Die wertorientierte Preisgestaltung ermöglicht es Unternehmen, ihre Preisstrategien auf den wahren Wert ihrer Produkte oder Dienstleistungen abzustimmen.
Inhaltsverzeichnis
- Was ist wertorientierte Preisgestaltung?
- Ist wertorientierte Preisgestaltung das Gegenteil von kostenorientierter Preisgestaltung?
- Arten der wertbasierten Preisgestaltung
- Vorteile und Nachteile der wertorientierten Preisgestaltung
- Beispiele für wertorientierte Preisgestaltung
- Wertorientierte Preisstrategie
- Wann sollten Sie wertorientierte Preisgestaltung verwenden?
- FAQs
Wichtige Hinweise
- Die wertorientierte Preisgestaltung (auch Value Pricing) ist ein Ansatz, bei dem Unternehmen ihre Preise in erster Linie auf der Grundlage des vom Verbraucher wahrgenommenen Wertes eines Produkts oder einer Dienstleistung festlegen.
- Die wertorientierte Abrechnung und die wertorientierte Preisgestaltung sind verwandte Konzepte, die sich jedoch in ihrer Anwendung in der Wirtschaft leicht unterscheiden.
- Die kostenorientierte Preisgestaltung ist eine Strategie, bei der der Preis eines Produkts oder einer Dienstleistung durch seine Produktions-, Marketing- und Vertriebskosten bestimmt wird.
- Um eine effektive wertorientierte Preisstrategie zu entwickeln, können Sie gründliche Nachforschungen anstellen, um Ihre Kunden zu verstehen, die wichtigsten Werttreiber für Ihr Produkt zu identifizieren, die Preise auf der Grundlage des wahrgenommenen Wertes festzulegen und kontinuierlich zu verbessern.
- Die wertorientierte Preisgestaltung kann in verschiedenen Branchen und für verschiedene Arten von Produkten und Dienstleistungen eingesetzt werden.
- Eine wertorientierte Preisgestaltung steigert die Rentabilität, verbessert die Kundenzufriedenheit, fördert die Innovation und kann letztlich zu einer langfristigen Nachhaltigkeit des Unternehmens führen.
Die Festlegung des richtigen Preises ist für jedes erfolgreiche Unternehmen entscheidend. Jedes Unternehmen verwendet irgendeine Art von Preisstrategie. Eine der besten Strategien ist die wertorientierte Preisgestaltung.
Oft integriert in eine AbrechnungssystemDiese Strategie geht über die traditionellen Kosten-plus-Preismodelle hinaus.
In diesem Artikel gehen wir ausführlich auf das Konzept der wertorientierten Preisgestaltung ein und zeigen Ihnen, wie Sie eine effektive wertorientierte Preisstrategie entwickeln können.
Was ist wertorientierte Preisgestaltung?
Die wertorientierte Preisgestaltung ist eine Strategie, bei der die Preisgestaltung für eine Ware oder Dienstleistung darauf basiert, wie die Kunden ihren Wert wahrnehmen.
Bei diesem Ansatz wird der Preis eines Produkts oder einer Dienstleistung so festgelegt, dass er den wahrgenommenen Wert widerspiegelt, den es dem Kunden bietet. Dieser Preis kann von einem Kundensegment zum anderen variieren.
Die wertorientierte Preisgestaltung berücksichtigt den Nutzen, den ein Produkt oder eine Dienstleistung dem Verbraucher bietet, anstatt die Preise auf die Produktionskosten oder den Marktwettbewerb zu stützen.
Der Grundgedanke ist, dass die Verbraucher mehr für Produkte oder Dienstleistungen zahlen, von denen sie glauben, dass sie einen höheren persönlichen Wert haben.
Wie hängen wertorientierte Abrechnung und wertorientierte Preisgestaltung zusammen?
Die wertorientierte Abrechnung und die wertorientierte Preisgestaltung sind verwandte Konzepte, die sich jedoch in ihrer Anwendung in der Wirtschaft leicht unterscheiden.
Die wertorientierte Preisgestaltung konzentriert sich darauf, den Preis eines Produkts oder einer Dienstleistung auf der Grundlage des wahrgenommenen Werts für den Kunden festzulegen. Dabei werden die Merkmale und Vorteile des Produkts oder der Dienstleistung berücksichtigt.
Andererseits ist die wertorientierte Abrechnung eine Untermenge der wertorientierten Preisgestaltung. Es handelt sich dabei um die Abrechnungsstruktur, die verwendet wird, wenn ein Produkt oder eine Dienstleistung auf der Grundlage ihres wahrgenommenen Wertes verkauft wird. Sie konzentriert sich speziell auf den praktischen Aspekt der Abrechnung mit den Kunden auf der Grundlage dieses Wertes.
Im Grunde genommen betonen beide Ansätze die Bedeutung der Bereitstellung von Mehrwert für die Kunden und können Hand in Hand arbeiten, um vorteilhafte Preisstrukturen für Unternehmen und Kunden zu schaffen.
Ist wertorientierte Preisgestaltung das Gegenteil von kostenorientierter Preisgestaltung?
Die wertorientierte Preisgestaltung und die kostenorientierte Preisgestaltung sind zwei unterschiedliche Ansätze zur Bestimmung des Preises für ein Produkt oder eine Dienstleistung, und sie sind nicht genau das Gegenteil von einander.
Die kostenorientierte Preisgestaltung ist eine Strategie, bei der der Preis eines Produkts oder einer Dienstleistung durch seine Produktionskosten bestimmt wird.
Die Preisgestaltung erfolgt häufig durch Addition einer gewünschten Gewinnspanne zu den Gesamtkosten. Bei diesem Ansatz liegt der Schwerpunkt auf der Deckung der Kosten und der Sicherstellung eines bestimmten Rentabilitätsniveaus.
Kostenbasierte Preisbildungsformel:
Andererseits ist die wertorientierte Preisgestaltung eine Strategie, bei der der Preis für ein Produkt oder eine Dienstleistung danach festgelegt wird, wie die Kunden seinen Wert wahrnehmen.
Der Preis wird durch die Bereitschaft des Kunden bestimmt, für das Produkt oder die Dienstleistung auf der Grundlage des wahrgenommenen Nutzens, der Einzigartigkeit und der Wettbewerbsposition zu zahlen.
Formel für wertorientierte Preisgestaltung:
Im Folgenden finden Sie eine Zusammenfassung der Unterschiede:
| Aspekt | Wertorientierte Preisgestaltung | Kostenbasierte Preisgestaltung |
|---|---|---|
| Basis der Preisgestaltung | Basierend auf dem vom Kunden wahrgenommenen Wert, der Zahlungsbereitschaft und der Marktnachfrage. | Basierend auf den Kosten für Produktion, Vertrieb und der gewünschten Gewinnspanne. |
| Fokus | Konzentriert sich darauf, die Bedürfnisse und Erwartungen der Kunden zu erfüllen. | Konzentriert sich auf die Deckung der Kosten und das Erreichen einer bestimmten Gewinnspanne. |
| Flexibilität | Die Preise können flexibler sein und je nach Kundensegment oder Marktbedingungen variieren. | Die Preise sind tendenziell weniger flexibel und reagieren möglicherweise nicht so schnell auf Marktveränderungen. |
| Marktpositionierung | Betont die Einzigartigkeit und das Wertversprechen des Produkts oder der Dienstleistung auf dem Markt. | Dabei wird nicht unbedingt der einzigartige Wert des Produkts berücksichtigt, sondern vielmehr die Kostendeckung. |
| Wettbewerbsvorteil | Sie können einen Wettbewerbsvorteil schaffen, indem Sie den Kunden einen überragenden Wert bieten. | Das ist nicht unbedingt ein starker Wettbewerbsvorteil, denn es ist kostenorientiert. |
| Risiko | Höheres Potenzial für höhere Gewinne, kann aber auch Risiken mit sich bringen, wenn sich die Wahrnehmung des Kundenwertes ändert. | Geringeres Risiko in Bezug auf die Kostendeckung, kann aber das Gewinnpotenzial begrenzen, wenn die Kosten zu hoch sind |
| Beispiele | Luxuriöse Marken, hochwertige Produkte und einzigartige Dienstleistungen. | Ein Beispiel für eine kostenbasierte Preisgestaltung sind Grunderzeugnisse und wichtige Versorgungsleistungen. |
Arten der wertbasierten Preisgestaltung
Es gibt zwei Hauptarten der wertorientierten Preisgestaltung:
Software & Saas: Das volle Potenzial ausschöpfen
- Günstige Preise
- Preise mit Mehrwert
Die Strategie der günstigen Preisgestaltung basiert auf der Qualität oder dem Wert, den ein Produkt für den Kunden hat. Sie zielt darauf ab, ein Produkt zu liefern, bei dem Qualität und Preis in einem ausgewogenen Verhältnis stehen.
Andererseits basiert eine Mehrwert-Preisstrategie auf dem wahrgenommenen Mehrwert, den ein Produkt oder eine Dienstleistung für den Kunden hat. Sie zielt darauf ab, den Eindruck eines höheren Wertes zu erwecken, indem sie einen zusätzlichen Nutzen über das Kernprodukt hinaus bietet.
Vorteile und Nachteile der wertorientierten Preisgestaltung
Im Folgenden finden Sie die Vor- und Nachteile des wertorientierten Preismodells.
Vorteile der wertbasierten Preisgestaltung
- Erhöht die Gewinnmargen.
- Kann die Wahrnehmung und Positionierung der Marke auf dem Markt verbessern.
- Fördert die Kundentreue und -zufriedenheit durch die Bereitstellung eines fairen Preises.
- Ermutigt zu Innovation und Produktdifferenzierung, um höhere Preise zu rechtfertigen.
- Kann Unternehmen helfen, einen Premiumpreis für einzigartige Angebote zu erzielen.
- Unterstützt die langfristige Nachhaltigkeit, indem die Preise der Produkte ihrem Wert entsprechen.
- Vereinfacht Preisstrategien durch Konzentration auf den Kundennutzen.
Nachteile der wertbasierten Preisgestaltung
- Es kann schwierig sein, den tatsächlichen Wert eines Produkts oder einer Dienstleistung zu quantifizieren und zu bestimmen.
- Kann zu höheren Preisen führen, die einige Kunden nicht zahlen wollen oder können.
- Schwankende Wertvorstellungen der Kunden können Preisanpassungen kompliziert machen.
- Die Einführung einer wertorientierten Preisgestaltung kann umfangreiche Marktforschung und -analyse erfordern.
- Möglicherweise nicht geeignet für Standardprodukte mit begrenzter Differenzierung.
Beispiele für wertorientierte Preisgestaltung
Das Modell der wertorientierten Preisgestaltung wird in verschiedenen Branchen eingesetzt, z. B. in der
- Automobilindustrie - Tesla, bekannt für seine Elektrofahrzeuge, setzt eine wertorientierte Preisgestaltung um, indem es die Preise auf der Grundlage des wahrgenommenen Wertes von Innovation, Leistung und Nachhaltigkeit festlegt. Die Preise der Elektrofahrzeuge von Tesla spiegeln deren Spitzentechnologien und ausgefeilte Funktionen wider, darunter auch die Fähigkeit zum Selbstfahren.
- Software als Dienstleistung (SaaS) - Das Modell der wertorientierten Preisgestaltung ist eine der SaaS-Trends die das Abonnementgeschäft vorantreiben. Tridens bietet beispielsweise eine Cloud-Abrechnungsplattform mit einer Vielzahl von Optionen an, um die Anforderungen verschiedener Benutzergruppen zu erfüllen. Größere Unternehmen können sich für höherwertige Abonnementpläne entscheiden, die erweiterte Funktionen und Skalierbarkeit beinhalten, um ihren umfangreichen Anforderungen gerecht zu werden, während kleinere Teams sich für kostengünstigere Optionen mit einfachen Funktionen entscheiden können.
- Software - QuickBooks verwendet ein preisgünstiges Preismodell, um verschiedene Versionen der Buchhaltungssoftware wie QuickBooks Online, QuickBooks Desktop, QuickBooks Self-Employed, etc. anzubieten. Die Preisgestaltung basiert auf dem wahrgenommenen Wert für Unternehmen in Bezug auf Finanzmanagement und Buchhaltungsfunktionen.
Wertorientierte Preisstrategie
Eine gute Preisstrategie ist für Unternehmen, die ihre verschiedenen Geschäftsziele erreichen wollen, wie z.B. die Erhöhung ihrer Gewinnspannen oder die Ermittlung der Investitionsrendite für neu entwickelte Produkte, von entscheidender Bedeutung.
Laut McKinseyDie strategische Verbesserung der Preisgestaltungsmöglichkeiten eines Unternehmens kann sich positiv auf die Rentabilität auswirken.
Nachfolgend finden Sie die Schritte zur Entwicklung einer effektiven wertorientierten Preisstrategie:
Verstehen Sie Ihre Kunden
Führen Sie Marktforschung durch, um Ihre Zielkundensegmente zu identifizieren. Sammeln Sie Informationen über die Bedürfnisse, Vorlieben und die Zahlungsbereitschaft Ihrer Kunden für das Produkt oder die Dienstleistung. Analysieren Sie den Wert, den Ihre Kunden Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung beimessen, und ermitteln Sie, wie empfindlich sie auf Preisänderungen reagieren.
Identifizieren Sie die wichtigsten Werttreiber
Finden Sie die Schlüsselfaktoren heraus, die den Wert für Ihre Kunden ausmachen, wie z.B. Funktionen, Vorteile, Qualität, Komfort, Markenreputation und mehr, um zu verstehen, welche Elemente für Ihre Kunden am wichtigsten sind.
Legen Sie den Preis auf der Grundlage des wahrgenommenen Wertes fest
Quantifizieren Sie den wahrgenommenen Wert Ihres Produkts anhand der identifizierten Werttreiber und legen Sie einen Preis fest, der dem wahrgenommenen Wert entspricht. Ziehen Sie Premiumpreise in Betracht, wenn Ihr Angebot einzigartige und hoch geschätzte Vorteile bietet.
Wert kommunizieren
Vermitteln Sie Ihren Kunden den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung. Heben Sie die spezifischen Vorteile und Funktionen hervor, die den Preis rechtfertigen.
Kontinuierlich verbessern
Führen Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung mit der neuen Preisstrategie ein und beobachten Sie das Kundenverhalten, den Umsatz und die Rentabilität. Seien Sie darauf vorbereitet, Ihre Preisgestaltung auf der Grundlage der laufenden Rückmeldungen und Ergebnisse anzupassen. Suchen Sie nach Möglichkeiten, den wahrgenommenen Wert Ihres Angebots zu steigern.
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Ein wertorientierter Preisansatz kann in verschiedenen Branchen und für verschiedene Arten von Produkten und Dienstleistungen verwendet werden, um deren Monetarisierung. Wenn Sie eine wertorientierte Preisgestaltung in Betracht ziehen, sollten Sie prüfen, ob einer der folgenden Punkte auf Sie zutrifft:
Einzigartige oder differenzierte Produkte
Wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung über einzigartige Merkmale, Vorteile oder eine Qualität verfügt, die es von der Konkurrenz abhebt, kann eine wertorientierte Preisgestaltung den Aufschlag einfangen, den Käufer für diese besonderen Merkmale zu zahlen bereit sind.
Beispiel: Die Preisgestaltung von Apple für iPhone-Geräte. Die Fans von Apple sind bereit, einen Aufpreis für den wahrgenommenen Wert der revolutionären Funktionen und der Marke des Unternehmens zu zahlen.
Vielfältige Kundensegmente
Wenn Ihr Kundenstamm aus verschiedenen Segmenten mit unterschiedlichen Bedürfnissen und Zahlungsbereitschaften besteht, können Sie mit einer wertorientierten Preisgestaltung Ihre Preisstrategien auf die spezifischen Wertvorstellungen der einzelnen Segmente abstimmen.
Beispiel: Ziehen Sie ein Hotel in Betracht, das mehrere Zimmerpakete anbietet, wie z.B. Luxussuiten für Geschäftsreisende, die bereit sind, mehr für Komfort und Ausstattung auszugeben, und Economy-Zimmer für preisbewusste Touristen.
Sich schnell verändernde Märkte
Die wertorientierte Preisgestaltung bietet die Flexibilität, Preisstrategien schnell an veränderte Kundenpräferenzen und Marktbedingungen in dynamischen Branchen mit häufigen Marktveränderungen anzupassen.
Beispiel: Die Video-Streaming-Branche, in der Plattformen wie Netflix und Disney+ ihre Abonnementpreise und Inhaltsangebote anpassen, um in einer sich schnell verändernden digitalen Landschaft wettbewerbsfähig zu bleiben.
Hohe Kundenwertwahrnehmung
Wenn Kunden den Nutzen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung sehr hoch einschätzen, kann eine wertorientierte Preisgestaltung ihre Bereitschaft erfassen, für diesen wahrgenommenen Wert mehr zu zahlen.
Beispiel: Ein Softwareunternehmen, das Cybersicherheitslösungen für Unternehmen anbietet. Die Preise für ihre Software richten sich nach dem Grad der Sicherheit und des Schutzes, den sie bietet, wobei die Preise für umfassendere Schutzpakete höher sind.
Anpassbare Produkte oder Dienstleistungen
Wenn Sie Produkte oder Dienstleistungen anbieten, die auf individuelle Kundenbedürfnisse zugeschnitten sind, können Sie die Preise auf der Grundlage des spezifischen Werts für jeden Kunden festlegen.
Beispiel: Ein Anbieter von White-Label-Abrechnungssoftware bietet eine flexible Abrechnungsplattform, die an die individuellen Anforderungen von Unternehmen angepasst werden kann. Die Preise richten sich nach dem Grad der Anpassung oder Integration, den ein Kunde benötigt.
Fazit
Die wertorientierte Preisgestaltung ist ein praktischer Ansatz, der Ihrem Unternehmen zu nachhaltigem Wachstum und Erfolg verhelfen kann.
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FAQs
Ja, die wertorientierte Preisgestaltung kann mit anderen Preismodellen in Ihrem Unternehmen koexistieren, um unterschiedliche Kundensegmente oder Marktbedingungen anzusprechen. So kann ein Unternehmen beispielsweise eine wertorientierte Preisgestaltung für Premiumprodukte verwenden, während es für eher standardisierte Angebote eine Preisgestaltung nach dem Kostenaufschlag anwendet. Entscheidend ist, dass Sie Ihren Preisansatz auf die spezifischen Merkmale Ihrer Produkte oder Dienstleistungen abstimmen.
Sie können die wertorientierte Preisgestaltung auf neue und bestehende Produkte oder Dienstleistungen anwenden. Bei neuen Produkten hilft Ihnen die wertorientierte Preisgestaltung, den richtigen Preispunkt auf der Grundlage des wahrgenommenen Wertes für die Kunden zu bestimmen. Bei bestehenden Produkten können Sie deren Wertversprechen neu bewerten und die Preise an die Kundenerwartungen und Marktveränderungen anpassen.
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