La facturación por suscripción se considera una estrategia de precios sencilla y eficaz, y utilizarla tiene muchas ventajas. Dicho esto, muchas empresas están abriendo los ojos a la opción más compleja, pero también más flexible y creativa, de los paquetes de precios, la facturación basada en el consumo.
La facturación basada en el consumo no es tan popular como otros tipos de facturación. No recibe tanta atención como la facturación por suscripción; las empresas no deberían pasar por alto el potencial de la facturación basada en el consumo o facturación basada en el uso. Los modelos de precios por consumo se basan en cuánto utiliza un cliente por encima de las cuotas fijas y las transacciones. Proporcionan a las empresas la posibilidad de monetizar el comportamiento de los usuarios y elaborar paquetes de precios híbridos que ofrecen una combinación de lo mejor de los servicios basados en suscripciones y las compras únicas. Utilizan el consumo medido para ofrecer más opciones y una mejor experiencia general al cliente. Estos modelos basados en el consumo ofrecen flexibilidad y valor tanto a los consumidores como a las empresas.
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Facturación basada en el consumo
En mi tiempo como director de estrategia de una solución de facturación basada en la nube, he visto cómo muchas empresas veían aumentar considerablemente sus flujos de ingresos al añadir el negocio del consumo. Facturación con contador como éste ha sido utilizado por la industria de las telecomunicaciones para añadir algo de variedad y diferenciarse de los planes de suscripción tradicionales. Las industrias de los medios de comunicación y del transporte han revolucionado su base de clientes al permitir que la gente pague por una sola visión o viaje. El potencial de la facturación basada en el consumo sólo está limitado por la imaginación de la empresa que la emplee.
La facturación basada en el consumo también permite a las empresas recopilar muchos datos sobre cómo un usuario se involucra con sus productos y servicios a través del modelo de consumo. Gracias a la facturación basada en el consumo, las empresas pueden ofrecer ofertas de mejor calidad a los clientes a través de experiencias de cliente diferentes y más personalizadas.
El inconveniente obvio es que no es tan fácil implantar esta facturación basada en el consumo. Una utilización adecuada requerirá mucha potencia, incluida la tarificación automática, la mediación de datos y la facturación. También depende de cada empresa configurar su sistema de facturación para las industrias y aplicaciones específicas que atienden. Si no se configura el sistema, los equipos financieros no podrán aprovechar plenamente el potencial de estas estrategias basadas en el uso.
La correcta implantación de este tipo de modelo requiere líderes comprometidos al frente de organizaciones con visión de futuro. Las empresas de alta tecnología que estén dispuestas a ir más allá de los modelos de suscripción básicos deberían plantearse sin duda el uso de la facturación basada en el consumo.
La facturación basada en el consumo ofrece una ventaja competitiva
Los consumidores nunca han tenido tanto poder como ahora. Ofrecer paquetes y precios de su servicio basados en el consumo significa que puede incentivar mejor a los consumidores para que elijan sus bienes y servicios en un mercado saturado.
Los consumidores disponen de mucha información y pueden comparar fácilmente los precios y las ofertas de los distintos competidores. Si hay un proveedor que no les ofrece un plan de precios atractivo y asequible, lo más probable es que elijan un servicio de la competencia que sí lo haga. La mayoría de las empresas también ofrecen a los clientes acceso gratuito a algunas funciones de nivel básico para demostrar su valor antes de que los clientes asuman un compromiso financiero.
Afortunadamente, estos modelos basados en el consumo pueden emplearse de distintas maneras. La facturación basada en el consumo puede utilizarse para aumentar cualquier modelo existente permitiendo complementos, o pueden utilizarse como un modelo de precios totalmente nuevo. Ofrecen opciones de fijación de precios centradas en el cliente, y hay varias formas diferentes de calcular el "consumo". Los modelos basados en el consumo, cuando se combinan con funciones adicionales, crean algunos paquetes competitivos y diferenciados para impulsar a las empresas a nuevas cotas de éxito.
Una empresa de SaaS, por ejemplo, podría descubrir que desea cobrar a sus clientes corporativos en función del número de usuarios que acceden a determinados servicios. Las plataformas de automatización del marketing pueden desear facturar a los usuarios en función del número de listas enviadas o del número de suscriptores. Los proveedores de CRM basados en la nube pueden utilizar un modelo freemium en el que los clientes reciben acceso gratuito a las funciones básicas, pero tienen que subir de categoría para acceder a las funciones premium en función de cuánto utilicen dichas funciones. Hay un sinfín de formas en las que una empresa puede aprovechar la facturación basada en el consumo para crear y optimizar fuentes de ingresos adicionales.
Las empresas que proporcionan a sus consumidores modelos de precios basados en el consumo ofrecen un nivel de elección y flexibilidad en lo que respecta al pago de los productos y servicios que esos consumidores utilizan. También permite a las empresas obtener información en tiempo real sobre lo que quieren sus clientes y cómo se comportan. Este conocimiento les permite probar y perfeccionar los servicios sin tener que revisar por completo sus operaciones existentes.
Sin embargo, un modelo de facturación basado en el consumo sólo es tan valioso como la plataformas de facturación que los apoyan. Se requiere mucha agilidad y adaptabilidad para desplegar adecuadamente un modelo complejo basado en el uso en una industria, sea cual sea ésta.
Mejores prácticas y consideraciones con los modelos basados en el uso
Tenga en cuenta que hacer un seguimiento preciso del uso que hacen los clientes de determinados productos y servicios no siempre es sencillo. Los datos de uso suelen proceder de sistemas a los que no se puede acceder fácilmente, y la información puede ser difícil de traducir correctamente en un modelo de monetización. Ahí es donde entra en juego la mediación, que consiste en tomar y normalizar los datos para otros fines.
He aquí algunas de las mejores prácticas para evaluar cuánto esfuerzo requeriría la implantación de un modelo basado en el consumo;
Asegúrese de que su empresa puede acceder a los datos de consumo de un sistema anterior y cobrar automáticamente a los consumidores en consecuencia
Pruebe los sistemas de facturación para asegurarse de que pueden mediar los datos brutos y asignarlos a la cuenta de cliente correcta al precio correcto
Garantizar que el proceso de facturación pueda auditarse adecuadamente y documentarse a efectos de resolución de problemas.
Si bien es cierto que la facturación por consumo no siempre es sencilla, su equipo debe evaluar las ventajas de adoptar un modelo de este tipo, así como las dificultades potenciales de hacerlo.
Evalúe los métodos de facturación basados en el consumo para su empresa
Si está buscando ir más allá del método esencial de facturación por suscripción o precio fijo, sin duda debería considerar la posibilidad de aprovechar la agilidad y flexibilidad que ofrece un modelo de precios basado en el consumo. Los modelos basados en el consumo le permiten ofrecer a los clientes ofertas flexibles y personalizadas que se adapten a sus necesidades. El equipo financiero de su organización puede implantar fácilmente un modelo basado en el consumo y utilizarlo para adaptarse rápidamente a un panorama económico en constante cambio.
Con un mercado global cada vez más saturado, el uso de la facturación basada en el consumo proporciona a su organización una ventaja competitiva al ofrecer una amplia gama de opciones de precios diferentes. Conseguir más negocio en el futuro dependerá de algo más que de ofrecer productos y servicios estelares. Requerirá ofrecer paquetes de productos flexibles y creativos para atraer al tipo de clientes que necesita. Céntrese en su negocio mientras nosotros nos ocupamos de la tecnología
