現在、サブスクリプション・エコノミーはそのビジネスにおいてかなりの地歩を固めています。現在、各業界はサブスクリプション・ベースの価格設定に移行しています。このように、サブスクリプションは、多くの苦境にある企業を蘇らせる一方で、遅れをとっている企業のほとんどを追い越しています。所有権が終わり、利用者が始まるところで、大きな革命が起こるに違いないという憶測があります。
最近、多くの業界がこの流れに加わりました。ハネウェル、GE、タレス、ボッシュ、シーメンス、キャタピラー、その他多くの企業が、多くのチャネル・パートナーや直接顧客にサブスクリプション・ベースのデジタル・オファーを提供しています。一方、同様の企業は、柔軟な消費ビジネスと価格設定モデルを新たに採用しています。そのため、最初から間違いを犯す可能性が高いのです。
他のB2C企業の失敗例や成功例に目を向ける必要があります。B2C企業への道 サブスクリプションベース ビジネス経済では、次の10の間違いに注意する必要があります；
目次
サブスクリプション・モデルとリース・モデルの同じ扱い
これらのビジネスモデルはそれぞれ異なります。もう何十年も前から、産業市場はリースを提供してきました。その結果、金融チームは金融企業とともにリース・プログラムを構築する専門家となっています。しかし、サブスクリプションはまったく別のビジネスモデルです。CAPEX "から "オープン "モデルへの移行を意味するだけでなく、より多くの顧客価値を付加します。つまり、金銭的なメリットとは別に。Product-as-a-Serviceを利用する顧客は、サブスクリプション契約期間中、その製品の提示価格の何倍もの金額を支払うことが知られています。これが、サブスクリプション・ベースのモデルが顧客に大きな価値を提供できるように異なるものであるべき理由です。金融会社がこのことを認識していることを確認してください。
サブスクリプション価格の主要決定要因としてのコストの使用
ほとんどの産業経済では、コスト・プライシングが主な価格設定方法です。その理由は、コスト・プライシングを採用することで、内部統制がとれているという感覚が得られるからです。しかし、コモディティ化し、非物質化しつつあるこの経済に、サブスクリプション・ベースの価格設定手法を適用するのは無責任です。デジタルの世界では、アクセサリーやデバイスのコストが激減しています。その一方で、機器の陳腐化は急速に進んでいます。主に価値に基づく価格設定は、価格がサイクルごとに下落していることを意味します。したがって、それは持続可能ではありません。サブスクリプションに基づく価格モデルは、競争、コスト、顧客といった価格設定のための3Cをベースとすべきです。
誤ったバリュー・メトリクスの使用
あなたが使用する価格指標は、あなたの顧客のものであるべきです。もし顧客の期待がリニア・ヤードやランタイムであれば、それは使用する価格モデルに反映されるべきということです。自分が顧客だったらどう感じるか？そうすることで、顧客に対する理解が深まります。同様に、サブスクリプションの分析時間も同じであるべきです。クライアントの損益計算書について時間をかけて知ることができればベストでしょう。また、彼らの収入とコストの測定方法、さらには彼らが使用する指標や言語まで研究すればベストでしょう。
庶民的な価格からスタート
販売価格が最初からかなり低い場合、常に調整する余地があります。もしあなたのビジネスが定期的なものであれば、あなたのミスもまた定期的であることを意味します。2年間のサブスクリプション価格契約を低く設定しすぎると、2年間は価格が間違っていることになります。ほとんどの産業企業は、価格を設定する際に競争基準価格を適用しているため、彼らの焦点は、わずかな価格で市場に浸透し、市場シェアを獲得することだけです。問題の本質は、価格は常にスタート地点から下がるということです。成功したマーケティング戦略の一環として価値が提示されない場合、その金額を引き上げることは非常に困難です。
すべての顧客に対して1つの価格を設定
顧客ニーズをセグメンテーションに従って実現することが、産業企業にとって困難であることは常識です。万人向け "戦略の方が、商品化するにもデザインするにも自然です。サブスクリプションの価格設定について話す場合、すべてに1つの価格を適用することは推奨されません。顧客に対して「一か八か」の選択肢を提供することは、アドレス可能な市場全体でより大きなシェアを獲得するチャンスを減らしてしまいます。サブスクリプションの専門家に言わせれば、完璧なオファーの数は3つか4つです。
貧弱なパッケージングとビジョンの欠如
同様に、市場や顧客セグメントの内部では、サブスクリプションのパッケージングとデザインは、B2Cで一般的に受け入れられ、適用されているオプションに基づいている必要があります：グッド/ベター/ベスト、コアパッケージ、アラカルト価格、オプション付きバンドルなど。価格設定は科学的ですが、サブスクリプションベースの価格設定は新しいものではありません。だからこそ、産業組織は、サブスクリプションの利用が一部となっている業界の成功事例から学ぶべきなのです。例えば、SaaS、音楽、メディアなどです。
ユーザー転換戦略のないフリーミアムの提供
フリーミアムは、あなたのビジネスモデルをテストするためにユーザーを引き付けるための優れた選択肢です。また、強固なユーザーベースを作りたい場合にも便利です。フリーミアムモデルは、ユーザーベースの一部がやがて有料顧客に転換するように構築されています。この特定のモデルの転換プロセスは、個々のB2C企業にとっても課題となっています。それは、フリーミアムオファーを開始する前に前もって設計する必要があるプロセスによるものです。だからこそ、無料からアドレス可能な市場の価値をキャッチするまでのロードマップを持つことが不可欠なのです。もし、ロードマップを使用せずにサブスクリプションを開始した場合、それは終わりのないフリーミアムになります。産業界の経験豊富なバイヤーは、無料のものを維持するのが大好きであることを心に留めておいてください。
自社製品だからできる割引の提供
サブスクリプションの価格は、以下のような段階的な価格設定になっているのが一般的です。 使い方 または数量。しかし、産業マーケティング担当者は、すでにある自社製品の価格体系をサブスクリプション・オファーに移行すべきではありません。一方、産業用サービスや製品の割引率が高いことは珍しいことではありません。調達チームは、ベンダーからの値引きを期待しています。そうなると、70%や60%の割引をサブスクリプション価格で提供するのは賢明ではありません。サブスクリプションをネット価格に移行する絶好のチャンスかもしれません。すべてはシンプルであるべきです。
オファーのロードマップとサブスクリプションの価格設定のロードマップを一致させません。
サブスクリプション・オファーのビジネス戦略ロードマップの一部には、価格設定のロードマップを追加する必要があります。貴社の価値提案とテクノロジーは進化する可能性があります。何年かの間、何度もピボットする必要があるかもしれません。貴社の価格設定指標は、前払いとサブスクリプションのハイブリッド価格設定戦略から、完全なサブスクリプション価格設定戦略に移行するかもしれません。設計ロードマップの中で、サブスクリプションの更新について心配することは非常に重要です。特に、競合他社が同じサブスクリプションを提供しているかもしれないからです。
サブスクリプション契約時に価格変更のオプションを提供しないこと
貴社から購入する人々は、オプションがあり、サブスクリプションを自由に変更できることを望んでいます。サブスクリプション期間中、顧客はユーザーを増やしたり、サブスクリプションをアップグレードまたはダウングレードしたり、次の通知まで一時停止したりできます。顧客がこのようなオプションを持てば持つほど、貴社の成長率は高まります。サブスクリプションの価格設定には、適切なパッケージングが必要です。また、同時に柔軟でダイナミックでなければなりません。だからこそ、適切な サブスクリプションビリング.
価格設定は、即興ではできない科学です。価格設定モデルを設計し、統合し、パッケージ化し、規模を拡大しなければなりません。価格設定の決定には、競合他社、顧客、コストモデルからの情報を取り入れる必要があります。そうでない場合、価格設定は適切に統合されていません。
ほとんどのB2C企業は、サブスクリプション・ベース・プライシングを試み、その成功事例を発表しています。これらの10個の間違いを犯さないように注意し、初回を成功させましょう。
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