ما هي الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR)؟

الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR) هو مقياس موحد للإيرادات (المتكررة) التي يمكن التنبؤ بها والتي تتوقع الشركة أن تحققها شهريًا. وهي تشمل الرسوم المتكررة والمدفوعات الشهرية الناتجة عن الخصومات والقسائم والإضافات المتكررة، ولكنها لا تشمل النفقات لمرة واحدة.
تُستخدم حسابات الإيرادات الشهرية المتكررة بشكل أساسي في نماذج الأعمال القائمة على الاشتراك والبرمجيات كخدمة.

تُعد الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR) طريقة رائعة لتتبع كيفية مساهمة خطط التسعير المختلفة للعملاء وفترات الفوترة في نجاح الأعمال التجارية.

إذا قامت الشركات بحساب وتتبع الإيرادات المتكررة، فيمكنها التنبؤ بالإيرادات المتكررة خلال فترة معينة ومعرفة السلوك العام للأعمال.

يمكن أن تزيد أو تنقص MRR حسب الشهر.

يمثل العملاء الجدد زيادة في MRRR، بينما تؤثر عمليات خفض التصنيف وإلغاء الاشتراك في الانخفاض.

يؤدي كل من تخفيض العضوية وإلغاء العضويات إلى انخفاض في MRR - أو خسارة الإيرادات الشهرية.

ومع ذلك، فإن الإلغاءات أكثر ضررًا للشركة من التخفيضات.

بعد الترقية إلى مستوى أدنى، يمكن للعميل الترقية مرة أخرى بعد تخفيض الرتبة، مع توفير الرعاية المناسبة للعملاء.

بمجرد أن يقوم العميل بإلغاء اشتراكه، يتطلب الأمر جهدًا أكبر بكثير لإعادته مرة أخرى.

يمكن لحساب الإيرادات الشهرية المتكررة أن يعطي الشركة نظرة عامة حاسمة حول ما إذا كانت الشركة تنمو أم لا.

ما أهمية الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR)؟

تتبع MRR مهم للأسباب التالية:

• فهو يخبر الشركة بالضبط مقدار الدخل الذي يمكن أن تحققه كل شهر
• يسهل عليك التخطيط للمستقبل
• يمكّن الشركة من اتخاذ قرارات أكثر ذكاءً
• يسمح للشركات بتنفيذ إدارة نمو الإيرادات
• يتنبأ تذبذب الإيرادات
• يوفر نظرة ثاقبة على القيمة الدائمة للعميل (CLV)

كيف يمكن تحسين الإيرادات الشهرية المتكررة؟

إذا كان الأعمال القائمة على الاشتراك ترغب في زيادة أرباحها، يجب عليها أولاً التفكير في كيفية زيادة أرباحها.

هناك عدة طرق لزيادة إيراداتها الشهرية:

• زيادة سعر الاشتراك
• زيادة البيع للعملاء من خلال تقديم خدمات متنوعة بسعر أعلى
• إزالة "الحد الأقصى" للسعر, نموذج فريميوم، وتغيرات الأسعار المماثلة
• تقليل التخبط

فوائد الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR)

تتمثل الفائدة الرئيسية من MRR في أنها توفر نظرة ثاقبة للإيرادات التي يمكن التنبؤ بها للشركات ذات التدفق النقدي الشهري.

إنه يعطي تعاملاً أفضل مع الأهداف والدخل حتى تتمكن الشركات من إدارة ميزانيتها بشكل أسهل.

وبعبارة أخرى، يمكن للشركات أن تتنبأ تقريبًا بحجم الإيرادات التي ستحصل عليها خلال فترة محددة.

إدارة الإيرادات الشهرية المتكررة

لا تزال العديد من الشركات تعمل على تكنولوجيا قديمة، مما يجعل حسابات الإيرادات الشهرية المتكررة صعبة.

لتتبع وتحليل MRR بشكل صحيح، يجب أن تقوم بعض الشركات بتحديث برنامج الفوترة الخاص بها ببرنامج يتضمن نظام إدارة الإيرادات.

استخدام السحابة برنامج إدارة الفواتير والإيرادات مثل المدمج في Tridens Monetization هو الحل الموصى به من حيث التكلفة ووقت التنفيذ.

كيف تحسب ببساطة الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR)؟

يمكن لكل شركة حساب MRR الخاص بها بسهولة نسبياً.

يحتاج إلى ضرب عدد المشتركين الشهري في متوسط الإيرادات لكل مستخدم.

لنفترض أن الشركة لديها 200 عميل يدفعون $40 شهريًا مقابل الخدمة.

معادلة حساب الإيرادات الشهرية المتكررة هي

عدد المشتركين * رسوم الاشتراك الشهري = MRR

200 * $40 = $8000

إذا كانت الشركة تقدم خطط اشتراكات متعددة، فيمكنها حساب كل خطة على حدة أو النظر في متوسط المبلغ المفوتر.

على سبيل المثال، 300 عميل يدفعون في المتوسط $20 شهريًا يعني أن معدل MRR يبلغ 1T17T6000.

عدد المشتركين * متوسط قيمة الاشتراك المفوترة = MRR

300 * $20 = $6000

كيفية حساب أنواع مختلفة من الإيرادات الشهرية المتكررة؟

على الرغم من سهولة فهمها وحسابها، إلا أن هناك أنواعاً مختلفة من حسابات الإيرادات الشهرية المتكررة.

مع توسع أعمال الاشتراكات الخاصة بك، سيكون من المهم قياس ليس فقط معدل العائد على الاشتراكات على المستوى الأعلى، ولكن أيضًا الأسباب التي تساهم في التغيير في معدل العائد على الاشتراكات على مدار الأشهر السابقة.

العملاء الجدد MRR العملاء الجدد

MRR العملاء الجدد هو الإيرادات التي يحققها العملاء الجدد الذين تم اكتسابهم خلال الشهر.

إذا كان لدى إحدى الشركات 200 عميل حالي يدفعون رسوم $40 وانضم إليهم 15 عميلاً جديداً، فإن معادلة حساب MRR للعملاء الجدد هي

عدد المشتركين الجدد * رسوم الاشتراك الشهرية * رسوم الاشتراك الشهرية = MRR العملاء الجدد

15 * $40 = $600

في الشهر المعني، ساهم العملاء الجدد بـ $600 في إجمالي الإيرادات الشهرية للشركة.

إعادة التنشيط MRR

في معظم الحالات، يكاد يكون من المستحيل الاحتفاظ بجميع العملاء.

إعادة التنشيط MRR هي الإيرادات الشهرية المتكررة من العملاء السابقين العائدين.

ولهذا السبب، فإن إعادة التنشيط MRR هو مقياس مُرضٍ للغاية يمكن تتبعه.

في الأساس، هي في الأساس الإيرادات المكتسبة من الاشتراكات التي تم إلغاؤها أو إلغاء الاشتراكات التي أعيد تنشيطها خلال الشهر.

لحساب MRR إعادة التنشيط، تحتاج الشركة إلى جمع MRR من العملاء الذين تم تخبطهم سابقًا.

على سبيل المثال، خمسة عملاء لكل منهم خطة $40.

كانوا قد ألغوا اشتراكهم الشهر الماضي ولكنهم أعادوا تفعيله هذا الشهر.

معادلة حساب إجمالي إعادة التنشيط MRR هي:

عدد المشتركين العائدين * رسوم الاشتراك الشهري = إعادة التنشيط MRR

5 * $40 = $200

حقق العملاء العائدون إيرادات إضافية قدرها $200 في ذلك الشهر.

توسيع MRR التوسعة

إن معدل الإيرادات الشهرية المتكررة للتوسع هو مقياس يشير إلى مدى سرعة نمو الإيرادات الشهرية المتكررة للشركة من شهر لآخر.

لا تشمل إيرادات MRR التوسعية أي إيرادات من العملاء الجدد.

لا يأخذ توسيع MRR في الاعتبار سوى الإيرادات من الترقيات والبيع التبادلي والوظائف الإضافية وعمليات إعادة التنشيط.

لنفترض أن شركة ما كان لديها معدل عائد على رأس المال قدره $8000 في بداية الشهر.

في نهاية الشهر، بلغت قيمة MRR مع التوسعة $11.000.

معادلة حساب MRR التوسعية هي

MRR نهاية الشهر - MRR بداية الشهر = MRR التوسعة MRR

$11.000 – $8000 = $3000

يمكن أيضًا التعبير عن معدل MRR التوسعي كنسبة مئوية لمعدل MRR التوسعي:

[(نهاية الشهر - بداية الشهر) / بداية الشهر] × 100 = معدل النسبة المئوية لتوسيع MRR

[($11.000 – $8000) / $8000] * 100 = 37,5%

الإلغاء أو التخبط MRR الإلغاء أو التخبط

يُطلق على MRR الإلغاء أيضًا اسم Churnation MRR، وهو عدد العملاء الذين يختارون إلغاء الاشتراك كل شهر.

إذا فقدت إحدى الشركات 50 عميلاً كانوا يدفعون $40 شهرياً، فإن معادلة حساب معدل العائد على الزبائن المتضاربين هي

عدد الاشتراكات الملغاة (المتضاربة) * رسوم الاشتراك الشهري = إعادة تنشيط MRR

50 * $40 = $2000

في هذه الحالة، $2000 هو مبلغ الإيرادات الشهرية المتكررة التي خسرتها الشركة من تراجع العملاء في ذلك الشهر.

تخفيض التصنيف (الانكماش) MRR

يمثل MRR التخفيض في التصنيف أو MRR الانكماش الإيرادات الشهرية التي تخسرها الشركة بسبب تخفيض التصنيف.

لنفترض أن إحدى الشركات تقدم اشتراكًا شهريًا أساسيًا مقابل $10 واشتراكًا متميزًا مقابل $40.

إذا قام خمسة عملاء بالتخفيض من الباقة المميزة إلى الباقة الأساسية $10، فإن معادلة حساب MRR للتخفيض هي

عدد الاشتراكات التي تم تخفيضها * الفرق في رسوم الاشتراك = معدل العائد على حقوق الملكية المخفضة

5 * ($40-$10) = 5 * $30 = $150

هذا الشهر، خسرت الشركة $150 من تخفيضات العملاء.

حساب صافي الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR)

مع توسع أعمال الاشتراك، من المهم قياس ليس فقط معدل العائد على الاشتراك الجديد أو المتغير، ولكن أيضًا جميع العوامل التي تساهم في تغيير معدل العائد على الاشتراك.

فقط عندما نجمع بين جميع حسابات MRR، يمكننا الحصول على صورة دقيقة لما يحدث في MRR ولماذا.

لكي تتمكن الشركة من اتخاذ قرارات تجارية مستنيرة، يجب أن تنظر إلى صافي إيراداتها الشهرية المتكررة.

صافي الإيرادات الشهرية المتكررة هو مجموع الحسابات الحالية والحسابات التي تمت ترقيتها والحسابات التي تم الحصول عليها حديثًا مع طرح القيمة المفقودة من الحسابات المغلقة أو التي تم تخفيضها في الوقت نفسه.

لنفترض أن MRR الحالي هو $8000، ومعدل MRR الجديد هو $2000، ومعدل MRR إعادة التنشيط هو $200، ومعدل MRR التوسعة هو $500، ومعدل MRR التكرار هو $500، ومعدل MRR التخفيض هو $150.

معادلة حساب صافي MRR هي

MRR العملاء الجدد + MRR إعادة التنشيط + MRR إعادة التنشيط + MRR التوسع - MRR التخفيض - MRR التخفيض = صافي MRR

$600 + $200+ $3000 – $2000 – $150 = $1650

كيف تحسب معدل نمو صافي MRR الصافي؟

يقارن معدل النمو في صافي معدل النمو في صافي معدل النمو في صافي معدل النمو في صافي معدل النمو في صافي معدل النمو في الشهر السابق.

من خلال مؤشر الأداء الرئيسي هذا، يمكن للشركة مراقبة ما إذا كانت الأعمال الشهرية ناجحة وتتماشى مع خطط وتوقعات أعمالها.

معادلة حساب معدل النمو الصافي لمعدل MRR هي

[(صافي العائد الصافي الحالي - صافي العائد الصافي للشهر الماضي) / صافي العائد الصافي للشهر الماضي] × 100 = صافي معدل نمو العائد الصافي

[$1650 - $1000 / $1000] × 100 = 65%

بلغ إجمالي صافي صافي MRR لهذا الشهر $1650، وبلغ معدل نمو صافي MRR مقارنة بالشهر السابق 65%.

إجمالي الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR)

إجمالي الإيرادات الشهرية المتكررة الشهرية (MRR) هو إجمالي الإيرادات الشهرية للشركة مع المدفوعات المتكررة.

إنه مجموع الإيرادات الحالية في بداية الشهر وصافي الإيرادات الشهرية المتكررة في ذلك الشهر.

معادلة إجمالي الإيرادات الشهرية المتكررة هي:

MRR الحالي + صافي MRR = إجمالي MRR

$8000 + $1450 = $9450

إجمالي إجمالي MRR الإجمالي لهذا الشهر هو $9450.

الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR) مقابل الإيرادات السنوية المتكررة (ARR)

في بعض الأحيان، خاصةً في نماذج أعمال البرمجيات كخدمة SaaS، قد تقوم بعض الشركات بتتبع ARR فقط، أو MRR فقط، أو حتى تخلط بين هذا وذاك وتخلق حالة من الارتباك.

ولكن معدل العائد السنوي المعادل ليس فقط MRR مضروبًا في 12 شهرًا.

الإيرادات السنوية المتكررة تقيس الإيرادات السنوية المتكررة على مدار عام بدلاً من شهر، بينما تقيس الإيرادات المتكررة المتحققة كل شهر.

يُستخدم ARR للتنبؤ بالإيرادات السنوية المتكررة للأشهر الـ 12 المقبلة، بافتراض عدم حدوث أي تغييرات في قاعدة عملائك.

تُعد الإيرادات السنوية المتكررة أكثر ملاءمة لتحديد الإيرادات طويلة الأجل، بينما تساعد الإيرادات المتكررة السنوية في التقييم قصير الأجل.

لمزيد من المعلومات، يرجى قراءة مدونتنا على الإيرادات السنوية المتكررة.

الفرق بين الحجز و MRR

الحجز هو مقياس يُظهر القيمة النقدية للصفقة التي تمت مع عميل محتمل لفترة محددة.

وفقاً ل مبدأ الاعتراف بالإيرادات، يعتبر الحجز هو إجمالي جميع الإيرادات التي وعدت بها الشركة.

تمثل الحجوزات التزام العملاء بالدفع مقابل الخدمات أو المنتجات ولا تتطلب بالضرورة وجود عقد.

عادةً ما يكون العقد غير ضروري لأنه يعمل على مبدأ "الوعد".

عندما يقوم العميل بإجراء حجز، فإنه لا يعتبر إيراداً لأنه لم يتم تنفيذ أي خدمة بعد.

أيضًا، في تلك اللحظة، لم يكن العمل في تلك اللحظة قد جمع أي أموال بعد، لذلك كان العقد محجوزًا فقط ولم يتحقق.

من ناحية أخرى، لا تأخذ MRR في الاعتبار سوى العقود الموقعة التي تضمن تحصيل الإيرادات شهريًا.

مع MRR، يتم الاعتراف بجزء واحد من اثني عشر جزءًا من اثني عشر جزءًا كل شهر طوال عقد مدته 12 شهرًا.

يجب تحويل MRR إلى شهرية, الدفع المتكرروعادة ما تكون موزعة على مدار العام.

توفر الإيرادات الشهرية المتكررة صورة الإيرادات التي يمكن التنبؤ بها وتشجع على وجود علاقة مستمرة بين الشركة والعملاء.

MRR في نماذج الأعمال القائمة على الاشتراك

يعتمد نموذج أعمال الاشتراك على العقد المبرم بين الشركة والعميل.

يوافق العميل على سداد مدفوعات متكررة للخدمة لفترة محددة، وتقوم الشركة بتوفير تلك الخدمات في الوقت المحدد.

ستستمر الشركة في تقديم الخدمات إذا احترم العميل هذا الجدول الزمني.

تقدم شركات مثل Microsoft 365 اشتراكات سنوية وشهرية على حد سواء.

يقدم Microsoft 365 حلولاً للشركات والأفراد الذين يرغبون في استخدام هذه الخدمات للازدهار في عملهم.

الفرق الرئيسي بين نموذجي الاشتراك الشهري والسنوي هو السعر.

يتعين على العملاء الذين يرغبون في الحصول على باقة عائلية سنوية دفع $99,99,99.

إذا قمنا بقسمة $99,99,99 على 12 شهرًا، فسنحصل على سعر $8,33 شهريًا.

يحصل العملاء على هذا السعر فقط إذا حصلوا على اشتراك سنوي.

أما إذا اختاروا الاشتراك الشهري، فسيتعين عليهم دفع $9,99 شهرياً.

لذا فإن الفرق بين الاشتراكات الشهرية والسنوية سيكون تقريبًا $2.

تهدف مايكروسوفت إلى إقناع عملائها بالحصول على اشتراكات سنوية "لتوفير المال" في حين أن هذا في الواقع هو تكتيك للاحتفاظ بالعملاء وربطهم لفترة أطول.

الخاتمة

على الورق، الاشتراك الشهري أفضل لإيرادات الشركة لأن السعر أعلى.

ولكن فقط في حالة استمرارهم في استخدام المنتج لمدة عام كامل دون تخفيض أو إلغاء.

من خلال الاشتراك السنوي، يمكن للشركة أن تتأكد من الاحتفاظ بالعميل لمدة عام على الأقل، وبالتالي الحصول على الاحتفاظ بالعملاء.

لا يمكن للشركة معرفة ما إذا كان قرارها بتقديم اشتراكات شهرية وسنوية مخفضة مبررًا إلا من خلال حساب الإيرادات الشهرية المتكررة بشكل صحيح.