Non esiste una risposta semplice alla domanda su quale sia il miglior software di gestione degli abbonamenti.
Con l'ultimo aumento di popolarità, gli abbonamenti si stanno facendo strada nei modelli di business, cosa che non avremmo immaginato fino a qualche anno fa.
Indice dei contenuti
- Che cos'è un modello di business in abbonamento?
- La fatturazione ricorrente è la gestione degli abbonamenti?
- Che cos'è la gestione delle sottoscrizioni?
- Che cos'è il software di gestione degli abbonamenti?
- Caratteristiche del software di gestione degli abbonamenti
- Come scegliere un modello di prezzi in abbonamento?
- Vantaggi del software di gestione delle sottoscrizioni
Il moderno software di gestione degli abbonamenti deve semplificare la fatturazione, la gestione dei pagamenti e includere analisi avanzate per massimizzare i ricavi e la fidelizzazione dei clienti.
Ma soprattutto, il software deve essere scalabile e flessibile, in modo da essere adatto a qualsiasi modello di business moderno in abbonamento.
Il miglior software per la gestione degli abbonamenti è, in sostanza, un software di fatturazione (o piattaforma) perfettamente adattata all'economia dell'abbonamento che sta conquistando la nostra vita quotidiana.
Diamo un'occhiata approfondita a ciò che serve per rendere il software di gestione degli abbonamenti "il migliore".
Che cos'è un modello di business in abbonamento?
In un modello di business ad abbonamento, i clienti pagano una quota settimanale, mensile o annuale in cambio di prodotti o servizi.
Con gli abbonamenti, creano un reddito ricorrente costante per l'azienda.
Ultimamente, un nuovo termine chiamato economia in abbonamento è emerso che descrive l'aumento della popolarità degli abbonamenti.
Un modello di business ad abbonamento, a volte chiamato anche modello di business per abbonati, può essere molto efficace per l'azienda, perché crea una prevedibile pagamenti ricorrenti e la crescita.
Dall'altro lato, è conveniente per il cliente, perché non è vincolato a possedere un prodotto o un servizio e può utilizzarlo solo finché lo desidera.
Come Investopedia lo dice:
"I modelli di business in abbonamento si basano sull'idea di vendere un prodotto o un servizio per ricevere entrate mensili o annuali in abbonamento ricorrente. Si concentrano sulla fidelizzazione dei clienti piuttosto che sulla loro acquisizione".
Un abbonamento è, in realtà, un contratto tra il cliente e il fornitore.
Finché l'utente paga regolarmente la quota concordata, può godere di tutti i vantaggi del prodotto o del servizio.
Alla scadenza del contratto, può scegliere se rinnovare o annullare l'abbonamento.
Un modello di business ad abbonamento si basa su un'eccellente esperienza del cliente, sulla sua fidelizzazione e sulla sua fedeltà.
Se è fatta bene, un'azienda può fidelizzare i clienti per molto tempo e assicurarsi una ricavi ricorrenti mensili (MRR) e ricavi ricorrenti annuali (ARR), un obiettivo a cui tutte le aziende aspirano, soprattutto in mercati e tempi incerti.
La fatturazione ricorrente è la gestione degli abbonamenti?
No, la fatturazione ricorrente non è la gestione degli abbonamenti!
La fatturazione ricorrente è un processo automatizzato che assicura che tutte le transazioni e i processi di pagamento ricorrenti tra il cliente e l'azienda si svolgano senza problemi.
Mentre Fatturazione ricorrente è una parte essenziale del software di gestione degli abbonamenti, ma la gestione degli abbonamenti è molto più di questo.
Che cos'è la gestione delle sottoscrizioni?
La gestione delle sottoscrizioni è un processo che segue il ciclo di vita dei clienti e lo gestisce.
L'obiettivo degli abbonamenti è quello di garantire che i clienti abbiano un'esperienza continua con il prodotto o il servizio e siano soddisfatti.
Le esigenze, i desideri e le preferenze dei clienti cambiano nel tempo.
Quindi è dubbio che sarà ancora soddisfatto dello stesso prodotto o servizio anni dopo aver firmato per esso.
Per questo motivo l'azienda deve interagire con lui, e il suo account deve adattarsi alle situazioni in evoluzione, ovvero il suo abbonamento deve essere monitorato e gestito.
I pagamenti ricorrenti sicuri e senza problemi sono un must, e questo va da sé.
Soprattutto oggi, quando il tempo è un valore, questo è uno dei principali vantaggi degli abbonamenti.
Si tratta di ottenere un'esperienza eccellente e di dimenticare la fatturazione.
Un'altra parte importante di questa esperienza di fatturazione è la capacità del sistema di eseguire fatturazione consolidata.
Ma ciò che i clienti si aspettano davvero è la flessibilità; è qui che entra in gioco la gestione degli abbonamenti, e le aziende prosperano o falliscono.
Alcune delle attività più comuni nella gestione degli abbonamenti che non possono essere automatizzate includono le modifiche dell'abbonamento a metà ciclo, la gestione delle prove, l'emissione di rimborsi o l'assegnazione di crediti.
Se un'azienda ha una cattiva gestione degli abbonamenti, rischia di perdere i clienti, il che non è l'obiettivo degli abbonamenti o di qualsiasi altra attività ricorrente.
Si tratta di fidelizzare i clienti e di trasformarli in utenti fedeli e soddisfatti che resteranno con l'azienda per anni.
Ma per gestire gli abbonamenti su larga scala, le aziende devono utilizzare il miglior software di gestione degli abbonamenti possibile.
Che cos'è il software di gestione degli abbonamenti?
Il software per la gestione degli abbonamenti è, in sostanza, un sistema di fatturazione o piattaforma di fatturazione in grado di gestire tutte le specificità di un modello di business ricorrente.
Perciò è adatto alla monetizzazione dei modelli di business in abbonamento e dei servizi di affiliazione.
Caratteristiche del software di gestione degli abbonamenti
Il software di gestione degli abbonamenti consente alle aziende di introdurre modelli di abbonamento complessi che il normale software di fatturazione non è in grado di supportare.
Un'ampia gamma di funzioni consente alle aziende di scalare i loro servizi in abbonamento, automatizzando la fatturazione, la gestione dei clienti e facilitando una business intelligence completa con report e analisi.
Il software di gestione degli abbonamenti memorizzerà i dati di ogni abbonato, il catalogo dei prodotti e i prezzi, gli abbonamenti in corso e i componenti aggiuntivi, i cicli di fatturazione e la cronologia delle transazioni.
Inoltre, seguirà e gestirà i freemium, le prove, gli aggiornamenti da prova a pagamento, i downgrade e le cancellazioni nell'intero ciclo di vita dell'abbonamento.
Prodotti e prezzi nella gestione degli abbonamenti
Il fulcro di qualsiasi modello di business in abbonamento è costituito dalle strategie di prodotto e di prezzo.
Quando un'azienda sceglie i modelli di prezzo in abbonamento, deve seguire da vicino se il prezzo scelto funziona con il prodotto selezionato.
Tutte le decisioni sui prezzi devono essere basate su dati, non su "sensazioni di pancia".
La gestione della strategia di prodotto e di prezzo è fondamentale!
Il vero valore del miglior software di gestione degli abbonamenti sta nella sua capacità di "consigliare" il modello di prezzo migliore per creare il maggior numero di entrate per un prodotto selezionato.
Un'azienda deve offrire piani di abbonamento flessibili e misurare la soddisfazione dei clienti.
In base a ciò, può personalizzare i prodotti e i piani tariffari per soddisfare meglio le preferenze dei clienti.
Ecco alcuni dei tipi più comuni di modelli di prezzo in abbonamento.
Modello di prezzo standardizzato a tariffa fissa o forfettaria
Il modello più semplice prevede un prezzo mensile fisso per un prodotto standardizzato con un insieme fisso di caratteristiche.
Le tariffe forfettarie sono facili da gestire, da fatturare e da comprendere per i clienti.
Se hanno bisogno di un prodotto aggiuntivo, aggiungeranno semplicemente il secondo prodotto a un prezzo fisso aggiuntivo rispetto a quello di base.
Una tariffa fissa è un semplice modello di prezzo in abbonamento con pro e contro.
Sebbene sia facile da comunicare e da utilizzare, non è adatto a tutti i prodotti o clienti.
Un abbonamento mensile al software di 100 dollari va bene per chi lo usa per lavoro ogni giorno, ma potrebbe essere troppo per gli utenti occasionali.
Questo modello è raro nel settore SaaS B2B.
Modello di prezzo per utente
Il modello di prezzo per utente è semplice da capire e da comunicare ai clienti, quindi non c'è da stupirsi che sia popolare nel settore degli abbonamenti.
A differenza del modello di prezzo a livelli di cui sotto, il prodotto dispone di tutte le funzioni fin dall'inizio.
Quindi il cliente può, a un prezzo fisso, utilizzare il prodotto senza limitazioni.
L'unica restrizione è il numero di utenti che possono utilizzarlo.
Un modello per utente può essere conveniente per le aziende, purché abbiano un numero relativamente basso di utenti.
Può essere molto costoso se deve pagare per ogni utente, e molti lo usano.
In questi casi è necessario un modello di prezzo diverso, altrimenti l'azienda si sta perdendo molti potenziali clienti.
Modello di prezzi differenziati
Un modello di prezzi a livelli è probabilmente il più comune nel modello di business dell'abbonamento, anche se ha molte varianti.
Il modello di base a livelli offre "pacchetti" di caratteristiche e combinazioni di prodotti a prezzi diversi.
I prezzi differenziati consentono alle aziende di fare offerte mirate a diversi target di pubblico.
È comune denominare un livello Basic, Business, Premium o Enterprise per indicare a chi si rivolge un determinato livello.
Con ogni livello superiore, si sbloccano nuove funzioni; ad esempio, aumenta anche il numero di account utente.
I prezzi differenziati funzionano meglio quando un'azienda ha una clientela diversificata con budget ed esigenze diverse.
Questo modello di prezzo è più conosciuto perché è popolare nelle aziende SaaS.
Modello di prezzo basato sull'uso
Quando il prezzo del prodotto si basa direttamente sul consumo di unità fatturabili, Prezzi basati sull'uso è il miglior modello di prezzo da avere.
Un'azienda offrirà ai suoi clienti diversi piani tariffari (livelli) che comprendono varie quantità di unità incluse.
In base all'utilizzo previsto, il cliente sceglie il livello che ritiene più adatto a lui.
Tuttavia, ci sono differenze in ciò che accade quando un utente raggiunge il suo utilizzo massimo.
Per esempio, nel settore delle telecomunicazioni, un'azienda può interrompere il trasferimento dei dati fino al ciclo fatturabile successivo (mese) o addebitare un costo aggiuntivo per ogni unità utilizzata.
Uno strumento SEO, ad esempio, può consentire all'utente di acquistare parole chiave o pagine crawlate in più.
D'altra parte, non consentirà di acquistare altre campagne o account utente, a meno che l'utente non passi a un livello superiore.
Il modello di prezzo in abbonamento basato sull'uso è pratico e flessibile per i clienti, ma non è facile da fatturare e richiede un'eccellente piattaforma di fatturazione in abbonamento dedicata.
Modello di prezzo a volume
La tariffazione a volume è una tariffazione basata sul volume di utilizzo.
L'azienda progetta livelli di utilizzo con una tariffa fissa per ogni livello.
Per esempio, possono impostare i livelli di 100 GB a 3 centesimi per GB, 500 GB a 2 centesimi per GB e 1 TB a 1 centesimo per GB di utilizzo dei dati.
Se un utente, ad esempio, utilizza 700 GB, esistono due opzioni di tariffazione:
- gli verranno addebitati 500 GB a 3 centesimi (livello 1) per GB e 200 GB a 2 centesimi (livello 2) per GB.
- sarà fatturato in base al livello finale raggiunto, quindi 700 GB a 2 centesimi (livello 2) per GB.
La strategia di pricing per i prezzi a volume dipende dalla strategia delle aziende di controllare l'utilizzo o di puntare al massimo utilizzo possibile.
Prezzi ibridi complessi
I prezzi ibridi complessi sono prezzi ricorrenti basati sui modelli di cui sopra, insieme a pagamenti una tantum o a combinazioni multiple di uno o più modelli di prezzo.
Se i modelli di prezzo sopra citati richiedono un eccellente software di gestione degli abbonamenti, è necessario il migliore per gestire i prezzi ibridi.
Fatturazione ricorrente flessibile
I clienti si aspettano diverse opzioni di pagamento per i loro abbonamenti.
Le aziende devono implementare opzioni di fatturazione annuali e mensili o personalizzate per rimanere competitive.
Va da sé che il software di gestione degli abbonamenti deve consentire ai clienti di cambiare i piani tariffari e di sospendere e riprendere gli abbonamenti in modo rapido.
Deve anche gestire le transizioni da abbonamenti freemium a abbonamenti di prova e a pagamento.
In caso contrario, sarà necessario molto lavoro manuale, con conseguenti errori e una scarsa esperienza del cliente.
Le aziende, soprattutto nel settore Saas, possono seguire le esigenze di clienti unici e creare bundling personalizzati per le loro caratteristiche, cosa che ormai tutte le piattaforme di fatturazione in abbonamento devono supportare.
È comune per le aziende basate sugli abbonamenti offrire promozioni, sconti, coupon e altri strumenti per premiare la fedeltà dei clienti.
Uno degli strumenti è un impegno di abbonamento di uno o due anni in cambio di uno sconto o di altri vantaggi.
Pertanto, il software deve gestire senza problemi le riduzioni di prezzo e gli impegni.
Un'azienda può anche sperimentare diversi modelli di prezzo per trovare quello giusto per il suo prodotto, quindi il software di gestione degli abbonamenti selezionato deve essere flessibile nella gestione della fatturazione ricorrente e della gestione dei prezzi.
Operazioni di assistenza clienti automatizzate
Le operazioni automatizzate hanno due scopi principali: diminuire i costi e aumentare l'efficienza riducendo le attività manuali.
Alcuni dei servizi clienti automatizzati includono:
Gestione automatizzata della fatturazione e dei pagamenti
Un sistema automatizzato di fatturazione e pagamento è parte integrante di qualsiasi piattaforma di fatturazione di abbonamenti.
Genera e invia automaticamente le fatture e traccia ed elabora i pagamenti.
Più grande e diversificata è la base di clienti, più tempo e costi si risparmiano.
La gestione automatizzata della fatturazione e dei pagamenti consentirà anche la sincronizzazione dei dati di fatturazione e di pagamento con altri flussi di lavoro.
Stati del conto
Gli stati del conto si riferiscono ai diversi stati di un conto.
È possibile impostare e applicare agli account diversi stati e campi personalizzati.
Gli stati più comuni, come "Attivo" e "Inattivo", possono essere aggiornati con uno stato più accurato che rifletta la situazione dei clienti.
Aggiornamento dei prezzi di massa
Con le modifiche occasionali dei prezzi, il software di gestione degli abbonamenti deve consentire di effettuare automaticamente aggiornamenti di massa dei prezzi e dei contratti in tutta la base di clienti.
Portali self-service
Gli utenti amano risolvere da soli i potenziali problemi prima di contattare l'assistenza.
Un portale self-service può essere di estremo valore nel fornire agli utenti informazioni e risorse.
Con loro, possono trovare aiuto e risposte e risolvere i loro problemi da soli.
Un eccellente portale self-service può anche ridurre in modo significativo il numero di clienti che un help desk deve servire quotidianamente.
Gestione Dunning
La gestione del sollecito è un sistema di riscossione automatica dei pagamenti che si attiva ogni volta che un pagamento non va a buon fine.
Nell'ambito della gestione pre e post sollecito, viene implementata una serie di tentativi, promemoria di pagamento e regole di allerta per automatizzare tutte le procedure.
Il software di sollecito automatizzato evita il churn e può aumentare in modo sostanziale le entrate di un modello di business ad abbonamento.
Per maggiori informazioni, legga il nostro blog su Gestione dei solleciti.
Comunicazioni via e-mail e SMS
Per essere costantemente in contatto con i clienti, una piattaforma di fatturazione in abbonamento deve essere in grado di inviare automaticamente comunicazioni via e-mail e SMS a gruppi di clienti preselezionati.
Automazione del feedback
Tutti i feedback dei clienti, siano essi pubblici o privati tramite messaggi, sondaggi o e-mail, sono estremamente preziosi per un'azienda.
Tuttavia, grandi quantità di questi dati sono difficili da controllare ed elaborare, per cui l'automazione del feedback è uno strumento prezioso del software di gestione degli abbonamenti che può far risparmiare tempo ed essere efficace.
Analisi avanzate, previsioni e rapporti personalizzabili
La gestione delle sottoscrizioni si concentra fortemente sui dati aziendali e dei clienti.
In questo modo, una grande quantità di dati viene raccolta in tempo reale, elaborata, interpretata e disponibile in qualsiasi momento.
Il concetto di business intelligence è una base su cui un'azienda può prendere decisioni aziendali informate.
Fatturazione e gestione delle entrate offre alle aziende una visione completa delle loro operazioni finanziarie.
KPI come la fidelizzazione e tassi di abbandono forniscono una visione del comportamento dei clienti e degli avvisi di attivazione.
In base alle previsioni sul churn, un'azienda può prevedere la crescita futura dei ricavi e prendere decisioni sulla gestione dei prodotti.
Con Valore di vita del cliente (CLV), un'azienda può stabilire il limite massimo di spesa per acquisire nuovi clienti.
Le analisi e le previsioni avanzate possono essere visualizzate in vari rapporti e dashboard, tutti completamente personalizzabili e centralizzati.
Conformità all'ASC 606 e ad altri standard
Qualsiasi software di gestione degli abbonamenti deve consentire la conformità con gli standard contabili come Standard di riconoscimento dei ricavi ASC 606.
Al momento di decidere quale piattaforma di fatturazione in abbonamento utilizzare, un'azienda deve verificare se può inviare ai clienti fatture conformi alle norme fiscali.
Integrazione
L'integrazione con altri sistemi è un must, ed è qui che il vantaggio delle piattaforme di gestione degli abbonamenti basate sul cloud rispetto ai sistemi on-premise è più visibile.
Un buon software di gestione degli abbonamenti consentirà una perfetta integrazione con:
- Sistema CRM
- gateway di pagamento
- Piattaforma di e-commerce
- portale self-service per i clienti
- sistema di contabilità
- software di gestione del catalogo o dell'inventario
- servizio e-mail e SMS
Quando decide di scegliere un software di gestione degli abbonamenti, un'azienda deve considerare quali sono le integrazioni di cui ha bisogno e di cui potrebbe beneficiare in futuro.
Come scegliere un modello di prezzi in abbonamento?
Va da sé che non esiste un modello di prezzo "unico" che si adatti a tutti i modelli aziendali di abbonamento e a tutti i prodotti.
Pertanto, la scelta di un modello di prezzo è probabilmente la decisione aziendale più critica e deve essere presa con molta attenzione.
Al momento della selezione, i dirigenti aziendali devono porsi queste importanti domande.
Chi sono i clienti e cosa si aspettano?
Un'azienda deve utilizzare tutti i dati disponibili per capire i suoi potenziali clienti.
- Quali sono i loro problemi e le loro esigenze?
- In che modo il prodotto dell'azienda può aiutarli?
- Utilizzano il prodotto personalmente o per lavoro?
- I clienti sono persone o aziende (B2B)?
- Che tipo di aziende? Grandi, piccole o un mix di queste?
- Preferiscono la semplicità di un modello forfettario o per utente, o vogliono la flessibilità di un modello a livelli o basato sull'uso?
- Quanto sono disposti a spendere e che tipo di cicli di fatturazione preferiscono?
Rispondendo a queste e ad altre domande simili, un'azienda potrà capire quali sono le buyer personas a cui si rivolge e quale sarebbe il modello di prezzo migliore per loro.
Con questi dati, possono anche pianificare strumenti di marketing come freemium o prove gratuite e campagne di lead generation.
Le caratteristiche del prodotto
Le caratteristiche di un prodotto influenzeranno in modo significativo la selezione di un modello di prezzo.
Per un prodotto semplice con una o poche funzioni, un modello a tariffa fissa o per utente sarebbe migliore di un modello a livelli.
Un modello basato sull'utilizzo non ha senso se l'utilizzo non viene tracciato o è irrilevante.
Se un prodotto ha molte caratteristiche con molte possibilità di upselling o cross-selling, un modello a livelli è quello da scegliere.
I costi fissi e variabili del prodotto
La selezione di un modello di pricing deve, ovviamente, includere il calcolo dei costi.
La base è il calcolo di base dei costi operativi fissi e dei costi variabili, come i costi di acquisizione dei clienti per consegnare il prodotto e raggiungere il pareggio.
Inoltre, a ciò si aggiunge un margine sano che consente all'azienda di crescere.
Ad esempio, una tariffa fissa è accettabile se l'utilizzo non influisce sui costi variabili, ma se l'utilizzo presenta un costo elevato, un modello basato sull'utilizzo è l'unica opzione da scegliere.
Tempo e risorse
I modelli meno intensivi a tariffa fissa o per utente non richiedono troppo tempo e risorse per essere gestiti e possono essere realizzati con un semplice software di fatturazione in abbonamento.
Tuttavia, un modello di prezzi di abbonamento ibrido o basato sull'uso più complesso richiederà più tempo e risorse.
Forse più di quanto un'azienda possa allocare o sostenere senza investire in una piattaforma di fatturazione in abbonamento avanzata.
Anche la disponibilità a sacrificare tempo e risorse o a investire in un software di gestione degli abbonamenti di alto livello può influenzare la scelta di un modello di tariffazione.
La competizione
Guardare come la concorrenza ha progettato i propri modelli di prezzo non dovrebbe essere una base per la decisione, ma nessuno può davvero ignorarlo.
Soprattutto perché non c'è alcuna garanzia che i modelli della concorrenza siano i migliori.
Forse le loro prestazioni sono insufficienti e stanno pensando di modificare o cambiare i loro modelli e prezzi.
È molto probabile che il loro modello di prezzo possa funzionare per loro, ma non per altri.
Tutte le decisioni devono essere basate sui dati e prese in base alla situazione unica dell'azienda.
Vantaggi del software di gestione delle sottoscrizioni
I modelli di business in abbonamento sono vantaggiosi per le aziende business-to-consumer (B2C) e business-to-business (B2B).
Gli abbonamenti hanno tassi di fidelizzazione dei clienti più elevati e un valore di vita più alto, e offrono alle aziende entrate ricorrenti prevedibili.
Il software di gestione degli abbonamenti consentirà alle aziende di gestire le relazioni con i clienti in modo semplice ed efficace.
Offrirà approfondimenti sul comportamento dei clienti e traccerà gli indicatori chiave di prestazione (KPI) e le entrate in un modo che i normali software di fatturazione e di entrate non possono fare.
Risparmierà tempo e risorse con l'automatizzazione e fornirà una base per decisioni aziendali informate con l'analisi e la business intelligence.
Conclusione
La complessità dei moderni modelli di business in abbonamento supera le normali piattaforme o software di fatturazione e ricavi.
Il miglior software di gestione degli abbonamenti è quello in grado di offrire tutte queste funzioni e vantaggi sotto lo stesso tetto, in un'unica soluzione facile da usare, e collaudata piattaforma di abbonamento.
