تعتبر الفوترة القائمة على الاشتراك استراتيجية تسعير بسيطة وفعالة، وهناك الكثير من المزايا لاستخدامها. ومع ذلك، فإن العديد من الشركات تفتح أعينها على خيار حزمة التسعير الأكثر تعقيداً والأكثر مرونة وإبداعاً في الوقت نفسه، وهو خيار الفوترة القائمة على الاستهلاك.
الفوترة القائمة على الاستهلاك ليست شائعة مثل أنواع الفوترة الأخرى. فهي لا تحظى بنفس القدر من الاهتمام الذي تحظى به فواتير الاشتراكات؛ ويجب على الشركات ألا تغفل عن إمكانات الفوترة القائمة على الاستهلاك أو الفوترة على أساس الاستخدام. تعتمد نماذج تسعير الاستهلاك على مقدار استخدام العميل على الرسوم والمعاملات الثابتة. وهي تمنح الشركات القدرة على تحقيق الدخل من سلوك المستخدم ووضع حزم تسعير مختلطة تقدم مزيجًا من أفضل الخدمات القائمة على الاشتراك والمشتريات لمرة واحدة. فهي تستخدم الاستهلاك المقنن لتوفير المزيد من الخيارات وتجربة أفضل للعملاء بشكل عام. توفر هذه النماذج القائمة على الاستهلاك المرونة والقيمة للمستهلكين والشركات على حد سواء.
جدول المحتويات
الفوترة على أساس الاستهلاك
خلال فترة عملي كرئيس تنفيذي للاستراتيجيات في أحد حلول الفوترة المستندة إلى السحابة، رأيت العديد من الشركات تشهد زيادة كبيرة في تدفقات الإيرادات من إضافة أعمال الاستهلاك. الفواتير المقننة مثل هذا الأمر استخدمته صناعة الاتصالات لإضافة بعض التنوع والتميز عن خطط الاشتراك التقليدية. وقد أحدثت صناعات وسائل الإعلام وصناعات النقل ثورة في قاعدة عملائها من خلال السماح للأشخاص بالدفع مقابل مشاهدة أو رحلة واحدة. إن إمكانات الفوترة القائمة على الاستهلاك محدودة فقط بخيال الشركة التي تستخدمها.
كما تتيح الفوترة القائمة على الاستهلاك للشركات جمع الكثير من البيانات حول كيفية تفاعل المستخدم مع منتجاتها وخدماتها من خلال نموذج الاستهلاك. من خلال الفوترة القائمة على الاستهلاك، يمكن للشركات تقديم عروض أفضل جودة للعملاء من خلال تجارب عملاء مختلفة وأكثر تخصيصاً.
الجانب السلبي الواضح هو أنه ليس من السهل تنفيذ هذه الفوترة القائمة على الاستهلاك. فالاستخدام السليم يتطلب الكثير من الطاقة، بما في ذلك التصنيف التلقائي، ووساطة البيانات، والفوترة. كما أن الأمر متروك أيضًا للشركات الفردية لتهيئة نظام الفوترة الخاص بها للصناعات والتطبيقات المحددة التي تلبي احتياجاتها. يعني عدم تهيئة النظام أن فرق التمويل غير قادرة على إطلاق إمكانات هذه الاستراتيجيات القائمة على الاستخدام بشكل كامل.
يتطلب التنفيذ السليم لهذا النوع من النماذج وجود قادة ملتزمين على رأس المؤسسات ذات التفكير المستقبلي. لا شك أن شركات التكنولوجيا المتقدمة المستعدة لتجاوز نماذج الاشتراك الأساسية يجب أن تفكر في استخدام الفوترة القائمة على الاستهلاك.
الفوترة على أساس الاستهلاك تقدم ميزة تنافسية
لم يكن المستهلكون في أي وقت مضى متمكنين كما هم الآن. إن تقديم حزم وأسعار قائمة على الاستهلاك لخدمتك يعني أنه يمكنك تحفيز المستهلكين بشكل أفضل لاختيار سلعك وخدماتك في السوق المشبعة.
يتوفر لدى المستهلكين الكثير من المعلومات في متناول أيديهم، ويمكنهم بسهولة مقارنة الأسعار والعروض من مختلف المنافسين. فإذا كان هناك بائع لا يقدم لهم خطة تسعير جذابة وبأسعار معقولة، فمن المرجح أن يختاروا خدمة منافسة تقدم لهم هذه الخدمة. تمنح معظم الشركات أيضاً العملاء إمكانية الوصول المجاني إلى بعض الميزات على المستوى الأساسي لإثبات قيمتها قبل أن يقدم العملاء التزاماً مالياً.
لحسن الحظ، يمكن استخدام هذه النماذج القائمة على الاستهلاك بعدة طرق مختلفة. يمكن استخدام الفوترة القائمة على الاستهلاك لزيادة أي نماذج حالية من خلال السماح بالوظائف الإضافية، أو يمكن استخدامها كنموذج تسعير جديد بالكامل. فهي توفر خيارات تسعير تتمحور حول العميل، وهناك عدة طرق مختلفة لحساب "الاستخدام". تخلق النماذج القائمة على الاستهلاك، عند دمجها مع ميزات إضافية، بعض الميزات التنافسية والمتميزة لدفع الشركات إلى آفاق جديدة من النجاح.
قد تجد شركة SaaS، على سبيل المثال، أنها ترغب في فرض رسوم على عملائها من الشركات بناءً على عدد المستخدمين الذين يصلون إلى خدمات معينة. قد ترغب منصات التشغيل الآلي للتسويق في إصدار فاتورة للمستخدمين بناءً على عدد القوائم المرسلة أو عدد المشتركين. قد يستخدم مقدمو خدمات إدارة علاقات العملاء المستندة إلى السحابة نموذجًا مجانيًا حيث يحصل العملاء على وصول مجاني إلى الميزات الأساسية ولكن يتعين عليهم الترقية للوصول إلى الميزات المتميزة بناءً على مقدار استخدامهم لتلك الميزات. هناك عدد لا حصر له من الطرق التي يمكن أن تستفيد بها الشركة من الفوترة القائمة على الاستهلاك لإنشاء تدفقات إيرادات إضافية وتحسينها.
تقدم الشركات التي توفر لعملائها نماذج تسعير قائمة على الاستهلاك مستوى من الاختيار والمرونة فيما يتعلق بالدفع مقابل المنتجات والخدمات التي يستخدمها هؤلاء المستهلكون. كما تتيح للشركات الحصول على نظرة ثاقبة في الوقت الفعلي لما يريده عملاؤها وكيف يتصرفون. هذه المعرفة تمكنهم من اختبار الخدمات وتحسينها دون الحاجة إلى إصلاح عملياتهم الحالية بالكامل.
ومع ذلك، فإن نموذج الفوترة القائم على الاستهلاك لا تكون له قيمة إلا بقدر قيمة منصات الفوترة التي تدعمها. يتطلب الأمر الكثير من المرونة والقدرة على التكيف لنشر نموذج معقد قائم على الاستخدام بشكل صحيح في صناعة ما، بغض النظر عن الصناعة.
أفضل الممارسات والاعتبارات المتعلقة بالنماذج القائمة على الاستخدام
ضع في اعتبارك أن التتبع الدقيق لاستخدام العملاء لمنتجات وخدمات معينة ليس دائمًا أمرًا مباشرًا. تأتي بيانات الاستخدام بشكل عام من أنظمة لا يمكن الوصول إليها بسهولة، وقد يكون من الصعب ترجمة المعلومات إلى نموذج تحقيق الدخل بشكل صحيح. وهنا يأتي دور الوساطة، وهي أخذ البيانات وتطبيعها لأغراض أخرى.
فيما يلي بعض أفضل الممارسات لتقييم مقدار الجهد المطلوب لتنفيذ نموذج قائم على الاستهلاك;
تأكد من قدرة شركتك على الوصول إلى بيانات الاستهلاك من نظام المنبع وفرض رسوم على المستهلكين تلقائيًا وفقًا لذلك
اختبر أنظمة الفوترة للتأكد من قدرتها على التوسط في البيانات الأولية وتخصيصها لحساب العميل المناسب بالسعر المناسب
ضمان إمكانية مراجعة عملية الفوترة بشكل مناسب وتوثيقها لأغراض استكشاف الأخطاء وإصلاحها
في حين أنه من الصحيح أن فوترة الاستهلاك ليست دائماً بسيطة، إلا أنه يجب على فريقك تقييم فوائد اعتماد مثل هذا النموذج وكذلك الصعوبات المحتملة للقيام بذلك.
تقييم طرق الفوترة المستندة إلى الاستهلاك لأعمالك التجارية
إذا كنت تتطلع إلى تجاوز طريقة الاشتراك الأساسية أو طريقة الفوترة بسعر ثابت، فعليك بالتأكيد التفكير في الاستفادة من المرونة والمرونة التي يوفرها نموذج التسعير القائم على الاستهلاك. تتيح لك النماذج القائمة على الاستهلاك تقديم عروض مرنة ومخصصة للعملاء تناسب احتياجاتهم. يمكن لفريق الشؤون المالية في مؤسستك تطبيق نموذج قائم على الاستهلاك بسهولة واستخدامه للتكيف مع المشهد الاقتصادي المتغير باستمرار بسرعة.
مع ازدياد ازدحام السوق العالمية أكثر فأكثر، فإن استخدام الفوترة القائمة على الاستهلاك يمنح مؤسستك ميزة تنافسية من خلال تقديم مجموعة واسعة من خيارات التسعير المختلفة. سيعتمد تأمين المزيد من الأعمال في المستقبل على أكثر من مجرد تقديم منتجات وخدمات ممتازة. سيتطلب الأمر تقديم باقات منتجات مرنة ومبتكرة لجذب أنواع العملاء الذين تحتاج إليهم. ركّز على أعمالك بينما نهتم نحن بالتكنولوجيا
