الإيرادات السنوية المتكررة، أو ما يُعرف اختصارًا بـ ARR، هي حساب الإيرادات التي تحصل عليها الشركة سنويًا أو تتوقع الحصول عليها من عملائها مقابل الخدمات أو المنتجات.
يقيس ARR اشتراكات العملاء في شركة ما، ويتنبأ بمتوسط الرسوم السنوية المتكررة للسنة التالية.
تُستخدم إيرادات ARR لقياس نمو الأعمال وتقييم نجاح نموذج الأعمال والتنبؤ بالإيرادات وجذب مستثمرين جدد.
جدول المحتويات
الإيرادات السنوية المتكررة هو مقياس يحسب الرسوم السنوية التي يمكن أن تحصل عليها الشركة على مدار العام بناءً على الإيرادات السنوية والشهرية.
إنه مؤشر مثالي لمدى جودة أداء مجالات مثل المبيعات الجديدة والتجديدات والترقيات.
تستخدم الشركات مقياس ARR لعدة أغراض:
- تقييم تطور الإيرادات المتكررة للشركة.
- للتنبؤ بالدخل المستقبلي.
- تُعد ARR إحصائية قيّمة لإدارة المبيعات والتسويق واتخاذ القرارات، وكذلك للتقييم وإعداد التقارير المالية والتنبؤات.
ما أهمية الإيرادات السنوية المتكررة؟
يجب أن تكون النظرة العامة على الوضع المالي الحالي ومدى ربحية المنتجات هي الشغل الشاغل لكل شركة.
توفر الإيرادات السنوية المتكررة نظرة ثاقبة على الإيرادات المكتسبة بسبب المبيعات الجديدة والترقيات (إيرادات التوسع) والإيرادات المفقودة بسبب تراجع العملاء.
تُعد ARR مؤشراً ممتازاً على مدى نجاح الأعمال التجارية الاحتفاظ بالعملاء والازدهار.
فهو يقيّم أداء الشركة في مجالات معينة ويحدد المجالات التي تحقق فيها الإيرادات مكاسب أو تخسر فيها.
إذا كانت الشركة ملتزمة بما فيه الكفاية، فإنها ستستخدم معدل العائدات المحسوبة لزيادة الإيرادات وتعزيز كفاءة الأعمال واتخاذ خيارات أفضل بشأن تقييم الموظفين.
بالإضافة إلى ذلك، يمكن أن تُظهر ARR احتياجات العملاء، وتعزز عمليات البيع المتبادل والبيع المتبادل، وتضيف سياقًا أساسيًا لمقاييس مثل معدل التخبط.
كيف يمكن تحسين الإيرادات السنوية المتكررة؟
يجب أن تحاول الشركة دائمًا محاولة زيادة إيراداتها السنوية المتكررة.
يمكن أن تؤثر عوامل مختلفة على ذلك.
ويشمل بعضها اكتساب المزيد من العملاء بمرور الوقت، والاحتفاظ بالعملاء الحاليين، واغتنام فرص التوسع.
يمكن للشركات أن تحصل على المزيد من المشتركين بطريقة واضحة من خلال استخدام تقنيات التوسع، بما في ذلك الترقيات والبيع الإضافي والبيع العابر.
كما أنه من الضروري إجراء دراسة متعمقة لتقنيات الاحتفاظ بالعملاء والكفاءة التشغيلية لتحسين الرسوم السنوية المتكررة.
تشمل استراتيجيات التحسين الأخرى ما يلي:
- تقليل التخبط
- التسويق نحو ملامح العميل المثالي
- تمييز تدفقات الإيرادات
- تحديث نموذج العمل واستراتيجية التسعير
- عرض فريميوم الطراز
- توطين الأسعار
- تقديم قيمة أكبر مقابل نفس السعر
- تحسين دنينج
وأخيراً، قد يكون خفض الأسعار استراتيجية جيدة إذا فشل كل شيء آخر.
قد يكون هذا هو الحال إذا كنت تدخل منطقة ذات هامش ربح منخفض أو تسعى إلى توسيع قاعدة عملائك من خلال استقطاب شرائح منخفضة الدخل.
الفرق بين ARR و MRR
الإيرادات السنوية المتكررة (ARR) مشابهة للإيرادات الشهرية المتكررة (MRR) ولكنها ليست هي نفسها.
يتمثل الاختلاف الأكثر أهمية بين هذين المقياسين في الفترة التي يتم فيها تنفيذهما.
في حين أن MRR مناسب لتحديد تطور الشركة على المدى القصير، فإن ARR يقدم منظورًا طويل الأجل لتطورها.
تعمل معظم الشركات القائمة على الاشتراك على نموذج MRR.
العملاء لديهم رسوم شهرية يتعين عليهم دفعها مقابل الخدمات.
بينما تحسب MRR الإيرادات الشهرية، فإن ARR تقيس إيرادات الشركة على مدار العام.
ARR، لا يقيس الإيرادات المحققة من العام السابق فحسب، بل يُستخدم أيضًا للتنبؤ بالإيرادات السنوية المتكررة التقريبية للسنة القادمة.
قبل حساب ARR، يجب تحديد معادلة MRR.
معادلة MRR بسيطة: اجمع الإيرادات المتكررة التي حققها عملاء ذلك الشهر في أي شهر معين.
لنفترض أن شركة ما كان لديها خمسة عملاء في يناير.
تبلغ رسوم الاشتراك الشهري للخدمات أو المنتجات المقدمة 90 دولاراً أمريكياً.
ستكون المعادلة على النحو التالي:
عدد العملاء × متوسط المبلغ المفوتر = MRR
5 × $90 = $450
إن MRR هو مؤشر أداء رئيسي مهم للغاية في تحليلات الأعمال، لذا يرجى الاطلاع على مدونتنا على ما هي الإيرادات الشهرية المتكررة وجميع أنواع MRR المختلفة التي يجب أن تحسبها شركة اشتراك أو شركة SaaS.
كيف تحسب الإيرادات السنوية المتكررة - ARR؟
يمكن التنبؤ بالدخل المستقبلي على مدى فترة طويلة باستخدام حساب الإيرادات السنوية المتكررة.
عادة ما تحسب الشركات عادةً سنة واحدة على الأقل.
على سبيل المثال، إذا أبلغت شركة ما عن $24,000 كرسوم سنوية متكررة في العام السابق، فمن المتوقع أن تكون الإيرادات السنوية للسنة الحالية أو القادمة على الأقل نفس الإيرادات.
إن حساب معدل العائد السنوي المتغير أبسط من معدل العائد السنوي المختلط.
ومع ذلك، تعتمد كيفية حساب الشركة لمعدل العائد السنوي على عدة عوامل، بما في ذلك مدى تعقيد نموذج العمل.
يعتمد ذلك على ما إذا كانت الأعمال مبنية على عقود اشتراك شهرية أو سنوية.
ويعتمد حساب الإيرادات السنوية المتكررة أيضًا على سياسة التسعير الخاصة بالشركة، وتعقيد نموذج أعمالها، وإيرادات العملاء السنوية، وعمليات الشراء الإضافية، وترقيات المنتجات، وتخفيضات المنتجات، وإلغاء المنتجات، والمساعدة الاحترافية.
دورة عام كامل
في الشكل الأساسي، يتم حساب معدل العائد السنوي بضرب معدل العائد السنوي في 12:
الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR) × 12 شهراً = ARR
أو
$450 (MRR) X 12 (شهر) = $5400 (ARR)
بصرف النظر عن هذا الحساب، يشمل ARR جميع الإيرادات المتكررة، وليس فقط الاشتراكات الشهرية.
يوفر مدة العقد ورسوم العضوية ورسوم الترخيص والمساعدة المهنية الأخرى التي يحصل عليها العملاء من الشركة.
ما لم يكن العميل متعاقدًا لمدة محددة، عادةً ما تكون سنة أو أكثر، لا يمكن حساب معدل العائد السنوي.
لحساب الإيرادات السنوية المتكررة، يجب ألا تقل مدة العقد عن سنة واحدة.
على سبيل المثال، إذا أبرم العميل عقدًا لمدة 3 سنوات مع شركة بقيمة $24000، نحصل على مبلغ ARR بقسمة هذا الرقم على 3.
ستكون صيغة ARR على النحو التالي:
$24,000 (تكلفة العقد) / 3 (سنوات) = $8000 (ARR)
دورة منتصف العام الدراسي
لنفترض أن أحد العملاء يريد بدء اشتراكه في تاريخ محدد في منتصف العام وإنهاء العقد خلال تاريخ محدد في العام التالي.
سيحتاج العمل إلى حساب الأيام من البداية إلى النهاية وتطبيعها إلى سنة.
على سبيل المثال، يشترك عميل في خدمة بتاريخ بدء الخدمة في 30 مايو 2019 وتاريخ انتهائها في 28 أغسطس 2020، بتكلفة إجمالية للعقد تبلغ $24,000.
ستكون صيغة ARR على النحو التالي:
($24,000/ (تاريخ الانتهاء - تاريخ البدء)) × 365 = MRR أو ($24000 / 456) × 365 = $19,210
ARR في نموذج الاشتراك
تتمتع العديد من شركات الاشتراكات الناجحة في جميع أنحاء العالم بإيرادات شهرية متكررة (MRR) عالية جدًا وإيرادات سنوية متكررة (ARR) عالية.
منصات البث الشهيرة مثل Netflix أتقنوا فن التسعير على أساس القيمة.
يحتوي Netflix على ثلاثة نماذج اشتراكات:
- الباقة الأساسية لـ $8,99 في الشهر
- الباقة القياسية لـ $12,99 في الشهر
- الباقة الممتازة لـ $15,99 في الشهر
على سبيل المثال، بلغت الإيرادات الإجمالية لشركة Netflix في الربع الأول من عام 2022 ما يقرب من $7.87 مليار دولار، مقارنةً بـ $7.16 مليار دولار في الربع المماثل من عام 2021.
كيف نحسب ARR في نموذج الاشتراك؟
لنفترض أن العميل اشترك لمدة ثلاثة أشهر قبل الترقية إلى الباقة المميزة.
سيكون المبلغ الإجمالي للاشتراك السنوي:
$8.99 X 12 شهراً = $107.88
سيكون المبلغ الإجمالي $ المكتسب من خلال الترقية المميزة هو
$7 (ترقية) × 9 (الأشهر المتبقية) = $63
ترتيب = $170.88
إذا قرر خمسون عميلاً الترقية إلى بريميوم بعد ثلاثة أشهر، فهذا يعني أن معدل العائد السنوي لهؤلاء العملاء هو
50 X $170.88 دولارًا أمريكيًا بإجمالي $8,544
الخاتمة
يعد حساب الإيرادات السنوية المتكررة أمرًا بالغ الأهمية لكل نشاط تجاري، خاصةً الأعمال القائمة على الاشتراك.
من خلال إيرادات ARR، تراقب الشركة صحتها العامة وتحدد ما إذا كانت أي قرارات تتخذها تساهم في سرعة النمو الإجمالي أو تنتقص منها.
فهو يتتبع أداء الشركة بمرور الوقت ويقارن الأداء عبر الصناعات المماثلة.
وأخيرًا، تنتج ARR منتجات أفضل وتجمع قوة عاملة أفضل عندما تحقق الإيرادات المتكررة أرباحًا أكبر.
على الرغم من أن الأمر يبدو بسيطًا، إلا أن حساب الترتيب يمكن أن يستغرق وقتًا طويلاً يدويًا، لذلك يجب دائمًا تضمين حسابات ARR في تحليلات الأعمال المتقدمة لأي تحليلات حديثة برنامج الفوترة مثل Tridens Monetization.
