독 비즈니스의 두 가지 기본 KPI입니다.
The 이탈률 는 구독을 취소하거나 다운그레이드한 사용자 수를 보여줍니다.
높은 이탈률은 일반적으로 제품이 약속한 기능을 제공하지 않거나 위에서 언급한 사례처럼 무료 평가판에서 유료 버전으로의 전환이 제대로 이루어지지 않았음을 나타내는 경고 신호입니다.
The 고객 유지율 는 이탈률과 반대입니다.
이는 기업이 고객과의 여정을 시작할 때부터 끝까지 고객을 유지하는 데 얼마나 능숙한지를 보여줍니다.
고객 생애 가치(CLV)
The 고객 평생 가치 는 고객이 고객으로서 전체 기간 동안 평균적으로 지출하는 금액을 보여줍니다.
따라서 회사가 첫날부터 마지막 날까지 벌어들일 수 있는 총액은 다음과 같습니다.
고객 생애 가치는 기업이 신규 고객을 확보하는 데 얼마를 지출할 수 있는지를 결정하는 기준이 됩니다.
과거 CLV와 미래 예측을 분석하여 최대 고객 확보 비용을 결정할 수 있습니다.
고객 확보 비용(CAC)
비즈니스가 신규 고객을 확보하는 데 필요한 모든 비용을 계산하면 고객 확보 비용 또는 줄여서 CAC라는 비즈니스 지표를 얻게 됩니다.
이를 위해서는 총 판매 및 마케팅 비용과 부동산, 인적 자원 및 장비 비용을 살펴봐야 합니다.
CAC와 CLV를 비교하면 그들의 노력이 성공적이고 정당한지 알 수 있습니다.
고객 확보 비용은 향후 계획 수립의 기초가 됩니다.
고객 생애 가치가 높은 고부가가치 제품을 판매하는 기업이라면 높은 고객 확보 비용을 감당할 수 있습니다.
예를 들어, 광고에 많은 비용을 지출할 수 있습니다.
B2B 영업에서는 모든 잠재 고객에게 개인적으로 다가갈 수도 있습니다.
반면에 CAC를 낮게 유지하려면 무료 평가판이나 부분 유료화처럼 더 저렴하고 대중 지향적인 접근 방식을 사용합니다.
월별 및 연간 반복 수익
궁극적으로 비즈니스는 모든 고객 확보 및 운영 비용을 지불할 수 있는 재정적 자원이 있어야 합니다.
이곳은 월별 반복 수익 (MRR) 및 연간 반복 수익 (ARR)이 표시됩니다.
두 지표 모두 비즈니스의 월별 및 연간 반복 수수료와 비즈니스 모델의 성공을 예측합니다.
무료 평가판 남용
앞서 말했듯이 무료 평가판은 많은 비즈니스에 훌륭한 옵션이지만 몇 가지 어려움이 따릅니다.
그 중 하나는 사용자가 무료 평가판 기능을 악용하는 것을 방지하는 것입니다.
무료 서비스를 경험하고 나면 많은 사용자가 다시 사용하고 싶다는 유혹을 느낄 수 있습니다.
그들은 다양한 전략을 제시하는데, 가장 인기 있는 전략은 여러 개의 계정을 만든 다음 무료 평가판 후에 삭제하는 것입니다.
기업들은 이를 방지하기 위해 다양한 전술을 사용합니다.
가장 간단한 방법은 이메일 주소 또는 전화번호당 하나의 평가판만 허용하는 것입니다.
일부 비즈니스는 이메일당 쿠폰을 제공하며, 모든 사용자는 이메일 주소당 한 번만 적용할 수 있는 쿠폰 코드를 받습니다.
고급 옵션에는 결제 방법 제한 또는 사용자의 IP 주소 차단 등이 포함됩니다.
무료 평가판 모델의 이점
무료 평가판을 잘 활용하면 비즈니스에 도움이 될 수 있습니다.
고객을 위한 긍정적인 직접 경험
무료 평가판을 사용하면 유료 버전과 마찬가지로 제한 없이 제품이나 서비스를 체험해 볼 수 있습니다.
자신에게 맞는지, 사용하기 쉬운지, 익숙해지는지 직접 확인할 수 있습니다.
최근 조사에 따르면 약 42%의 사람들이 무료 체험을 통해 제품이나 서비스를 구매하기 전에 사용해 볼 수 있어 유익하다고 생각하는 것으로 나타났습니다.
고객 입장에서는 데모나 부분 유료화보다 훨씬 낫습니다.
특히 매우 제한된 부분 유료화는 대부분의 작업에서 "유료 버전에서만 사용할 수 있습니다."라는 메시지가 표시되면 사용하기에 불편할 수 있습니다.
사용자가 철저하게 테스트할 수 있기 때문에 기업은 제품에 대한 피드백을 훨씬 더 잘 받을 수 있습니다.
간편한 구현
비즈니스 측면에서도 쉽게 구현할 수 있습니다.
제품은 이미 개발되었으므로 조정할 필요가 없습니다.
모든 비즈니스 요구 사항이 적절합니다. 청구 소프트웨어.
무료 평가판 모델과 평가판 종료 시 자동 반복 청구를 처리할 수 있어야 합니다.
손쉬운 홍보
"무료"라는 유행어는 다른 어떤 메시지보다 훨씬 더 많은 관심을 끌 것입니다.
무료 평가판은 이제 잘 알려져 있으며, 사용자들은 장기 약정에 대한 부담 없이 제품을 테스트할 수 있는 옵션을 높이 평가합니다.
획득 비용 절감
제품이 좋으면 무료 체험판의 구매 비용이 저렴합니다.
'무료'라는 단어가 사용자를 끌어당기고, 제품이 사용자를 설득합니다.
직접 판매 및 기타 기법과 달리 무료 평가판은 마케팅 및 영업 팀의 개입이 적고 인건비를 절감할 수 있습니다.
또한 광고 및 홍보에 더 적은 투자가 필요합니다. 이 모든 것이 고객 확보 비용을 줄여줍니다.
무료 평가판은 누가 사용하나요?
경쟁 서비스가 너무 많기 때문에 많은 비즈니스에서 무료 평가판을 사용하여 잠재 사용자에게 제공하는 서비스를 보여주고 있습니다.
SaaS 업계에서는 이를 제공하는 업체보다 제공하지 않는 업체를 찾기가 더 어려울 정도로 일반화되어 있습니다.
또한 Amazon, Apple, Hulu, Spotify, Paramount, YouTube와 같은 거대 기업들이 미디어 및 엔터테인먼트 업계에서 널리 사용하고 있습니다.
아마존 프라임
아마존 프라임 는 다양한 혜택을 제공하는 아마존의 유료 구독 서비스입니다.
가장 유명한 Amazon Prime 서비스 중 하나는 매일 수백만 명이 사용하는 Amazon Prime Video 스트리밍 서비스입니다.
Amazon Prime 무료 체험 사용자는 30일 무료 기간 동안 유료 회원과 동일한 모든 기능을 사용할 수 있습니다.
사용자는 언제든지 무료 평가판을 취소할 수도 있습니다.
무료 평가판이 만료되기 전에 구독을 취소하는 것을 잊은 경우 자동으로 유료 요금제로 업그레이드됩니다.
1년 프라임 멤버십의 경우 비용은 월 $11.59입니다.
프라임 멤버십의 경우 이 기능은 무료이며, 그렇지 않은 경우 월 $14.99 또는 연간 $139를 지불해야 합니다.
학생은 Amazon Prime 학생 멤버십을 사용하여 월 $7.49달러 또는 연간 $69달러만 지불하면 됩니다.
LinkedIn 부분 유료화 및 무료 평가판 조합
무료 평가판은 부분 유료화 모델과 함께 사용되는 경우도 많습니다.
일반 대중에게 가장 잘 알려진 예는 아마도 전문가용 소셜 네트워킹 플랫폼일 것입니다, LinkedIn.
누구나 무료로 개인 프로필과 회사 페이지를 설정할 수 있습니다.
하지만 링크드인에는 사용자가 개인 및 회사 브랜드를 구축하는 데 사용할 수 있는 다른 많은 도구가 있습니다.
또한 유료 서비스로 광고, 리드 생성 캠페인, 학습 과정, 채용 도구 등을 사용할 수 있습니다.
이러한 옵션을 테스트하려는 사용자와 회사를 위해 무료 옵트아웃 평가판을 제공합니다.
무료 평가판은 제대로만 활용하면 강력한 고객 확보 모델이 될 수 있습니다. 하지만 무료 평가판은 제품의 품질이 좋지 않거나 약속이 지나치면 사용하기에 최악의 모델일 수 있습니다.
