Che cos'è il Dynamic Pricing e come utilizzare la strategia di Dynamic Pricing?

Sfruttare il potere del pricing dinamico per il successo aziendale

Ha mai prenotato un biglietto aereo con mesi di anticipo per poter ottenere un'offerta migliore?

Questa è la fatturazione dinamica in poche parole. 

Il pricing dinamico consente alle aziende di regolare il prezzo dei loro prodotti o servizi in base a fattori variabili, come la domanda del mercato in tempo reale e il comportamento dei clienti.

Viaggi, ospitalità, trasporti, intrattenimento, SaaS, ecommerce... questi sono solo alcuni dei settori che negli ultimi anni si sono rivolti in modo massiccio al dynamic pricing per incrementare i ricavi e la redditività.

Infatti, secondo un studio condotto da McKinseyI prezzi dinamici possono portare a un aumento delle entrate pari a 2-5% per i rivenditori. 

In questo articolo, daremo uno sguardo approfondito alla definizione di prezzo dinamico, esploreremo come funziona, vedremo i diversi tipi di modelli di prezzo dinamico, gli esempi reali e le storie di successo, e tutti i vantaggi che questa strategia comporta.

Otterrà tutto ciò che le serve per comprendere meglio i principi del dynamic pricing e come può utilizzare questa strategia per stimolare le entrate e la crescita della sua attività.

Immergiamoci.

Che cos'è il dynamic pricing e come funziona?

Il pricing dinamico è una strategia di pricing in cui le aziende regolano il prezzo dei loro prodotti o servizi in tempo reale in base alla domanda del mercato, al comportamento dei consumatori, alla concorrenza e ad altri fattori variabili.

In altre parole, può vendere lo stesso prodotto a un prezzo diverso, a un gruppo di persone diverso, in momenti diversi.

L'idea di base del pricing dinamico è quella di trovare il punto di prezzo ottimale che massimizzi i profitti, garantendo al contempo che i clienti non smettano di acquistare.

Ad esempio, un'azienda può stabilire prezzi diversi per lo stesso prodotto in base all'ora del giorno. Addebitano un prezzo più basso durante pacifico e aumentarlo nelle ore di punta, quando la domanda è elevata. 

Il dynamic pricing è noto anche come surge pricing, demand pricing e time-based pricing, a seconda del settore e del contesto in cui viene utilizzato.

- Prezzi di picco è comunemente usato nei servizi di ride-sharing, dove i prezzi vengono aumentati durante i periodi di alta domanda. 

- Prezzi basati sulla domanda è spesso utilizzato nell'e-commerce e nella vendita al dettaglio, dove i prezzi vengono regolati in base al livello della domanda dei clienti. 

- Prezzi basati sul tempo è utilizzato in settori come le utenze e i trasporti, dove i prezzi sono stabiliti in base all'ora del giorno o alla stagione.

Nel settore SaaS, i prezzi dinamici si presentano di solito sotto forma di prezzi basati sull'utilizzo, in cui i clienti vengono addebitati in base all'esatta quantità di risorse che utilizzano.

Tipi di modelli di prezzi dinamici

Esistono diversi tipi di modelli di prezzi dinamici che le aziende possono implementare. 

Ogni tipo presenta una serie di vantaggi, per cui deve prendere una decisione in base alle esigenze e agli obiettivi specifici della sua organizzazione.

In questa sezione, esploreremo alcuni dei tipi più comuni di modelli di prezzi dinamici e spiegheremo come funzionano.

Prezzi basati sul tempo

Il pricing basato sul tempo è un modello di pricing dinamico in cui le aziende regolano i prezzi in base all'ora del giorno, della settimana o della stagione.

Per esempio, gli hotel possono applicare prezzi più alti durante le stagioni di punta, come le vacanze o i mesi estivi, e abbassarli durante i periodi non di punta. 

Allo stesso modo, le compagnie aeree possono offrire sconti significativi ai clienti che prenotano i loro voli in anticipo.

Prezzi segmentati

Il pricing segmentato prevede l'applicazione di prezzi diversi a segmenti di clienti diversi, in base a varie caratteristiche come i dati demografici, il comportamento d'acquisto, la posizione o la disponibilità a pagare.

Un ottimo esempio di questo è quando le compagnie aeree offrono prezzi diversi per i biglietti di prima classe, classe business e classe economica, in base al livello di servizio e ai comfort offerti.

Prezzi basati sull'uso

Prezzi basati sull'uso è una strategia di prezzo dinamico in cui i clienti vengono addebitati in base alla quantità specifica di utilizzo di un prodotto o servizio. Questo approccio è ampiamente utilizzato nel settore SaaS.

Ad esempio, un provider di cloud storage può addebitare il costo in base alla quantità di dati archiviati dal cliente.

Il pricing basato sull'utilizzo consente alle aziende di allineare i prezzi al valore effettivo che i clienti ricevono, anziché applicare un prezzo fisso indipendentemente dall'utilizzo. Sebbene sia possibile implementare questo approccio manualmente, la stragrande maggioranza delle aziende utilizza software di fatturazione basato sull'uso per rimanere al passo con l'utilizzo dei clienti.

Prezzi di picco

La tariffazione di picco è simile alla tariffazione basata sul tempo, ma questo modello si concentra specificamente sull'identificazione e sulla tariffazione degli articoli durante i periodi di domanda eccezionalmente elevata. 

L'obiettivo è quello di sfruttare la maggiore disponibilità dei clienti a pagare di più per il prodotto o il servizio, grazie al suo valore percepito, durante i momenti di picco. Spesso si verifica in occasione di eventi speciali, festività o quando la domanda supera l'offerta. 

Per esempio, i cinema possono applicare prezzi più alti per i biglietti durante i fine settimana e prezzi più bassi durante i giorni feriali.

Approcci di prezzo personalizzati

Gli approcci di prezzo personalizzati sono quelli che prevedono la personalizzazione del prezzo in base alle caratteristiche dei singoli clienti.

Questo approccio prevede la raccolta di dati sul comportamento del cliente, sulle sue preferenze e sulla sua storia di acquisti, per poi utilizzarli per creare un prezzo personalizzato.

Ad esempio, un sito di e-commerce può offrire sconti ai clienti che hanno abbandonato il carrello.

Padroneggi la strategia dei prezzi dinamici

Per quanto riguarda l'implementazione dei prezzi dinamici, ci sono diversi modi in cui si può affrontare l'impostazione nella propria azienda, e dipenderà dal settore e dal prodotto specifico.

Ecco alcuni dei principali modi in cui i venditori solitamente determinano i prezzi:

- Prezzi a costo maggiorato: Consiste nell'aggiungere una maggiorazione al costo di produzione di un prodotto o di fornitura di un servizio. La maggiorazione è in genere una percentuale fissa del costo e ha lo scopo di coprire le spese generali dell'azienda e generare un profitto. Il prezzo di costo maggiorato può essere efficace nei settori in cui c'è poca concorrenza o in cui i prezzi sono fortemente regolamentati. Questa strategia è la più facile da implementare e circa 74% di aziende statunitensi usarlo.

- Prezzi basati sulla concorrenza: Questo approccio prevede il monitoraggio dei prezzi della concorrenza e l'adeguamento dei propri per rimanere competitivi. Per questa strategia, le aziende possono utilizzare strumenti di pricing intelligence per monitorare i prezzi dei concorrenti in tempo reale. Spesso si tratta di bot online che si sparpagliano su Internet, alla ricerca del prezzo più basso per un determinato prodotto o servizio. 

- Prezzi basati sul valore o sull'elasticità: Ciò significa fissare i prezzi in base al valore percepito del prodotto/servizio o alla sensibilità al prezzo dei clienti (nota anche come elasticità del prezzo). I prodotti con un valore percepito più elevato possono richiedere un prezzo più alto, mentre quelli più sensibili al prezzo possono richiedere punti di prezzo più bassi per rimanere competitivi. Le aziende possono utilizzare la ricerca e l'analisi dei clienti per determinare il punto di prezzo ottimale in base al valore o all'elasticità.

- Prezzo del bundle: Quando più prodotti o servizi vengono raggruppati insieme e offerti a un prezzo scontato rispetto all'acquisto di ogni singolo articolo. Questo approccio mira a incentivare i clienti ad acquistare un bundle, offrendo un risparmio sui costi o un valore aggiunto. Ad esempio, un'azienda di software potrebbe offrire diversi livelli di pacchetti in bundle, ognuno dei quali include una combinazione di funzioni a prezzi diversi. In questo modo i clienti possono scegliere il pacchetto che meglio si adatta alle loro esigenze, godendo allo stesso tempo di un risparmio sui costi.

Esempi di prezzi dinamici nella vita reale

Abbiamo detto che i prezzi dinamici si trovano in diversi settori.

Ma ora andiamo un po' più sul concreto e vediamo alcuni degli esempi più popolari, in cui probabilmente si è già imbattuto in qualche momento della sua vita:

Tariffe dinamiche per le compagnie aeree

Le compagnie aeree sono note per l'utilizzo di prezzi dinamici per adattare i prezzi dei biglietti in base alla domanda e alla disponibilità. 

Ad esempio, durante i periodi di punta per i viaggi, come le vacanze o le ferie estive, i biglietti aerei tendono ad essere più costosi. 

Al contrario, le compagnie aeree possono offrire biglietti scontati nei periodi di rallentamento dei viaggi per riempire i posti invenduti. 

E questa non è l'unica dimensione di prezzo dinamico che le compagnie aeree utilizzano. Possono anche applicare prezzi diversi in base alla qualità dei posti (prima classe, economy, ecc.).

Comunicazioni

Le aziende di comunicazione (ad esempio, i fornitori di servizi Internet e i gestori di telefonia mobile) utilizzano spesso i prezzi dinamici per offrire sconti o promozioni ai nuovi clienti o per incentivare i clienti esistenti ad aggiornare i loro piani di servizio.

Energia e utilità

Le società di energia e di servizi utilizzano la tariffazione dinamica per regolare le tariffe in base ai picchi di utilizzo. In genere, ciò si basa sui cambiamenti stagionali.

Ad esempio, quando si verifica una drastica riduzione del riscaldamento interno in estate, le aziende applicano tariffe più basse per l'elettricità.

Oppure, in alcuni Paesi, i costi dell'elettricità per fare il bucato possono aumentare in un determinato momento della giornata, come quando le persone tornano dal lavoro (poiché è il momento in cui è più probabile che facciano le loro faccende).

Prezzi dinamici nella vendita al dettaglio

I rivenditori utilizzano il pricing dinamico per regolare i prezzi in base alla domanda e alla concorrenza. 

Per esempio, durante la stagione dello shopping natalizio, i rivenditori possono offrire sconti per incentivare i clienti a fare acquisti da loro invece che dai loro concorrenti. Possono anche abbassare i prezzi dei loro prodotti se notano che la concorrenza fa lo stesso.

Biglietteria per eventi

Gli organizzatori di eventi sfruttano anche i prezzi dinamici, offrendo prezzi più bassi al primo numero X di persone che acquistano, e aumentandoli notevolmente per gli acquisti dell'ultimo minuto.

TicketmasterUna popolare piattaforma di ticketing, utilizza il dynamic pricing per regolare i prezzi dei biglietti in base alla domanda per eventi specifici. 

Ad esempio, i prezzi dei biglietti per un concerto popolare tendono ad aumentare con l'avvicinarsi della data dell'evento e con l'aumento della domanda di biglietti.

Immobili

Gli agenti immobiliari utilizzano il prezzo dinamico per modificare il prezzo richiesto di una casa in base alle condizioni di mercato e alla domanda. 

Per esempio, se sono rimaste solo poche case in vendita in una zona ambita, un agente immobiliare può aumentare il prezzo di richiesta di una casa per approfittare dell'elevata domanda.

Ricarica EV

Le stazioni di ricarica per veicoli elettrici (EV) possono utilizzare la tariffazione dinamica per regolare il costo della ricarica in base all'ora del giorno, alla domanda e alle tariffe elettriche. Per esempio, molte Aziende di stazioni di ricarica EV far pagare agli automobilisti un premio se decidono di ricaricare i loro veicoli durante le ore di punta.

Soluzioni di pricing dinamico: Storie di successo e casi di studio

Vediamo ora alcuni interessanti casi di studio sul prezzo dinamico e storie di successo che ne evidenziano l'efficacia in vari settori.

Questi esempi dimostrano come il pricing dinamico sia stato utilizzato per guidare la crescita, aumentare la redditività e fornire valore sia alle aziende che ai clienti.

Prezzi dinamici Uber

Uber utilizza il surge pricing per bilanciare la domanda e l'offerta. Quando la domanda è elevata e il numero di autisti disponibili è basso, i prezzi aumentano in modo dinamico.

In queste ore di punta, Uber applica un prezzo di picco. moltiplicatoreche può variare in base alla posizione, all'ora del giorno e agli schemi storici della domanda. 

Questo moltiplicatore aumenta la tariffa, che spesso viene mostrata agli utenti come stima anticipata del prezzo. Gli utenti possono accettare la tariffa più alta o aspettare che l'ondata si plachi.

Un altro scopo del surge pricing è quello di incentivare un maggior numero di autisti a mettersi in linea e a soddisfare l'aumento della domanda. Uber notifica agli autisti l'aumento dei prezzi e i potenziali guadagni. 

Man mano che un maggior numero di conducenti risponde, l'offerta di conducenti disponibili migliora e il surge pricing diminuisce gradualmente.

Modello di prezzo dinamico di Airbnb

Airbnb utilizza la tariffazione dinamica per adattare le tariffe di noleggio in base a fattori come la domanda, la disponibilità, la posizione e la stagionalità. 

Il loro algoritmo considera la domanda di mercato in tempo reale, compresi gli eventi e le tendenze di prenotazione. L'offerta limitata o la domanda elevata possono innescare un'impennata dei prezzi, incentivando così un maggior numero di host a inserire le loro proprietà.

Inoltre, l'algoritmo di Airbnb fornisce raccomandazioni personalizzate agli host in base alle caratteristiche del loro annuncio, come la posizione e i servizi. Naturalmente, gli host hanno il controllo completo sui loro prezzi e possono decidere se accettare le raccomandazioni dell'algoritmo.

Esempio di prezzi dinamici SaaS

Molte aziende SaaS utilizzano la tariffazione dinamica per adattare le tariffe in base a fattori come l'utilizzo, la domanda e la concorrenza. 

Per esempio, diamo un'occhiata a come funziona Google Ads. 

Gli inserzionisti fanno offerte su parole e frasi chiave per le quali desiderano che i loro annunci appaiano, mentre Google utilizza il pricing dinamico per regolare il costo di ogni clic in base alla domanda di quelle parole chiave. 

Più una parola chiave è popolare e competitiva, più alto sarà il costo per clic.

Prezzi dinamici Amazon

Amazon utilizza il dynamic pricing per modificare i prezzi dei prodotti in risposta alle condizioni di mercato ed è la storia di successo di dynamic pricing nell'ecommerce più popolare. 

Per implementare efficacemente i prezzi dinamici, Amazon utilizza algoritmi avanzati che considerano fattori come la popolarità dei prodotti, le tendenze di vendita, il comportamento dei clienti e i prezzi dei concorrenti.

E quando si tratta di strategie di ottimizzazione dei prezzi, il pricing basato sulla concorrenza è uno degli approcci più popolari. 

Se un concorrente offre un prezzo inferiore per lo stesso prodotto, i bot di price-matching di Amazon lo notano rapidamente e l'azienda risponde abbassando il prezzo per rimanere competitiva.

La personalizzazione dei prezzi è un altro aspetto ben noto. Analizzando la cronologia di navigazione e di acquisto dei clienti, Amazon adatta i prezzi ai singoli acquirenti. Questo approccio personalizzato può far sì che clienti diversi vedano prezzi diversi per lo stesso prodotto, in base al loro comportamento e alle loro preferenze precedenti.

Vantaggi e svantaggi del Dynamic Pricing

Se sta pensando di implementare il prezzo dinamico nella sua attività, è importante considerare sia i vantaggi che gli svantaggi di questa strategia di prezzo.

Controlliamoli.

Vantaggi del pricing dinamico

- Massimizza le entrate: Regolando i prezzi in base alla domanda di mercato in tempo reale, le aziende possono addebitare di più nei periodi di alta domanda, con conseguente aumento dei ricavi e della redditività. La gestione delle entrate con prezzi dinamici sta crescendo rapidamente di popolarità al giorno d'oggi. 

- Aumenta la soddisfazione dei clienti: Seguire le migliori pratiche di pricing dinamico può portare a un aumento del fidelizzazione dei clienti e soddisfazione. Per esempio, offrire prezzi più bassi durante i periodi di bassa domanda può attirare più clienti che altrimenti non avrebbero acquistato il prodotto o il servizio.

- Panoramica completa del mercato: Il pricing dinamico offre alle aziende una comprensione completa e in tempo reale del mercato. Analizzando i dati relativi alle tendenze dei prezzi, al comportamento dei concorrenti e alle preferenze dei clienti, le aziende ottengono preziose informazioni sulle dinamiche del mercato. Questo include anche il comportamento dei clienti e le informazioni sui modelli di acquisto, che possono essere utilizzati per personalizzare le offerte e creare campagne di marketing mirate.

Svantaggi del pricing dinamico

- Percezione negativa del cliente: I clienti potrebbero sentirsi sfruttati se vedono che i prezzi cambiano frequentemente o se vedono che altri clienti ottengono offerte migliori.

- Rischio di guerre sui prezzi: Il pricing dinamico può talvolta portare a guerre di prezzo tra concorrenti. Se le aziende abbassano costantemente i prezzi per attirare i clienti, può verificarsi una corsa al ribasso e danneggiare la redditività di tutte le parti coinvolte.

- Potrebbe richiedere molto tempo: Il pricing dinamico richiede sofisticati strumenti e algoritmi di analisi dei prezzi, tecniche di pricing in tempo reale e una solida infrastruttura tecnologica. E per eseguirli correttamente, sono necessari dipendenti e manodopera qualificati. Per alcune piccole imprese, questo può essere eccessivamente dispendioso in termini di tempo.

Come fare il pricing dinamico?

Ok, abbiamo affrontato tutti gli aspetti, dai vantaggi del pricing dinamico ai tipi specifici di modelli che dovrebbe conoscere.

Rimane solo una domanda: come può effettivamente implementare il pricing dinamico nella sua attività?

Vediamo alcune delle linee guida generali a cui dovrebbe prestare attenzione.

Scelga la giusta strategia di prezzo per la sua attività.

Una volta che ha una buona comprensione dei diversi tipi di prezzi dinamici che abbiamo illustrato in precedenza, può iniziare ad allinearli al suo modello di business e alla sua base di clienti.

Ad esempio, se sta sviluppando un servizio di ridesharing progettato per aiutare i genitori a prendere i figli, la tariffazione dinamica basata sulla domanda potrebbe essere l'opzione ideale.

In questo modo, può aumentare le tariffe dopo la fine della giornata scolastica. Anche se in alcuni casi ci sono attività extrascolastiche che richiedono il trasporto, i prezzi possono tornare alla normalità durante le ore serali.

Inoltre, si assicuri di fare una ricerca approfondita sul mercato e di verificare se i suoi concorrenti utilizzano il dynamic pricing.

Se utilizzano la stessa strategia da un po' di tempo, probabilmente significa che stanno ottenendo buoni risultati e che è una struttura da testare nella sua organizzazione.

Stabilire regole chiare sui prezzi

Un altro passo fondamentale è stabilire regole di prezzo chiare e coerenti.

Ecco alcuni degli aspetti che deve considerare:

- Fissare i prezzi dei pavimenti e dei soffitti: Determini i limiti di prezzo minimo e massimo per i suoi prodotti o servizi. Questo aiuterà a mantenere la redditività, evitando al contempo punti di prezzo che potrebbero allontanare i suoi clienti.

- Definire i trigger per l'adeguamento dei prezzi: Identifichi quali sono i fattori che scateneranno le variazioni dei suoi prezzi. Questi fattori scatenanti possono essere qualsiasi cosa, dai cambiamenti delle condizioni di mercato, ai prezzi dei concorrenti, ai livelli di inventario, o persino al comportamento dei clienti.

- Consideri la struttura dei costi: Valutare la sua struttura dei costi per assicurarsi che i prezzi coprano le spese, generando al contempo un profitto. Tenga conto dei costi di produzione, delle spese operative, delle spese generali e di qualsiasi altro costo associato ai suoi prodotti o servizi.

Se possibile, metta insieme un team con il quale possa esaminare insieme tutti questi aspetti. Ci sono molti aspetti da considerare e deve assicurarsi di coprire ogni angolo.

Incorporare la differenziazione di prezzo

La differenziazione dei prezzi è una strategia potente per soddisfare diversi segmenti di clienti.

Non tutti i clienti hanno la stessa percezione del valore e l'offerta di più punti di prezzo può aiutare a gettare una rete più ampia e a migliorare la soddisfazione dei clienti.

I segmenti di clienti possono variare in base alle loro preferenze, al potere d'acquisto e alla sensibilità al prezzo. E con la differenziazione dei prezzi, può adattare i suoi prezzi per soddisfare le esigenze uniche di ciascun segmento.

Ad esempio, può offrire un prezzo superiore per i clienti che apprezzano le funzioni aggiuntive, la convenienza o l'esclusività, mentre fornisce un'opzione più conveniente per i clienti attenti al prezzo.

Questo le permette di attrarre e fidelizzare una gamma più ampia di clienti, massimizzando anche la sua portata sul mercato e il potenziale di guadagno.

Si assicuri di avere una metrica di valore adeguata

La metrica del valore determina essenzialmente ciò che lei fa pagare ai clienti in base alle caratteristiche specifiche del suo prodotto o servizio.

Tuttavia, a seconda di ciò che vende, non è sempre facile trovare una metrica di valore adeguata. I prodotti al dettaglio sono particolarmente difficili da valutare, dato che si tratta di articoli fisici.

Ma se è nel settore del software, si aprono molte opportunità diverse. È possibile segmentare i prezzi in base a varie metriche come il numero di utenti, la capacità di archiviazione, le visualizzazioni o anche una combinazione di più fattori. Tendenze SaaS negli ultimi anni.

Offrire coupon e sconti

Quando si impara a fare prezzi dinamici, è importante non tralasciare i coupon e gli sconti.

Secondo un recente Studio CouponFollowCirca 78% dei millennial seguono i marchi sui social media e 96% di loro cercano coupon e sconti del marchio quando fanno acquisti!

Ecco alcune idee interessanti su come creare offerte di coupon e sconti che cattureranno l'attenzione del suo pubblico:

- Tagliandi mirati: Offrire coupon personalizzati a segmenti specifici di clienti in base alle loro preferenze, alla loro storia di acquisti o alla loro fedeltà. Questo approccio incoraggia gli acquisti ripetuti e migliora la soddisfazione generale.

- Sconti flash: Abbassare i prezzi per un periodo di tempo limitato per incentivare gli acquisti immediati. Questa strategia è ottima per creare un senso di urgenza che spingerà il cliente ad agire.

- Sconti basati sul volume: Offra sconti in base alla quantità o al valore dei prodotti acquistati. Questo incoraggia i clienti a comprare di più e li premia per la loro fedeltà.

Rivoluzionare la sua attività: Adottare un software per i prezzi dinamici

Con la capacità di aiutare le aziende ad adattarsi alle dinamiche di mercato in continua evoluzione, di ottimizzare i ricavi e di soddisfare le richieste dei clienti, il dynamic pricing ha dimostrato più volte come può rivoluzionare le aziende.

Sfruttando la flessibilità e gli approfondimenti forniti dagli strumenti di dynamic pricing, le aziende possono sbloccare un nuovo livello di competitività sul mercato. E se vuole reinventare ulteriormente il suo modello di business in modo digitale e innovare più velocemente dei suoi concorrenti quando si tratta di piattaforme di dynamic pricing, non guardi oltre. Tridens.