Modello di abbonamento e 10 errori comuni

Attualmente, l'economia degli abbonamenti ha guadagnato un terreno considerevole nel suo business. Le industrie si stanno orientando verso i prezzi basati sugli abbonamenti. In questo modo, stanno superando la maggior parte dei rallentatori e stanno rianimando molte aziende in difficoltà. Secondo le speculazioni, deve trattarsi di una rivoluzione significativa, dove finisce la proprietà e iniziano gli utenti.

Ultimamente, molte industrie si sono unite a questa tendenza. Aziende come Honeywell, GE, Thales, Bosch, Siemens, Caterpillar e molte altre stanno proponendo offerte digitali in abbonamento a molti dei loro partner di canale e clienti diretti. D'altro canto, aziende simili stanno adottando di recente modelli commerciali e di prezzo a consumo flessibile. Di conseguenza, è probabile che commettano errori fin dall'inizio.

Le aziende industriali devono prestare attenzione ai fallimenti e ai successi delle altre aziende B2C. Nel suo viaggio verso il in abbonamento economia aziendale, deve fare attenzione a questi dieci errori;

Gestire i modelli di abbonamento e di leasing come se fossero gli stessi

Questi modelli di business sono diversi l'uno dall'altro. Da molti decenni, i mercati industriali offrono il leasing. Di conseguenza, i team finanziari sono diventati esperti nella costruzione di programmi di leasing insieme alle imprese finanziarie. Tuttavia, l'abbonamento è un modello di business completamente diverso. Non significa solo passare dal modello "CAPEX" a quello "open", ma aggiunge anche un valore aggiunto al cliente. Cioè, a parte i vantaggi finanziari. È noto che un cliente che si abbona a un'offerta di prodotto-as-a-service paga molte volte il valore richiesto di quel prodotto per tutto il periodo del contratto di abbonamento. Questo è il motivo per cui i modelli in abbonamento dovrebbero essere diversi, in modo da offrire un grande valore ai clienti. Si assicuri che la sua società finanziaria ne sia consapevole.

Utilizzando il costo come determinante principale dei prezzi di sottoscrizione.

Nella maggior parte delle economie industriali, la determinazione dei costi è la metodologia principale di determinazione dei prezzi. Il motivo è che offre un senso di controllo e di focalizzazione interna. Tuttavia, è irresponsabile applicare la metodologia di pricing basata sull'abbonamento a questa economia che si sta commoditizzando e smaterializzando. Quando si arriva al mondo digitale, il costo degli accessori e dei dispositivi sta diminuendo radicalmente. D'altro canto, l'obsolescenza delle apparecchiature sta salendo alle stelle. Un pricing basato principalmente sul valore significa che i prezzi scendono ciclo dopo ciclo. Quindi, non è sostenibile. Qualsiasi modello di pricing basato sull'abbonamento deve basarsi sulle 3 C per la definizione dei prezzi: concorrenza, costo e cliente.

Utilizza la metrica del valore sbagliata all'inizio

La metrica di prezzo che utilizza deve corrispondere a quella del suo cliente. Se l'aspettativa del cliente è rivolta a un cantiere lineare o a un tempo di esecuzione, significa che dovrebbe riflettersi nel modello di prezzo che utilizza. Dovrebbe chiedersi: come si sentirebbe se fosse lei il cliente? Questo la aiuterà a capirli meglio. Allo stesso modo, dovrebbe fare lo stesso con il tempo di analisi del suo abbonamento. Sarebbe meglio se si prendesse il tempo di conoscere il conto economico del suo cliente. Inoltre, sarebbe meglio se studiasse la loro misurazione delle entrate e dei costi e persino le metriche e il linguaggio che utilizzano.

A partire da prezzi esigui

Se il prezzo di vendita del suo prodotto è piuttosto basso fin dall'inizio, c'è sempre spazio per un aggiustamento. Se la sua attività è ricorrente, significa che anche i suoi errori saranno ricorrenti. Se imposta un contratto di abbonamento di 2 anni troppo basso, significa che il suo prezzo sarà sbagliato per due anni. Poiché la maggior parte delle imprese industriali applica un prezzo basato sulla concorrenza per stabilire i prezzi, il loro obiettivo è solo quello di penetrare e conquistare la loro quota di mercato a un prezzo misero. Il nocciolo della questione è che il prezzo scende sempre dal punto di partenza. È piuttosto difficile aumentare l'importo quando il valore non viene presentato come parte di una strategia di marketing di successo.

Impostazione di un prezzo unico per tutti i clienti

È risaputo che la realizzazione delle esigenze dei clienti, secondo la segmentazione, è una sfida per le aziende industriali. La strategia "one-size-fits-all" è più naturale da commercializzare e progettare. Quando si parla di prezzi di abbonamento, non è consigliabile applicare un prezzo unico per tutti. Offrire una scelta "uno o zero" ai clienti riduce la possibilità di catturare una quota molto più ampia dell'intero mercato indirizzabile. La quantità perfetta di offerte dovrebbe essere di 3 o 4, se si basa su ciò che dicono gli esperti di abbonamenti.

Imballaggio scadente e mancanza di visione

Allo stesso modo, all'interno dei segmenti di mercato o di clientela, il confezionamento e il design dell'abbonamento dovrebbero basarsi sulle opzioni comunemente accettate e applicate nel B2C: buono/migliore/migliore, pacchetto base, prezzi a-la-carte, pacchetti con opzioni, ecc. La definizione dei prezzi è scientifica, mentre i prezzi basati sull'abbonamento non sono una novità. Per questo motivo, le organizzazioni industriali dovrebbero studiare le pratiche di successo dei settori in cui l'uso degli abbonamenti è parte integrante. Ad esempio, settori come SaaS, Musica, Media, ecc.

Offerta Freemium senza strategia di conversione degli utenti

Il freemium è una scelta eccellente per attirare gli utenti a testare i suoi modelli di business. Inoltre, è utile se vuole creare una solida base di utenti. Il modello Freemium è costruito per convertire una parte della base di utenti in clienti paganti a tempo debito. Il processo di conversione di questo particolare modello è diventato una sfida per le singole aziende B2C. È dovuto al processo che richiede una progettazione anticipata prima del lancio dell'offerta freemium. Per questo motivo, è fondamentale avere una tabella di marcia che consenta di passare dalla gratuità al valore del mercato indirizzabile. Se lancia il suo abbonamento senza utilizzare una roadmap, il risultato sarà un freemium senza fine. Tenga presente che gli acquirenti esperti del settore industriale amano le cose gratuite.

Offre sconti considerevoli perché è per i suoi prodotti.

È normale che il prezzo dell'abbonamento sia composto da tariffe a livelli in base a utilizzo o di volume. Tuttavia, i marketer industriali non dovrebbero trasferire la struttura di prezzo già esistente del loro prodotto alle offerte di abbonamento. D'altra parte, i tassi di sconto elevati per i servizi e i prodotti industriali non sono insoliti. Il team di approvvigionamento si aspetta di ottenere sconti dai fornitori. Quindi, non è sensato offrire sconti 70% o 60% per i prezzi di abbonamento. Potrebbe essere l'occasione perfetta per trasferire gli abbonamenti al prezzo netto. Tutto dovrebbe essere semplice.

Non permette che la Roadmap della sua offerta e la Roadmap dei prezzi degli abbonamenti coincidano.

Una parte della roadmap della sua strategia aziendale per l'offerta in abbonamento dovrebbe aggiungere una roadmap dei prezzi. È probabile che la sua proposta di valore e la tecnologia si evolvano. Potrebbe essere necessario che la sua offerta cambi molte volte per alcuni anni. La sua metrica di prezzo potrebbe passare da una strategia di prezzo ibrida con un pagamento anticipato, un abbonamento e una strategia di prezzo di abbonamento completo. È fondamentale preoccuparsi del rinnovo dell'abbonamento nella sua roadmap di progettazione. Soprattutto perché i suoi concorrenti potrebbero offrire lo stesso abbonamento.

Non offra l'opzione di modificare i prezzi al momento del contratto di abbonamento.

Le persone che acquistano da lei vogliono avere delle opzioni ed essere libere di apportare qualsiasi modifica all'abbonamento. Nel corso del periodo di abbonamento, il cliente può aumentare gli utenti, aggiornare o ridurre l'abbonamento, sospenderlo fino a nuovo avviso. Più i suoi clienti hanno queste opzioni, più la sua crescita sarà elevata. È necessario che il prezzo dell'abbonamento abbia il giusto packaging. Inoltre, deve essere flessibile e dinamico allo stesso tempo. Per questo motivo, deve disporre di un'adeguata fatturazione dell'abbonamento.

La definizione dei prezzi è una scienza che non si può improvvisare. Una persona deve progettare, integrare, confezionare e scalare i modelli di prezzo. Le decisioni sui prezzi devono incorporare gli input dei concorrenti, dei clienti e dei modelli di costo. In caso contrario, il pricing non è adeguatamente integrato; è probabile che rimanga basato sui costi o gratuito per un certo periodo di tempo.

La maggior parte delle organizzazioni B2C ha provato la tariffazione in abbonamento e ha diffuso le proprie pratiche di successo. Si assicuri di non commettere questi dieci errori e di avere ragione al primo tentativo.

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