Salesforce CPQ, или CPQ в целом, - это термин, который многие люди, вероятно, уже неоднократно слышали, когда искали способы улучшить процесс продаж в своей компании. Все компании, предлагающие какие-либо услуги, особенно в контексте B2B, как правило, имеют отделы продаж, которые прилагают большие усилия для поиска новых потенциальных клиентов и привлечения их в качестве покупателей. Salesforce CPQ, Oracle CPQ и другое программное обеспечение CPQ разработаны для улучшения процесса продаж и ускорения этого цикла. Компании видели, как время от котировки до получения наличных сократилось вдвое благодаря использованию Salesforce CPQ.
Оглавление
Настроить, Цена, Цитата
CPQ означает Настроить ценовое предложение. Это название относится к части процесса продаж, связанной с котировкой. Программное обеспечение CPQ - это инструмент продаж для создания точных конфигурируемых котировок с учетом всех сложных комбинаций продуктов, ценообразования и бизнес-правил. Предоставляя торговым представителям инструмент, который позволяет им быстро и без усилий генерировать коммерческие предложения, компании значительно ускоряют продажи. Использование программного обеспечения CPQ, такого как Salesforce CPQ или SAP CPQ, может ускорить процесс перехода от котировок к наличным деньгам в два раза, особенно в сочетании с эффективными биллинговыми и финансовыми решениями.
Компании могут сомневаться в том, что им нужны какие-либо программные инструменты CPQ, особенно если их ценообразование и бизнес-правила не слишком сложны. Однако по мере развития различных отраслей и по мере того, как рынки становятся все более насыщенными конкурентными предложениями, они, скорее всего, начнут искать способ скорректировать то, что они предлагают. В рамках этого процесса они будут разрабатывать новые инновационные способы изменения конфигурации своих услуг и правил ценообразования в соответствии с потребностями потребителей. Эти изменения приведут к увеличению продаж, но в итоге они также получат гораздо более сложный каталог продукции, чем это было раньше. Их торговые представители, скорее всего, начнут испытывать трудности с ручным комбинированием всех совместимых продуктов и применением правил ценообразования, что приведет к возникновению узких мест в процессе "котировка - наличные". В этот момент внедрение инструмента CPQ будет иметь гораздо больше смысла.
Преимущества использования Salesforce CPQ
Вообще говоря, наиболее существенным преимуществом использования Salesforce CPQ, Apttus CPQ или другого подобного инструмента является экономия драгоценного времени. Сокращение времени, которое торговые представители тратят на генерирование новых предложений и получение разрешений, увеличивает их производительность и время на продажи. Исследования показали, что торговые представители тратят только треть своего времени на реальные продажи. Остальное время уходит на общение с потенциальными покупателями, подготовку предложений и получение разрешений от начальства. Многие компании и по сей день используют Microsoft Word или Excell для составления котировок и отслеживания процесса перехода от котировки к оплате. Какими бы мощными они ни были, эти инструменты не являются идеальным решением, поскольку они все еще требуют ручного труда от торгового представителя.
Представьте себе торгового представителя, работающего в компании, которая предлагает несколько различных продуктов из разных категорий и имеет строгие бизнес-правила относительно того, какие продукты являются совместимыми. Вдобавок ко всему, цены на продукты отличаются в зависимости от объема закупок. Когда мы добавляем сюда дисконтирование, мы можем понять, что процесс настройки и расчета предложения вручную означает много работы. Кроме того, по мере увеличения сложности предложения возрастает и количество ошибок из-за человеческого фактора. Эти ошибки могут затормозить утверждение предложения и сильно ухудшить процесс перехода от предложения к наличным. С инструментами CPQ все правила ценообразования и дисконтирования учитываются уже в процессе подготовки коммерческим представителем предложения, что сводит к минимуму возможность ошибок и задержек. Это может привести к ускорению процесса подготовки предложений в 10 раз. Комбинируя это преимущество с другими решениями, такими как Биллинг Salesforce или Tridens Monetization выводит процесс "от котировки до наличных" на другой уровень.
Применение CPQ в Вашем процессе продаж
Естественно, Salesforce CPQ и другие инструменты CPQ - это только один из засоров в большой машине, которой является процесс продаж от конца до конца. Чтобы CPQ программное обеспечение было полностью эффективным, оно обычно работает в интеграции с биллинговыми платформами, CRM решениями, ERP решениями и платежными решениями, где каждая часть отвечает за свою задачу. При тесной интеграции такие системы обеспечивают автоматизацию всего процесса, начиная с поиска потенциальных клиентов, преобразования их в клиентов и заканчивая отслеживанием их баланса, счетов и платежей. Когда все эти решения работают рука об руку, все отделы компании могут работать вместе без лишних ошибок и задержек. Одновременно организуются и отслеживаются все процессы - от выдачи коммерческого предложения до выполнения заказов, получения платежей и признания дохода.
Tridens Monetization CPQ через Salesforce
В компании Tridens мы разработали Tridens Monetization, SaaS. биллинговая платформа с поддержкой конвергентной тарификации в режиме реального времени. Кроме того, Tridens Monetization также предлагает управление доходами, составление финансовых отчетов и управление клиентской базой. Наши клиенты могут использовать инновационный дизайн предложения, который открывает совершенно новый взгляд на такие распространенные случаи использования, как периодическая тарификация, тарификация с учетом использования, тарификация по подписке, тарификация на основе объема и многоуровневая тарификация и т.д. Tridens Monetization также поддерживает сбор платежей через интеграцию с поставщиками платежных услуг, такими как Stripe, Braintree, Authorize.Net и другими. Существуют интеграции для ERP-решений, таких как Netsuite или SAP, и CRM-решений, таких как Salesforce или Microsoft Dynamics. Наши клиенты также могут использовать сторонних поставщиков услуг по расчету налогов, таких как Avalara или Suretax. Tridens Monetization работает в облаке и служит универсальным решением для монетизации потребностей наших клиентов.
Конечно, Tridens Monetization также предлагает нашим клиентам решение Configure Price Quote, аналогичное Salesforce CPQ. Мы добились поддержки CPQ благодаря интеграции с Salesforce CRM. Интеграция является двунаправленной и позволяет Tridens Monetization синхронизировать конфигурацию каталога с Salesforce, и наоборот. Это позволяет нашим клиентам использовать наш дизайн предложений и назначать правила либо через Tridens Monetization, либо через ценообразование Salesforce. Затем наши клиенты используют пользовательский интерфейс Salesforce для создания новых предложений и генерирования котировок путем настройки различных комбинаций продуктов, запроса одобрений и поддержания отношений с потенциальным клиентом (лидом). Как только предложение Salesforce подтверждается, лид преобразуется в реального клиента, как в Salesforce, так и в Tridens Monetization. Интеграция бесшовная, поэтому наши клиенты могут просматривать счета, историю использования услуг и выполнять операции по управлению клиентами как в Tridens Monetization, так и через пользовательский интерфейс Salesforce.
Заключение
CPQ в Salesforce или у любого другого поставщика - это полезный инструмент, который обеспечивает многочисленные преимущества для Вашего процесса продаж. Вы ищете способы ускорить время прохождения котировок до получения наличных, устранить ошибки в котировках или позволить Вашим торговым представителям сосредоточиться на поиске новых потенциальных клиентов и конфигурировании котировок без особых усилий? Если это так, то внедрение инструмента CPQ в Ваш бизнес - это то, что нужно. А если на этом пути Вы обнаружите, что нуждаетесь в комплексном решении для монетизации, возможно, пришло время попробовать Tridens Monetization. Не стесняйтесь обращаться к нам с описанием Вашего сценария использования и вопросами, и наша команда будет рада помочь Вам. Мы можем предоставить техническую обратную связь, запланируйте демонстрацию, и определить оптимальный способ настройки Tridens Monetization.