Услуги подписки в розничной торговле являются хорошим примером того, как технологические достижения, наблюдаемые в последнее десятилетие, трансформировали бизнес-операции во всех отраслях, включая сектор розничной торговли. Розничные предприятия перешли на услуги по подписке, которые стали возможны благодаря облачным и программное обеспечение для выставления счетов такие как Tridens Monetization, чтобы повысить последовательность и надежность графиков отгрузки продукции клиентам.
В свою очередь, услуги по подписке позволили розничным торговцам сосредоточить свои усилия на поддержании интерактивных взаимовыгодных отношений со своими подписчиками. Исследования показывают, что услуги по подписке принесли ритейлерам ряд преимуществ, включая увеличение доходов, повышение лояльности клиентов и улучшение прогнозируемости доходов. Розничные подписчики предлагают одежду, кофе, косметические средства, витамины, книги и предметы первой необходимости, такие как новые бритвенные головки и насадки для щеток. К сожалению, чтобы побудить потребителей подписаться на эти услуги, необходимо упорядочить ряд вопросов.
По данным Business Insider, несмотря на то, что ритейлеры инвестировали огромные средства в сервисы подписки, однако их освоение потребителями происходит медленнее, чем в других отраслях. Наибольшей целевой аудиторией являются миллениалы, которых больше интересуют потоковые сервисы, такие как Netflix, и игровые подписные сервисы, такие как Arcade.
За последние пять лет большинство американских интернет-пользователей разных поколений значительно увеличили свои расходы на услуги по подписке. Тем не менее, большинство из них никогда не подписывались ни на одну услугу розничной подписки. Один взгляд на статистику может вызвать беспокойство, но важно отметить, что потребители настороженно относятся к товарам, которые влияют на их физическое благополучие, например, к розничным товарам.
В отличие от игровых и потоковых сервисов, огромные инвестиции в розничные подписные сервисы за очень короткий период привели к насыщению рынка еще до взлета. Подавляющее число доступных клиентам подписок, которые все являются новыми и непроверенными, создает путаницу. Клиенты не знают, какие подписки полезны, а какие являются лишь пустой тратой денег. Несколько компаний поумнели экономика подписки и используют розничную подписку, чтобы предложить своим клиентам сквозной опыт, ценность, удобство, инновации и открытия.
Оглавление
Услуги розничной подписки позволяют розничным торговцам экспериментировать и внедрять инновации
Discovery
Розничные торговцы также используют услуги подписки, чтобы увлечь своих покупателей в путешествие открытий. Коробки подписки предназначены для того, чтобы сделать неожиданное открытие и удержать покупателя.
- Цель: В 2018 году компания Target ввела ежеквартальную подписку на коробку $40, которая включала детскую одежду Cat & Jack под частной маркой. Как следует из названия, каждая коробка предлагает шесть-семь предметов одежды и ротируемый подарок до их появления в магазинах в качестве бонуса всего за $40. Элемент неожиданности в этом предложении подписки подчеркивает, что Target понимает, что потребители стремятся к удобству и открытиям в подписке. Коробка $40 от Target также предлагает удобство и ценность, поскольку покупатели могут вернуть любые товары, которые они не хотят оставлять.
- Bokksu: Японская подписка на закуски, известная как Bokksu, набирает подписчиков с огромной скоростью только потому, что она предлагает комплексный опыт, позволяя потребителям открыть для себя богатую кулинарную культуру Японии. Кроме того, Bokksu предлагает своим подписчикам ценность, регулярно представляя новые вкусы в закусках, которые имеют длительный срок хранения и легко потребляются.
- Кофейный клуб "Атлас: Предоставьте клиентам возможность ежемесячно подписываться на один или два мешка оригинального кофе, который был выращен с использованием устойчивых и экологически чистых методов. Клиенты могут выбрать жареный или молотый кофе, доставляемый вместе с открыткой из новой страны.
Фокусируясь на будущем экономики подписки
Ранее розничным торговцам приходилось играть в азартные игры на тему того, какой сегмент рынка будет расти больше и стимулировать продажи в будущем. Услуги розничной подписки устранили эту опасность, выделив демографию миллениалов как будущее экономики подписки, что позволило розничным торговцам сосредоточить свои усилия. Например, в 2017 году компания Amazon в бета-версии представила модную коробку Prime Wardrobe, позволяющую покупателям заказывать три вещи или более без предоплаты. По истечении недели покупатели решают, какие вещи они хотят оставить, и оплачивают их.
Эта стратегия "попробуй, прежде чем купить" эффективно предлагает удобство и ценность демографической группе миллениалов, которые являются целевым рынком, движущей силой и будущим экономики, основанной на подписке. Кроме того, модель "Гардероб" от Amazon призвана привлечь миллениалов, поскольку она не является ни ежемесячной, ни повторяющейся подпиской. Успех этой подписки привел к увеличению доли рынка одежды Amazon в США на 1,5% в 2017 году, что побудило компанию распространить модную коробку Wardrobe на всех членов программы Prime в 2018 году.
Целевая аудитория и захват маргинальных сегментов
По данным Retail Dive, услуги по подписке имеют расширенный и диверсифицированный за последние несколько лет, чтобы удовлетворить даже самые уникальные потребности потребителей. В настоящее время существуют такие услуги по подписке, как Cryptid Crate для любителей паранормальных явлений, Stage Gurl предлагает коробку для экзотических танцовщиц и так далее. Эти две подписки являются прекрасным примером того, как услуги по подписке позволяют малым и средним предприятиям занять игнорируемую нишу на рынке и процветать.
Несмотря на то, что люди имеют широкий круг интересов и увлечений, общественные нормы маргинализировали некоторые группы. Любой бизнес, который использует преимущества, предлагаемые услугами по подписке, чтобы дать маргинализированным группам возможность обрести счастье, несомненно, привлечет эту нишу и захватит небольшой, но лояльный сегмент рынка. Например, в случае со Stage Gurl, потребности "экзотических танцовщиц" ранее были маргинализированы крупными компаниями, что позволило этой небольшой компании вмешаться и захватить свою долю рынка, независимо от его размера. Другие розничные подписки, ориентированные на маргинальных потребителей, включают;
- Stitch Fix: Компания Stitch Fix, считающаяся первопроходцем в модели подписки, в 2018 году расширила свои предложения по регулярной подписке, добавив мужскую бизнес-коробку, детскую коробку Stitch Fix Kids и женскую Stitch Fix Extras. Расширение предложений компании по подписке позволяет подписчикам добавлять небольшие, но необходимые вещи, такие как носки, бюстгальтеры и нижнее белье, к своей обычной посылке. Удобство, обеспечиваемое расширенным предложением, позволяет клиентской базе Stitch Fix вырасти на 30%.
- Ритуал: Подписка, предлагаемая компанией Ritual, позволяет женщинам заказать 30-дневный запас поливитаминов или пренатальных витаминов, которые сертифицированы веганами, не содержат глютена, сахара и только необходимые организму питательные вещества.
VIP опыт
Подписка позволила предприятиям розничной торговли предложить покупателям VIP опыт, индивидуализируя продукты, услуги и решения на основе вкусов, предпочтений, формы тела и т.д. покупателей. Среди розничных подписок, предлагающих покупателям VIP опыт, можно назвать следующие;
- В коробке: В апреле 2018 года компания Boxed представила услугу подписки Boxed Up за $49 в год и преимущества членства, чтобы вознаградить своих премиальных подписчиков и подписчиков с большими расходами. Компания понимает, что потребители хотят VIP-обслуживания при подписке, о чем свидетельствует то, что Boxed Up отдает приоритет бесплатной доставке заказов премиальных членов свыше $20 наряду с 2% вознаграждениями, подарками и эксклюзивными сделками. Предложение VIP обслуживания клиентов - это ключ к успеху в экономике подписки.
- Dailylook: Предлагает индивидуальную подписку на услуги стилиста и курируемый выбор одежды и аксессуаров, подобранных в соответствии с формой тела, стилем и другими предпочтениями клиента. Эта подписка позволила компании продать 96% все запасы по полной цене.
- Витаминный магазин предоставляет индивидуальный ассортимент добавок и витаминов на основе онлайн-оценок клиентов.
- Книга месяца: Подписчики ежемесячно получают одну новую книгу в твердом переплете, выбранную из подборки книг, номинированных судьями.
- Bookabuy: Эта услуга ежемесячной и срочной подписки предлагает клиентам персонализированное путешествие для чтения из книг, которые подбираются с учетом уникальных предпочтений читателей.
Инновационные предложения
Розничная подписка предоставляет компаниям неоценимую возможность внедрить инновации в свои услуги, чтобы предложить ценность и удобство для клиентов.
- Gap: В октябре 2017 года компания Gap запустила подписную коробку BabyGap Outfit и через месяц расширила ее, включив в нее подписную коробку Old Navy, предназначенную для детей. В апреле 2018 года компания расширила подписную коробку BabyGap Outfit, включив в нее Bedtime Box, предлагающую одежду для сна для детей за $49. Постоянные инновации в предложениях по подписке позволили компании достичь одного из самых высоких показателей удержания подписчиков в индустрии одежды. Сосредоточение внимания в первую очередь на детской одежде является очень эффективной стратегией, поскольку дети растут быстрее и регулярно нуждаются в новой одежде.
- Walmart: Гигант розничной торговли представил услугу подписки InHome, позволяющую покупателям приобрести умный замок или комплект для гаражных ворот, который использует технологию для создания кода доступа для одноразовой доставки продуктов.
- Винил, пожалуйста: Подписка предлагает покупателям одну запись делюкс-издания исключительно от исполнителя классики, рэпа, хип-хопа или основных жанров.
Вопросы в сфере розничных услуг по подписке
Еще одной проблемой, способствующей медленному распространению подписки в розничной торговле, является отсутствие у розничных торговцев понимания того, что именно покупатели хотят получить от подписки. Согласно отчету McKinsey, анализ наиболее популярных услуг розничной подписки подчеркивает, что все они имеют общие характеристики, такие как удобство, проницательность и уровень взаимодействия, предлагаемый независимо от предоставляемых продуктов. Это подчеркивает, что покупатели стремятся к комплексному опыту в своих подписках, что является основной точкой продаж, на которой должны сосредоточиться розничные продавцы.
К сожалению, некоторые ритейлеры одержимы идеей навязывания товаров клиентам, пользующимся услугами повторяющейся подписки, что препятствует новым подпискам и снижает спрос. Единственная причина, по которой покупатель может подписаться на повторяющуюся подписку - это если она предлагает ценность и потрясающий сквозной опыт. В противном случае она ничем не будет отличаться от покупок в Интернете с бесплатной доставкой. Компании, которые понимают, чего хотят потребители от своих подписок, стали лидерами в экономике подписки.
Услуги розничной подписки и Tridens Monetization
Tridens Monetization предлагает розничным торговцам потенциал, необходимый для эффективного и быстрого внедрения бизнес-модели подписки. Она предлагает розничным торговцам гибкость и способность адаптироваться к преобладающим ситуациям в отрасли, таким как изменения в бизнес-моделях и потоках доходов. Розничные предприятия, которые стремятся выставлять счета покупателям по подписке на основе ежемесячных, ежеквартальных, ежегодных или повторяющихся подписок, должны использовать Tridens Monetization.
