هل تواجه مشكلة في فهم كيفية عمل نماذج فوترة SaaS المختلفة؟ تغطي هذه المقالة كل ما تحتاج إلى معرفته.
جدول المحتويات
هل أنت متأكد من أنك تستخدم نموذج الفوترة الصحيح واستراتيجية التسعير الصحيحة لمنتج SaaS الخاص بك؟
هذا أمر لا مكان فيه للتخمين. في الواقع، حتى زيادة 1% في جهود تحقيق الدخل يمكن أن تؤدي إلى 12.7% زيادة في الأرباح.
لهذا السبب تقوم العديد من شركات البرمجيات كخدمة بمراجعة نماذج أعمالها بانتظام، في محاولة للعثور على النقطة المناسبة بين الربحية ورضا العملاء.
ولكن ما هي نماذج الفوترة SaaS المتاحة لك؟ وكيف تعرف أيهما مناسب لعملك الخاص؟
في هذا التقرير، سنغطي كل ذلك وأكثر.
الوجبات الرئيسية
- نموذج الفوترة SaaS هو الطريقة المحددة التي تستخدمها الشركة لفرض رسوم على عملائها مقابل استخدام منتج برمجياتها.
- يتمثل الفرق بين نموذج الفوترة واستراتيجية التسعير في أن نموذج الفوترة يحدد كيفية تحصيل العميل رسوم المنتج، بينما تحدد استراتيجية التسعير النهج العام لتحديد الأسعار.
- تشمل أكثر نماذج الفوترة SaaS شيوعًا الفوترة القائمة على الاشتراك، والفوترة القائمة على الاستخدام، والفوترة المختلطة (مزيج من الاثنين).
- تشمل نماذج الفوترة الشائعة الأخرى الفوترة الثابتة والمتكررة والدفع حسب الاستخدام والفوترة المتدرجة والفوترة لكل مستخدم والفوترة المجانية.
- عند اختيار نموذج الفوترة لبرمجيات SaaS الخاصة بك، تأكد من فهم احتياجات عملائك، وتحديد مقاييس القيمة، وإجراء تحليل للمنافسين، وحساب تكاليف اكتساب العملاء، والتعاون مع الأقسام الأخرى.
فهم نماذج الفوترة للبرمجيات كخدمة SaaS
نماذج الفوترة SaaS هي الهياكل والأساليب المحددة التي تستخدمها شركات SaaS لفرض رسوم على العملاء مقابل منتجاتها وخدماتها البرمجية.
مقارنةً بنماذج الفوترة التقليدية التي تقدم فيها الشركات عادةً مدفوعات ثابتة لمرة واحدة، فإن نماذج الفوترة SaaS تدور في الغالب حول الفوترة القائمة على الاشتراك الاستراتيجيات
على وجه الدقة, 38% من شركات SaaS تطبيق شكل من أشكال الفوترة على أساس الاستخدام. ولهذا السبب فوترة البرمجيات كخدمة SaaS بشكل عام تأتي مع تحدياتها الفريدة الخاصة بها أيضًا - تحليل أنماط الاستخدام، وإدارة دورات الفوترة المتقلبة، وتنفيذ ميزات السحب المناسبة، والتعامل مع الفواتير المتكررة، وغير ذلك الكثير.
نموذج الفوترة مقابل استراتيجية التسعير (شرح)
قبل أن نتعمق أكثر، من المهم أن نميّز بين هذين المصطلحين اللذين غالبًا ما يتم الخلط بينهما - نموذج الفوترة واستراتيجية التسعير.
سيساعدك فهم هذا الاختلاف على اتخاذ قرارات أكثر استنارة في هيكلة عروض SaaS الخاصة بك.
يحدد نموذج الفوترة في المقام الأول كيفية فرض رسوم على عملائك مقابل استخدام منتج SaaS الخاص بك. وهو يشير إلى كيفية وتوقيت إصدار الفواتير للعملاء وهيكل هذه الفواتير.
أما استراتيجية التسعير، من ناحية أخرى، فهي نهج أوسع نطاقًا لتحديد كيفية تحديد الشركة لأسعار منتجاتها. وهي تشمل عملية التسعير بأكملها، بدءًا من فهم ديناميكيات السوق وشرائح العملاء والمنافسة إلى تحديد الأسعار الفعلية وتعديلها بمرور الوقت.
وعموماً، فإن نموذج الفوترة واستراتيجية التسعير مترابطان، ولكنهما يخدمان أغراضاً مختلفة.
| أسبكت | نموذج الفوترة | استراتيجية التسعير |
|---|---|---|
| التعريف | كيف تتقاضى الشركة رسومًا من عملائها مقابل منتجاتها البرمجية | النهج العام الذي تستخدمه الشركة لتحديد أسعار برمجياتها |
| التركيز | تهتم في المقام الأول بآليات إعداد الفواتير وشروط الدفع وتحصيل الإيرادات وما شابه ذلك من فوارق دقيقة في الفواتير | معنية بتحديد الأسعار الفعلية للمنتجات بناءً على عوامل مختلفة |
| الهدف | لتحسين عملية تحصيل الإيرادات وضمان تحصيل الرسوم من العملاء بشكل صحيح ومتسق | تحقيق أقصى قدر من الربحية أو الحصة السوقية أو الأهداف الاستراتيجية الأخرى من خلال تحديد أسعار تنافسية |
شرح نماذج الفوترة كخدمة SaaS
والآن بعد أن قمنا بتغطية أساسيات نماذج الفوترة SaaS، دعنا ندخل في الأنواع المختلفة من النماذج الأكثر انتشارًا بين الشركات.
نموذج الفواتير الثابتة
يعد نموذج الفوترة الثابتة، والمعروف أيضًا باسم نموذج التسعير بسعر ثابت، أحد أكثر الأساليب المباشرة لفوترة SaaS.
في هذا نظام الفوترة، يتم فرض رسوم محددة مسبقًا على العملاء على فترات منتظمة، غالبًا ما تكون شهرية أو سنوية، بغض النظر عن استخدامهم.
إنه خيار رائع للشركات التي تتطلع إلى تقديم أسعار بسيطة ومتوقعة لعملائها.
ومع ذلك، قد لا يكون الخيار الأكثر فعالية من حيث التكلفة للعملاء الذين يتقلب استخدامهم بشكل كبير، حيث قد ينتهي بهم الأمر إلى الدفع مقابل موارد لا يستخدمونها بالكامل.
البرامج وخدمات Saas: إطلاق العنان لإمكاناتها الكاملة
نموذج الفوترة القائم على الاشتراك
إن نموذج الفوترة القائم على الاشتراك هو نهج كلاسيكي في عالم SaaS.
وهي أيضًا واحدة من أكثرها شعبية - تقريبًا جميع الداخلين الجدد في مجال البرمجيات و80% من شركات البرمجيات كخدمة التاريخية تنفيذ نموذج فوترة قائم على الاشتراك.
وبموجب هذا النموذج، يدفع العملاء رسومًا متكررة على فترات زمنية ثابتة، مثلًا شهريًا أو سنويًا، مقابل الوصول المستمر إلى البرنامج.
فبدلاً من شراء البرنامج بشكل مباشر، يشترك العملاء في المنتج ويتم تحصيل رسوم على فترات منتظمة للوصول المستمر.
نموذج الفوترة المتكررة
الفواتير المتكررة تشير في الأساس إلى نفس ممارسة فرض الرسوم مثل الفوترة القائمة على الاشتراك - حيث تفرض الشركة رسومًا على العملاء على فترات منتظمة، عادةً ما تكون شهرية أو سنوية، مقابل الوصول المستمر إلى تطبيق برمجي.
نموذج الفوترة على أساس الاستخدام
الفوترة على أساس الاستخدام هو نموذج فوترة SaaS آخر شائع للغاية حيث يتم فرض رسوم على العملاء بناءً على استخدامهم الفعلي للبرنامج. بدلاً من الرسوم الشهرية الثابتة، يدفع المستخدمون مقابل ما يستهلكونه.
وفقًا لدراسة حديثة, 3 من أصل 5 أعمال SaaS SaaS تنفيذ شكل من أشكال الفوترة على أساس الاستخدام في الوقت الحاضر.
ولتنفيذ الفوترة على أساس الاستخدام، يحتاج مزودو خدمات البرمجيات كخدمة إلى تتبع مقاييس استخدام محددة، مثل عدد المستخدمين أو تخزين البيانات أو مكالمات واجهة برمجة التطبيقات أو الميزات التي يتم الوصول إليها. ثم تتم محاسبة العملاء وفقًا لهذه المقاييس.
نموذج الفوترة المتدرج
يقدم نموذج الفوترة المتدرج مستويات اشتراك متعددة، لكل منها ميزات وأسعار مختلفة. وهو يعمل من خلال تزويد العملاء بمجموعة من الخيارات للاختيار من بينها بناءً على احتياجاتهم وميزانيتهم.
عادةً ما ينشئ موفرو خدمات SaaS ثلاثة مستويات أو أكثر (على سبيل المثال، المستوى الأساسي والمستوى الاحترافي ومستوى المؤسسات) مع زيادة مستويات الوظائف.
المستويات الأساسية فعّالة من حيث التكلفة ولكنها عادةً ما تقدم ميزات محدودة، بينما المستويات الأعلى غنية بالميزات ويمكنها استيعاب استخدام أكبر.
نموذج الفوترة على أساس القيمة
إن نموذج الفوترة على أساس القيمة فرض رسوم على العملاء بناءً على القيمة المتصورة التي يحصلون عليها من استخدام البرنامج.
وهو يعمل من خلال تقييم احتياجات العملاء وأنماط الاستخدام وتأثير البرنامج على أعمالهم.
غالباً ما يتضمن هذا النموذج التسعير المتدرج، حيث تأتي الميزات أو مستويات الاستخدام المختلفة بنقاط سعرية متفاوتة.
بطبيعة الحال، يدفع العملاء الذين يستفيدون أكثر أو يستخدمون ميزات متقدمة رسومًا أعلى، بينما يدفع المستخدمون الأساسيون رسومًا أقل.
نموذج الفوترة لكل مستخدم
يفرض نموذج الفوترة لكل مستخدم رسومًا على العملاء بناءً على عدد المستخدمين الذين يصلون إلى البرنامج.
يتم تعيين سعر محدد لكل مستخدم، وتعتمد التكلفة الإجمالية على العدد التراكمي للمستخدمين. وهذا النموذج سائد في أدوات التعاون، وبرامج إدارة المشاريع، ونظم إدارة علاقات العملاء.
عادةً ما يقدم موفرو SaaS مستويات تسعير مختلفة، لكل منها حد مستخدم محدد. وكلما زاد عدد المستخدمين، زادت التكلفة.
نموذج الفوترة المجاني
إن نموذج الفوترة المجاني خيارات الاشتراك المجاني والمدفوع على حد سواء.
يوفر موفرو SaaS إصدارًا أساسيًا من برامجهم مجانًا، وعادةً ما يكون بميزات أو استخدامات محدودة. يمكن للمستخدمين الوصول إلى هذه النسخة المجانية دون أي مدفوعات مسبقة.
الهدف هو جذب قاعدة عريضة من المستخدمين وإغرائهم بالترقية إلى إصدار مدفوع مدفوع للحصول على ميزات أكثر تقدماً أو سعة استخدام إضافية.
بمجرد أن يدرك المستخدمون قيمة البرنامج ويرون الحاجة إلى المزيد من الإمكانات المتقدمة، يمكنهم اختيار الاشتراك في خطة مدفوعة.
تواجه العديد من الشركات مشكلة في تحديد ما إذا كانت ستختار نموذج الفوترة المجانية أو نموذج تجريبي مجاني. وإذا كان هذا هو أنت، فضع في اعتبارك أن معدل التحويل إلى نموذج فريميوم هو 140% أعلى مقارنة بالتجربة المجانية.
الشراء لمرة واحدة
الشراء لمرة واحدة هو نهج الفوترة حيث يقوم العملاء بدفع دفعة مقدمة واحدة للحصول على منتج أو خدمة برمجية.
على عكس نموذج SaaS الأكثر شيوعًا القائم على الاشتراك حيث يدفع المستخدمون بانتظام، فإن الشراء لمرة واحدة يمنح المستخدمين وصولاً دائمًا إلى البرنامج دون الحاجة إلى دفعات مستمرة.
غالباً ما يرتبط هذا النموذج بمنتجات البرامج التقليدية التي يتم تثبيتها محلياً على جهاز المستخدم. وعادةً ما يتضمن فترة محدودة من الدعم والتحديثات، وبعد ذلك قد يحتاج العملاء إلى دفع مبالغ إضافية مقابل الصيانة المستمرة أو التحسينات أو الدعم.
نموذج الفوترة الديناميكي
إن نموذج الفوترة الديناميكيوتُعرف أيضًا باسم الفوترة المختلطة، وهي تجمع بين عناصر التسعير القائم على الاشتراك والتسعير القائم على الاستخدام.
في هذا النموذج، عادةً ما يتم فرض رسوم اشتراك متكررة على العملاء مقابل الوصول إلى منصة أو خدمة SaaS، والتي توفر مستوى أساسيًا من الميزات أو الاستخدام.
علاوة على ذلك، تتم فوترة العملاء بناءً على استخدامهم الفعلي، مثل عدد المستخدمين أو تخزين البيانات أو إجراءات محددة داخل البرنامج تتجاوز حدود الاشتراك المحددة مسبقًا.
6 عوامل رئيسية في نماذج الفوترة للبرمجيات كخدمة SaaS
عند اختيار نموذج فوترة SaaS لعملك الخاص، إليك بعض العوامل الرئيسية التي تحتاج إلى أخذها في الاعتبار:
- فهم احتياجات عملائك: ابدأ بالبحث عن تفضيلات جمهورك المستهدف واستعداده للدفع. من المحتمل أن تقوم بتجربة نماذج فوترة مختلفة مع مرور الوقت، ولكن يجب أن يستند كل نموذج على بحث شامل للعملاء.
- تحديد مقاييس القيمة: إذا قررت اللجوء إلى التسعير على أساس الاستخدام، فعليك تحديد وحدة القياس الأكثر ملاءمة (على سبيل المثال، المستخدمين، التخزين، المعاملات). من المهم أن تتماشى مع القيمة المتصورة لمنتج SaaS الخاص بك.
- إجراء تحليل شامل للمنافسين: لا تكن كسولاً عند البحث في استراتيجيات التسعير الخاصة بمنافسيك وتحديد مواقعهم في السوق. فأنت تريد تسعير خدمات البرمجيات كخدمة بشكل تنافسي، مع إبراز القيمة الفريدة التي تقدمها بوضوح.
- احسب تكلفة اكتساب العملاء (CAC): ضع في اعتبارك كيفية تأثير نموذج الفوترة الخاص بك على تكلفة حسابك. على سبيل المثال، قد تتطلب الفوترة السنوية مزيداً من الاستثمار في اكتساب العملاء مقدماً، ولكنها قد تؤدي إلى عوائد أعلى على المدى الطويل.
- قرر ما إذا كنت ترغب في تقديم فترات تجريبية: إن تقديم نسخة تجريبية مجانية أو نسخة مجانية من منتجك أمر شائع للغاية في الوقت الحاضر. اطلع على ما يفعله منافسوك وكن منفتحاً لتجربة كليهما حتى تجد الاستراتيجية المناسبة لمنتجك.
- التعاون مع الأقسام الأخرى: يتطلب اختيار نموذج الفوترة مدخلات من عدة أقسام، بما في ذلك المبيعات والتسويق ومطوري المنتجات. وسيكون لكل منهم رؤى مهمة تساعد في تشكيل الاستراتيجية الصحيحة.
أتمتة عملية الفوترة باستخدام Tridens
إذن، هل اتخذت قرارًا بشأن نموذج فوترة SaaS الذي ستستخدمه في عملك؟
إذا كانت الإجابة بنعم، فلا تنسَ شيئًا واحدًا مهمًا يتماشى مع ذلك... برنامج الفوترة SaaS.
أنت بحاجة إلى برنامج فوترة SaaS لأتمتة إدارة الاشتراكات والفوترة والتعرف على الإيرادات. فهو يساعدك على توفير الوقت، والتخلص من الأخطاء اليدوية، وتعزيز تجربة العملاء، وإدارة نموذج الفوترة المعقد الخاص بك.
ومع Tridens، ستحصل على كل ذلك (وأكثر).
بدءاً من الفوترة على أساس الاستخدام إلى نهج أكثر ديناميكية، نتعامل مع عملية الفوترة من البداية إلى النهاية حتى تتمكن من التركيز على تنمية أعمالك.
الأسئلة الشائعة
عادةً ما يتم تحصيل رسوم منتجات SaaS على أساس الاستخدام أو الاشتراك. يدفع العملاء رسومًا متكررة، غالبًا ما تكون شهرية أو سنوية، للوصول إلى تطبيق SaaS واستخدامه.
ومع ذلك، لا يقتصر الأمر على هذين الخيارين فقط. يمكن للشركات التي تعمل كخدمة SaaS أيضًا اختيار نماذج الفوترة الثابتة، والدفع حسب الاستخدام، والمتدرجة، ونماذج الفوترة لكل مستخدم، والفوترة المجانية، والديناميكية.
نموذج الفوترة لكل مستخدم هو عندما يتم محاسبة العملاء على أساس عدد المستخدمين أو الموظفين الذين يصلون إلى البرنامج. يتم تعقب وصول كل مستخدم على حدة ويتم تحديد التكلفة بضرب معدل كل مستخدم في إجمالي عدد المستخدمين.
تشير "قاعدة 10 أضعاف" في تسعير البرمجيات كخدمة إلى أن قيمة العقد السنوي للاشتراك يجب أن تكون مثالية بعشرة أضعاف تكلفة اكتساب العميل.
وبعبارة أخرى، يجب أن تهدف شركة SaaS إلى كسب ما لا يقل عن عشرة أضعاف المبلغ الذي تستثمره في الحصول على عميل على مدار العام. تضمن هذه النسبة قدرة الشركة على تغطية التكاليف وتحقيق الربح والنمو بشكل مستدام.
هل أنت جاهز للبدء؟
تعرّف على كيفية ازدهار أعمالك مع Tridens Monetization للبرمجيات والبرمجيات كخدمة.
جدولة عرض توضيحي
