The 구독 비즈니스 모델 는 대부분의 사람들이 생각하는 것보다 훨씬 오래 전부터 존재해 왔습니다. 예전에 우유를 집 앞까지 배달해 주던 시절을 기억하시나요? 이를 구독 서비스라고 부를 수도 있고 구독 비즈니스 모델 . 우유 배달원이 돈을 지불하고 집 앞까지 직접 우유를 배달해 주도록 구독했습니다. 일정 수준의 서비스를 기대할 수 있고, 우유 배달원의 도착은 예측 가능하지만 신뢰할 수 있습니다. 신선하고 맛있는 우유를 원하고 그에 대한 대가를 지불할 것입니다. 구독이 아니라면 어떨까요?
오늘날의 구독 비즈니스 모델
요즘 많은 기업이 구독 비즈니스 모델하지만 새롭고 창의적인 방식으로 신문을 구독하고 있습니다. 예를 들어, 많은 사람들이 여전히 신문을 구독하고 있지만, 문 앞이 아닌 컴퓨터로 신문을 배달받기도 합니다. 이는 요즘에는 조금 달라졌지만 구독이 어떻게 유지되고 있는지를 보여주는 한 가지 예일 뿐입니다.
아마존이 아마존 프라임 구독 서비스를 시작하기 전에는 우편물이 도착할 준비가 되었을 때 도착했습니다. 요즘에는 하루 안에 패키지를 받을 수 있습니다. 알렉사가 알려주기 때문에 주문이 언제 도착할지 알 수 있습니다. 이는 이제 대부분의 사람들에게 표준이 되었습니다.
아마존이 구독 모델를 사용한다면 여러분도 그렇게 할 수 있습니다. 구독 요금제와 판매를 비즈니스 모델에 통합하여 사용자 경험을 혁신할 수 있습니다. 끊임없이 변화하는 기술의 특성과 발전 속도는 고객이 비즈니스 및 소비자 서비스와 상호 작용하는 방법을 제공하는 비즈니스 모델의 방식을 변화시켰습니다.
구독 서비스가 다시 유행할까요?
우유 배달부가 일종의 귀환을 했다고 주장할 수도 있습니다. 이제 그는 메타데이터와 알고리즘의 형태로 돌아왔을 뿐입니다. 고객이 서비스를 소비하는 방식은 빠르게 진화해 왔습니다. 고객들은 끊임없는 혁신을 요구하고 있습니다. 고객들은 새로운 것을 원합니다. 그들은 그것이 무엇인지 모를지라도 다음에 올 것이 없이는 살 수 없다는 것을 알고 있습니다.
고객이 이해하기 전까지는 자신이 원하는 것이 무엇인지 모른다는 것이 문제입니다. 바로 이때 여러분이 필요합니다. 고객의 니즈를 분석하고 그 니즈를 충족하는 서비스를 제공하면 됩니다.
구독 비즈니스 모델이 비즈니스를 혁신하는 방법
저는 구독 기반 비즈니스의 성장을 돕는 회사의 클라우드 영업 및 운영 책임자로 일하고 있습니다. 제 경험에 비추어 볼 때, 일회성 구현과 표준 트랜잭션 소프트웨어 판매의 시대는 이미 지났다고 믿게 되었습니다. Gartner는 2022년까지 85% 이상의 소프트웨어 공급업체가 구독 기반 비즈니스 모델로 전환할 것으로 예상합니다." 이는 비단 한 산업에만 국한된 것이 아닙니다. 유틸리티, 통신, 미디어 회사 등의 업계에서는 이미 수년 전부터 이러한 구독 모델을 사용해 왔습니다.
이러한 반복 수익 비즈니스 모델은 고객이 정기적으로 제품 및/또는 서비스를 받는 체계적인 판매 일정을 중심으로 구축됩니다. 그 대가로 매월 반복되는 수입을 제공합니다. 비즈니스 오퍼링을 정기 서비스로 표준화하면 패키징하여 고객에게 판매하기가 훨씬 쉬워집니다. 이를 통해 수익을 창출할 수 있는 좋은 반복 수익원을 확보할 수 있습니다. 고객은 예측 가능한 지출을 통해 혜택을 누릴 수 있고, 공급업체는 예측 가능한 반복 수익을 통해 이익을 얻을 수 있습니다. 결국 공급업체와 고객 모두가 예산을 더 쉽게 책정할 수 있는 윈윈 상황입니다.
구독으로 타겟팅할 "제품"
소프트웨어 구독의 장점은 하드웨어부터 모니터링, 맞춤형 IP에 이르기까지 거의 모든 것을 구독 서비스로 전환할 수 있다는 점입니다. 비즈니스를 구독 서비스로 전환하는 방법을 고려할 때 구독 비즈니스 모델 가장 좋은 방법은 자신이 전문으로 하는 서비스와 솔루션을 패키징하는 것입니다.
제공하는 구독은 구독을 만드는 데 투입한 지식만큼만 우수합니다. 예를 들어 고객 관계 관리(CRM) 서비스를 운영하는 경우, ERP(전사적 자원 관리)를 중심으로 구독을 유도해서는 안 됩니다. 일반적으로 타겟팅하는 시장이 더 수직화되고 틈새 시장이 많을수록 더 나은 수익원을 창출할 수 있습니다.
기회를 명확히 하고 정의하는 방법
제품을 고른 후에는 최종 결정을 내리기 위해 스스로에게 몇 가지 질문을 던져보고 다음과 같이 정리해야 합니다. 구독 비즈니스 모델;
- 시장은 무엇을 말하나요?
- 고객 트렌드를 통해 무엇을 알 수 있을까요?
- 어떤 잠재 고객층에 도달할 수 있으며 어떤 분야를 지배할 수 있을까요?
- 어떤 업종에 강점을 가지고 계신가요?
- 해당 비즈니스 채널에 대한 12-24개월 플랜은 어떻게 되나요?
- 이러한 세그먼트의 고객은 누구이며, 현재 이들에게 어떻게 다가갈 것인가?
- 시장에서 가장 유리한 포지션은 무엇인가요? 최소한의 노력으로 가장 많은 수익을 창출할 수 있는 시장은 어디인가요?
- 이러한 세그먼트와 업종에서 경쟁 업체는 무엇을 하고 있나요?
- 숫자를 실행하고 전체 주소 지정 가능한 시장에서 얼마를 가져갈 수 있는지 물어보세요.
- 핵심 포트폴리오와의 연계성을 보장하여 가치를 창출하려면 어떻게 해야 할까요?
어떤 것이든 구독 비즈니스 모델. 단순함을 유지하세요. 알고 있는 내용을 패키징하고 잠재 고객과 시장을 타겟팅하세요.
결론
이러한 점을 고려하여 수익 모델을 혁신하면서 계획을 세울 수 있습니다;
- 소프트웨어의 경우 모든 사람이 모든 혜택이나 기능을 사용하는 것은 아닙니다. 그래서 구독 구매를 망설이게 될 수도 있습니다. 이러한 상황을 예상하고 이를 해결해야 합니다. "전체" 구독을 제공하고, 더 작은 "미니" 번들을 제공하세요. 오퍼를 맞춤화하여 고객이 필요한 만큼만(또는 필요한 만큼만) 구매할 수 있는 부가가치를 제공하세요.
- 구독은 여전히 회원님의 노력이 필요합니다. 판매 계획에 고객 사용자 지표를 포함시키고 구독에 대한 후속 조치를 지속적으로 수행해야 합니다. 사람들이 서비스를 어떻게 사용하는지 추적하여 고객이 기대하는 속도와 효율성을 제공하세요. 구독 정보를 추적하고 사람들이 얼마나 자주 상호 작용하는지 분석할 수 있습니다.
- 구독 판매에 관해서는 긴 안목을 가져야 합니다. 처음 구독을 구현할 때는 손해를 볼 수 있지만 시간이 지나면 더 많은 사람이 구독하게 되고 수익이 늘어날 것입니다. 당장 많은 돈을 벌지 못한다고 해서 포기하지 마세요.
이와 같은 반복 수익원 구현을 고려할 때는 무엇을 하고 있는지, 어떻게 하고 있는지, 왜 하는지 잘 살펴봐야 합니다. 단일 서비스 소프트웨어 판매는 항상 비즈니스 관행의 일부일 수 있지만, 고객의 요구 사항을 패키징하여 매일 고객에게 제공할 수 있는 기회가 있다는 점을 명심해야 합니다.
