Что такое динамическое ценообразование и как использовать стратегию динамического ценообразования?

Раскрытие возможностей динамического ценообразования для успеха бизнеса

Вы когда-нибудь бронировали билет на самолет за несколько месяцев вперед, чтобы получить более выгодное предложение?

Это и есть динамический биллинг в двух словах. 

Динамическое ценообразование позволяет предприятиям корректировать цены на свои продукты или услуги на основе переменных факторов, таких как рыночный спрос в режиме реального времени и поведение клиентов.

Путешествия, гостиничный бизнес, транспорт, развлечения, SaaS, электронная коммерция... это лишь некоторые отрасли, которые в последние годы активно используют динамическое ценообразование как способ повышения доходов и прибыльности.

На самом деле, согласно исследование, проведенное компанией McKinseyДинамическое ценообразование может привести к увеличению доходов на 2-5% для розничных торговцев. 

В этой статье мы подробно рассмотрим определение динамического ценообразования, изучим, как оно работает, проверим различные типы моделей динамического ценообразования, реальные примеры и истории успеха, а также все преимущества, которые дает эта стратегия.

Вы получите все необходимое для лучшего понимания принципов динамического ценообразования и того, как Вы можете использовать эту стратегию для увеличения доходов и роста Вашего собственного бизнеса.

Давайте погрузимся.

Что такое динамическое ценообразование и как оно работает?

Динамическое ценообразование - это стратегия ценообразования, при которой предприятия корректируют цены на свои продукты или услуги в режиме реального времени на основании рыночного спроса, поведения потребителей, конкуренции и других изменяющихся факторов.

Другими словами, Вы можете продавать один и тот же продукт по разной цене, разной группе людей, в разное время.

Основная идея динамического ценообразования заключается в том, чтобы найти оптимальную ценовую точку, которая максимизирует прибыль и при этом гарантирует, что клиенты не перестанут покупать.

Например, компания может устанавливать разные цены на один и тот же продукт в зависимости от времени суток. Они устанавливают более низкую цену во время мирный часов и увеличивать его в часы пик, когда спрос высок. 

Динамическое ценообразование также известно как резкое ценообразование, ценообразование по спросу и ценообразование по времени, в зависимости от отрасли и контекста, в котором оно используется.

- Ценообразование при всплеске широко используется в сервисах совместного использования поездок, где цены повышаются в периоды высокого спроса 

- Ценообразование на основе спроса часто используется в электронной коммерции и розничной торговле, где цены корректируются в зависимости от уровня покупательского спроса 

- Ценообразование на основе времени используется в таких отраслях, как коммунальное хозяйство и транспорт, где цены устанавливаются в зависимости от времени суток или сезона

В индустрии SaaS динамическое ценообразование обычно представлено в форме ценообразования на основе использования, когда с клиентов взимается плата на основе точного количества ресурсов, которые они используют.

Типы моделей динамического ценообразования

Существует несколько типов моделей динамического ценообразования, которые могут внедрять предприятия. 

Каждый тип имеет свой набор преимуществ, поэтому Вам необходимо принять решение, основываясь на конкретных потребностях и целях Вашей организации.

В этом разделе мы рассмотрим некоторые из наиболее распространенных типов моделей динамического ценообразования и объясним, как они работают.

Ценообразование на основе времени

Ценообразование на основе времени - это динамическая модель ценообразования, при которой предприятия корректируют цены в зависимости от времени суток, недели или сезона.

Например, отели могут взимать более высокие цены в пиковые сезоны, такие как праздники или летние месяцы, и снижать их в непиковые периоды. 

Аналогичным образом, авиакомпании могут предоставлять значительные скидки клиентам, которые бронируют свои рейсы заранее.

Сегментированное ценообразование

Сегментированное ценообразование предполагает установление разных цен для разных сегментов потребителей на основе различных характеристик, таких как демографические данные, покупательское поведение, местоположение или готовность платить.

Отличный пример этого - когда авиакомпании предлагают разные цены на билеты первого класса, бизнес-класса и эконом-класса в зависимости от уровня обслуживания и предоставляемых удобств.

Ценообразование на основе использования

Ценообразование на основе использования это стратегия динамического ценообразования, при которой плата с клиентов взимается на основании конкретного объема использования ими продукта или услуги. Этот подход широко используется в индустрии SaaS.

Например, поставщик услуг облачного хранения может взимать плату на основании объема данных, хранящихся у клиента.

Ценообразование на основе использования позволяет компаниям привести свои цены в соответствие с фактической ценностью, которую получают их клиенты, а не взимать фиксированную цену независимо от использования. Хотя Вы можете внедрить этот подход вручную, подавляющее большинство компаний используют программное обеспечение для выставления счетов на основе использования чтобы оставаться на вершине использования клиентами.

Пиковое ценообразование

Пиковое ценообразование похоже на ценообразование по времени, но эта модель фокусируется на определении и установлении цены на товары в периоды исключительно высокого спроса. 

Цель - извлечь выгоду из возросшей готовности клиентов платить больше за товар или услугу в связи с их воспринимаемой ценностью в это пиковое время. Это часто происходит во время особых событий, праздников или когда спрос превышает предложение. 

Например, кинотеатры могут взимать более высокие цены за билеты в выходные дни и более низкие в будни.

Индивидуальные подходы к ценообразованию

Персонализированные подходы к ценообразованию - это когда Вы подбираете цену, основываясь на характеристиках отдельных клиентов.

Этот подход предполагает сбор данных о поведении, предпочтениях и истории покупок клиента и их использование для составления персонализированной цены.

Например, сайт электронной коммерции может предлагать скидки клиентам, которые бросили свои корзины.

Освойте стратегию динамического ценообразования

Когда речь идет о внедрении динамического ценообразования, существует несколько различных способов, которыми Вы можете подойти к его установке в своей компании, и это будет зависеть от Вашей конкретной отрасли и продукта.

Вот некоторые из основных способов, которыми продавцы обычно определяют цены:

- Ценообразование по принципу "затраты плюс": Представляет собой добавление наценки к стоимости производства продукта или оказания услуги. Наценка обычно составляет фиксированный процент от стоимости и предназначена для покрытия накладных расходов предприятия и получения прибыли. Ценообразование "затраты плюс" может быть эффективным в отраслях, где мало конкуренции или где ценообразование жестко регулируется. Эта стратегия наиболее проста в реализации и примерно 74% компаний США используйте его.

- Ценообразование на основе конкурентов: Этот подход предполагает мониторинг цен конкурентов и корректировку собственных цен, чтобы оставаться конкурентоспособными. Для этой стратегии предприятия могут использовать инструменты ценовой разведки для мониторинга цен конкурентов в режиме реального времени. Часто это происходит в виде онлайн-ботов, которые бороздят просторы Интернета в поисках самой низкой цены на определенный товар или услугу. 

- Ценообразование на основе ценности или эластичности: Это означает установление цен на основе воспринимаемой ценности продукта/услуги или ценовой чувствительности клиентов (также известной как ценовая эластичность). Продукты с более высокой воспринимаемой ценностью могут иметь более высокую цену, в то время как продукты, более чувствительные к цене, могут требовать более низких цен, чтобы оставаться конкурентоспособными. Предприятия могут использовать исследования и анализ потребителей для определения оптимальной цены, основанной на ценности или эластичности.

- Пакетное ценообразование: Когда несколько продуктов или услуг объединены вместе и предлагаются по сниженной цене по сравнению с покупкой каждого товара в отдельности. Этот подход направлен на стимулирование клиентов к покупке пакета путем предоставления экономии затрат или дополнительных преимуществ. Например, компания по производству программного обеспечения может предлагать различные уровни пакетов, каждый из которых включает в себя комбинацию функций по разным ценам. Это позволяет клиентам выбрать пакет, который наилучшим образом соответствует их потребностям, и в то же время получить экономию средств.

Примеры динамического ценообразования в реальной жизни

Мы уже упоминали о том, что динамическое ценообразование можно встретить во многих отраслях.

Но теперь давайте немного углубимся и рассмотрим некоторые из наиболее популярных примеров, с которыми Вы, вероятно, уже сталкивались в какой-то момент своей жизни:

Динамическое ценообразование авиакомпаний

Авиакомпании известны тем, что используют динамическое ценообразование для корректировки цен на билеты в зависимости от спроса и наличия мест. 

Например, в периоды пиковых поездок, таких как праздники или летние отпуска, авиабилеты, как правило, стоят дороже. 

И наоборот, авиакомпании могут предлагать билеты со скидкой в периоды медленных путешествий, чтобы заполнить непроданные места. 

И это не единственное динамическое ценообразование, которое используют авиакомпании. Они также могут устанавливать различные цены в зависимости от качества Ваших мест (первый класс, эконом и т.д.).

Коммуникации

Коммуникационные компании (например, интернет-провайдеры и операторы мобильной связи) часто используют динамическое ценообразование, чтобы предложить скидки или акции новым клиентам или стимулировать существующих клиентов к обновлению тарифных планов.

Энергетика и коммунальное хозяйство

Энергетические и коммунальные компании используют динамическое ценообразование для корректировки тарифов в зависимости от времени пикового использования. Обычно это основано на сезонных изменениях.

Например, когда летом резко сокращается отопление помещений, компании будут взимать более низкие тарифы за электроэнергию.

Или, в некоторых странах, стоимость электроэнергии для стирки может повышаться в определенное время дня, например, когда люди возвращаются с работы (поскольку именно в это время они чаще всего занимаются домашними делами).

Динамическое ценообразование в розничной торговле

Розничные предприятия используют динамическое ценообразование для корректировки цен в зависимости от спроса и конкуренции. 

Например, в сезон праздничных покупок розничные торговцы могут предлагать скидки, чтобы стимулировать покупателей делать покупки у них, а не у конкурентов. Они также могут снизить цены на свои товары, если заметят, что конкуренты делают то же самое.

Продажа билетов на мероприятия

Организаторы мероприятий также используют преимущества динамического ценообразования, предлагая более низкие цены для первых Х человек, совершивших покупку, и значительно повышая их для покупателей, совершающих покупку в последнюю минуту.

Ticketmasterпопулярная платформа для продажи билетов, использует динамическое ценообразование для корректировки цен на билеты в зависимости от спроса на определенные мероприятия. 

Например, цены на билеты на популярный концерт обычно повышаются по мере приближения даты мероприятия и увеличения спроса на билеты.

Недвижимость

Агенты по недвижимости используют динамическое ценообразование для корректировки запрашиваемой цены дома в зависимости от рыночных условий и спроса. 

Например, если в желаемом районе осталось всего несколько домов на продажу, агент по недвижимости может повысить запрашиваемую цену на дом, чтобы воспользоваться высоким спросом.

Зарядка электромобилей

Станции зарядки электромобилей (EV) могут использовать динамическое ценообразование для корректировки стоимости зарядки в зависимости от времени суток, спроса и тарифов на электроэнергию. Например, многие Компании по производству зарядных станций EV взимать премию с водителей, если они решают заряжать свои автомобили в часы пик.

Решения для динамического ценообразования: Истории успеха и тематические исследования

Теперь давайте ознакомимся с несколькими убедительными примерами динамического ценообразования и историями успеха, которые подчеркивают его эффективность в различных отраслях.

Эти примеры демонстрируют, как динамическое ценообразование используется для стимулирования роста, повышения прибыльности и обеспечения ценности как для бизнеса, так и для клиентов.

Динамическое ценообразование Uber

Uber использует динамическое ценообразование, чтобы сбалансировать спрос и предложение. Когда спрос высок, а количество свободных водителей мало, цены динамически повышаются.

В это пиковое время Uber применяет суррогатное ценообразование множителькоторый может варьироваться в зависимости от местоположения, времени суток и исторических моделей спроса. 

Этот множитель увеличивает стоимость проезда, которая часто отображается пользователям в виде предварительной оценки цены. Пользователи могут либо принять более высокую стоимость проезда, либо подождать, пока наплыв пассажиров не утихнет.

Еще одной целью установления повышенных цен является стимулирование большего числа водителей к работе в сети и удовлетворению возросшего спроса. Uber уведомляет водителей о повышении цен и потенциальном заработке. 

По мере того, как все больше водителей откликаются, предложение свободных водителей улучшается, и цены за превышение постепенно снижаются.

Модель динамического ценообразования Airbnb

Airbnb использует динамическое ценообразование для корректировки арендных ставок в зависимости от таких факторов, как спрос, доступность, местоположение и сезонность. 

Их алгоритм учитывает спрос на рынке в режиме реального времени, включая события и тенденции бронирования. Ограниченное предложение или высокий спрос могут вызвать скачок цен, что побуждает большее количество хозяев размещать объявления о продаже своей недвижимости.

Более того, алгоритм Airbnb предоставляет хозяевам персонализированные рекомендации, основанные на характеристиках их объявлений, таких как местоположение и удобства. Конечно, хозяева полностью контролируют свои цены и могут решить, хотят ли они принять рекомендации алгоритма.

Пример динамического ценообразования SaaS

Многие SaaS-компании используют динамическое ценообразование, чтобы корректировать свои тарифы в зависимости от таких факторов, как использование, спрос и конкуренция. 

Например, давайте рассмотрим, как работает Google Ads. 

Рекламодатели делают ставки на ключевые слова и фразы, по которым они хотят видеть свои объявления, а Google использует динамическое ценообразование для корректировки стоимости каждого клика в зависимости от спроса на эти ключевые слова. 

Чем популярнее и конкурентнее ключевое слово, тем выше будет стоимость клика.

Динамическое ценообразование Amazon

Amazon использует динамическое ценообразование для изменения цен на продукцию в зависимости от рыночных условий, и это самая популярная история успеха динамического ценообразования в электронной коммерции с большим отрывом. 

Для эффективного применения динамического ценообразования Amazon использует передовые алгоритмы, которые учитывают такие факторы, как популярность товара, тенденции продаж, поведение покупателей и цены конкурентов.

И когда дело доходит до стратегий оптимизации цен, ценообразование на основе конкурентов является одним из самых популярных подходов. 

Если конкурент предлагает более низкую цену на тот же товар, боты Amazon, подбирающие цены, быстро замечают это, и компания отвечает снижением цены, чтобы сохранить конкурентоспособность.

Персонализированное ценообразование - еще один известный аспект. Анализируя историю просмотров и покупок клиентов, Amazon подстраивает цены под каждого покупателя. Такой персонализированный подход может привести к тому, что разные покупатели увидят разные цены на один и тот же товар, исходя из их предыдущего поведения и предпочтений.

Преимущества и недостатки динамического ценообразования

Если Вы думаете о внедрении динамического ценообразования в свой бизнес, важно рассмотреть как преимущества, так и недостатки этой стратегии ценообразования.

Давайте проверим их.

Преимущества динамического ценообразования

- Максимизирует доход: Регулируя цены на основе рыночного спроса в режиме реального времени, предприятия могут взимать больше в периоды высокого спроса, что ведет к увеличению доходов и прибыльности. Управление доходами с помощью динамического ценообразования в настоящее время быстро набирает популярность. 

- Повышение удовлетворенности клиентов: Следование лучшим практикам динамического ценообразования может привести к увеличению удержание клиентов и удовлетворенности. Например, предложение более низких цен в периоды низкого спроса может привлечь больше клиентов, которые в противном случае не приобрели бы товар или услугу.

- Всесторонний обзор рынка: Динамическое ценообразование обеспечивает предприятиям всестороннее понимание рынка в режиме реального времени. Анализируя данные, связанные с тенденциями ценообразования, поведением конкурентов и предпочтениями покупателей, компании получают ценные сведения о динамике рынка. Сюда также входят данные о поведении клиентов и характере покупок, которые могут быть использованы для персонализации предложений и создания целевых маркетинговых кампаний.

Недостатки динамического ценообразования

- Негативное восприятие клиентов: Клиенты могут почувствовать, что их используют в своих интересах, если они видят, что цены часто меняются, или если они видят, что другие клиенты получают более выгодные предложения.

- Риск ценовых войн: Динамическое ценообразование иногда может привести к ценовым войнам между конкурентами. Если предприятия постоянно снижают цены, чтобы привлечь клиентов, это может привести к гонке на дно и снизить прибыльность для всех участников.

- Может отнимать много времени: Динамическое ценообразование требует сложных инструментов и алгоритмов ценовой аналитики, методов ценообразования в режиме реального времени и надежной технологической инфраструктуры. А для того, чтобы выполнить все это должным образом, Вам потребуются квалифицированные сотрудники и рабочая сила. Для некоторых небольших компаний это может оказаться слишком трудоемким.

Как сделать динамическое ценообразование?

Итак, мы рассмотрели все - от преимуществ динамического ценообразования до конкретных типов моделей, о которых Вам следует знать.

Остается только один вопрос - как Вы можете реально внедрить динамическое ценообразование в свой бизнес?

Давайте рассмотрим некоторые общие рекомендации, на которые Вам следует обратить внимание.

Выберите правильную стратегию ценообразования для Вашего бизнеса

Как только Вы хорошо поймете различные типы динамического ценообразования, которые мы описали ранее, Вы можете начать согласовывать их с Вашей бизнес-моделью и клиентской базой.

Например, если Вы разрабатываете сервис совместных поездок, предназначенный для помощи родителям, забирающим своих детей, идеальным вариантом может стать динамическое ценообразование на основе спроса.

Таким образом, Вы можете повысить цены на проезд после окончания учебного дня. Хотя в некоторых случаях внеклассные мероприятия могут потребовать транспортного обслуживания, цены могут вернуться к норме в вечерние часы.

Кроме того, убедитесь, что Вы тщательно изучили рынок и проверили, не используют ли динамическое ценообразование Ваши конкуренты.

Если они используют одну и ту же стратегию уже некоторое время, это, вероятно, означает, что она приносит им хорошие результаты, и эту структуру стоит опробовать в Вашей собственной организации.

Установите четкие правила ценообразования

Еще одним важным шагом является установление четких и последовательных правил ценообразования.

Вот некоторые моменты, которые Вам необходимо учитывать:

- Установите цены на полы и потолки: Определите минимальные и максимальные пределы цен на Ваши продукты или услуги. Это поможет сохранить прибыльность и в то же время избежать ценовых ограничений, которые могут оттолкнуть Ваших клиентов.

- Определите триггеры для корректировки цен: Определите, какие факторы вызовут изменения в Ваших ценах. Этими триггерами могут быть любые факторы: изменения рыночных условий, цены конкурентов, уровень запасов или даже поведение клиентов.

- Рассмотрите структуру затрат: Оцените структуру затрат, чтобы убедиться, что Ваши цены покрывают расходы и одновременно приносят прибыль. Учитывайте производственные затраты, операционные расходы, накладные расходы и любые другие затраты, связанные с Вашими продуктами или услугами.

Если возможно, соберите команду, с которой Вы сможете обсудить все эти вопросы вместе. Необходимо рассмотреть множество вопросов, и Вы должны быть уверены, что охватите все аспекты.

Включите дифференциацию цен

Ценовая дифференциация - это мощная стратегия, позволяющая обслуживать различные сегменты потребителей.

Не все клиенты одинаково воспринимают стоимость, поэтому предложение нескольких ценовых ориентиров может помочь охватить более широкую сеть и повысить удовлетворенность клиентов.

Сегменты потребителей могут различаться по своим предпочтениям, покупательной способности и ценовой чувствительности. А с помощью дифференциации цен Вы можете адаптировать свое ценообразование к уникальным потребностям каждого сегмента.

Например, Вы можете предложить премиальную цену для клиентов, которые ценят дополнительные функции, удобство или эксклюзивность, и в то же время предложить более доступный вариант для клиентов, не заботящихся о цене.

Это позволит Вам привлечь и удержать более широкий круг клиентов, а также максимально расширить охват рынка и увеличить потенциальный доход.

Убедитесь, что у Вас есть правильная метрика стоимости

Метрика стоимости, по сути, определяет, сколько Вы берете с клиентов, исходя из конкретных характеристик Вашего продукта или услуги.

Однако, в зависимости от того, что Вы продаете, выработать правильную метрику стоимости не всегда просто. Розничные товары особенно сложно оценить с точки зрения стоимости, поскольку это физический товар.

Но если Вы работаете в сфере программного обеспечения, перед Вами открывается множество различных возможностей. Вы можете сегментировать ценообразование на основе различных показателей, таких как количество пользователей, объем памяти, просмотры или даже сочетание нескольких факторов. Именно поэтому ценообразование на основе использования было одним из самых горячих Тенденции SaaS в последние годы.

Предлагайте купоны и скидки

Изучая динамическое ценообразование, важно не упускать из виду купоны и скидки.

Согласно недавнему КупонПосле изученияОколо 78% миллениалов следят за брендами в социальных сетях, а 96% из них ищут купоны и скидки брендов при совершении покупок!

Вот несколько интересных идей о том, как Вы можете создавать купонные и скидочные предложения, которые привлекут внимание Вашей аудитории:

- Целевые купоны: Предлагайте персонализированные купоны определенным сегментам потребителей на основе их предпочтений, истории покупок или лояльности. Такой подход поощряет повторные покупки и повышает общую удовлетворенность.

- Срочные скидки: Снижайте цены на ограниченное время, чтобы стимулировать немедленные покупки. Эта стратегия хороша для создания ощущения срочности, которое побудит клиента к действию.

- Скидки, основанные на объеме: Предоставляйте скидки в зависимости от количества или стоимости приобретенных товаров. Это побуждает клиентов покупать больше и одновременно вознаграждает их за лояльность.

Революционизируйте свой бизнес: Внедрение программного обеспечения для динамического ценообразования

Благодаря способности помочь компаниям адаптироваться к постоянно меняющейся динамике рынка, оптимизировать доходы и удовлетворить требования клиентов, динамическое ценообразование снова и снова демонстрирует, как оно может революционизировать бизнес.

Используя гибкость и глубокие знания, предоставляемые инструментами динамического ценообразования, предприятия могут открыть новый уровень конкурентоспособности на рынке. И если Вы хотите еще больше переосмыслить свою бизнес-модель в цифровом формате и внедрять инновации быстрее, чем Ваши конкуренты, когда речь идет о платформах динамического ценообразования, обратите внимание на следующее. Tridens.