La fijación de precios basada en el valor permite a las empresas alinear sus estrategias de fijación de precios con el verdadero valor de sus productos o servicios.
Índice
- Qué es la fijación de precios basada en el valor
- ¿Es la fijación de precios basada en el valor el reverso de la fijación de precios basada en los costes?
- Tipos de precios basados en el valor
- Precios basados en el valor Ventajas y desventajas
- Ejemplos de precios basados en el valor
- Estrategia de precios basada en el valor
- Cuándo debe utilizar la fijación de precios basada en el valor
- Preguntas frecuentes
Notas clave
- La fijación de precios basada en el valor (también fijación de precios en función del valor) es un enfoque en el que las empresas fijan los precios basándose principalmente en el valor percibido por el consumidor de un producto o servicio.
- La facturación basada en el valor y la fijación de precios basada en el valor son conceptos relacionados pero ligeramente diferentes en sus aplicaciones en los negocios.
- La fijación de precios basada en los costes es una estrategia en la que el precio de un producto o servicio viene determinado por sus costes de producción, comercialización y distribución.
- Para crear una estrategia eficaz de fijación de precios basada en el valor, puede llevar a cabo una investigación exhaustiva para comprender a sus clientes, identificar los impulsores clave del valor de su producto, fijar los precios en función del valor percibido y mejorar continuamente.
- La fijación de precios basada en el valor puede utilizarse en varias industrias y para diferentes tipos de productos y servicios.
- La fijación de precios basada en el valor aumenta la rentabilidad, mejora la satisfacción del cliente, fomenta la innovación y, en última instancia, puede conducir a la sostenibilidad de la empresa a largo plazo.
Fijar el precio adecuado es crucial para el éxito de cualquier negocio. Todas las empresas utilizan algún tipo de estrategia de fijación de precios. Una de las mejores estrategias es la fijación de precios basada en el valor.
A menudo integrado en un sistema de facturaciónEsta estrategia va más allá de los modelos tradicionales de precios de coste incrementado.
En este artículo, exploramos exhaustivamente el concepto de fijación de precios basada en el valor y le mostramos cómo crear una estrategia eficaz de fijación de precios basada en el valor.
Qué es la fijación de precios basada en el valor
La fijación de precios basada en el valor es una estrategia para fijar el precio de un bien o servicio en función de cómo perciben su valor los clientes.
En este enfoque, el precio de un producto o servicio se fija para reflejar el valor percibido que proporciona al cliente. Este precio puede variar de un segmento de clientes a otro.
La fijación de precios basada en el valor tiene en cuenta los beneficios que un producto o servicio aporta al consumidor en lugar de basar los precios en los costes de producción o en la competencia del mercado.
La idea fundamental es que los consumidores pagarán más por productos o servicios que consideran de mayor valor personal.
¿Cómo se relacionan la facturación basada en el valor y la fijación de precios basada en el valor?
La facturación basada en el valor y la fijación de precios basada en el valor son conceptos relacionados pero ligeramente diferentes en sus aplicaciones en los negocios.
La fijación de precios basada en el valor se centra en establecer el precio de un producto o servicio en función del valor percibido que proporciona al cliente. Tiene en cuenta las características y los beneficios del producto o servicio.
Por otro lado, la facturación basada en el valor es un subconjunto de la fijación de precios basada en el valor. Es la estructura de facturación que se utiliza cuando se vende un producto o servicio en función de su valor percibido. Se centra específicamente en el aspecto práctico de cobrar a los clientes en función de ese valor.
En esencia, ambos enfoques hacen hincapié en la importancia de ofrecer valor a los clientes y pueden trabajar mano a mano para crear estructuras de precios beneficiosas para las empresas y los clientes.
¿Es la fijación de precios basada en el valor el reverso de la fijación de precios basada en los costes?
La fijación de precios basada en el valor y la basada en los costes son dos enfoques diferentes para determinar el precio de un producto o servicio, y no son exactamente lo contrario el uno del otro.
La fijación de precios basada en los costes es una estrategia en la que el precio de un producto o servicio viene determinado por sus costes de producción.
La fijación de precios suele hacerse añadiendo un margen de beneficio deseado al coste total. En este enfoque, la atención se centra en cubrir los costes y garantizar un cierto nivel de rentabilidad.
Fórmula de fijación de precios basada en los costes:
Por otro lado, la fijación de precios basada en el valor es una estrategia que consiste en fijar el precio de un producto o servicio en función de cómo perciben su valor los clientes.
El precio viene determinado por la voluntad del cliente de pagar por el producto o servicio en función de sus beneficios percibidos, su carácter único y su posicionamiento competitivo.
Fórmula de fijación de precios basada en el valor:
A continuación encontrará un resumen de sus diferencias:
| Aspecto | Precios basados en el valor | Precios basados en los costes |
|---|---|---|
| Base de precios | Basado en el valor percibido por el cliente, la disposición a pagar y la demanda del mercado. | Basándose en el coste de producción, la distribución y el margen de beneficio deseado. |
| Enfoque | Se centra en satisfacer las necesidades y expectativas de los clientes. | Se centra en cubrir los costes y lograr un margen de beneficios específico. |
| Flexibilidad | Los precios pueden ser más flexibles y variar en función de los segmentos de clientes o de las condiciones del mercado. | Los precios tienden a ser menos flexibles y pueden no responder tan rápidamente a los cambios del mercado. |
| Posicionamiento en el mercado | Destaca la singularidad y la propuesta de valor del producto o servicio en el mercado. | Puede que no tenga en cuenta necesariamente el valor único del producto, sino la recuperación de costes. |
| Ventaja competitiva | Puede crear una ventaja competitiva ofreciendo un valor superior a los clientes. | Puede que no cree necesariamente una fuerte ventaja competitiva, ya que se centra en los costes. |
| Riesgo | Mayor potencial para obtener mayores beneficios, pero también puede entrañar riesgos si cambia la percepción del valor por parte del cliente. | Menor riesgo relacionado con la recuperación de costes, pero puede limitar el potencial de beneficios si los costes son demasiado elevados |
| Ejemplos | Marcas de lujo, productos de primera calidad y servicios únicos. | El ejemplo de precios basados en los costes incluye los productos básicos y los servicios esenciales. |
Tipos de precios basados en el valor
Existen dos tipos principales de precios basados en el valor:
Software & Saas: Liberar todo su potencial
- Precios económicos
- Precios con valor añadido
La estrategia de precios a buen precio se basa en la calidad o el valor que un producto proporciona al cliente. Su objetivo es ofrecer un producto que equilibre bien la calidad y el precio.
Por otro lado, una estrategia de precios de valor añadido se basa en el valor percibido que un producto o servicio añade a un cliente. Su objetivo es crear una percepción de valor superior proporcionando un valor adicional más allá del producto principal.
Precios basados en el valor Ventajas y desventajas
A continuación se exponen las ventajas y desventajas del modelo de fijación de precios basado en el valor.
Ventajas de la fijación de precios basada en el valor
- Aumenta los márgenes de beneficio.
- Puede mejorar la percepción y el posicionamiento de la marca en el mercado.
- Fomenta la fidelidad y la satisfacción de los clientes ofreciéndoles un valor justo.
- Fomenta la innovación y la diferenciación de los productos para justificar precios más altos.
- Puede ayudar a las empresas a captar un precio superior para ofertas únicas.
- Apoya la sostenibilidad a largo plazo fijando los precios de los productos en función de su valor.
- Simplifica las estrategias de fijación de precios centrándose en los beneficios para el cliente.
Desventajas de la fijación de precios basada en el valor
- Puede resultar difícil cuantificar y determinar el valor real de un producto o servicio.
- Puede dar lugar a precios más elevados que algunos clientes no estén dispuestos a pagar o no puedan hacerlo.
- La percepción fluctuante del valor por parte de los clientes puede hacer que los ajustes de precios sean complejos.
- La aplicación de precios basados en el valor puede requerir importantes estudios y análisis de mercado.
- Puede no ser adecuado para productos básicos con una diferenciación limitada.
Ejemplos de precios basados en el valor
El modelo de fijación de precios basado en el valor se está aplicando en diferentes industrias como:
- Automoción - Tesla, conocida por sus vehículos eléctricos, aplica precios basados en el valor, fijándolos en función del valor percibido de la innovación, el rendimiento y la sostenibilidad. Los precios de los vehículos eléctricos de Tesla reflejan sus tecnologías de vanguardia y sus sofisticadas prestaciones, incluidas las capacidades de autoconducción.
- Software como servicio (SaaS) - El modelo de fijación de precios basado en el valor es uno de los Tendencias SaaS impulsar los negocios basados en suscripciones. Por ejemplo, Tridens ofrece una plataforma de facturación en la nube con una variedad de opciones para satisfacer las demandas de diferentes grupos de usuarios. Las empresas más grandes pueden elegir planes de suscripción de mayor nivel que incluyan funciones avanzadas y escalabilidad para adaptarse a sus amplias necesidades, mientras que los equipos más pequeños pueden optar por opciones más asequibles con funciones sencillas.
- Software - QuickBooks utiliza un modelo de precios de valor para ofrecer diferentes versiones de software de contabilidad como QuickBooks Online, QuickBooks Desktop, QuickBooks Self-Employed, etc. Los precios se basan en el valor percibido por las empresas en las funciones de gestión financiera y contabilidad.
Estrategia de precios basada en el valor
Una buena estrategia de fijación de precios es vital para las empresas que quieren alcanzar sus diversos objetivos empresariales, como aumentar sus márgenes de beneficio o determinar el rendimiento de la inversión en productos de nuevo desarrollo.
Según McKinsey, la mejora estratégica de la capacidad de fijación de precios de una empresa puede repercutir positivamente en la rentabilidad.
A continuación se indican los pasos necesarios para crear una estrategia eficaz de fijación de precios basada en el valor:
Comprenda a sus clientes
Realice un estudio de mercado para identificar sus segmentos de clientes objetivo. Recopile información sobre las necesidades de sus clientes, sus preferencias y su disposición a pagar por el producto o servicio. Analice el valor que sus clientes conceden a su producto o servicio y determine hasta qué punto son sensibles a los cambios de precio.
Identificar los principales impulsores de valor
Averigüe los factores clave que aportan valor a sus clientes, como las características, las ventajas, la calidad, la comodidad, la reputación de la marca, etc., para comprender los elementos que más importan a sus clientes.
Fije el precio en función del valor percibido
Cuantifique el valor percibido de su producto basándose en los impulsores de valor identificados y fije un precio que se ajuste al valor percibido. Considere la posibilidad de fijar precios superiores si su oferta proporciona beneficios únicos y muy valorados.
Comunicar valor
Comunique a los clientes el valor de su producto o servicio. Destaque las ventajas y características específicas que justifican el precio.
Mejorar continuamente
Lance su producto o servicio con la nueva estrategia de precios y controle el comportamiento de los clientes, las ventas y la rentabilidad. Prepárese para ajustar sus precios en función de la retroalimentación y los resultados continuos. Busque oportunidades para mejorar el valor percibido de su oferta.
Cargando ...Cuándo debe utilizar la fijación de precios basada en el valor
Un enfoque de fijación de precios basado en el valor puede utilizarse en diversas industrias y para diferentes tipos de productos y servicios con el fin de mejorar su monetización. Cuando considere la fijación de precios basada en el valor, determine si cumple alguno de los siguientes puntos:
Productos únicos o diferenciados
Cuando su producto o servicio tiene características, beneficios o calidad únicos que lo distinguen de los competidores, la fijación de precios basada en el valor puede captar la prima que los compradores están dispuestos a pagar por estas características distintivas.
Ejemplo: El precio de los dispositivos iPhone de Apple. Los seguidores de Apple están dispuestos a pagar un sobreprecio por el valor percibido de las revolucionarias prestaciones y la marca de la empresa.
Segmentos de clientes diversos
Si su base de clientes está formada por varios segmentos con diferentes necesidades y disposición a pagar, el uso de precios basados en el valor le permite adaptar las estrategias de fijación de precios para atender a la percepción de valor específica de cada segmento.
Ejemplo: Considere un hotel que ofrezca varios paquetes de habitaciones, como suites de lujo para los visitantes de negocios dispuestos a gastar más por el confort y las instalaciones y habitaciones económicas para los turistas preocupados por el presupuesto.
Mercados en rápida evolución
La fijación de precios basada en el valor proporciona la flexibilidad necesaria para modificar rápidamente las estrategias de fijación de precios en función de las preferencias cambiantes de los clientes y de las condiciones del mercado en sectores dinámicos con frecuentes cambios de mercado.
Ejemplo: La industria del streaming de vídeo, en la que plataformas como Netflix y Disney+ ajustan sus precios de suscripción y su oferta de contenidos para seguir siendo competitivas en un panorama digital en rápida evolución.
Percepción de alto valor para el cliente
Cuando los clientes otorgan un gran valor a los beneficios proporcionados por su producto o servicio, la fijación de precios basada en el valor puede captar su disposición a pagar más por ese valor percibido.
Ejemplo: Una empresa de software que ofrece soluciones de ciberseguridad a las empresas. Fijan el precio de su software en función del nivel de seguridad y protección que ofrece, con precios más elevados para los paquetes de protección más completos.
Productos o servicios personalizables
Si ofrece productos o servicios adaptados a las necesidades de cada cliente, puede fijar los precios en función del valor específico aportado a cada cliente.
Ejemplo: Un proveedor de software de facturación de marca blanca ofrece una plataforma de facturación flexible que puede personalizarse para satisfacer los requisitos únicos de las empresas. Los precios se fijan en función del nivel de personalización o integración que necesite el cliente.
Conclusión
La fijación de precios basada en el valor es un enfoque práctico que puede impulsar el crecimiento sostenido y el éxito de su empresa.
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Preguntas frecuentes
Sí, la fijación de precios basada en el valor puede coexistir con otros modelos de fijación de precios en su empresa para abordar diferentes segmentos de clientes, o condiciones de mercado. Por ejemplo, una empresa puede utilizar la fijación de precios basada en el valor para productos de primera calidad, mientras que utiliza la fijación de precios de coste incrementado para ofertas más estandarizadas. La clave está en adaptar su enfoque de fijación de precios a las características específicas de sus productos o servicios.
Puede aplicar la fijación de precios basada en el valor a productos o servicios nuevos y existentes. Para los productos nuevos, la fijación de precios basada en el valor le ayuda a determinar el punto de precio adecuado en función del valor percibido que proporciona a los clientes. Para los productos existentes, puede reevaluar su propuesta de valor y ajustar los precios para adaptarlos a las expectativas de los clientes y a los cambios del mercado.
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