CLV（Customer Lifetime Value）とは？

顧客生涯価値（Customer Lifetime Value、CLV）とは、解約（サブスクリプションの終了）までのサブスクリプション期間中の顧客の平均支出額を指します。ユーザー一人当たりの平均収益とも呼ばれ、顧客生涯価値の公式に基づいて計算されます。

サブスクリプション・サービス・プロバイダーは、顧客の価値を測定するためにCLVを使用します。そのため、CLVはサブスクリプション・サービス・プロバイダーにとって最も重要なビジネス指標の1つです。サブスクリプションエコノミー.

サブスクリプション・サービスの収益性は通常、顧客との関係が広がるにつれて向上します。しかし、一般的に初日から利益が出るわけではありません。実際、多くのサブスクリプション・サービスは、特定の契約期間後に初めて収益性を達成します。
例えば、顧客を獲得するためのコストをカバーした後。

もちろん、企業がサブスクリプション・サービスの中で顧客を長く維持できれば、それに越したことはありません。時間が経てば経つほど、顧客はより多くの価値を受け取るようになり、顧客/サービスの収益率は高くなります。

したがって、企業は顧客を維持し、更新やアップグレードなどの追加製品やサービスの購入を促す必要があります。
サブスクリプション・ビジネスモデルは、長期的な顧客生涯価値を高める関係構築に最適です。
CLVによって、顧客獲得にかける費用を最適化する方法を検討することができます。

しかし、すべての顧客が同じではありません。例えば、収益額も違えば、獲得コストやその他の指標も異なります。
顧客生涯価値を測定することで、どの程度投資すべきかを評価することができます。カスタマーリテンション.また、マーケティング目標をより明確にし、獲得コストを削減し、顧客維持率を維持または向上させることができます。
さらに、CLVを測定することで、顧客のブランドへの支出を増やすためにリソースを割り当てることができます。

なぜCLVを測定する必要があるのでしょうか？

確立されたマーケティング指標新規顧客に販売する確率は5～20%です。既存顧客に販売する確率が60-70%であることと比較してください。
に基づくビジネスモデルにおいて、顧客生涯価値を測定する説得力のある理由を提供する必要があります。定期支払い.

CLVを分析することで、ビジネスの長期的な健全性を詳しく見ることができます。このような分析により、現在の顧客獲得・維持戦略が、短期間で成果を上げるためのものなのか、それとも持続可能で着実な成長を実現するためのものなのかがわかります。

また、CLVを測定することで、重要な顧客情報を得ることができます。このデータはサブスクリプションマネジメントソフトウェアというような重要な質問に答えることができます：

顧客獲得にかけるべき費用は？
顧客維持と再獲得にかけるべき費用は？
あなたのオファーは優良顧客にどの程度適していますか？

顧客生涯価値の算出

CLVの計算にはいくつかの方法があり、コンテンツの方向性がそれぞれの複雑さに影響します。顧客生涯価値を算出する際には、何を算出したいのか、どの部門を含めるのかを検討する必要があります。

始める前に、以下の数字を決めておきましょう：

平均注文金額
維持率と買い戻し率。
買収と維持のコスト。

継続率や再購入率を仮定に基づくことはできます。しかし、最良の解決策は経験値を使用することです。

顧客生涯価値の公式

昨年100人だった顧客が60人になったとします。あなたの顧客維持率は60%で、あなたの顧客維持率は60%です。顧客定着率は40%です。
また、買収コストは50ユーロ、貢献マージンは20ユーロ、買い戻し率は年12とします。
このような前提に基づいた計算式で、顧客生涯価値を算出する例を示します：

顧客寿命＝1÷（1-0.60）＝2.5年。
CLV＝（20ユーロ×12）×2.5年（-50ユーロ）＝550ユーロ

もちろん、これらの計算には複雑な関税モデルは考慮されていません。
例えば、アップグレード、割引、プレミアム料金、その他の購読レベルを提供することができます。
したがって、CLVを計算する際には、これらを考慮する必要があります。また、予測CLVと過去のデータに基づくCLVを区別する必要があります。

オンボーディングと顧客満足によるCLVの向上

顧客が初めて製品やサービスを利用する際に、より良い体験をすればするほど、再来店する可能性は高まります。したがって、顧客満足度とスムーズなオンボーディングは、顧客に頻繁に戻ってきてもらうために非常に重要です。
最終的に、これは長期的な価値の向上と、より大きな利益につながります。マネタイズ製品の

このような顧客中心主義は、顧客との最初の接触とオンボーディングから始めるべきです。実際、オンボーディングをパーソナライズし、可能な限りプロセスを合理化する必要があります。

高付加価値オファーの作成

製品作りを成功させる秘密の方程式はありません。しかし、トップクラスの製品は、特定の痛みに対処し、解決策を提供する傾向があります。
したがって、製品やサービスを開発する際には、顧客のニーズを考慮し、どのようにすれば顧客に迅速に価値を提供できるかを考える必要があります。

顧客サポートと満足度を最優先に

顧客満足とサポートは最優先事項のひとつです。それは購入前から始まり、購入後も継続されるべきです。
優れたユーザーエクスペリエンスを提供し、ユーザーのニーズに積極的に対応し、問い合わせに迅速に対応することは、カスタマーサービスの基本です。
マイクロソフトが実施した調査によると、アメリカの消費者の90%が、カスタマー・サービスを購入の決め手と考えています。

平均注文金額の増加

また、平均受注額を増やすことでもCLVを向上させることができます。アップセルとクロスセルは、価値を高める絶好の機会です。したがって、顧客が購入しようとしているときに、補完的な製品やサービスを提供することを検討してください。

良好な顧客コミュニケーション

顧客との関係を築き、顧客の懸念に積極的に耳を傾けることで、顧客のニーズを理解する必要があります。適切なチャネルを通じてフィードバックを収集し、質問に回答することは、良好な顧客コミュニケーションを実現するための良いスタートとなります。

ダニングマネジメントシステムの導入

を実施します。狡猾管理システムは、支払い問題から生じる不満を軽減します。カードの有効期限切れや無効によるサービスの中断の可能性について、顧客にストレスを与えたり、心配をかけたりしたくありません。
ダニング・マネジメント・システムは通常、優れた課金ソフトウェア.

結論

顧客生涯価値は、マーケティングや顧客獲得にかけるべき費用を決定し、予測するための優れた指標です。しかし、予測を立てる際には不確実な要素も伴います。
このような不確実性は、特に新興企業にとって、顧客との関係期間や潜在的な支出を見積もる上で困難です。

確立された企業、特に数年の実績を持つ企業では、これはそれほど難しいことではありません。顧客生涯価値は、サブスクリプション企業が予測をサポートするためのダイナミックなツールとして捉えるべきです。
使い続けるうちに、CLVは数カ月、数年単位でより正確になっていきます。

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