가치 기반 가격 책정을 통해 기업은 제품 또는 서비스의 실제 가치에 맞게 가격 전략을 조정할 수 있습니다.
목차
주요 참고 사항
- 가치 기반 가격 책정(가치 가격 책정이라고도 함)은 기업이 주로 제품이나 서비스에 대한 소비자의 인식된 가치를 기준으로 가격을 책정하는 접근 방식입니다.
- 가치 기반 청구와 가치 기반 가격 책정은 유사한 개념이지만 비즈니스에 적용하는 방식은 약간 다릅니다.
- 원가 기반 가격 책정은 제품 또는 서비스의 가격이 생산, 마케팅 및 유통 비용에 따라 결정되는 전략입니다.
- 효과적인 가치 기반 가격 책정 전략을 수립하려면 철저한 조사를 통해 고객을 이해하고, 제품의 주요 가치 동인을 파악하고, 인지된 가치에 따라 가격을 설정하고, 지속적으로 개선할 수 있습니다.
- 가치 기반 가격 책정은 다양한 산업과 다양한 유형의 제품 및 서비스에서 사용할 수 있습니다.
- 가치 기반 가격 책정은 수익성을 높이고, 고객 만족도를 개선하며, 혁신을 장려하고, 궁극적으로 장기적인 비즈니스 지속 가능성으로 이어질 수 있습니다.
성공적인 비즈니스를 위해서는 적절한 가격을 책정하는 것이 중요합니다. 모든 비즈니스는 어떤 종류의 가격 책정 전략을 사용합니다. 가장 좋은 전략 중 하나는 가치 기반 가격 책정입니다.
종종 청구 시스템이 전략은 기존의 비용 플러스 가격 모델을 뛰어넘는 것입니다.
이 글에서는 가치 기반 가격 책정의 개념을 포괄적으로 살펴보고 효과적인 가치 기반 가격 책정 전략을 수립하는 방법을 소개합니다.
가치 기반 가격 책정이란?
가치 기반 가격 책정이란 고객이 상품이나 서비스의 가치를 어떻게 인식하는지에 따라 가격을 책정하는 전략입니다.
이 접근 방식에서는 제품이나 서비스의 가격이 고객에게 제공하는 인지된 가치를 반영하도록 설정됩니다. 이 가격은 고객 세그먼트마다 다를 수 있습니다.
가치 기반 가격 책정은 생산 비용이나 시장 경쟁을 기준으로 가격을 책정하는 대신 제품이나 서비스가 소비자에게 제공하는 혜택을 고려합니다.
기본적인 아이디어는 소비자가 개인적으로 더 가치가 있다고 생각하는 제품이나 서비스에 더 많은 비용을 지불할 것이라는 것입니다.
가치 기반 청구와 가치 기반 가격은 어떤 관련이 있나요?
가치 기반 청구와 가치 기반 가격 책정은 유사한 개념이지만 비즈니스에 적용하는 방식은 약간 다릅니다.
가치 기반 가격 책정은 제품이나 서비스가 고객에게 제공하는 인지된 가치를 기준으로 가격을 책정하는 데 중점을 둡니다. 제품 또는 서비스의 기능과 이점을 고려합니다.
반면에 가치 기반 청구는 가치 기반 가격 책정의 하위 집합입니다. 이는 제품이나 서비스가 인지된 가치를 기반으로 판매될 때 사용되는 청구 구조입니다. 특히 해당 가치를 기준으로 고객에게 요금을 청구하는 실질적인 측면에 중점을 둡니다.
본질적으로 두 접근 방식 모두 고객에게 가치를 제공하는 것의 중요성을 강조하며, 함께 협력하여 비즈니스와 고객에게 유익한 가격 구조를 만들 수 있습니다.
가치 기반 가격 책정은 비용 기반 가격 책정의 반대 개념인가요?
가치 기반 가격 책정과 원가 기반 가격 책정은 제품이나 서비스의 가격을 결정하는 두 가지 접근 방식이며, 서로 반대되는 개념이 아닙니다.
원가 기반 가격 책정이란 제품이나 서비스의 가격을 생산 원가에 따라 결정하는 전략입니다.
가격은 총 비용에 원하는 수익 마진을 추가하여 설정하는 경우가 많습니다. 이 접근 방식에서는 비용을 충당하고 일정 수준의 수익성을 보장하는 데 중점을 둡니다.
비용 기반 가격 책정 공식:
반면에 가치 기반 가격 책정은 고객이 제품이나 서비스의 가치를 어떻게 인식하는지에 따라 가격을 책정하는 전략입니다.
가격은 인지된 혜택, 고유성 및 경쟁적 포지셔닝을 기반으로 제품 또는 서비스에 대한 고객의 지불 의향에 따라 결정됩니다.
가치 기반 가격 책정 공식:
아래는 두 기능의 차이점을 요약한 것입니다:
| 측면 | 가치 기반 가격 책정 | 비용 기반 가격 책정 |
|---|---|---|
| 가격 기준 | 고객이 인식하는 가치, 지불 의향, 시장 수요를 기반으로 합니다. | 생산 비용, 유통 비용 및 원하는 수익 마진을 기준으로 합니다. |
| 초점 | 고객의 요구와 기대를 충족하는 데 집중합니다. | 비용을 충당하고 특정 수익 마진을 달성하는 데 중점을 둡니다. |
| 유연성 | 가격은 고객 세그먼트나 시장 상황에 따라 보다 유연하게 책정될 수 있습니다. | 가격은 유연성이 떨어지고 시장 변화에 빠르게 대응하지 못하는 경향이 있습니다. |
| 시장 포지셔닝 | 시장에서 제품 또는 서비스의 고유성과 가치 제안을 강조합니다. | 제품의 고유한 가치를 고려하지 않고 비용 회수를 고려할 수도 있습니다. |
| 경쟁 우위 | 고객에게 탁월한 가치를 제공함으로써 경쟁 우위를 창출할 수 있습니다. | 비용에 초점을 맞추기 때문에 반드시 강력한 경쟁 우위를 창출하지는 못할 수도 있습니다. |
| 위험 | 더 높은 수익을 올릴 수 있는 잠재력이 높지만, 고객의 가치 인식이 바뀔 경우 리스크도 수반될 수 있습니다. | 비용 회수와 관련된 리스크는 낮지만 비용이 너무 높을 경우 수익 잠재력이 제한될 수 있습니다. |
| 예제 | 명품 브랜드, 프리미엄 제품, 특별한 서비스. | 비용 기반 가격 책정 예시에는 상품 및 필수 유틸리티가 포함됩니다. |
가치 기반 가격 책정의 유형
가치 기반 가격 책정에는 크게 두 가지 유형이 있습니다:
소프트웨어 및 SaaS: 잠재력 최대한 활용하기
- 합리적인 가격
- 부가 가치 가격
좋은 가치 가격 책정 전략은 제품이 고객에게 제공하는 품질 또는 가치를 기반으로 합니다. 품질과 가격의 균형이 잘 잡힌 제품을 제공하는 것을 목표로 합니다.
반면에 부가 가치 가격 전략은 제품이나 서비스가 고객에게 추가하는 인지된 가치를 기반으로 합니다. 핵심 제품 외에 추가적인 가치를 제공함으로써 우월한 가치라는 인식을 심어주는 것을 목표로 합니다.
가치 기반 가격 책정의 장점과 단점
다음은 가치 기반 가격 책정 모델의 장단점입니다.
가치 기반 요금제의 장점
- 수익 마진이 증가합니다.
- 시장에서 브랜드 인지도와 포지셔닝을 향상시킬 수 있습니다.
- 공정한 가치 제공을 통해 고객 충성도와 만족도를 높입니다.
- 더 높은 가격을 정당화하기 위해 혁신과 제품 차별화를 장려합니다.
- 고유한 오퍼링에 대한 프리미엄 가격을 확보하는 데 도움이 될 수 있습니다.
- 제품의 가치에 따라 가격을 책정하여 장기적인 지속 가능성을 지원합니다.
- 고객 혜택에 집중하여 가격 책정 전략을 간소화합니다.
가치 기반 가격 책정의 단점
- 제품이나 서비스의 실제 가치를 정량화하고 판단하는 것은 어려울 수 있습니다.
- 일부 고객이 지불을 원하지 않거나 지불할 수 없는 높은 가격으로 이어질 수 있습니다.
- 가치에 대한 고객의 인식이 변화하면 가격 조정이 복잡해질 수 있습니다.
- 가치 기반 가격 책정을 구현하려면 상당한 시장 조사와 분석이 필요할 수 있습니다.
- 차별화가 제한적인 상품에는 적합하지 않을 수 있습니다.
가치 기반 가격 책정 예시
가치 기반 가격 모델은 다음과 같은 다양한 산업에서 구현되고 있습니다:
- 자동차 - 전기 자동차로 유명한 Tesla는 혁신, 성능 및 지속 가능성이라는 인식된 가치를 기반으로 가격을 책정하여 가치 기반 가격 책정을 구현합니다. Tesla 전기 자동차의 가격에는 자율 주행 기능을 비롯한 최첨단 기술과 정교한 기능이 반영됩니다.
- 서비스형 소프트웨어(SaaS) - 가치 기반 가격 모델은 SaaS 트렌드 구독 기반 비즈니스를 추진합니다. 예를 들어, Tridens는 다양한 사용자 그룹의 요구를 충족할 수 있는 다양한 옵션을 갖춘 클라우드 청구 플랫폼을 제공합니다. 대기업은 광범위한 요구 사항을 충족하기 위해 고급 기능과 확장성을 포함하는 상위 수준의 구독 요금제를 선택할 수 있으며, 소규모 팀은 간단한 기능을 갖춘 보다 저렴한 옵션을 선택할 수 있습니다.
- 소프트웨어 - QuickBooks는 가치 가격 모델을 사용하여 다양한 버전의 회계 소프트웨어(예: QuickBooks 온라인, QuickBooks 데스크톱, QuickBooks 자영업자 등)를 제공합니다. 가격은 재무 관리 및 회계 기능에서 비즈니스가 인식하는 가치를 기준으로 책정됩니다.
가치 기반 가격 책정 전략
수익률을 높이거나 새로 개발한 제품의 투자 수익률을 결정하는 등 다양한 비즈니스 목표를 달성하고자 하는 기업에게는 좋은 가격 전략이 필수적입니다.
에 따르면 맥킨지비즈니스의 가격 책정 역량을 전략적으로 개선하면 수익성에 긍정적인 영향을 미칠 수 있습니다.
다음은 효과적인 가치 기반 가격 책정 전략을 수립하는 단계입니다:
고객에 대한 이해
시장 조사를 수행하여 타겟 고객 세그먼트를 파악하세요. 고객의 요구 사항, 선호도, 제품 또는 서비스에 대한 지불 의향에 대한 정보를 수집하세요. 고객이 제품이나 서비스에 부여하는 가치를 분석하고 고객이 가격 변동에 얼마나 민감한지 파악하세요.
핵심 가치 동인 식별
기능, 혜택, 품질, 편의성, 브랜드 평판 등 고객에게 가치를 제공하는 핵심 요소를 파악하여 고객에게 가장 중요한 요소를 파악하세요.
인지된 가치를 기준으로 가격을 설정합니다.
식별된 가치 동인을 기반으로 제품의 인지 가치를 정량화하고 인지 가치에 부합하는 가격을 설정하세요. 고유하고 가치가 높은 혜택을 제공하는 경우 프리미엄 가격 책정을 고려하세요.
가치 전달
고객에게 제품 또는 서비스의 가치를 전달하세요. 가격을 정당화할 수 있는 구체적인 혜택과 기능을 강조하세요.
지속적인 개선
새로운 가격 책정 전략으로 제품 또는 서비스를 출시하고 고객 행동, 판매 및 수익성을 모니터링하세요. 지속적인 피드백과 결과를 바탕으로 가격을 조정할 준비를 하세요. 제품의 인지 가치를 높일 수 있는 기회를 모색하세요.
로드 중 ...가치 기반 가격 책정은 언제 사용해야 하나요?
가치 기반 가격 책정 접근 방식은 다양한 산업과 다양한 유형의 제품 및 서비스에 적용하여 제품 및 서비스의 가치를 향상시킬 수 있습니다. 수익 창출. 가치 기반 가격 책정을 고려할 때는 다음 사항 중 하나라도 충족하는지 확인합니다:
독특하거나 차별화된 제품
제품이나 서비스에 경쟁사와 차별화되는 고유한 기능, 혜택 또는 품질이 있는 경우 가치 기반 가격을 책정하면 이러한 고유한 기능에 대해 기꺼이 비용을 지불할 준비가 된 프리미엄 구매자를 확보할 수 있습니다.
예: Apple의 아이폰 기기 가격. Apple의 팬들은 이 회사의 혁신적인 기능과 브랜드에 대한 인식 가치에 대해 기꺼이 프리미엄을 지불합니다.
다양한 고객 세그먼트
고객층이 서로 다른 요구 사항과 지불 의사를 가진 다양한 세그먼트로 구성된 경우 가치 기반 가격 책정을 사용하면 각 세그먼트의 특정 가치 인식에 맞게 가격 책정 전략을 조정할 수 있습니다.
예: 편안함을 위해 더 많은 비용을 지출할 준비가 된 비즈니스 방문객을 위한 럭셔리 스위트룸, 예산에 민감한 여행객을 위한 이코노미 룸 등 다양한 객실 패키지를 제공하는 호텔을 고려해 보세요.
빠르게 변화하는 시장
가치 기반 가격 책정은 시장 변화가 잦은 역동적인 산업에서 변화하는 고객 선호도와 시장 상황에 따라 가격 전략을 신속하게 수정할 수 있는 유연성을 제공합니다.
예: 비디오 스트리밍 업계에서는 Netflix 및 Disney+와 같은 플랫폼이 급변하는 디지털 환경에서 경쟁력을 유지하기 위해 구독 가격 및 콘텐츠 제공을 조정하고 있습니다.
높은 고객 가치 인식
고객이 제품이나 서비스가 제공하는 혜택에 높은 가치를 부여하는 경우, 가치 기반 가격 책정은 고객이 인지한 가치에 대해 더 많은 비용을 지불할 의향이 있음을 파악할 수 있습니다.
예: 기업에 사이버 보안 솔루션을 제공하는 소프트웨어 회사입니다. 소프트웨어가 제공하는 보안 및 보호 수준에 따라 소프트웨어 가격을 책정하며, 보다 포괄적인 보호 패키지의 경우 가격이 더 높습니다.
맞춤형 제품 또는 서비스
개별 고객의 요구에 맞춘 제품이나 서비스를 제공하는 경우 각 고객에게 제공되는 특정 가치를 기준으로 가격을 설정할 수 있습니다.
예: 화이트 라벨 청구 소프트웨어 제공업체는 비즈니스의 고유한 요구 사항을 충족하도록 사용자 지정할 수 있는 유연한 청구 플랫폼을 제공합니다. 가격은 고객이 필요로 하는 사용자 지정 또는 통합 수준에 따라 설정됩니다.
결론
가치 기반 가격 책정은 비즈니스의 지속적인 성장과 성공을 이끌 수 있는 실용적인 접근 방식입니다.
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자주 묻는 질문
예. 가치 기반 가격 책정은 비즈니스의 다른 가격 책정 모델과 공존하여 다양한 고객 세그먼트 또는 시장 상황을 해결할 수 있습니다. 예를 들어, 프리미엄 제품에는 가치 기반 가격 책정을 사용하고 보다 표준화된 제품에는 원가 플러스 가격 책정을 사용할 수 있습니다. 핵심은 제품이나 서비스의 특정 특성에 맞게 가격 책정 방식을 조정하는 것입니다.
신규 및 기존 제품이나 서비스에 가치 기반 가격 책정을 적용할 수 있습니다. 새 제품의 경우 가치 기반 가격 책정을 사용하면 고객에게 제공되는 인지된 가치를 기반으로 적절한 가격대를 결정하는 데 도움이 됩니다. 기존 제품의 경우 가치 제안을 재평가하고 고객의 기대치 및 시장 변화에 맞춰 가격을 조정할 수 있습니다.
