Modelo de subscrição e 10 erros comuns

Actualmente, a economia das assinaturas ganhou um terreno considerável na sua actividade. As indústrias estão agora a avançar para preços baseados em subscrições. Assim, estão a ultrapassar a maioria das empresas mais lentas e a ressuscitar muitas empresas em dificuldades. Especula-se que deve ser uma revolução significativa onde a propriedade termina e os utilizadores começam.

Ultimamente, muitas indústrias aderiram a esta tendência. Empresas como a Honeywell, GE, Thales, Bosch, Siemens, Caterpillar e muitas outras estão a oferecer ofertas digitais baseadas em subscrição a muitos dos seus parceiros de canal e clientes directos. Por outro lado, empresas semelhantes estão a adoptar recentemente modelos de negócio e de preços de consumo flexíveis. Consequentemente, é provável que cometa erros logo desde o início.

É necessário que as empresas industriais estejam atentas aos fracassos e sucessos das outras empresas B2C. Na sua viagem em direcção ao baseado em assinatura economia empresarial, deve ter cuidado com estes dez erros;

Tratamento dos modelos de Subscrição e Leasing como se fossem o mesmo

Estes modelos de negócio são diferentes uns dos outros. Há várias décadas que os mercados industriais propõem a locação financeira. Consequentemente, as equipas financeiras tornaram-se especialistas na construção de programas de leasing em conjunto com empresas financeiras. No entanto, uma subscrição é um modelo de negócio completamente diferente. Não significa apenas passar do modelo "CAPEX" para o modelo "aberto"; também acrescenta mais valor para o cliente. Isto é, para além dos benefícios financeiros. Sabe-se que um cliente que subscreve uma oferta de produto como serviço paga muitas vezes o valor pedido por esse produto durante o período do contrato de subscrição. É por esta razão que os modelos baseados em subscrições devem ser diferentes, para que possam oferecer um grande valor aos seus clientes. Certifique-se de que a sua empresa financeira está ciente deste facto.

Utilizar o custo como o principal factor determinante dos preços de subscrição

Na maior parte das economias industriais, o preço de custo é a sua principal metodologia de fixação de preços. A razão é que oferece uma sensação de estar no comando e focado internamente. No entanto, é irresponsável aplicar a metodologia de fixação de preços com base em subscrições a esta economia que está a tornar-se mais simples e desmaterializada. Quando se chega ao mundo digital, o custo dos acessórios e dos dispositivos está a baixar radicalmente. Por outro lado, a obsolescência dos equipamentos está a disparar. A fixação de preços baseada principalmente no valor significa que os preços estão a cair ciclo após ciclo. Assim, não é sustentável. Qualquer modelo de preços baseado na subscrição deve basear-se nos 3Cs para a fixação de preços, tais como: concorrência, custo e cliente.

Utilizar a métrica de valor errada no início

A métrica de preços que utiliza deve ser a do seu cliente. Se a expectativa do cliente for em relação ao tempo de execução ou à área linear, isso significa que deve reflectir-se no modelo de preços que utiliza. Deve perguntar a si próprio: como se sentiria se fosse o cliente? Isso ajudá-lo-á a compreendê-lo melhor. Da mesma forma, deve fazer o mesmo com o tempo de análise da sua subscrição. Seria melhor se dedicasse algum tempo a familiarizar-se com a declaração de lucros e perdas do seu cliente. Além disso, seria melhor se estudasse a sua medição de rendimentos e custos e até mesmo as métricas e a linguagem que utilizam.

Começando com preços baixos

Se o preço a que está a vender o seu produto é bastante baixo desde o início, há sempre espaço para um ajustamento. Se o seu negócio é recorrente, isso significa que os seus erros também serão recorrentes. Se estabelecer um acordo de preço de assinatura de 2 anos demasiado baixo, isso significa que o seu preço estará errado durante dois anos. Uma vez que a maioria das empresas industriais aplica preços baseados na concorrência ao fixar os seus preços, o seu objectivo é apenas penetrar e conquistar a sua quota de mercado a um preço reduzido. O cerne da questão é que o preço cai sempre a partir do ponto de partida. É bastante difícil aumentar o montante quando o valor não é apresentado como parte de uma estratégia de marketing bem sucedida.

Definir um preço para todos os clientes

É do conhecimento geral que a satisfação das necessidades dos clientes, de acordo com a segmentação, é um desafio para as empresas industriais. A estratégia "one-size-fits-all" é mais natural para comercializar e conceber. Quando se fala de preços de subscrição, não é recomendável aplicar um preço único para todos. Oferecer uma opção de "um ou zero" aos clientes reduz a possibilidade de captar uma parte muito maior de todo o mercado endereçável. A quantidade ideal de ofertas deve ser de 3 ou 4, se seguir o que dizem os especialistas em subscrição.

Embalagem deficiente e falta de visão

Do mesmo modo, dentro dos segmentos de mercado ou de clientes, a embalagem e a concepção da assinatura devem basear-se nas opções habitualmente aceites e aplicadas no B2C: bom/melhor/melhor, pacote principal, preço à la carte, pacotes com opções, etc. A fixação de preços é científica, mas a fixação de preços com base na assinatura não é uma novidade. Por isso, as organizações industriais devem estudar as práticas bem sucedidas dos sectores em que a utilização de subscrições faz parte. Sectores como; SaaS, Música, Media, etc.

Oferecer Freemium sem estratégia de conversão de utilizadores

O Freemium é uma excelente opção para atrair utilizadores para testar os seus modelos de negócio. Além disso, é útil se quiser criar uma base de utilizadores sólida. O modelo Freemium foi concebido para converter uma parte da base de utilizadores em clientes pagantes no devido tempo. O processo de conversão deste modelo específico também se tornou um desafio para as empresas B2C individuais. Isto deve-se ao facto de o processo necessitar de uma concepção antecipada antes do lançamento da oferta freemium. É por isso que é vital ter um roteiro que vá do gratuito ao valor do mercado endereçável. Se lançar a sua subscrição sem utilizar um roteiro, o resultado será um freemium interminável. Lembre-se de que os compradores experientes da indústria adoram manter as coisas gratuitas.

Ofereça descontos consideráveis porque é para os seus produtos

É habitual que o preço da subscrição consista em taxas de preços escalonadas de acordo com utilização ou volume. No entanto, os profissionais de marketing industrial não devem transferir a estrutura de preços já existente do seu produto para ofertas de subscrição. Por outro lado, as taxas de desconto elevadas para serviços e produtos industriais não são invulgares. A equipa de compras espera obter descontos dos fornecedores. Assim, não é sensato oferecer descontos de 70% ou 60% para preços de subscrição. Pode ser a oportunidade perfeita para transferir as subscrições para o preço líquido. Tudo deve ser simples.

Não permitir que o seu roteiro de ofertas e o roteiro de preços de subscrição coincidam

Uma parte do seu roteiro de estratégia comercial para a oferta de subscrição deve incluir um roteiro de preços. É provável que a sua proposta de valor e a tecnologia evoluam. Pode ser necessário que a sua oferta se altere várias vezes durante alguns anos. A sua métrica de preços pode passar de uma estratégia de preços híbrida com um pagamento adiantado, uma subscrição, para uma estratégia de preços de subscrição completa. É crucial preocupar-se com a renovação da subscrição no seu roteiro de concepção. Sobretudo porque os seus concorrentes podem estar a oferecer a mesma subscrição.

Não ofereça a opção de alterar os preços no momento do contrato de subscrição

As pessoas que lhe compram querem ter opções e ser livres de fazer qualquer alteração que desejem na subscrição. Ao longo do período de subscrição, o cliente pode aumentar o número de utilizadores, actualizar ou reduzir a sua subscrição, fazer uma pausa até nova ordem. Quanto mais os seus clientes tiverem estas opções, maior será o seu crescimento. É necessário que o preço da sua assinatura tenha a embalagem certa. Além disso, deve ser flexível e dinâmico ao mesmo tempo. É por isso que deve ter a embalagem adequada. facturação da subscrição.

A fixação de preços é uma ciência que não se pode improvisar. Uma pessoa tem de a conceber, integrar, empacotar e dimensionar os modelos de fixação de preços. As decisões de fixação de preços que toma devem incorporar os dados dos seus concorrentes, clientes e modelos de custos. Caso contrário, os preços não estão devidamente integrados; é provável que se baseiem nos custos ou sejam gratuitos durante algum tempo.

A maior parte das organizações B2C experimentou a fixação de preços com base em subscrições e divulgou as suas práticas bem sucedidas. Certifique-se de que não comete estes dez erros e que acerta à primeira.

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