Freemium - это хорошо известная бизнес-модель, которая позволяет онлайн-платформам предоставлять пользователям бесплатные и премиальные функции продукта.
Пользователи имеют свободный доступ к базовым функциям, в то время как расширенные функции ограничены.
Пользователи должны вносить ежемесячную или ежегодную плату, если они хотят "разблокировать" премиум-функции.
Слово freemium сочетает в себе два знакомых слова: free и premium.
Бизнес-модель freemium также известна как интернет-модель, поскольку онлайновые платформы в основном используют именно ее.
Это особенно удобно для онлайновых стартапов, формирующих свою клиентскую базу.
Оглавление
Как работает бизнес-модель Freemium?
Модель freemium предлагает услуги бесплатно с дополнительной возможностью покупки расширенных функций.
Основной доход эти онлайновые платформы получают за счет взимания платы за премиум-функции.
Бесплатные аккаунты служат для привлечения большего числа пользователей и создания клиентской базы.
Модель работает на предпосылке, что пользователи со временем освоятся с продуктом и захотят получить более широкую функциональность с премиальными опциями.
Обычно, по мере увеличения количества использования продукта, наступает момент, когда пользователь решает либо отказаться от подписки, либо оплатить премиум-модель.
Премиум-план предоставляет доступ к расширенным возможностям, таким как большее количество учетных записей пользователей, расширенные инструменты, большее хранилище данных, или, в случае онлайновых развлечений, меньшее количество рекламы и более высокое качество потоковой передачи.
Бизнес-модель freemium может быть очень прибыльной стратегией.
Предоставление бесплатного доступа к продукту позволит бизнесу быстро сформировать значительную базу пользователей, которым впоследствии будут предлагаться дополнительные премиальные функции или услуги.
Преимущества и недостатки Freemium
Freemium - это удобная модель для онлайнового бизнеса, но у нее есть много плюсов, минусов и проблем.
Основная проблема заключается в том, что иногда трудно перевести пользователей бесплатного плана на премиум.
После использования бесплатного плана пользователи могут привыкнуть к такому "бесплатному обращению" и неохотно платить за премиум-план.
Возможно, бесплатный план компании слишком щедр, и большинство пользователей не чувствуют необходимости в обновлении, или бизнес-модель freemium просто не подходит для конкретного продукта.
Поэтому предприятия должны учитывать преимущества и недостатки моделей freemium, прежде чем внедрять их.
Давайте рассмотрим преимущества и недостатки модели freemium.
Преимущества Freemium
Некоторые из ключевых преимуществ модели freemium включают отсутствие барьера для использования.
Каждый конкурирует за то, чтобы привлечь внимание потенциальных покупателей в мире, наполненном товарами.
Пользователей больше привлекает, когда предприятия предлагают что-то бесплатно, а фраза "бесплатно" кажется теплой и приветливой.
В отличие от демонстрационных версий или ограниченных бесплатных пробных версий, freemium обеспечивает более спокойный способ взаимодействия с продуктом.
Исследования показывают, что большее число покупателей приобретет продукт, если они смогут сначала попробовать его бесплатно.
Это объясняет, почему freemium-бизнес может приобрести большую базу пользователей.
Единственная проблема - удержать этих пользователей и убедить их перейти на премиум-план.
Вот некоторые преимущества модели freemium.
Снижение затрат на приобретение клиентов (CAC)
Предложение бесплатных функций продукта привлечет новых пользователей гораздо быстрее, чем попытка продать им платную версию продукта.
Таким образом, усилия и затраты, которые бизнес должен вложить в привлечение клиентов, значительно ниже при работе с моделью freemium.
В результате использования этих бесплатных планов компании получают сведения о потенциально заинтересованных клиентах и получают возможность убедить пользователей перейти на премиум-планы.
Более того, это может помочь создать базу лояльных пользователей и обеспечить стабильную годовой повторяющийся доход.
Повышение ценности бренда
Демонстрируя возможности продукта, пользователи могут испытать его в базовой форме.
В данном случае пользователи получают возможность увидеть, как работает этот продукт и его основные ценности, подписавшись на бесплатную версию.
Довольный пользователь, даже на бесплатном тарифном плане, повысит ценность бренда.
Экспериментирование с новыми возможностями
Предприятия могут экспериментировать с новыми функциями, чтобы посмотреть, как они работают, тестируя их в рамках бесплатного плана.
Подписавшись на бесплатный план, пользователи могут предоставлять данные и отзывы о новых функциях и их эффективности.
Сбор данных о пользователе
Компании могут использовать данные, полученные от пользователей, для повышения эффективности своей работы.
Отслеживая данные о вовлеченности в продукт, компании могут определить склонность пользователя к покупке и найти мощные возможности для повышения продаж.
Борьба с конкурентами
Данные о пользователях помогают, а дальнейшее тестирование может выявить недостатки продукта, которые следует улучшить.
Предприятия вкладывают большие деньги в расширение своих возможностей по анализу данных.
Они используют собранную информацию для того, чтобы лучше, чем конкуренты, адаптировать свои премиальные предложения.
Недостатки Freemium
Freemium - это хорошая маркетинговая стратегия в краткосрочной перспективе, но если Вы хотите развивать бизнес и особенно доход, Вам нужен более эффективный план.
Это подходит для роста бизнеса, но получить как можно больше пользователей бесплатно и перевести всех их в премиум-класс практически невозможно.
Бесплатный вариант Freemium иногда может привлечь не ту клиентскую базу.
Если бизнес рекламирует что-то бесплатно, пользователи предполагают, что они получат все или, по крайней мере, значительную часть бесплатно.
Компания должна сообщать пользователям о своих преимуществах с модернизацией и держать свои обещания.
Пользователи, которые принимают решение об обновлении на основе искреннего доверия или потребности в продукте, скорее всего, перейдут на премиум.
Чтобы успешно управлять бизнес-моделью freemium, компания должна также иметь продвинутое биллинговое программное обеспечение или, что еще лучше, хорошее программное обеспечение для управления подпиской.
Вот некоторые недостатки модели freemium.
Неправильный баланс между бесплатным и премиальным продуктом
Пользователи будут отменять свои подписки, если между бесплатными и премиум-функциями существует огромная разница.
Смысл бесплатного плана заключается в том, чтобы дать пользователям представление о том, что предлагает премиум-план, но предоставить им достаточно, чтобы протестировать и понять, подходит ли он им.
Пользователи могут почувствовать себя обманутыми, если заметят, что премиум-план нацелен только на получение прибыли, а не на создание хорошего пользовательского опыта.
Это работает в обоих направлениях.
Пользователь может подписаться на бесплатный план, но обнаружить, что бесплатный план настолько ограничен, что ему нет никакой пользы.
Он почувствует себя обманутым и отменит подписку.
С другой стороны, если бесплатный план предлагает слишком много, многие будут серьезно сомневаться, действительно ли оправдано обновление.
Поэтому самая сложная часть любой freemium-модели - найти правильный баланс между бесплатными и платными функциями или услугами.
Нагрузка на операционные ресурсы
Затраты на внедрение Freemium могут быть очень высокими.
Поддержание бесплатного плана дополнительно увеличивает операционные расходы предприятий.
Хотя пользователи ничего не платят за бесплатные версии продуктов, компании все равно придется потратить деньги на проектирование, разработку, создание, запуск и текущее обслуживание программного обеспечения.
В долгосрочной перспективе коэффициент конверсии с бесплатных планов на платные должен быть быстрым и достаточно высоким, чтобы покрыть все расходы.
Таким образом, если бизнес хочет быстро покрыть расходы, то бесплатная пробная версия модель может быть лучше.
При использовании бесплатных учетных записей стоимость хранения данных может быстро возрастать, что делает ее еще одной дополнительной статьей расходов компании.
Низкие показатели конверсии
Многие пользователи никогда не переходят с бесплатного на премиум-план.
Этому есть много причин, но цена обычно играет значительную роль.
Соотношение "цена-качество" должно быть адекватным, чтобы пользователи не чувствовали, что единственный разумный вариант - это бесплатный тарифный план.
Ограниченные возможности иногда вызывают противоположную реакцию - вместо того, чтобы подписаться на премиум-план, пользователи разочаровываются и уходят.
Комбинации моделей Freemium и Free Trial
Мы должны отличать бесплатные планы freemium от бесплатных триалов.
В бизнес-модели freemium пользователи имеют ограниченный доступ к функциям продукта, но бесплатный тарифный план действует вечно.
С другой стороны, при бесплатной пробной версии пользователи получают полный доступ ко всем (или большинству) возможностям продукта, но только на ограниченное время, обычно на семь дней.
Бесплатная пробная версия может быть отдельным вариантом, или же она может сочетаться с моделью freemium.
Типичный сценарий: компания предлагает freemium, чтобы получить широкую базу пользователей.
Затем этой базе пользователей предлагается бесплатная пробная версия премиум-функций в качестве дополнительной мотивации, побуждающей пользователей к обновлению.
После истечения срока действия бесплатной пробной версии могут произойти две вещи.
Если бесплатная пробная версия не требует предварительного бронирования платежа с помощью кредитной карты, пользователь теряет доступ ко всем расширенным функциям и переходит на бесплатный тарифный план.
Если бесплатная пробная версия доступна только при наличии кредитной карты, пользователь автоматически подпишется на платный премиум-план, если он не откажется от подписки до окончания пробной версии.
Кто должен использовать модель Freemium?
Онлайн-платформы являются одним из наиболее распространенных примеров бизнес-модели freemium.
Хотя freemium - это отличная бизнес-модель для стартапов и таких гигантов, как LinkedIn, здесь все же есть некоторые минусы.
Например, затраты на внедрение очень высоки, что затрудняет рост начинающих компаний.
Кроме того, freemium работает только в том случае, если Вы нацелены на огромный рынок, поэтому географическое положение имеет большое значение.
Наконец, продукт имеет значение.
Если бизнес не предлагает достаточно функций, чтобы различать бесплатные и премиум планы, то нет необходимости в freemium бизнес-модели.
Теоретически, все предприятия могут использовать freemium в качестве бизнес-модели.
При соблюдении правильных условий модель freemium может способствовать более быстрому росту повторяющегося дохода и прибыли по сравнению с моделью "только плати".
Но прежде чем предприятие сделает выбор в пользу бизнес-модели freemium, вот некоторые вопросы, на которые следует ответить в первую очередь:
- Существует ли рынок для этого продукта?
- Создан ли этот продукт для самообслуживания?
- Предлагает ли этот продукт полезные премиум-функции?
Примеры и истории успеха Freemium
К числу компаний, успешно применяющих бизнес-модель freemium, относятся:
- Semrush
- Dropbox
- Spotify
- Youtube
- Skype
- Word press
- Candy Crush Saga
- Grammarly
- Fortnite
Semrush Гибридная модель Freemium
Semrush это платформа для поисковой оптимизации (SEO) и цифрового маркетинга.
Этот продукт часто используется для поиска данных о ключевых словах, отслеживания рангов Google, аудита сайта, исследования конкурентов, анализа обратных ссылок и т.д.
Semrush предлагает freemium, бесплатную пробную версию, а также три премиум-плана: Pro, Guru и Business.
Разница между тремя премиум-планами заключается в доступных функциях, учетных записях пользователей и других ограничениях, таких как несколько проектов, отслеживаемые ключевые слова и т.д.
- При использовании Freemium пользователи могут использовать только ограниченные функции, но с любыми временными ограничениями.
- Для бесплатной пробной версии пользователи должны ввести информацию о своей кредитной карте, чтобы обеспечить будущую оплату.
- По истечении семи дней бесплатный пробный период заканчивается, и пользователь автоматически переводится на базовый платный план (Pro).
- С этого момента пользователи могут в любое время обновить премиум-план с Pro до Guru или Business и разблокировать дополнительные возможности.
Модель Spotify Freemium
Spotify это онлайновая музыкальная платформа, на которой общаются исполнители и поклонники музыки.
У него есть бесплатная подписка и премиум-план.
Пользователи могут слушать музыку по бесплатной подписке, но при этом будет присутствовать реклама и ограничения на загрузку.
Благодаря премиум-функциям пользователи получают неограниченное количество контента на платформе без рекламы.
Модель Fortnite Freemium
Отличным примером freemium в онлайн-играх является игра Fortnite by Epic Games.
Это модель free-to-play или free-to-use.
Хотя в игру можно играть бесплатно, ее коммерческий успех заключается в покупках виртуальной валюты V-Bucks в приложениях.
С помощью V-Bucks игроки могут оплачивать боевые пропуски и косметические обновления для персонажей игроков.
Хотя дополнительный платный контент не влияет на игровой опыт, другой контент является обязательным атрибутом геймеров в их сообществе как признак статуса и самовыражения.
В Fortnite зарегистрировано около 400 млн. игроков и около 83 млн. активных ежемесячных игроков.
В 2021 году она принесла $5.8 млрд. дохода, и все это на основе бизнес-модели freemium.
Это один из лучших монетизация примеры в игровой индустрии.
Что предлагают пользователям тарифные планы Free и Premium?
Мы установили разницу между бесплатными и премиальными тарифными планами, но какие возможности предлагает премиум-план, что делает его привлекательным для пользователей, чтобы перейти на него?
Возьмем в качестве примера LinkedIn.
LinkedIn это онлайновая социальная медиа-платформа, ориентированная на бизнес.
В бесплатной версии пользователи могут открыть учетную запись, публиковать и обмениваться контентом, а также взаимодействовать с другими пользователями.
Премиум-версия включает в себя знаменитую функцию "Кто просматривал Ваш профиль", обучающие курсы LinkedIn, кредиты InMail, кампании по созданию лидов, инструменты рекрутинга и многое другое.
Давайте рассмотрим более конкретные бизнес-инструменты, такие как Trello или Slack.
С премиум-планом Вы можете создавать:
- Расширенные контрольные списки
- Обзор временной шкалы Вашей работы
- Расширенные дорожные карты и списки проектов
- Структурированные пользовательские поля
- Автоматизированные задачи
- Групповое общение лицом к лицу (голосовые и видеозвонки)
- Оптимизированное администрирование с централизованным контролем и настраиваемыми политиками
Эти примеры премиум-функций - лишь некоторые из вариантов, которые Вы можете найти в бизнес-моделях freemium.
Является ли Freemium успешной бизнес-моделью?
Многие эксперты спорят о том, что является идеальным коэффициентом конверсии.
Ответ заключается в том, что идеального числа не существует.
В среднем, коэффициент конверсии freemium составляет около 1%, в идеале - от 2% до 5%.
Это может показаться низким, но все сводится к количеству активных freemium-пользователей компании.
У некоторых компаний коэффициент конверсии намного выше этого показателя, например, у Spotify, у которой коэффициент конверсии составил 46% еще в 2019 году, и у Slack, у которой коэффициент конверсии составил 30%.
Dropbox, с другой стороны, имеет коэффициент конверсии 4%.
Если число конверсий слишком мало, это может означать, что между бесплатными и премиум-функциями нет существенной разницы.
Если этот показатель подозрительно высок, возможно, Вы слишком много обещаете в отношении возможностей платного тарифного плана.
Так что помимо коэффициента конверсии, коэффициент оттока клиентов и удержание клиентов Необходимо также внимательно следить за показателями.
Как показывают наши примеры, Freemium может быть успешной моделью, если она выбрана для правильного продукта и выполнена правильно.
