Modèle d'abonnement et 10 erreurs courantes

Actuellement, l'économie de l'abonnement a gagné un terrain considérable. Les industries s'orientent désormais vers une tarification par abonnement. Elles dépassent ainsi la plupart des entreprises qui progressent lentement, tout en ressuscitant de nombreuses entreprises en difficulté. Selon les spéculations, il doit s'agir d'une révolution importante là où la propriété s'arrête et où les utilisateurs commencent.

Récemment, de nombreuses industries ont emboîté le pas. Des entreprises comme Honeywell, GE, Thales, Bosch, Siemens, Caterpillar et bien d'autres proposent à leurs partenaires de distribution et à leurs clients directs des offres numériques basées sur l'abonnement. D'autre part, des entreprises similaires adoptent depuis peu des modèles commerciaux et tarifaires de consommation flexible. Par conséquent, elles sont susceptibles de commettre des erreurs dès le début.

Les entreprises industrielles doivent être attentives aux échecs et aux succès des autres entreprises B2C. Lors de votre voyage vers le par abonnement Dans le cadre de l'économie des entreprises, vous devez vous méfier de ces dix erreurs ;

Traiter les modèles d'abonnement et de crédit-bail de la même manière

Ces modèles commerciaux sont différents les uns des autres. Depuis plusieurs décennies, les marchés industriels proposent des contrats de location. Par conséquent, les équipes financières sont devenues expertes dans l'élaboration de programmes de crédit-bail en collaboration avec les entreprises financières. Cependant, l'abonnement est un modèle commercial tout à fait différent. Il ne s'agit pas seulement de passer d'un modèle "CAPEX" à un modèle "ouvert", mais aussi d'ajouter de la valeur pour le client. C'est-à-dire en dehors des avantages financiers. On sait qu'un client qui s'abonne à une offre de produit en tant que service paie plusieurs fois la valeur demandée pour ce produit pendant toute la durée de l'abonnement. C'est la raison pour laquelle les modèles basés sur l'abonnement doivent être différents afin d'offrir une grande valeur à leurs clients. Assurez-vous que votre société de financement en est consciente.

Utiliser le coût comme principal déterminant des prix d'abonnement

Dans l'économie la plus industrielle, le prix de revient est la principale méthode de fixation des prix. La raison en est qu'elle donne l'impression d'être responsable et centrée sur l'interne. Cependant, il est irresponsable d'appliquer la méthode de tarification par abonnement à cette économie qui se banalise et se dématérialise. Dans le monde numérique, le coût des accessoires et des appareils diminue radicalement. En revanche, l'obsolescence des équipements monte en flèche. Une tarification basée principalement sur la valeur signifie que les prix baissent cycle après cycle. Elle n'est donc pas durable. Tout modèle de tarification basé sur l'abonnement devrait s'appuyer sur les 3C pour fixer les prix, à savoir : la concurrence, le coût et le client.

Utilisation d'une mauvaise mesure de la valeur au départ

La mesure du prix que vous utilisez doit correspondre à celle de votre client. Si les attentes du client portent sur un chantier ou une durée d'exécution linéaires, cela signifie que cela doit se refléter dans le modèle de tarification que vous utilisez. Vous devez vous demander ce que vous ressentiriez si vous étiez le client. Cela vous aidera à mieux les comprendre. Il devrait en être de même pour la durée d'analyse de votre abonnement. Il serait préférable que vous preniez le temps de vous familiariser avec le compte de résultat de votre client. Il serait également préférable que vous étudiiez la mesure des revenus et des coûts et même les paramètres et le langage qu'ils utilisent.

En commençant par des prix dérisoires

Si le prix de vente de votre produit est très bas dès le départ, il est toujours possible de l'ajuster. Si votre activité est récurrente, cela signifie que vos erreurs seront également récurrentes. Si vous fixez un prix d'abonnement de deux ans trop bas, cela signifie que votre prix sera erroné pendant deux ans. Comme la plupart des entreprises industrielles fixent leurs prix en fonction de la concurrence, leur objectif est uniquement de pénétrer et de conquérir leur part de marché à un prix dérisoire. Le nœud du problème est que le prix baisse toujours à partir de son point de départ. Il est très difficile d'augmenter le montant lorsque la valeur n'est pas présentée dans le cadre d'une stratégie de marketing réussie.

Fixer un prix unique pour tous les clients

Il est de notoriété publique que la prise en compte des besoins des clients, selon la segmentation, est un défi pour les entreprises industrielles. La stratégie "taille unique" est plus naturelle à commercialiser et à concevoir. En ce qui concerne la tarification des abonnements, il n'est pas recommandé d'appliquer un prix unique pour tous. Offrir un choix "un ou zéro" aux clients réduit les chances d'obtenir une part beaucoup plus importante de l'ensemble du marché adressable. Le nombre idéal d'offres devrait être de 3 ou 4 si vous vous fiez à ce que disent les experts en matière d'abonnements.

Mauvais emballage et manque de vision

De même, à l'intérieur d'un marché ou d'un segment de clientèle, l'emballage et la conception de l'abonnement doivent se fonder sur les options communément acceptées et appliquées dans le secteur B2C : bon/mieux/meilleur, paquet de base, prix à la carte, offres groupées avec options, etc. La fixation des prix est scientifique, alors que la tarification par abonnement n'est pas une nouveauté. C'est pourquoi les organisations industrielles devraient s'inspirer des pratiques réussies des secteurs qui utilisent des abonnements. Des secteurs tels que le SaaS, la musique, les médias, etc.

Proposer un service Freemium sans stratégie de conversion des utilisateurs

Le freemium est un excellent choix pour inciter les utilisateurs à tester vos modèles commerciaux. Il est également utile si vous souhaitez créer une base d'utilisateurs solide. Le modèle Freemium est conçu pour convertir une partie de la base d'utilisateurs en clients payants en temps voulu. Le processus de conversion de ce modèle particulier est également devenu un défi pour les entreprises B2C. Cela est dû au fait que le processus nécessite une conception en amont avant le lancement de l'offre freemium. C'est pourquoi il est essentiel de disposer d'une feuille de route qui permette de passer de l'offre gratuite à la valeur du marché adressable. Si vous lancez votre abonnement sans utiliser de feuille de route, il en résultera un freemium sans fin. Gardez à l'esprit que les acheteurs industriels avisés aiment que les choses restent gratuites.

Offrir des remises considérables parce qu'il s'agit de vos produits

Il est courant que le prix de l'abonnement consiste en des taux de tarification échelonnés en fonction des critères suivants utilisation ou le volume. Toutefois, les spécialistes du marketing industriel ne devraient pas transposer la structure de prix existante de leur produit à des offres d'abonnement. D'autre part, il n'est pas rare que les services et produits industriels fassent l'objet de taux de remise élevés. L'équipe chargée des achats s'attend à obtenir des remises de la part des fournisseurs. Il n'est donc pas judicieux de proposer des remises sur les produits 70% ou 60% dans le cadre d'une tarification par abonnement. C'est peut-être l'occasion idéale de transférer les abonnements à la tarification nette. Tout doit être simple.

Ne pas faire coïncider la feuille de route de votre offre et la feuille de route de la tarification par abonnement

Une partie de la feuille de route de votre stratégie commerciale pour l'offre d'abonnement devrait inclure une feuille de route pour la tarification. Votre proposition de valeur et votre technologie sont susceptibles d'évoluer. Il se peut que votre offre doive pivoter à plusieurs reprises pendant quelques années. Votre méthode de tarification peut passer d'une stratégie de tarification hybride avec un paiement initial, un abonnement, à une stratégie de tarification par abonnement complet. Il est essentiel de se préoccuper du renouvellement de l'abonnement dans votre feuille de route. D'autant plus que vos concurrents peuvent proposer le même abonnement.

N'offrez pas la possibilité de modifier la tarification au moment de l'accord d'abonnement

Les personnes qui achètent chez vous veulent avoir des options et être libres d'apporter les modifications qu'elles souhaitent à l'abonnement. Tout au long de la période d'abonnement, le client peut augmenter le nombre d'utilisateurs, mettre à niveau ou réduire son abonnement, le suspendre jusqu'à nouvel ordre. Plus vos clients disposent de ces options, plus votre croissance sera élevée. Il est nécessaire que votre tarification de l'abonnement soit bien structurée. Elle doit également être flexible et dynamique à la fois. C'est la raison pour laquelle vous devez disposer d'un système d'abonnement approprié. facturation des abonnements.

La fixation des prix est une science qui ne s'improvise pas. Une personne doit la concevoir, l'intégrer, l'emballer et mettre à l'échelle les modèles de tarification. Les décisions que vous prenez en matière de prix doivent tenir compte des données fournies par vos concurrents, vos clients et vos modèles de coûts. Si ce n'est pas le cas, la tarification n'est pas correctement intégrée ; il est probable qu'elle soit basée sur les coûts ou qu'elle soit gratuite pendant un certain temps.

La plupart des organisations B2C ont essayé la tarification par abonnement et ont diffusé leurs pratiques réussies. Assurez-vous de ne pas commettre ces dix erreurs et d'avoir raison dès la première fois.

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