Salesforce CPQ、またはCPQという言葉は、自社の営業プロセスを改善する方法を模索する際に、多くの人が何度も耳にしたことがあるのではないでしょうか。何らかのサービスを提供する企業、特にB2Bの企業では、通常、営業チームが新しいリードを見つけ、顧客として取り込むために懸命に働いています。Salesforce CPQ、Oracle CPQ、その他のCPQソフトウェアは、営業プロセスを改善し、このサイクルをスピードアップするように設計されています。Salesforce CPQを利用することで、見積から入金までの時間が半分に短縮された企業もあります。
設定、価格、見積もり
シーピーキュー はConfigure Price Quoteの略です。このネーミングは、営業プロセスの見積もり部分を指します。CPQソフトウェアは、複雑な製品の組み合わせ、価格設定、ビジネスルールをすべて考慮し、正確な設定可能な見積書を作成するための営業ツールです。営業担当者が迅速かつ容易に見積書を作成できるツールを提供することで、企業は営業スピードを大幅に向上させることができます。Salesforce CPQやSAP CPQのようなCPQソフトウェアを活用することで、見積から現金化までのプロセスを2倍までスピードアップすることができます。
特に価格設定やビジネスルールがそれほど複雑でなければ、CPQソフトウェアツールの必要性を疑う企業もあるかもしれません。しかし、さまざまな業界が成長し、市場が競争的なオファーで飽和状態になるにつれ、提供するものを調整する方法を探し始めるでしょう。このプロセスの一環として、消費者のニーズに合わせてサービスや価格ルールを再構成する新しい革新的な方法を開発するでしょう。このような変更によって売上は増加するでしょうが、商品カタログはかつてよりもはるかに複雑なものになるでしょう。営業担当者は、対応するすべての商品を手作業で組み合わせ、価格設定ルールを適用することに悩まされるようになり、その結果、見積から現金化までのプロセスがボトルネックになる可能性が高くなります。この時点で、CPQツールの導入はより理にかなったものとなるでしょう。
Salesforce CPQを利用するメリット
一般的に、Salesforce CPQ、Apttus CPQ、または他の類似ツールを使用する最も大きな利点は、貴重な時間を節約することです。営業担当者が新しい見積もりを作成し、承認を得るために費やす時間を削減することで、営業担当者の生産量と販売時間を増やすことができます。調査によると、営業担当者が実際の営業に費やす時間は全体の3分の1に過ぎません。残りの時間は、潜在的なリードとのコミュニケーション、見積書の作成、上司からの承認を得るために使われています。今日に至るまで、多くの企業が見積書を作成し、見積から現金化までのプロセスを追跡するために、マイクロソフト・ワードやエクセルを使用しています。これらのツールは強力ですが、営業担当者の手作業を必要とするため、理想的なソリューションとは言えません。
異なるカテゴリーから複数の異なる商品を提供し、どの商品が適合するかについて厳格なビジネスルールがある企業で、営業担当者が働いているとします。その上、商品の価格は購入量に応じて異なります。割引が加わると、見積もりの設定と計算を手作業で行うプロセスが多くの労力を意味することが理解できます。さらに、オファーの複雑さが増すと、人的要因によるエラーの数も増えます。このようなエラーは、見積の承認を遅らせ、見積から現金化までのプロセスを大きく損なう可能性があります。CPQツールを使用すれば、営業担当者が見積書を作成する際に、価格設定や値引きのルールがすべて考慮されているため、エラーや遅延のマージンを最小限に抑えることができます。その結果、見積作成時間を最大10倍短縮することができます。この利点を以下のような他のソリューションと組み合わせることで セールスフォース請求 またはTridens Monetizationは、見積もりから現金化までのプロセスを別のレベルに引き上げます。
営業プロセスへのCPQの適用
当然ながら、Salesforce CPQやその他のCPQツールは、エンド・ツー・エンドの販売プロセスという大きな機械における下駄の一つに過ぎません。CPQソフトウェアが完全に効率的であるためには、通常、課金プラットフォーム、CRMソリューション、ERPソリューション、決済ソリューションと統合して動作します。これらのシステムがシームレスに統合されることで、リードの発見から顧客への転換、残高、請求書、支払いの追跡まで、プロセス全体の自動化が実現します。これらすべてのソリューションが連携することで、不必要なエラーや遅延を発生させることなく、社内のすべての部署が連携して業務を行うことができます。同時に、見積書の発行から注文の履行、支払いの受領、収益の認識まで、すべてのプロセスが整理され、追跡されます。
セールスフォースによるTridens Monetization CPQ
Tridensでは、SaaSのTridens Monetizationを開発しました。 課金プラットフォーム リアルタイム・コンバージェント・チャージをサポートします。さらに、Tridens Monetizationは収益管理、財務レポートの作成、顧客ベースの管理も提供します。弊社のクライアントは、定期課金、従量課金、サブスクリプション課金、ボリュームベースや階層価格などの一般的なユースケースに全く新しい視点をもたらす革新的なオファーデザインを使用することができます。Tridens Monetizationは、Stripe、Braintree、Authorize.Netなどの決済サービスプロバイダとの統合により、支払いの収集もサポートしています。NetsuiteやSAPなどのERPソリューションや、SalesforceやMicrosoft DynamicsなどのCRMソリューションとの統合も可能です。当社のクライアントは、AvalaraやSuretaxなどのサードパーティの税計算プロバイダを使用することもできます。Tridens Monetizationはクラウドベースであり、クライアントの収益化要件に対するオールラウンドなソリューションとして機能します。
もちろん、Tridens MonetizationでもSalesforce CPQと同様のConfigure Price Quoteソリューションをお客様に提供しています。Salesforce CRMとの統合によりCPQ対応を実現しました。この統合は双方向で行われ、Tridens MonetizationはSalesforceとカタログ構成を同期させることができます。これにより、クライアントはTridens MonetizationまたはSalesforceの価格設定を通じて、当社のオファーデザインと割り当てルールを使用することができます。その後、お客様はSalesforceのUIを使用して新しいリードを作成し、さまざまな製品の組み合わせを構成して見積もりを作成し、承認を要求し、潜在的な顧客（リード）との関係を維持します。Salesforceの見積りが確認されると、そのリードはSalesforceとTridens Monetizationの両方で実際の顧客に変換されます。統合はシームレスなので、顧客はTridens MonetizationでもSalesforceのUIでも、請求書やサービス利用履歴を見たり、顧客管理操作を行うことができます。
結論
SalesforceのCPQは、営業プロセスに多くのメリットをもたらす有益なツールです。見積から現金化までの時間を短縮したり、見積ミスをなくしたり、営業担当者が新しいリードの発見や見積の設定に集中できるような方法をお探しですか？もしそうであれば、CPQツールの導入が最適です。そして、その過程で、オールラウンドなマネタイズソリューションが必要だと感じたら、Tridens Monetizationを試してみてはいかがでしょうか。あなたのユースケースの説明と質問をお気軽にお問い合わせください。技術的なフィードバックを提供いたします、 デモを予約するそして、Tridens Monetizationをセットアップする最適な方法を決定します。
