الإصدار التجريبي المجاني هو نموذج تقليدي لاكتساب العملاء يسمح للعملاء باختبار المنتج أو الخدمة قبل شرائها.
مع الإصدار التجريبي المجاني، يمكن للعميل اختبار نسخة كاملة من المنتج أو الخدمة.
القيد الوحيد هو وقت التجربة المجانية.
جدول المحتويات
التجربة المجانية هي واحدة من أقدم أدوات التسويق الحالية.
هل تتذكرين كل الوجبات الخفيفة المجانية التي حصلتِ عليها في العروض الترويجية في المتاجر الكبرى أو العبوات الصغيرة من مستحضرات التجميل المجانية التي أعطوكِ إياها للاختبار؟
الأمر كذلك - يمكنك تذوقه مجاناً ولكن لمرة واحدة فقط.
بالطبع، لن نتحدث هنا عن الطعام أو مستحضرات التجميل.
سنتحدث عن التجارب المجانية في بيع البرامج والتطبيقات والاشتراكات المجانية.
بث الموسيقى والفيديو.
المحتوى الإعلامي والدورات التعليمية عبر الإنترنت.
تعد التجارب المجانية من بين أكثر تقنيات التسويق والمبيعات استخدامًا لجميع هذه الشركات وغيرها الكثير.
كما أنها واحدة من أكثرها نجاحاً - إذا تم تنفيذها بشكل صحيح!
يمكن أن يكون تقديم نسخة تجريبية مجانية ناجحة جداً أو فاشلة تماماً، لذلك يجب على الشركات أن تأخذ في الاعتبار العديد من العوامل قبل تقديم نسخة تجريبية مجانية.
حتى لو كانت التجارب المجانية هي الطريقة الصحيحة بشكل عام في مبيعات واشتراكات البرامج والمحتوى عبر الإنترنت، فإن كل حالة تختلف عن الأخرى.
لا ينبغي الخلط بين الإصدار التجريبي المجاني ونموذج آخر شائع لاكتساب العملاء - Freemium.
النموذج التجريبي المجاني مقابل النموذج المجاني
أولاً، من الضروري أن تعرف الفرق بين الإصدار التجريبي المجاني و فريميوم الطراز!
الاثنان متشابهان ولكن مع وجود اختلافات جوهرية.
حيث يمكن أن يكون أحد النموذجين ناجحاً بشكل لا يصدق، ويمكن أن يكون الآخر خاطئاً تماماً، والعكس صحيح.
ولكن، في كثير من الأحيان، يكمل النموذجان بعضهما البعض ويستخدمان معاً.
كما ذكرنا، في الإصدار التجريبي المجاني، يحصل العميل على منتج أو خدمة تعمل بشكل كامل ولكن لفترة محدودة فقط.
في نموذج الفريميوم المجاني، يحصل العميل على المنتج أو الخدمة مجانًا لفترة غير محددة ولكن مع وجود قيود.
لو استخدم صانعو السيارات هذه النماذج، لبدا الأمر هكذا!
إذا اخترت "الإصدار التجريبي المجاني"، يمكنك الحصول على السيارة مجاناً مع عدد غير محدود من الأميال والغاز والتأمين.
ولكن لمدة سبعة أيام فقط!
على الجانب الآخر، مع خطة "Freemium"، يمكنك الحصول على السيارة مجاناً إلى الأبد!
ومع ذلك، سيقتصر المحرك على 20 حصاناً، وستقتصر السرعة القصوى على 25 ميلاً في الساعة.
بالإضافة إلى ذلك، فهي غير مؤمنة، ويمكنك استخدام نصف مساحة صندوق السيارة فقط وفتح الباب عشر مرات فقط في اليوم.
نحن نمزح بمثالنا على السيارات، ولكن أي شخص جرب كلا النموذجين، خاصةً على منصات SaaS، يمكنه بالتأكيد أن يتفهم ذلك.
لكلا الطرازين إيجابيات وسلبيات، خاصة فيما يتعلق بالمنتج بأكمله وتسعيره.
لذلك فإن اتخاذ قرار بشأن أحدهما أو الآخر ليس قراراً بسيطاً ويتطلب الكثير من الدراسة.
لماذا استخدام الإصدار التجريبي المجاني؟
بالنسبة للشركة، فإن الهدف من التجربة المجانية واضح ومباشر.
فهم يريدون جذب أكبر عدد ممكن من المستخدمين لاختبار المنتج أو الخدمة.
نأمل أن ينال إعجاب الكثيرين ومن ثم شراء المنتج أو الاشتراك في الإصدار المدفوع.
بالنسبة للعملاء المحتملين، فإن الكلمة الطنانة هي "مجاناً".
إذا كان هناك شيء مجاني، فهم لا يخاطرون بأي شيء.
يمكنهم التعرف على ميزات المنتج، والحصول على تجربة المستخدم وتحديد ما إذا كان المنتج أو الخدمة خياراً جيداً بالنسبة لهم.
يتطلب النموذج التجريبي المجاني أو أي نموذج "مجاني" آخر جهدًا أقل بكثير في جذب (تأهيل) المستخدمين.
إذا أرادت شركة ما بيع منتج ما منذ اليوم الأول، فستحتاج إلى استثمار الكثير من الوقت والمال في الترويج للمنتج والإعلان عنه.
سيحتاج أيضًا إلى توصيل قيم المنتج وتثقيف المستخدمين حول كيفية استخدامه.
مع الإصدار التجريبي المجاني، يكون الإعداد أسهل بكثير، ولكنه يمثل تحديًا في الحفاظ على (تحويل) المستخدم بعد الفترة المجانية.
يمكن للشركات استخدام الإصدار التجريبي المجاني في أول اتصال مع العميل المحتمل أو كجزء من نموذج عمل آخر، مثل نموذج العمل المجاني، أو كأداة لإظهار فوائد خطة اشتراك أعلى مختلفة.
كيف يعمل الإصدار التجريبي المجاني؟
قبل تقديم نسخة تجريبية مجانية، يجب على الشركات تقديم مجموعة متنوعة من طرق الدفع.
إنه قرار مهم يجب أن يتضمن بحثاً مكثفاً عن العملاء.
نبذة عن 42% من العملاء لا يقومون بالشراء النهائي إذا لم يتمكنوا من الدفع بطريقة الدفع المفضلة لديهم.
عندما يحصل المستخدم على دعوة للحصول على نسخة تجريبية مجانية، يجب عليه عادةً فتح حساب وتقديم بعض المعلومات الشخصية أو التجارية الأساسية.
من هذه النقطة، هناك طريقتان أساسيتان لتفعيل الإصدار التجريبي المجاني.
أحدهما يتطلب إدخال طريقة الدفع (نموذج إلغاء الاشتراك)، والآخر لا يتطلب إدخال طريقة الدفع (نموذج الاشتراك).
لكل خيار إيجابيات وسلبيات تؤثر بشكل كبير على أداء الشركة.
اشتراك تجريبي مجاني مجاني
يسمح الإصدار التجريبي المجاني للاشتراك في الإصدار التجريبي المجاني للمستخدمين بالوصول إلى الإصدار التجريبي المجاني دون تقديم أي معلومات دفع مقدمًا.
الأطر الزمنية القياسية للتجربة المجانية هي 7 و14 و30 يوماً.
الإصدار التجريبي المجاني للاشتراك هو النموذج الأسهل والأكثر فعالية لجذب قاعدة كبيرة من المستخدمين التجريبيين.
إنه سريع وبسيط، ويشعر المستخدمون بأنه الأكثر أماناً لأنه لا توجد طريقة دفع.
بعد انتهاء الفترة التجريبية، يتوفر للمستخدم خياران.
يمكنه تقديم تفاصيل الدفع والشراء أو الاشتراك في الخدمة.
إذا لم يرغب في ذلك، لا يمكنه استخدام المنتج أو الخدمة بعد الآن أو يتم تخفيض رتبته إلى إصدار أقل أو مجاني (مجاني).
بالنسبة للتجارب المجانية، يبلغ معدل التحويل النموذجي للتجارب المجانية حوالي 25%.
نسخة تجريبية مجانية للاختيار من الإلغاء
يتطلب الإصدار التجريبي المجاني المجاني من المستخدمين توفير إمكانية الوصول المسبق إلى طريقة الدفع الخاصة بهم.
وهذا يعني أنه لتفعيل الإصدار التجريبي، يجب على المستخدم أولاً إدخال بطاقة ائتمان أو حساب PayPal أو أي طريقة دفع أخرى.
فهو لا يدفع أي شيء، ولكنه يضمن أن الشركات يمكنها فرض رسوم عليه بعد التجربة المجانية.
عندما يستخدم المستخدم طريقة الدفع، فإنه يفوض الشركة أيضًا بإجراء مدفوعات متكررة بعد انتهاء الفترة التجريبية.
يحصل المستخدم على إشعار في نهاية الفترة التجريبية المجانية.
وفيه يتم تذكيره بأنه سيصبح تلقائيًا عضوًا مدفوعًا ما لم يقم بإلغاء الاشتراك.
ووفقًا للإحصاءات، فإن حوالي 60% من مستخدمي النسخة التجريبية المجانية يتحولون إلى أعضاء يدفعون لمدة شهر على الأقل.
استراتيجيات تحويل خطة تجريبية مجانية إلى خطة مدفوعة
عند الحديث عن تحويل المستخدمين المجانيين إلى مستخدمين مدفوعي الأجر، لا يوجد فرق كبير بين النموذج التجريبي المجاني الذي يتم الاشتراك فيه والنموذج التجريبي المجاني الذي يتم إلغاء الاشتراك فيه.
خلال الفترة التجريبية المجانية، يحتاج المستخدم إلى التعليم والدعم الكامل لاستكشاف المنتج بشكل صحيح.
أسوأ ما يمكن أن يحدث هو أن يستسلم المستخدم لأن المنتج معقد للغاية.
عادةً ما يكون هذا الدعم في شكل برامج تعليمية، وكتيبات إرشادية، وروبوتات دردشة، مع إمكانية المساعدة المباشرة.
بمجرد اقتراب نهاية الفترة التجريبية المجانية، تبدأ استراتيجيات التحويل في العمل.
أولاً رسالة بريد إلكتروني تخبرهم بجميع المزايا التي سيخسرونها بمجرد انتهاء التجربة.
من المهم أيضًا تحديد تكاليف الترقية حتى يتمكن المستخدمون من التفكير مليًا في الأمر.
في حالة الإصدار التجريبي المجاني الذي يتضمن إلغاء الاشتراك، من العدل إبلاغ المستخدم بأدب أن المدفوعات المتكررة (التجديد التلقائي) موجودة.
لذلك إذا لم يقم بإلغاء الاشتراك (إلغاء الاشتراك)، فسيتم تحصيل رسوم منه في كل دورة فوترة.
قبل نهاية الفترة التجريبية المجانية، يمكن للمستخدم أيضاً الحصول على عروض بخصومات أو عروض مجمعة إذا قرر البقاء.
يمكن للشركة أيضاً أن تحاول تحديد موعد لمكالمة أو اجتماع مع العميل للحصول على تعليقاته على تجربته وتقديم مساعدة إضافية.
حتى مع كل هذه الاستراتيجيات، لا يزال بعض المستخدمين لا يقومون بالتحويل.
ربما التوقيت غير مناسب، أو أن المنتج يفتقد بعض الميزات المطلوبة.
لذلك يجب على الشركات البقاء على اتصال مع هؤلاء المستخدمين وإرسال معلومات لهم بانتظام عن ترقيات المنتجات والعروض الترويجية الجديدة.
وقد يقدمون نسخة تجريبية مجانية أخرى في وقت لاحق.
متابعة مؤشرات الأداء الرئيسية
كما هو الحال في أي عمل تجاري، من الضروري اتباع مؤشرات الأداء الرئيسية الأساسية أو مؤشرات الأداء الرئيسية في SaaS وأعمال الاشتراك العامة.
في حين أن بعضها سهل الحساب، إلا أن الشركات تحتاج إلى إدارة الفواتير والإيرادات المنصة أو برنامج إدارة الاشتراكات لإجراء تحليل مناسب في الوقت الحقيقي.
فيما يلي بعض أهم مؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب اتباعها إذا أرادت الشركة تقييم ما إذا كانت استراتيجيتها للتجربة المجانية ناجحة أم لا.
إذا أمكن، يجب أيضًا مقارنة مؤشرات الأداء الرئيسية هذه بالمنافسين أو بمعايير الصناعة.
معدل التحويل من الإصدار التجريبي المجاني إلى المدفوع
معدل التحويل من الإصدار التجريبي المجاني إلى مدفوع هو النسبة المئوية للمستخدمين التجريبيين الذين أصبحوا عملاء مدفوعين بعد انتهاء الفترة التجريبية المجانية.
إنه مؤشر مباشر، ولكنه لا يُظهر دائماً صورة دقيقة.
ووفقًا لبعض الأبحاث، فإن 40 إلى 60% من الأشخاص قد نسوا مرة واحدة على الأقل إلغاء الإصدار التجريبي المجاني.
لقد "تقاربا" وتمت محاسبتهما على المنتج.
ومع ذلك، فقد ألغوه في أول موعد ممكن.
قد يكون هذا "النسيان" ناتجًا عن إهمال العملاء، ولكنه قد يكون أيضًا خطأ أو عن قصد من الشركة.
ربما لا يتلقى المستخدمون ما يكفي من المعلومات والتحذيرات حول ما سيحدث إذا لم يقوموا بإلغاء الاشتراك.
إذا كان لدى الشركة العديد من العملاء على هذا النحو، فسيكون معدل التحويل من الإصدار التجريبي المجاني إلى المدفوع مرتفعًا ولكن غير مبرر.
من الواضح أنه إذا شعر المستخدم أنه تم خداعه للدفع، فلن يكون سعيدًا بذلك.
ونتيجة لذلك، عندما يقوم العملاء بإلغاء الاشتراك، سيكون لدى الشركة معدل احتفاظ بالعملاء أقل بكثير ومعدل زبد أعلى.
معدل الاحتفاظ بالعملاء ومعدل التخبط
إن الاحتفاظ بالعملاء ومعدل الزبد هما مؤشرا أداء رئيسيان أساسيان لأي شركة اشتراكات.
إن معدل التخبط يوضح عدد المستخدمين الذين قاموا بإلغاء اشتراكاتهم أو تخفيضها.
إن معدل الزبد المرتفع هو إشارة مقلقة تشير عادةً إلى أن المنتج لا يقدم ما يعد به أو أن التحويل من الإصدار التجريبي المجاني إلى الإصدار المدفوع لم يتم بشكل صحيح، كما في الحالة المذكورة أعلاه.
إن معدل الاحتفاظ بالعملاء هو عكس معدل الزبد.
يُظهر مدى جودة الشركة في الحفاظ على العملاء من البداية حتى نهاية رحلة العميل مع الشركة.
القيمة الدائمة للعميل (CLV)
إن القيمة الدائمة للعميل يُظهر المبلغ الذي سينفقه العميل في المتوسط خلال الفترة بأكملها كعميل.
لذا فإن إجمالي ما ستكسبه الشركة عليه من أول يوم إلى آخر يوم.
تُعد القيمة الدائمة للعميل أساسًا لقرارات الشركات بشأن المبلغ الذي يمكنها إنفاقه على الحصول على عميل جديد.
بعد تحليل القيمة السوقية المحلية السابقة والتوقعات المستقبلية، يمكنهم تحديد الحد الأقصى لتكلفة اكتساب العملاء.
تكلفة اكتساب العملاء (CAC)
عندما تقوم الشركة بحساب جميع التكاليف التي تتكبدها للحصول على عملاء جدد، فإنها تحصل على مقياس تجاري يسمى تكلفة اكتساب العملاء أو باختصار CAC.
لذلك، يجب أن ينظروا إلى التكلفة الإجمالية للمبيعات والتسويق وتكاليف الممتلكات والموارد البشرية والمعدات.
تُظهر المقارنة بين CAC و CLV ما إذا كانت جهودهم ناجحة ومبررة.
تعد تكلفة اكتساب العملاء أساساً للتخطيط المستقبلي.
يمكن للشركة أن تتحمل تكاليف استحواذ عالية إذا كانت تبيع منتجًا عالي القيمة مع قيمة عمرية عالية للعميل.
على سبيل المثال، يمكنهم إنفاق الكثير على الإعلانات.
في مبيعات B2B، يمكنهم حتى التواصل شخصياً مع جميع العملاء المحتملين.
على الجانب الآخر، إذا أرادوا الحفاظ على انخفاض تكلفة التكلفة الإجمالية لتكلفة المحتوى، فسيستخدمون أساليب أرخص وأكثر توجهاً نحو الجماهير مثل التجارب المجانية أو المجانية.
الإيرادات الشهرية والسنوية المتكررة
في النهاية، يجب أن يكون لدى الشركة الموارد المالية اللازمة لدفع جميع تكاليف اكتساب العملاء والتكاليف التشغيلية.
إنه المكان الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR) و الإيرادات السنوية المتكررة (ARR) تظهر في الصورة.
كلا المقياسين يتنبأان بالرسوم الشهرية والسنوية المتكررة للشركة ونجاح نموذج أعمالها.
إساءة الاستخدام التجريبي المجاني
كما ذكرنا، تعد النسخة التجريبية المجانية خياراً ممتازاً للعديد من الشركات، ولكنها تأتي مع بعض التحديات.
أحدها منع المستخدمين من إساءة استخدام ميزة الإصدار التجريبي المجاني.
بمجرد تجربة الخدمة المجانية، قد يشعر العديد من المستخدمين بالرغبة في استخدامها مرة أخرى.
إنهم يبتكرون استراتيجيات مختلفة، وأكثرها شيوعًا هو إنشاء حسابات متعددة ثم حذفها بعد التجارب المجانية.
تنفذ الشركات تكتيكات مختلفة لمنع ذلك.
أبسطها هو السماح بتجربة واحدة فقط لكل عنوان بريد إلكتروني أو رقم هاتف.
تقدم بعض الشركات قسائم لكل بريد إلكتروني؛ حيث يحصل كل مستخدم على رمز قسيمة يمكن تطبيقه مرة واحدة فقط لكل عنوان بريد إلكتروني.
تتضمن الخيارات الأكثر تقدماً فرض قيود على طرق الدفع أو حتى حظر عنوان IP الخاص بالمستخدم.
فوائد النموذج التجريبي المجاني
يمكن أن يفيد الإصدار التجريبي المجاني الشركة إذا تم استخدامه بشكل جيد.
تجربة مباشرة إيجابية للعملاء
مع الإصدار التجريبي المجاني، يمكن للمستخدمين تجربة المنتج أو الخدمة دون قيود، كما هو الحال في الإصدار المدفوع.
يمكنهم أن يروا بأنفسهم ما إذا كانت تناسبهم وما إذا كانت سهلة الاستخدام والتعود عليها.
أظهرت الأبحاث الحديثة أن حوالي 42% من الأشخاص يعتقدون أن التجربة المجانية مفيدة وتتيح لهم تجربة المنتج أو الخدمة قبل الشراء.
من من منظور العميل، فهو أفضل بكثير من العرض التجريبي أو المجاني.
قد يكون الاستخدام المجاني المحدود للغاية محبطًا خاصةً إذا تلقيت في معظم العمليات رسالة "متاح فقط في الإصدار المدفوع".
ولأنه يمكن للمستخدمين اختباره بدقة، ستحصل الشركة على تعليقات أفضل بكثير حول منتجها.
سهل التنفيذ
من ناحية العمل، من السهل أيضاً تنفيذ ذلك من الناحية العملية.
تم تطوير المنتج بالفعل ولا يحتاج إلى أي تعديلات.
كل احتياجات العمل مناسبة برنامج الفوترة.
يجب أن تكون قادرة على التعامل مع النموذج التجريبي المجاني والفوترة التلقائية المتكررة عند انتهاء الفترة التجريبية.
سهولة الترويج
ستجذب الكلمة الطنانة "مجاناً" الانتباه أكثر بكثير من أي رسالة أخرى.
أصبحت التجارب المجانية معروفة الآن، ويقدر المستخدمون خيار اختبار المنتج دون الخوف من الالتزام طويل الأجل.
انخفاض تكلفة الاستحواذ
إذا كان المنتج جيدًا، فإن تكلفة الحصول على نسخة تجريبية مجانية منخفضة.
تجذب كلمة "مجانًا" المستخدمين، ويقنعهم المنتج بالبقاء.
على عكس البيع المباشر والتقنيات الأخرى، تتطلب التجربة المجانية مشاركة أقل لفريق التسويق والمبيعات وتقلل من تكاليف الموارد البشرية.
كما يتطلب أيضًا استثمارًا أقل في الإعلان والترويج. كل هذا يقلل من تكلفة الاستحواذ.
من يستخدم التجارب المجانية؟
مع وجود العديد من الخدمات المتنافسة، تستخدم العديد من الشركات الإصدار التجريبي المجاني لإعطاء المستخدمين المحتملين نظرة على ما تقدمه.
إنه أمر شائع جداً في مجال البرمجيات كخدمة لدرجة أنه سيكون من الصعب العثور على شخص لا يقدمها أكثر من شخص يقدمها.
كما أنها تُستخدم على نطاق واسع في صناعة الإعلام والترفيه من قبل عمالقة مثل Amazon أو Apple أو Hulu أو Spotify أو Paramount أو YouTube.
أمازون برايم
أمازون برايم هي خدمة اشتراك مدفوعة من أمازون تقدم العديد من المزايا المختلفة.
من أشهر خدمات Amazon Prime خدمة Amazon Prime Video التي يستخدمها ملايين الأشخاص يومياً.
يمكن لمستخدمي الإصدار التجريبي المجاني من Amazon Prime استخدام جميع الميزات نفسها التي يتمتع بها الأعضاء المدفوعة خلال تلك الفترة المجانية التي تبلغ 30 يومًا.
يمكن للمستخدمين أيضًا إلغاء الإصدار التجريبي المجاني في أي وقت.
إذا نسوا إلغاء اشتراكهم قبل انتهاء الفترة التجريبية المجانية، فستتم ترقيتهم تلقائيًا إلى الباقة المدفوعة.
تبلغ التكلفة $11.59 دولار شهرياً كجزء من عضوية Prime لمدة عام واحد.
مع عضوية Prime، تكون هذه الميزة مجانية؛ وبخلاف ذلك، تُدفع هذه الميزة إما $14.99 شهرياً أو $139 سنوياً.
يمكن للطلاب استخدام عضوية Amazon Prime Student في Amazon Prime للطلاب ودفع $7.49 دولاراً شهرياً فقط أو $69 دولاراً سنوياً.
مزيج الإصدار التجريبي المجاني والمجاني من LinkedIn Freemium
يتم استخدام الإصدار التجريبي المجاني أيضًا في كثير من الأحيان مع نموذج الإصدار التجريبي المجاني.
ولعل المثال الأكثر شهرة لعامة الناس هو منصة التواصل الاجتماعي للمحترفين, لينكد إن.
يمكن لأي شخص إعداد ملف شخصي وصفحة شركة مجاناً.
ولكن لدى Linkedin العديد من الأدوات الأخرى التي يمكن للمستخدمين استخدامها لبناء علاماتهم التجارية الشخصية وعلامات شركاتهم.
كما أنها تتيح الإعلانات، وحملات توليد العملاء المحتملين، والدورات التعليمية، وأدوات التوظيف، وغير ذلك من الخدمات المدفوعة.
وهو يوفر نسخة تجريبية مجانية للمستخدمين والشركات التي ترغب في اختبار هذه الخيارات.
تُعد التجربة المجانية نموذجاً قوياً لاكتساب العملاء إذا تم تنفيذها بشكل صحيح. ومع ذلك، ربما تكون النسخة التجريبية المجانية هي أسوأ نموذج يمكن استخدامه إذا لم يكن المنتج جيداً جداً أو كان يبالغ في الوعود.
