Salesforce CPQ, ou CPQ en général, est un terme que de nombreuses personnes ont probablement déjà entendu à plusieurs reprises lorsqu'elles cherchaient des moyens d'améliorer le processus de vente de leur entreprise. Toutes les entreprises qui proposent des services, en particulier dans le contexte B2B, ont généralement des équipes de vente qui travaillent d'arrache-pied pour trouver de nouveaux prospects et les intégrer en tant que clients. Salesforce CPQ, Oracle CPQ et d'autres logiciels CPQ sont conçus pour améliorer le processus de vente et accélérer ce cycle. Des entreprises ont vu les délais entre le devis et l'encaissement divisés par deux grâce à Salesforce CPQ.
Table des matières
Configurer, Prix, Devis
CPQ est l'abréviation de Configure Price Quote (Configurer le devis). Cette appellation fait référence à la partie "devis" du processus de vente. Le logiciel CPQ est un outil de vente qui permet de générer des devis configurables précis en tenant compte de toutes les combinaisons de produits complexes, de la tarification et des règles commerciales. En fournissant aux représentants commerciaux un outil qui leur permet de générer des devis rapidement et sans effort, les entreprises accélèrent considérablement leurs ventes. L'utilisation d'un logiciel CPQ, tel que Salesforce CPQ ou SAP CPQ, peut accélérer jusqu'à deux fois le processus d'établissement du devis, surtout s'il est associé à des solutions de facturation et de financement performantes.
Les entreprises peuvent douter d'avoir besoin d'outils logiciels CPQ, surtout si leur tarification et leurs règles commerciales ne sont pas trop compliquées. Cependant, à mesure que les différents secteurs se développent et que les marchés sont de plus en plus saturés par des offres concurrentielles, elles commenceront probablement à chercher un moyen d'ajuster leur offre. Dans le cadre de ce processus, ils développeront de nouvelles méthodes innovantes pour reconfigurer leurs services et leurs règles de tarification afin de répondre aux besoins de leurs clients. Ces changements augmenteront les ventes, mais ils se retrouveront avec un catalogue de produits beaucoup plus complexe qu'auparavant. Leurs représentants commerciaux commenceront probablement à éprouver des difficultés à combiner manuellement tous les produits compatibles et à appliquer les règles de tarification, ce qui entraînera un goulot d'étranglement dans le processus d'encaissement des devis. À ce stade, l'intégration d'un outil CPQ prend tout son sens.
Avantages de l'utilisation de Salesforce CPQ
D'une manière générale, l'avantage le plus important de l'utilisation de Salesforce CPQ, d'Apttus CPQ ou d'un autre outil similaire est le gain d'un temps précieux. En réduisant le temps que les commerciaux passent à générer de nouveaux devis et à obtenir des approbations, vous augmentez leur rendement et le temps qu'ils consacrent à la vente. Des études ont montré que les commerciaux ne consacrent qu'un tiers de leur temps à la vente proprement dite. Le reste du temps est consacré à la communication avec les clients potentiels, à la préparation des devis et à l'obtention des approbations de leurs supérieurs. De nombreuses entreprises utilisent encore aujourd'hui Microsoft Word ou Excell pour établir des devis et suivre le processus de facturation. Aussi puissants soient-ils, ces outils ne constituent pas la solution idéale, car ils exigent toujours un travail manuel de la part du représentant commercial.
Imaginez un représentant commercial travaillant dans une entreprise qui propose plusieurs produits de catégories différentes et qui applique des règles commerciales strictes en matière de compatibilité des produits. En outre, les prix des produits varient en fonction du volume acheté. Si l'on ajoute à cela les remises, on comprend que le processus de configuration et de calcul manuel d'un devis représente une charge de travail considérable. En outre, plus la complexité de l'offre augmente, plus le nombre d'erreurs dues au facteur humain s'accroît. Ces erreurs peuvent bloquer l'approbation des devis et compromettre gravement le processus d'encaissement des devis. Avec les outils CPQ, toutes les règles de tarification et d'actualisation sont déjà prises en compte lorsque le commercial prépare le devis, ce qui minimise la marge d'erreur et les retards. Cela peut se traduire par des temps de préparation des devis jusqu'à 10 fois plus rapides. En combinant cet avantage avec d'autres solutions telles que Facturation Salesforce ou Tridens Monetization porte le processus "quote to cash" à un autre niveau.
Appliquer le CPQ à votre processus de vente
Naturellement, Salesforce CPQ et d'autres outils CPQ ne sont que l'un des rouages d'une grande machine, à savoir le processus de vente de bout en bout. Pour que le logiciel CPQ soit pleinement efficace, il fonctionne généralement en intégration avec les plateformes de facturation, les solutions CRM, les solutions ERP et les solutions de paiement, où chaque partie est responsable de sa tâche. Lorsqu'ils sont parfaitement intégrés, ces systèmes permettent d'automatiser l'ensemble du processus, depuis la recherche de prospects jusqu'à leur conversion en clients, en passant par le suivi des soldes, des factures et des paiements. Grâce à ces solutions, tous les services de l'entreprise peuvent travailler ensemble sans erreurs ni retards inutiles. Simultanément, tous les processus sont organisés et suivis, de l'émission d'un devis à l'exécution des commandes, en passant par la réception des paiements et la comptabilisation du chiffre d'affaires.
Tridens Monetization CPQ via Salesforce
Chez Tridens, nous avons développé Tridens Monetization, un logiciel SaaS plateforme de facturation avec prise en charge de la tarification convergente en temps réel. En outre, Tridens Monetization permet de gérer les revenus, de générer des rapports financiers et de gérer votre base de clients. Nos clients peuvent utiliser une conception innovante de l'offre, qui apporte une toute nouvelle perspective aux cas d'utilisation courants tels que la facturation récurrente, la facturation de l'utilisation mesurée, la facturation de l'abonnement, la tarification basée sur le volume et la tarification échelonnée, etc. Tridens Monetization prend également en charge la collecte des paiements grâce à des intégrations avec des fournisseurs de services de paiement tels que Stripe, Braintree, Authorize.Net et d'autres. Des intégrations sont en place pour des solutions ERP telles que Netsuite ou SAP et des solutions CRM telles que Salesforce ou Microsoft Dynamics. Nos clients peuvent également utiliser des fournisseurs tiers de calcul d'impôts tels qu'Avalara ou Suretax. Tridens Monetization est basé sur l'informatique en nuage et constitue une solution complète pour répondre aux besoins de monétisation de nos clients.
Bien entendu, Tridens Monetization propose également à ses clients la solution Configure Price Quote, similaire à Salesforce CPQ. Nous avons réalisé la prise en charge du CPQ grâce à l'intégration avec Salesforce CRM. L'intégration est bidirectionnelle et permet à Tridens Monetization de synchroniser la configuration de son catalogue avec Salesforce, et vice versa. Cela permet à nos clients d'utiliser notre conception de l'offre et d'affecter des règles soit par l'intermédiaire de Tridens Monetization, soit par l'intermédiaire de Salesforce Pricing. Nos clients utilisent ensuite l'interface Salesforce pour créer de nouveaux prospects et générer des devis en configurant différentes combinaisons de produits, en demandant des approbations et en maintenant une relation avec un client potentiel (prospect). Une fois le devis Salesforce confirmé, ce prospect est converti en client réel, à la fois dans Salesforce et dans Tridens Monetization. L'intégration est transparente, de sorte que nos clients peuvent consulter les factures, l'historique de l'utilisation des services et effectuer des opérations de gestion des clients à la fois dans Tridens Monetization et via l'interface utilisateur de Salesforce.
Conclusion
CPQ dans Salesforce, ou avec tout autre fournisseur, est un outil bénéfique qui offre de nombreux avantages à votre processus de vente. Vous cherchez des moyens d'accélérer les délais d'encaissement des devis, d'éliminer les erreurs de devis ou de permettre à vos représentants commerciaux de se concentrer sur la recherche de nouveaux prospects et de configurer des devis sans effort ? Si c'est le cas, l'intégration d'un outil CPQ dans votre entreprise est la voie à suivre. Et si, en cours de route, vous avez besoin d'une solution de monétisation globale, il est peut-être temps d'essayer Tridens Monetization. N'hésitez pas à nous contacter en décrivant votre cas d'utilisation et en posant vos questions, et notre équipe se fera un plaisir de vous aider. Nous pouvons vous fournir un retour d'information technique, planifiez une démonstrationet de déterminer la meilleure façon de vous mettre en contact avec Tridens Monetization.
