小売業のサブスクリプション・サービスは、過去10年間に見られた技術的進歩が、小売業を含むあらゆる産業の事業運営をいかに変容させたかを示す好例です。小売業は、クラウドやクラウドを利用したサブスクリプションサービスを採用しています。 課金ソフトウェア Tridens Monetizationなど、お客様への商品発送スケジュールの一貫性・信頼性を高めるためのものです。
その結果、小売業者は、定期購入サービスによって、定期購入者との双方向のWin-Win関係を維持することに力を注ぐことができるようになりました。調査によると、定期購入サービスは、収益の増加、顧客ロイヤルティの向上、収益の予測可能性の向上など、小売業者にいくつかのメリットをもたらしています。小売店の定期購入サービスでは、衣類、コーヒー、美容製品、ビタミン剤、書籍、新しいカミソリヘッドやブラシヘッドなどの必需品を提供しています。しかし、残念ながら、消費者にこれらのサービスへの加入を促すためには、いくつかの問題を効率化する必要があります。
Business Insiderによると、小売業はサブスクリプションサービスに多大な投資をしていますが、消費者による取り込みは他の業界に比べて遅れているとのことです。最大のターゲットは、Netflixのようなストリーミングサービスや、Arcadeのようなゲーム定額制サービスに関心の高いミレニアル世代です。
米国のインターネットユーザーの多くは、世代を超えて、この5年間で定額制サービスへの支出を大幅に増やしています。しかし、ほとんどの人は、小売の定期購入サービスに一度も登録したことがありません。この統計を見ると、心配になりますが、消費者は小売商品のような、自分の身体的な健康に影響を与える商品に対して警戒心を抱いていることに注目する必要があります。
ゲームやストリーミングサービスと異なり、リテール向けサブスクリプションサービスは短期間に膨大な投資が行われたため、離陸前から市場が飽和状態になっています。お客さまが利用できるサブスクリプションの数が圧倒的に多く、そのすべてが新しく未検証であるため、混乱が生じています。顧客は、どのサブスクリプションが有用で、どのサブスクリプションがお金の浪費にしかならないのかわかりません。いくつかの企業は サブスクリプションエコノミー で、リテールサブスクリプションを利用して、エンドツーエンドの体験、価値、利便性、革新性、発見を顧客に提供しています。
目次
リテールサブスクリプションサービスは、小売業者の実験と革新を可能にします。
ディスカバリー
小売業者もまた、お客様を発見の旅にお連れするために、定期購入サービスを利用しています。サブスクリプションボックスは、驚きの発見を提供し、お客様がサービスに夢中になるように設計されています。
- ターゲット:2018年、Targetは、同社のプライベートブランドであるCat & Jackのベビーアパレルを含む、$40四半期ボックスの定期購入を導入しました。その名の通り、各ボックスでは、$40のみの特典として、6～7点のアパレル商品と、店頭に並ぶ前のローテーションギフトが提供されます。この定期購入のサプライズ要素は、消費者が定期購入に利便性と発見を求めていることをターゲットが理解していることを強調するものです。また、Targetの$40ボックスは、お客様が不要な商品を返品することができるため、利便性と価値を提供します。
- Bokksu（ボクス）：日本のスナック菓子「ぼっくす」は、消費者が日本の豊かな食文化を知ることができるエンドツーエンドの体験を提供することで、驚異的なスピードで加入者を増やしています。また、賞味期限が長く、食べやすいスナック菓子で、定期的に新しい味を紹介することで、加入者に価値を提供しています。
- アトラスコーヒークラブ:持続可能で環境に優しい農法で栽培されたオリジンコーヒーを毎月1～2袋、定期的に購入できるようにします。焙煎または挽いたコーヒーを選び、新しい国からのポストカードを添えてお届けします。
サブスクリプション・エコノミーの未来を見据える
これまで小売業者は、どの市場層が今後より成長し、売上を伸ばすか、賭けに出なければなりませんでした。しかし、サブスクリプション・サービスは、ミレニアル世代をサブスクリプション・エコノミーの将来的な担い手と位置づけ、小売業者がその取り組みに集中できるようにすることで、こうしたギャンブルを排除しています。例えば、ベータ版ではありますが、Amazonは2017年にファッションボックス「Prime Wardrobe」を導入し、顧客は前払いで3点以上のアイテムを注文することができます。1週間後、顧客は保管したいアイテムを決定し、代金を支払います。
この購入前のお試し戦略は、サブスクリプション型経済のターゲット市場であり、牽引役であり、未来であるミレニアル世代に、効果的に利便性と価値を提供します。また、アマゾンのワードローブは、月額制でも定期購読でもないため、ミレニアル世代を魅了するモデルとなっています。このサブスクリプションの成功により、2017年にAmazonの米国アパレル市場におけるシェアが1.5%増加したことを提供し、2018年にWardrobeのファッションボックスをすべてのプライム会員に拡大することを促しました。
限界に達したセグメントをターゲットとし、捕捉すること。
リテールダイブによると、サブスクリプションサービスは 拡大多角化 は、消費者のユニークなニーズにも応えるべく、ここ数年、様々なサービスを展開しています。現在、超常現象愛好家向けのCryptid Crate、エキゾチックダンサー向けのボックスを提供するStage Gurlなどのサブスクリプションサービスがあります。この2つのサブスクリプションサービスは、サブスクリプションサービスによって、中小企業が市場で軽視されているニッチをターゲットにし、いかに繁栄するかを示す完璧な例と言えるでしょう。
人間にはさまざまな興味や趣味がありますが、社会的な規範によって、いくつかのグループは疎外されています。サブスクリプションサービスが提供するメリットを利用して、疎外されたグループが幸福を追求できるようにするビジネスは、間違いなくそのニッチを魅了し、小規模ながら市場の忠実なセグメントを獲得することができます。例えば、Stage Gurlの場合、「エキゾチック・ダンサー」のニーズは、以前は大企業によって疎外されていましたが、この小さな事業者が参入することで、規模の大小にかかわらず、市場シェアを獲得することができました。その他、限界集落の消費者をターゲットにした小売店向けサブスクリプションには、以下のようなものがあります；
- スティッチフィクス:サブスクリプションモデルの先駆者として評価されているStitch Fixは、2018年に定期便の内容を拡充し、男性向けのビジネスボックス、Stitch Fix Kidsボックス、女性向けのStitch Fix Extrasを提供しました。同社の定期購入サービスの拡張により、購読者は、靴下、ブラジャー、下着など、小さいながらも必要不可欠なアイテムを定期便に追加することができます。この拡張サービスによる利便性により、スティッチ・フィックスの顧客数は30%増加しました。
- リチュアル:リチュアルが提供する定期購入は、ヴィーガン認定、グルテンフリー、シュガーフリーで、体に必要な栄養素のみを含むマルチビタミンや妊婦用ビタミンを30日分注文することができます。
VIP体験
サブスクリプションの導入により、小売業者は、顧客の嗜好や好み、体型などに応じて商品、サービス、ソリューションをカスタマイズし、顧客にVIPな体験を提供できるようになりました。お客様にVIPな体験を提供する小売業のサブスクリプションには、以下のようなものがあります；
- 箱入り:2018年4月、Boxedは年間$49のサブスクリプションサービス「Boxed Up」と、プレミアム会員や大金を使う会員に報いるための会員特典を導入しました。同社は、Boxed Upが2%の報酬、ギフト、限定情報とともに、$20以上のプレミアム会員の注文の送料無料を優先していることからもわかるように、消費者がサブスクリプションにVIP体験を望んでいることを理解しています。VIPな顧客サービスを提供することは、サブスクリプション経済で成功するための鍵です。
- デイルック:スタイリストと、お客様の体型やスタイルなどの好みに合わせてカスタマイズされた洋服やアクセサリーの個人向けサブスクリプションを提供します。このサブスクリプションにより、全在庫の96%をフルプライスで販売することが可能になりました。
- ザ・ビタミンショップ は、お客様のオンライン評価に基づき、サプリメントやビタミンのカスタムアソートメントを提供しています。
- 今月の本:審査員推薦図書の中から毎月1冊、ハードカバーの新刊をお届けします。
- ブックバイ:読者の好みに合わせてカスタマイズされた本から、お客様だけの読書の旅を提供する月額・定期購読サービスです。
イノベーティブ・オファリング
リテールサブスクリプションは、企業がお客様に価値と利便性を提供するために、サービスを革新する貴重な機会です。
- ギャップ:2017年10月、GapはBabyGap Outfitのサブスクリプションボックスを開始し、その1ヶ月後にOld Navyの子供向けサブスクリプションボックスを追加して拡大しました。2018年4月には、BabyGap Outfitサブスクリプションボックスをさらに拡大し、$49で子供向けのスリープウェアを提供するBedtime Boxを追加しました。定期購入サービスの絶え間ない革新により、同社はアパレル業界で最も高い購読者維持率を達成することができました。子供の成長は早く、定期的に新しい服が必要になるため、主に子供服に焦点を当てることは非常に効果的な戦略です。
- ウォルマート:小売大手はInHome定期購入サービスを導入し、顧客がスマートロックやガレージドアキットを購入することで、1回限りの食料品配達のためのアクセスコードを作成する技術を利用できるようにしました。
- ビニール・ミー・プリーズ:クラシック、ラップ、ヒップホップ、エッセンシャルジャンルのアーティストの豪華版レコードを1枚限定でお届けします。
リテールサブスクリプションサービスにおける課題
リテール向けサブスクリプションの普及が遅れているもう1つの原因は、顧客がサブスクリプションに何を求めているのかについて、小売業者が理解していないことです。マッキンゼーのレポートによると、最も人気のあるリテール向け定期購入サービスを分析した結果、利便性、洞察力、商品の種類に関係なく提供されるインタラクションのレベルなど、すべてのサービスに共通の特徴があることが明らかになりました。これは、顧客が定期購入にエンド・ツー・エンドの経験を求めていることを浮き彫りにしています。
残念なことに、一部の小売業者は、定期購読サービスを利用して顧客に商品を押し付けることに執着し、新規購読の意欲を削ぎ、需要を減退させています。顧客が定期購読を申し込む唯一の理由は、それが素晴らしいエンドツーエンドの体験で価値を提供する場合だけです。そうでなければ、無料配送サービスのあるオンラインショッピングと変わりません。消費者がサブスクリプションに何を求めているかを理解している企業は、サブスクリプション経済のペースセッターとして台頭しています。
リテールサブスクリプションサービスとTridens Monetization
Tridens Monetizationは、サブスクリプションビジネスモデルを効果的かつ迅速に採用するために必要な能力を小売業者に提供します。Tridens Monetizationは、ビジネスモデルや収益源の変化など、業界の一般的な状況に適応する柔軟性と俊敏性を小売業者に提供します。月次、四半期、年次、または定期的なサブスクリプションに基づいて購読顧客に請求しようとする小売業者は、以下を使用する必要があります。 Tridens Monetization.
