현재 구독 경제는 비즈니스에서 상당한 입지를 확보하고 있습니다. 이제 업계는 구독 기반 요금제로 전환하고 있습니다. 따라서; 그들은 어려움을 겪고있는 많은 회사를 소생시키면서 대부분의 느린 이동자를 우회하고 있습니다. 소유가 끝나고 사용자가 시작되는 중요한 혁명이 될 것이라는 추측이 있습니다.
최근에는 많은 업계에서 이러한 추세에 동참하고 있습니다. 하니웰, GE, 탈레스, 보쉬, 지멘스, 캐터필러 등 많은 기업들이 채널 파트너와 직접 고객에게 구독 기반의 디지털 서비스를 제공하고 있습니다. 반면에 유사한 기업들은 유연한 소비 비즈니스 및 가격 모델을 새롭게 도입하고 있습니다. 따라서 처음부터 실수를 할 가능성이 높습니다.
산업 기업들은 다른 B2C 기업들의 실패와 성공에 주목할 필요가 있습니다. 더 나은 세상을 향한 여정에서 구독 기반 비즈니스 경제에 관심이 있다면 다음 10가지 실수를 주의해야 합니다;
목차
구독 및 리스 모델을 동일하게 처리하기
이러한 비즈니스 모델은 서로 다릅니다. 수십 년 동안 산업 시장은 리스를 제공해 왔습니다. 그 결과 금융 팀은 금융 기업과 함께 리스 프로그램을 구축하는 전문가가 되었습니다. 하지만 구독은 완전히 다른 비즈니스 모델입니다. 이는 단순히 '설비투자' 모델에서 '개방형' 모델로 전환하는 것을 의미할 뿐만 아니라 더 많은 고객 가치를 추가합니다. 즉, 금전적인 혜택 외에도. 서비스형 제품을 구독하는 고객은 구독 계약 기간 동안 해당 제품 가격의 몇 배에 달하는 비용을 지불하는 것으로 알려져 있습니다. 그렇기 때문에 구독 기반 모델은 고객에게 큰 가치를 제공할 수 있도록 차별화되어야 합니다. 금융 회사가 이 점을 인지하고 있는지 확인하세요.
구독 가격의 주요 결정 요인으로 비용 사용
대부분의 산업 경제에서는 원가 가격 책정이 주요 가격 책정 방법론입니다. 그 이유는 책임감이 있고 내부에 집중되어 있다는 느낌을 주기 때문입니다. 그러나 상품화되고 탈물질화되는 이 경제에 구독 기반 가격 책정 방법론을 적용하는 것은 무책임한 일입니다. 디지털 세상에서는 액세서리와 디바이스의 가격이 급격히 하락하고 있습니다. 반면에 장비의 노후화는 급증하고 있습니다. 주로 가치에 기반한 가격 책정은 주기적으로 가격이 하락하고 있음을 의미합니다. 따라서; 지속 가능하지 않습니다. 구독을 기반으로 하는 모든 가격 책정 모델은 경쟁, 비용, 고객과 같은 3C를 기반으로 가격을 책정해야 합니다.
처음에 잘못된 값 메트릭 사용
사용하는 가격 메트릭은 고객의 기대치를 기준으로 해야 합니다. 고객의 기대치가 선형 야드 또는 런타임에 대한 것이라면 사용하는 가격 모델에 반영되어야 한다는 의미입니다. 스스로에게 물어봐야 합니다. 여러분이 고객이라면 어떤 기분이 들까요? 그러면 고객을 더 잘 이해하는 데 도움이 될 것입니다. 마찬가지로 구독 분석 시간도 마찬가지입니다. 시간을 내어 고객의 손익 계산서를 숙지하는 것이 가장 좋습니다. 또한 고객의 수입 및 비용 측정, 심지어 고객이 사용하는 지표와 언어까지 연구하는 것이 가장 좋습니다.
저렴한 가격부터 시작
처음부터 제품 판매 가격이 상당히 낮다면 항상 조정의 여지가 있습니다. 반복되는 비즈니스인 경우 실수도 반복될 수 있습니다. 2년 구독 가격 계약을 너무 낮게 설정하면 2년 동안 가격이 잘못될 수 있습니다. 대부분의 산업 기업은 가격을 책정할 때 경쟁 기반 가격 책정을 적용하기 때문에 낮은 가격으로 시장 점유율을 확보하는 데에만 집중합니다. 문제의 핵심은 가격은 항상 시작점에서 하락한다는 것입니다. 성공적인 마케팅 전략의 일부로 가치가 제시되지 않은 상태에서 금액을 인상하는 것은 매우 어렵습니다.
모든 고객을 위한 단일 가격 설정
세분화된 고객 니즈를 충족하는 것은 산업 기업에게 어려운 일이라는 것은 상식입니다. "일률적인" 전략은 상업화 및 설계에 더 자연스럽습니다. 구독 가격 책정 시 모든 고객에게 하나의 가격을 적용하는 것은 권장되지 않습니다. 고객에게 "하나 또는 0"의 선택권을 제공하면 전체 주소 지정 가능한 시장에서 훨씬 더 많은 점유율을 확보할 수 있는 기회가 줄어듭니다. 구독 전문가들이 말하는 완벽한 오퍼의 수는 3~4개입니다.
열악한 패키징 및 비전 부족
마찬가지로, 시장 또는 고객 세그먼트 내부에서 구독의 패키징과 디자인은 B2C에서 일반적으로 수용되고 적용되는 옵션(좋음/나쁨/최고, 핵심 패키지, 단품 가격, 옵션이 포함된 번들 등)을 기반으로 해야 합니다. 가격 설정은 과학적이지만 구독 기반 가격 책정은 새로운 것이 아닙니다. 그렇기 때문에 산업 조직은 구독을 사용하는 산업의 성공적인 사례에서 공부해야 합니다. 다음과 같은 분야; SaaS, 음악, 미디어 등.
사용자 전환 전략 없이 부분 유료화 제공
부분 유료화는 비즈니스 모델을 테스트하기 위해 사용자를 유치하는 데 탁월한 선택입니다. 또한 탄탄한 사용자 기반을 구축하려는 경우에도 유용합니다. 부분 유료화 모델은 사용자 기반의 일부를 적절한 시점에 유료 고객으로 전환하기 위해 만들어졌습니다. 이 특정 모델의 전환 프로세스는 개별 B2C 기업에게도 도전 과제가 되었습니다. 부분 유료화 서비스를 시작하기 전에 선행 설계가 필요한 프로세스 때문입니다. 그렇기 때문에 무료에서 유료로 전환할 수 있는 로드맵을 마련하고 해당 시장의 가치를 포착하는 것이 중요합니다. 로드맵을 사용하지 않고 구독을 시작하면 끝없는 부분 유료화로 이어질 수 있습니다. 업계에 정통한 구매자는 무료를 유지하는 것을 좋아한다는 점을 명심하세요.
제품을 위한 할인이므로 상당한 할인 제공
구독 가격은 일반적으로 다음에 따라 단계별 요금제로 구성되는 것이 일반적입니다. 사용법 또는 볼륨. 하지만 산업 마케팅 담당자는 기존 제품의 가격 구조를 구독 혜택으로 그대로 옮겨서는 안 됩니다. 반면에 산업 서비스 및 제품에 대한 높은 할인율은 드문 일이 아닙니다. 조달팀은 공급업체로부터 할인을 받을 것으로 기대합니다. 그렇다면 구독 가격에 대해 70% 또는 60% 할인을 제공하는 것은 합리적이지 않습니다. 구독을 순 가격으로 전환할 수 있는 완벽한 기회일 수 있습니다. 모든 것이 간단해야 합니다.
오퍼 로드맵과 구독 가격 책정 로드맵이 일치하지 않도록 허용하지 않음
구독 제안을 위한 비즈니스 전략 로드맵의 일부에 가격 로드맵을 추가해야 합니다. 가치 제안과 기술이 진화할 가능성이 높습니다. 몇 년 동안 오퍼를 여러 번 변경해야 할 수도 있습니다. 가격 책정 지표는 선불과 구독이 결합된 하이브리드 가격 책정 전략에서 완전한 구독 가격 책정 전략으로 바뀔 수 있습니다. 설계 로드맵에서 구독 갱신에 대해 고민하는 것이 중요합니다. 특히 경쟁업체가 동일한 구독을 제공할 수 있기 때문에 더욱 그렇습니다.
구독 계약 시 가격 변경 옵션을 제공하지 않음
회원님으로부터 구매하는 사람들은 옵션이 있고 원하는 대로 구독을 자유롭게 변경할 수 있기를 원합니다. 고객은 구독 기간 동안 사용자를 늘리거나, 구독을 업그레이드 또는 다운그레이드하거나, 추후 공지가 있을 때까지 구독을 일시 중지할 수 있습니다. 고객에게 이러한 옵션이 많을수록 성장률이 높아집니다. 따라서 구독 가격에는 적절한 패키징이 필요합니다. 또한 동시에 유연하고 역동적이어야 합니다. 그렇기 때문에 적절한 구독 청구.
가격 설정은 즉흥적으로 결정할 수 없는 과학입니다. 사람이 가격 모델을 설계하고, 통합하고, 패키징하고, 확장해야 합니다. 가격 결정에는 경쟁사, 고객 및 비용 모델의 의견이 반영되어야 합니다. 그렇지 않으면 가격 책정이 적절하게 통합되지 않아 당분간 원가 기반 또는 무료가 될 가능성이 높습니다.
대부분의 B2C 조직은 구독 기반 가격 책정을 시도하고 성공적인 사례를 방송했습니다. 이 10가지 실수를 저지르지 말고 처음부터 제대로 시작하세요.
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