리테일 구독 서비스는 지난 10년간의 기술 발전이 리테일 부문을 포함한 모든 산업에서 비즈니스 운영을 어떻게 변화시켰는지를 보여주는 좋은 예입니다. 소매업체는 클라우드와 클라우드를 통해 구독 서비스를 도입했습니다. 청구 소프트웨어 Tridens Monetization와 같이 고객에게 제품을 배송하는 일정의 일관성과 신뢰성을 향상시킵니다.
결국, 구독 서비스를 통해 리테일러는 구독자와의 쌍방향 상생 관계를 유지하는 데 집중할 수 있게 되었습니다. 연구에 따르면 구독 서비스는 매출 증대, 고객 충성도 증가, 수익 예측 가능성 향상 등 여러 가지 이점을 소매업체에 제공한 것으로 나타났습니다. 리테일 구독 서비스는 의류, 커피, 미용 제품, 비타민, 서적, 새 면도기 헤드와 칫솔모와 같은 필수품을 제공합니다. 안타깝게도 소비자가 이러한 서비스를 구독하도록 유도하려면 몇 가지 문제를 간소화해야 합니다.
비즈니스 인사이더에 따르면, 소매업체들이 구독 서비스에 막대한 투자를 해왔음에도 불구하고 소비자들의 구독 서비스 이용률은 다른 산업에 비해 더딘 편입니다. 가장 큰 타깃은 Netflix와 같은 스트리밍 서비스와 Arcade와 같은 게임 구독 서비스에 더 관심이 많은 밀레니얼 세대입니다.
세대를 불문하고 대부분의 미국 인터넷 사용자는 지난 5년 동안 구독 서비스에 대한 지출을 엄청나게 늘렸습니다. 그럼에도 불구하고 대부분은 단 한 번도 소매 구독 서비스에 가입한 적이 없습니다. 통계만 보면 걱정스러울 수 있지만, 소비자들이 소매 제품과 같이 신체적 건강에 영향을 미치는 제품에 대해 경계하고 있다는 점에 주목할 필요가 있습니다.
게임 및 스트리밍 서비스와 달리 소매 구독 서비스에 대한 막대한 투자가 단기간에 이루어지면서 시장이 활성화되기도 전에 포화 상태에 이르렀습니다. 고객이 이용할 수 있는 구독 서비스의 수가 압도적으로 많으며, 모두 새롭고 검증되지 않은 서비스이기 때문에 혼란을 야기합니다. 고객은 어떤 구독이 유용하고 어떤 구독이 돈만 낭비하는 것인지 알지 못합니다. 몇몇 회사는 스마트한 구독 경제 소매 구독을 사용하여 고객에게 엔드투엔드 경험, 가치, 편의성, 혁신 및 발견을 제공하고 있습니다.
목차
리테일 구독 서비스를 통해 소매업체는 실험과 혁신을 할 수 있습니다.
발견
리테일러들은 또한 구독 서비스를 사용하여 고객을 발견의 여정으로 안내하고 있습니다. 서브스크립션 박스는 놀라운 발견을 제공하여 고객이 서비스에 매료될 수 있도록 설계되었습니다.
- 대상: 2018년에 Target은 $40 분기별 박스 구독을 도입했으며, 여기에는 Cat & Jack 개인 상표 유아 의류가 포함되어 있습니다. 이름에서 알 수 있듯이 각 박스에는 6~7개의 의류 품목과 매장에 출시되기 전에 회전하는 선물이 $40에 한해 보너스로 제공됩니다. 이 구독 서비스의 놀라움 요소는 소비자가 구독에서 편리함과 발견을 추구한다는 사실을 Target이 잘 이해하고 있음을 보여줍니다. 또한 Target의 $40 박스는 고객이 보관하고 싶지 않은 품목을 반품할 수 있기 때문에 편리함과 가치를 제공합니다.
- 복스: 일본의 스낵 구독 서비스인 복스는 소비자들이 일본의 풍부한 요리 문화를 발견할 수 있도록 엔드투엔드 경험을 제공한다는 점만으로 놀라운 속도로 구독자를 확보하고 있습니다. 또한, 복스는 유통기한이 길고 섭취하기 쉬운 스낵에 새로운 맛을 정기적으로 도입하여 구독자에게 가치를 제공합니다.
- 아틀라스 커피 클럽: 고객이 지속 가능한 친환경 농법으로 재배한 원산지 커피를 매달 한두 봉지씩 구독할 수 있도록 합니다. 고객은 새로운 국가에서 엽서와 함께 배달되는 로스팅 커피 또는 분쇄 커피를 선택할 수 있습니다.
구독 경제의 미래에 집중하기
이전에는 리테일러가 어떤 시장 세그먼트가 더 성장하고 향후 매출을 견인할지에 대해 도박을 해야 했습니다. 소매 구독 서비스는 밀레니얼 세대의 인구 통계를 구독 경제의 미래로 강조하여 소매업체가 노력을 집중할 수 있도록 함으로써 이러한 도박을 없앴습니다. 예를 들어, 아마존은 2017년에 베타 버전으로 프라임 워드로브 패션 박스를 출시하여 고객이 선불 결제 없이 세 가지 이상의 상품을 주문할 수 있도록 했습니다. 일주일 후 고객은 보관할 품목을 결정하고 비용을 지불합니다.
이러한 체험 후 구매 전략은 구독 기반 경제의 타겟 시장이자 동력이자 미래인 밀레니얼 세대에게 편리함과 가치를 효과적으로 제공합니다. 또한 Amazon의 옷장 모델은 월간 구독이나 정기 구독이 아니기 때문에 밀레니얼 세대의 관심을 끌기 위해 설계되었습니다. 이 구독의 성공으로 2017년 아마존의 미국 의류 시장 점유율은 1.51%p18% 증가했으며, 2018년에는 모든 프라임 회원에게 워드로브 패션 박스를 확대 제공하게 되었습니다.
소외된 세그먼트 타겟팅 및 캡처
리테일 다이브에 따르면, 구독 서비스의 장점은 다음과 같습니다. 확장 및 다양화 지난 몇 년 동안 소비자의 가장 독특한 니즈까지 충족시키기 위해 노력해 왔습니다. 현재 초자연적 현상을 좋아하는 사람들을 위한 크립티드 크레이트(Cryptid Crate), 이국적인 댄서들을 위한 박스 서비스를 제공하는 스테이지 걸(Stage Gurl) 등의 구독 서비스가 있습니다. 이 두 가지 구독 서비스는 구독 서비스를 통해 중소기업이 시장에서 소외된 틈새 시장을 공략하고 번영할 수 있는 방법을 보여주는 완벽한 예입니다.
인간은 다양한 관심사와 취미를 가지고 있음에도 불구하고 사회적 규범은 몇몇 집단을 소외시켜 왔습니다. 구독 서비스가 제공하는 혜택을 활용하여 소외된 그룹이 행복을 추구할 수 있도록 하는 비즈니스는 분명 틈새 시장을 공략하고 시장에서 작지만 충성도가 높은 세그먼트를 확보할 수 있습니다. 예를 들어, 스테이지걸의 경우 이전에는 대기업에 의해 소외되었던 '이색 댄서'들의 니즈를 충족시킴으로써 이 작은 기업이 규모에 상관없이 시장 점유율을 확보할 수 있었습니다. 소외된 소비자를 대상으로 하는 다른 소매 구독 서비스도 있습니다;
- 스티치 수정: 구독 모델의 선구자로 평가받는 Stitch Fix는 2018년에 남성용 비즈니스 박스, Stitch Fix 키즈 박스, 여성용 Stitch Fix 엑스트라를 포함한 정기 구독 서비스를 확장했습니다. 구독 서비스를 확장함으로써 구독자는 양말, 브래지어, 속옷과 같은 작지만 필수적인 품목을 정기 배송에 추가할 수 있게 되었습니다. 확장된 서비스가 제공하는 편의성 덕분에 Stitch Fix의 고객 기반은 30%까지 성장할 수 있었습니다.
- 리추얼: Ritual에서 제공하는 구독을 통해 비건 인증, 글루텐 프리, 무설탕, 신체에 필요한 필수 영양소만 함유한 종합 비타민 또는 임산부용 비타민을 30일 분량으로 주문할 수 있습니다.
VIP 경험
소매업체는 구독을 통해 고객의 취향, 선호도, 체형 등에 따라 제품, 서비스 및 솔루션을 맞춤화하여 고객에게 VIP 경험을 제공할 수 있습니다. 고객에게 VIP 경험을 제공하는 리테일 구독에는 다음이 포함됩니다;
- 박스형: 2018년 4월, Boxed는 프리미엄 및 고액 지출 구독자에게 보답하기 위해 연간 $49의 구독 서비스와 멤버십 특전을 제공하는 Boxed Up 구독 서비스를 도입했습니다. $20 이상 프리미엄 회원의 주문에 대해 무료 배송을 우선시하고 2% 리워드, 선물, 독점 딜을 제공하는 것에서 알 수 있듯이 Boxed는 소비자가 구독 서비스에서 VIP 경험을 원한다는 것을 잘 알고 있습니다. VIP 고객 서비스를 제공하는 것은 구독 경제에서 성공의 열쇠입니다.
- 데일리룩: 스타일리스트와 고객의 체형, 스타일 및 기타 선호도에 따라 맞춤화된 의류 및 액세서리를 엄선하여 제공하는 개인 맞춤형 구독 서비스를 제공합니다. 이 구독을 통해 이 회사는 전체 재고 중 96%를 정가에 판매할 수 있었습니다.
- 비타민 샵 는 고객의 온라인 평가를 기반으로 맞춤형 보충제와 비타민을 제공합니다.
- 이달의 도서: 구독자는 심사위원이 선정한 책 중에서 매달 한 권의 새로운 하드커버 도서를 받게 됩니다.
- Bookabuy: 이 월별 및 기간제 구독 서비스는 독자의 고유한 선호도에 따라 맞춤화된 책을 통해 개인화된 독서 여정을 고객에게 제공합니다.
혁신적인 제품
소매 구독은 기업이 서비스를 혁신하여 고객에게 가치와 편리함을 제공할 수 있는 귀중한 기회를 제공합니다.
- Gap: 2017년 10월, 갭은 베이비갭 아웃핏 서브스크립션 박스를 출시하고 한 달 후 아동을 위한 올드 네이비 서브스크립션 박스를 추가했습니다. 2018년 4월에는 베이비갭 아웃핏 서브스크립션 박스를 더욱 확장하여 $49에 아동용 잠옷을 제공하는 베드타임 박스를 포함시켰습니다. 지속적인 구독 서비스 혁신을 통해 의류 업계에서 가장 높은 구독자 유지율을 달성할 수 있었습니다. 아이들은 성장 속도가 빠르고 정기적으로 새 옷을 필요로 하기 때문에 주로 아동복에 집중하는 것은 매우 효과적인 전략입니다.
- Walmart: 이 거대 소매업체는 고객이 기술을 사용하여 일회성 식료품 배달을 위한 액세스 코드를 생성하는 스마트 잠금 장치 또는 차고 도어 키트를 구매할 수 있는 InHome 구독 서비스를 도입했습니다.
- 바이닐 미, 제발: 클래식, 랩, 힙합 또는 필수 장르 아티스트의 디럭스 에디션 음반을 한 장만 독점적으로 제공하는 구독 서비스입니다.
리테일 구독 서비스의 문제
리테일 구독의 도입이 더딘 또 다른 이유는 고객이 구독에서 원하는 것이 무엇인지에 대한 리테일러들의 이해가 부족하기 때문입니다. 맥킨지 보고서에 따르면 가장 인기 있는 리테일 구독 서비스를 분석한 결과, 제공되는 제품에 관계없이 편의성, 인사이트, 상호 작용 수준과 같은 특정 기능을 모두 공유하고 있는 것으로 나타났습니다. 이는 고객이 구독에서 엔드투엔드 경험을 추구하며, 이는 소매업체가 집중해야 하는 주요 판매 포인트임을 강조합니다.
안타깝게도 일부 리테일러는 정기 구독 서비스를 사용하는 고객에게 제품을 밀어붙이는 데 집착하여 신규 구독을 방해하고 수요를 감소시키고 있습니다. 고객이 정기 구독을 구독하는 유일한 이유는 놀라운 엔드투엔드 경험을 통해 가치를 제공하는 경우에만 가능합니다. 그렇지 않으면 무료 배송 서비스를 제공하는 온라인 쇼핑과 다를 바가 없습니다. 소비자가 구독에서 원하는 것이 무엇인지 이해하는 기업이 구독 경제의 선두주자로 부상하고 있습니다.
소매 구독 서비스 및 Tridens Monetization
Tridens Monetization는 리테일러가 구독 비즈니스 모델을 효과적이고 신속하게 도입하는 데 필요한 역량을 제공합니다. 이를 통해 리테일러는 비즈니스 모델 및 수익원의 변화와 같은 업계의 일반적인 상황에 적응할 수 있는 유연성과 민첩성을 확보할 수 있습니다. 월별, 분기별, 연간 또는 반복 구독을 기준으로 구독 고객에게 요금을 청구하려는 소매업체는 다음을 사용해야 합니다. Tridens Monetization.
