目次
ダイナミックプライシングの力を引き出し、ビジネスを成功に導く
航空券をよりお得に購入するために、何ヶ月も前に予約したことがありますか？
それがダイナミックビリングです。
ダイナミックプライシングは、リアルタイムの市場需要や顧客行動などの変動要因に基づいて、企業が製品やサービスの価格を調整することを可能にします。
旅行、ホスピタリティ、交通、エンターテインメント、SaaS、eコマース...これらは、近年、収益と利益を高める方法としてダイナミックプライシングを大量に利用した業界のほんの一部に過ぎません。
によると、実は マッキンゼー調べダイナミックプライシングを導入することで、以下のような収益増が期待できます。 2-5% 小売店向け
この記事では、ダイナミックプライシングの定義を詳しく見て、その仕組みを探り、ダイナミックプライシングモデルの種類、実例や成功事例、そしてこの戦略がもたらすすべてのメリットをチェックします。
ダイナミックプライシングの原理をより深く理解し、この戦略を使って自分のビジネスの収益と成長を促進するために必要なものをすべて得ることができます。
潜入してみましょう。
ダイナミックプライシングとは何か、その仕組みは？
ダイナミックプライシングとは、市場の需要、消費者の行動、競争などの変動要因に基づいて、企業が製品やサービスの価格をリアルタイムで調整する価格戦略のことです。
つまり、同じ商品を違う値段で、違う人たちに、違うタイミングで売ることができるのです。
ダイナミックプライシングの基本的な考え方は、顧客が購買を止めないようにしながら、利益を最大化する最適な価格帯を見つけることです。
例えば、同じ商品でも時間帯によって異なる価格を設定している会社があります。例えば、同じ商品でも時間帯によって価格を変える。 平穏 時間帯に増加させ、需要の多いピーク時間帯に増加させる。
ダイナミックプライシングは、業界や文脈によって、サージプライシング、デマンドプライシング、タイムベースプライシングなどとも呼ばれます。
- サージプライシング は、ライドシェアサービスでよく使われるもので、需要が高い時期に価格を上げるものです。
- 需要に応じた価格設定 は、eコマースや小売業でよく使われ、顧客の需要レベルに応じて価格が調整されます。
- タイムベースプライシング は、公共事業や運輸業など、時間帯や季節に応じて価格が設定される業界で使われています
SaaS業界では、ダイナミックプライシングは通常、使用量ベースの価格設定という形で行われ、顧客は使用したリソースの正確な量に基づいて課金されます。
ダイナミックプライシングモデルの種類
企業が導入できるダイナミックプライシングモデルには、いくつかの種類があります。
各タイプにはそれぞれ利点があるため、組織の具体的なニーズと目標に基づいて決定する必要があります。
このセクションでは、ダイナミックプライシングモデルの最も一般的なタイプをいくつか取り上げ、その仕組みについて説明します。
タイムベースプライシング
タイムベースプライシングとは、1日、1週間、季節などの時間帯によって価格を調整するダイナミックプライシングモデルです。
例えば、ホテルでは、休日や夏期などの繁忙期には高い料金を設定し、閑散期には低い料金を設定することができます。
同様に、航空会社も事前に航空券を予約したお客様には、大幅な割引をすることができます。
セグメント別価格設定
セグメンテッドプライシングとは、人口統計、購買行動、所在地、支払い意思などの様々な特徴に基づき、異なる顧客セグメントに対して異なる価格を請求することです。
航空会社がファーストクラス、ビジネスクラス、エコノミークラスの航空券を、提供されるサービスやアメニティのレベルに応じて異なる価格で提供するのは、その好例です。
使用量に応じた価格設定
使用量に応じた価格設定 は、製品やサービスの特定の使用量に基づいて顧客に課金される動的な価格戦略です。この手法は、SaaS業界で広く使われている。
例えば、クラウドストレージプロバイダーは、顧客が保存するデータ量に基づき課金することができる。
使用量に応じた価格設定により、企業は使用量に関係なく固定価格を請求するのではなく、顧客が実際に受け取っている価値と価格設定を一致させることができます。このアプローチは手動で実施することもできますが、大半の企業は以下の方法で実施しています。 利用課金型ソフトウェア で、お客様の利用状況を把握することができます。
ピーク時の価格設定
ピークプライシングはタイムベースプライシングと似ていますが、このモデルは特に需要の高い時間帯にアイテムを特定し、価格を設定することに重点を置いています。
その目的は、ピーク時にその価値を認識した顧客が、製品やサービスに対してより多くの金額を支払う意欲が高まることを利用することです。これは、特別なイベントや休日、あるいは需要が供給を上回ったときによく起こります。
例えば、映画館では、週末はチケットの値段を高くし、平日は安くすることができます。
パーソナライズされた価格アプローチ
パーソナライズドプライシングのアプローチは、個々の顧客の特性に基づいて価格を調整する場合です。
これは、お客様の行動や嗜好、購入履歴などのデータを収集し、それをもとにパーソナライズされた価格を作り上げるというアプローチです。
例えば、Eコマースサイトでは、ショッピングカートを放棄したお客様に割引を提供することがあります。
ダイナミックプライシング戦略をマスターする
ダイナミックプライシングの導入に関しては、自社で設定するアプローチとしていくつかの方法があり、特定の業界や製品によって異なる。
ここでは、通常売り手が価格を決定する主な方法を紹介します：
- コスト・プラス・プライス： 製品の生産またはサービスの提供のコストに、マークアップを加えることを含む。マークアップは通常、コストに対して一定の割合で、ビジネスの諸経費をカバーし、利益を生み出すことを目的としています。コスト・プラス・プライスは、競争の少ない業界や価格設定が厳しく規制されている業界で効果を発揮します。この戦略は、最も導入が容易であり、約 米国企業の74% を使う。
- 競合他社を意識した価格設定： このアプローチでは、競合他社の価格を監視し、競争力を維持するために自社の価格を調整します。この戦略では、企業は価格情報ツールを使って、競合他社の価格をリアルタイムで監視することができます。これは、特定の製品やサービスの最安値を探すために、インターネット上に散在するオンラインボットの形で行われることが多い。
- 価値や弾力性に基づく価格設定： これは、製品・サービスの知覚価値や顧客の価格感応度（価格弾力性とも呼ばれる）に基づいた価格設定を意味します。知覚価値が高い製品はより高い価格を設定することができ、価格感応度が高い製品は競争力を維持するためにより低い価格帯を必要とする場合があります。企業は、顧客調査と分析を行い、価値や弾力性に基づいて最適な価格帯を決定することができます。
- バンドル価格です： 複数の商品やサービスを束ね、それぞれを単品で購入するよりも割安な価格で提供すること。この方法は、コスト削減や付加価値を提供することで、顧客にバンドル購入のインセンティブを与えることを目的としています。例えば、ソフトウェア会社では、さまざまな機能の組み合わせを含む、異なる価格のバンドルパッケージを提供する場合があります。これにより、顧客は自分のニーズに最も適したパッケージを選択し、同時にコスト削減を享受することができます。
ダイナミックプライシングの実例
ダイナミックプライシングが多業種に見られることは、前述したとおりです。
しかし今度は、もう少し細かく、皆さんがすでにどこかで遭遇しているであろう、よりポピュラーな例を確認してみましょう：
ダイナミックプライシング航空会社
航空会社は、需要や空席状況に応じて航空券の価格を調整するダイナミックプライシングを採用していることが知られています。
例えば、連休や夏休みなどの旅行のピーク時には、航空券が高くなる傾向があります。
逆に、航空会社は、旅行の閑散期に割引航空券を提供し、売れ残った座席を埋めることもあります。
また、航空会社のダイナミックプライシングはこれだけではありません。航空会社は、座席の質（ファーストクラス、エコノミーなど）によっても異なる価格を請求することができます。
コミュニケーション
通信事業者（インターネットサービスプロバイダや携帯電話会社など）は、新規顧客に対して割引やキャンペーンを行ったり、既存顧客に対してサービスプランのアップグレードを促すために、ダイナミックプライシングを用いることが多い。
エネルギー・ユーティリティ
エネルギー会社や電力会社は、ダイナミックプライシングを利用して、使用量のピーク時に応じて料金を調整しています。これは通常、季節の移り変わりに基づいて行われます。
例えば、夏に室内の暖房が激減すると、企業は電気料金を安く設定するようになります。
また、国によっては、洗濯をするための電気代が、仕事から帰ってくる時間帯（家事をする可能性が高い時間帯なので）など、特定の時間帯に高くなることがあります。
小売業におけるダイナミックプライシング
小売業は、需要や競争状況に応じて価格を調整するダイナミックプライシングを採用しています。
例えば、年末年始のショッピングシーズンに、小売業者は割引を提供することで、お客様に競合他社ではなく自社で買い物をするよう動機付けることができます。また、競合他社が同じことをしていることに気づけば、自社製品の価格を下げることもできる。
イベントチケッティング
イベントプランナーも、先着○名様には低価格で提供し、直前の購入者には大幅に価格を上げるなど、ダイナミックプライシングを活用しています。
チケットマスターチケット販売プラットフォームとして有名な株式会社エヌ・ティ・ティ・ドコモは、特定のイベントの需要に応じてチケット価格を調整するダイナミックプライシングを採用しています。
例えば、人気のあるコンサートのチケットは、開催日が近づくにつれてチケットの需要が高まり、価格が上昇する傾向にあります。
リアルエステート
不動産業者は、市場の状況や需要に応じて住宅の希望価格を調整するダイナミックプライシングを採用しています。
例えば、好条件の地域で売りに出される住宅が残りわずかとなった場合、不動産業者は需要の高さを利用して住宅の希望価格を引き上げることがあります。
EVチャージング
電気自動車（EV）充電ステーションでは、時間帯や需要、電気料金に応じて充電料金を調整するダイナミックプライシングを採用している場合がある。例えば、多くの EV充電ステーション事業者 ピーク時に充電する場合は、ドライバーに割増料金を請求する。
ダイナミックプライシングソリューションの成功事例とケーススタディ
それでは、様々な分野でのダイナミックプライシングの有効性を示す、魅力的なケーススタディとサクセスストーリーをいくつかご紹介しましょう。
これらの例は、ダイナミックプライシングがどのように成長を促し、収益性を高め、企業と顧客の双方に価値を提供するために活用されているかを示しています。
ダイナミックプライシング Uber
ユーバー は、需要と供給のバランスをとるために、サージプライシングを採用しています。需要が高く、利用可能なドライバーの数が少ない場合、価格は動的に上昇します。
このようなピーク時には、Uberはサージプライシングを適用します。 乗数これは、場所、時間帯、過去の需要パターンに応じて変化する可能性があります。
この乗数によって運賃が上昇し、多くの場合、ユーザーには前もって見積もり料金として表示されます。ユーザーは、高い運賃を受け入れるか、高騰が落ち着くのを待つかのどちらかを選択することができます。
サージプライシングのもう一つの目的は、より多くのドライバーがオンラインになり、需要の増加に対応するようインセンティブを与えることです。Uberは、ドライバーにサージと潜在的な収益について通知します。
より多くのドライバーが反応することで、利用可能なドライバーの供給が改善され、サージプライシングは徐々に減少していきます。
Airbnb ダイナミックプライシングモデル
エアビーアンドビー は、需要、空室状況、立地、季節などの要素に基づき、レンタル料金を調整するダイナミックプライシングを採用しています。
そのアルゴリズムは、イベントや予約の傾向など、リアルタイムの市場需要を考慮します。供給が限られていたり、需要が高かったりすると、価格高騰のきっかけとなり、より多くのホストが物件を掲載する動機となります。
さらに、Airbnbのアルゴリズムは、立地や設備などのリスティングの特徴に基づき、ホストにパーソナライズされた推奨事項を提供します。もちろん、ホストは価格設定を完全にコントロールすることができ、アルゴリズムの推奨を受け入れるかどうかを決めることができます。
SaaSダイナミックプライシングの例
多くのSaaS企業は、利用状況や需要、競合などの要因に基づいて料金を調整するダイナミックプライシングを採用しています。
例えば、Google Adsの仕組みを見てみましょう。
広告主は、広告を表示させたいキーワードやフレーズに入札し、Googleはそのキーワードの需要に応じて1クリックのコストを調整するダイナミックプライシングを採用しています。
キーワードが人気で競争率が高いほど、クリック単価は高くなります。
アマゾン ダイナミックプライシング
アマゾン は、市場の状況に応じて商品価格を変更するダイナミックプライシングを採用しており、eコマースのダイナミックプライシングの成功事例として圧倒的な人気を誇っています。
ダイナミックプライシングを効果的に実施するために、Amazonは、商品の人気、販売動向、顧客行動、競合他社の価格設定などの要素を考慮した高度なアルゴリズムを利用しています。
そして、その価格最適化戦略に関して言えば、競合他社に基づく価格設定は最も一般的なアプローチの一つです。
競合他社が同じ商品でより安い価格を提示した場合、アマゾンのプライスマッチボットはすぐにそれに気づき、同社は競争力を保つために価格を下げて対応します。
パーソナライズされた価格設定もよく知られている点です。Amazonは、顧客の閲覧履歴や購入履歴を分析することで、個々の買い物客に合わせた価格を設定する。このようなパーソナライズされたアプローチにより、同じ商品でも顧客の過去の行動や好みに応じて異なる価格が表示されることがあります。
ダイナミックプライシングのメリットとデメリット
ダイナミックプライシングの導入を考えている方は、この価格戦略のメリットとデメリットの両方を考慮することが重要です。
それでは、チェックしていきましょう。
ダイナミックプライシングのメリット
- 収益を最大化する： リアルタイムの市場需要に基づいて価格を調整することで、企業は需要の高い時期に高い料金を請求することができ、収益性の向上につなげることができます。ダイナミックプライシングによる収益管理は、現在急速に普及が進んでいます。
- 顧客満足度の向上： ダイナミックプライシングのベストプラクティスに従うことで、より高い効果を得ることができます。 カスタマーリテンション と満足度を高めることができます。例えば、需要の少ない時期に低価格を提供することで、他の方法ではその製品やサービスを購入しなかったかもしれないお客様をより多く惹きつけることができます。
- 総合的な市場概況:ダイナミックプライシングは、企業に包括的でリアルタイムの市場理解を提供します。価格動向、競合他社の動向、顧客の嗜好に関連するデータを分析することで、企業は市場ダイナミクスに関する貴重な洞察を得ることができます。また、顧客の行動や購買パターンに関するインサイトも含まれており、これを利用してオファーをパーソナライズしたり、ターゲットを絞ったマーケティングキャンペーンを実施したりすることができます。
ダイナミックプライシングのデメリット
- ネガティブな顧客認識:価格改定が頻繁に行われたり、他のお客さまがよりお得に購入しているのを見ると、お客さまは自分が利用されているように感じるかもしれません。
- 価格競争のリスク： ダイナミックプライシングは、時に競合他社間の価格競争につながることがあります。顧客獲得のために企業が常に価格を下げると、底辺の競争に陥り、関係者全員の収益性が損なわれる可能性があります。
- 時間がかかる可能性がある： ダイナミックプライシングには、高度な価格分析ツールやアルゴリズム、リアルタイムの価格設定技術、そして堅牢な技術インフラが必要です。また、これを適切に実行するためには、熟練した従業員と人手が必要です。中小企業にとって、これは過度に時間のかかることかもしれません。
ダイナミックプライシングを行うには？
さて、ダイナミックプライシングのメリットから、具体的に知っておくべきモデルの種類までご紹介しました。
あとは、実際に自分のビジネスにダイナミックプライシングを導入するにはどうしたらいいのか？
それでは、注意すべき一般的なガイドラインを確認してみましょう。
あなたのビジネスに適した価格戦略を選択する
先に説明したダイナミックプライシングの種類をよく理解した上で、自社のビジネスモデルや顧客層に合わせたダイナミックプライシングを開始することができます。
例えば、親が子供を迎えに行くためのライドシェアサービスを開発する場合、需要に応じたダイナミックプライシングが理想的な選択肢になるかもしれません。
そうすれば、学校が終わった後に運賃を上げることができます。課外活動で送迎が必要なケースもあるかもしれませんが、夕方の時間帯には通常通りの価格に戻すことができます。
また、市場を十分に調査し、競合他社がダイナミックプライシングを採用しているかどうかをチェックするようにしましょう。
もし彼らが同じ戦略をしばらく使っているのなら、それはおそらく良い結果を得ているということであり、自分の組織で試す価値のある構造であると言えます。
明確な価格設定ルールの確立
もう一つの重要なステップは、明確で一貫性のある価格設定ルールを確立することです。
ここでは、その一部をご紹介します：
- 価格設定の床と天井を設定する： 製品やサービスの最低価格と最高価格の制限を決める。これにより、収益性を維持しながら、顧客を疎外するような価格帯を避けることができます。
- 価格調整のトリガーを定義する： 価格を変更するきっかけとなる要因を特定する。これらのトリガーは、市場環境の変化、競合他社の価格、在庫レベル、あるいは顧客行動など、あらゆるものが考えられます。
- コスト構造を考える： コスト構造を評価し、価格が経費をカバーし、かつ利益を生み出すことを確認する。生産コスト、運営コスト、間接費、その他製品やサービスに関連するあらゆるコストを考慮する。
可能であれば、これらのことをすべて一緒に検討できるチームを結成してください。検討すべきことは数多くあり、あらゆる角度から確認する必要があります。
価格差別化を取り入れる
価格差別化は、異なる顧客層に対応するための強力な戦略である。
すべてのお客様が同じ価値観を持っているわけではありません。複数の価格帯を提供することで、より広い網を張り、顧客満足度を高めることができます。
顧客セグメントは、その嗜好、購買力、価格感度が異なる場合があります。そして、価格差別化を行うことで、それぞれのセグメントのユニークなニーズに合わせて価格設定を行うことができます。
例えば、付加機能、利便性、独占性を重視するお客様にはプレミアム価格を、価格にこだわるお客様にはより手頃な価格のオプションを提供することができます。
これにより、より幅広い層の顧客を獲得し、維持することができるとともに、市場へのリーチと収益の可能性を最大化することができます。
適切なバリューメトリックを持つことを確認する
バリューメトリックは、基本的に、製品やサービスの特定の特性に基づいて、顧客に請求する金額を決定するものです。
しかし、販売するものによっては、適切な価値指標を考えることは必ずしも容易ではありません。特に小売製品は、物理的なアイテムであることを考えると、価値指標をつけるのは難しい。
しかし、ソフトウェア業界であれば、さまざまなチャンスが広がります。ユーザー数、ストレージ容量、ビュー、あるいは複数の要素の組み合わせなど、さまざまな指標に基づいて価格設定を区分することができます。 SaaSの動向 近年では
クーポンや割引を提供する
ダイナミックプライシングの方法を学ぶ際、クーポンや割引を省かないことが重要です。
によると、最近の クーポンフォロースタディミレニアル世代の約78%がソーシャルメディアでブランドをフォローし、96%がショッピングの際にブランドのクーポンや割引を検索しています！
ここでは、視聴者の注目を集めるクーポンや割引オファーを作成する方法について、いくつかの興味深いアイデアを紹介します：
- 対象クーポンです： 嗜好や購入履歴、ロイヤルティに基づき、特定の顧客層にパーソナライズされたクーポンを提供する。このアプローチにより、リピート購入を促し、全体的な満足度を向上させることができます。
- フラッシュディスカウント:期間限定で価格を下げ、すぐに購入できるようなインセンティブを与える。この戦略は、顧客の行動を促進する緊急性の感覚を作り出すのに適している。
- ボリュームベースの割引： 購入した商品の数量や金額に応じて、割引を行う。これにより、顧客の買い増しを促すと同時に、顧客の忠誠心に報いることができる。
ビジネスに革命を起こす：ダイナミックプライシングソフトウェアの導入
ダイナミックプライシングは、刻々と変化する市場力学への適応、収益の最適化、顧客の要望への対応など、企業がビジネスに革命をもたらす可能性を何度も示してきました。
ダイナミックプライシングツールが提供する柔軟性と洞察を活用することで、企業は市場において新たな競争力を発揮することができます。 トリデンズ.
