Todo lo que debe saber sobre la facturación por suscripción para 2024

¿Sabía que en la última década, los negocios basados en suscripciones han crecido 4,6 veces más rápido que el S&P 500?

Aunque la facturación por suscripción ya es muy popular entre las empresas, apenas hemos arañado la superficie con este modelo de negocio en rápido desarrollo.

Y teniendo en cuenta que se prevé que esta industria alcance $1,5 billón a finales de 2025, entender cómo funciona es crucial si quiere seguir siendo competitivo en el agitado panorama empresarial.

En este artículo le ayudaremos a conseguirlo.

Cubrimos todo lo que necesita saber sobre la facturación por suscripción: qué es, cómo funciona, sus ventajas, qué tipos de modelos existen, e incluso echamos un vistazo a algunos de los mejores software de facturación por suscripción del mercado actual.

Vamos a sumergirnos.

¿Qué es una suscripción?

La suscripción es un acuerdo entre un cliente y una empresa en el que el cliente paga una facturación periódica cuota a intervalos regulares a cambio de un acceso continuo a un producto o servicio.

Se remontan a los años 80, cuando la gente solía suscribirse a números mensuales de revistas o periódicos, pero han evolucionado mucho más allá en las dos últimas décadas.

Hoy en día, vienen en forma de servicios de streaming como Netflix y Spotify, plataformas de software (SaaS), productos de comercio electrónico y bienes físicos como kits de comida y cajas de belleza.

¿Qué es la facturación por suscripción?

La facturación por suscripción hace referencia al proceso de gestión y cobro de los pagos de los clientes suscritos a un producto o servicio recurrente.

Hay una amplia gama de industrias que aplican un modelo de negocio basado en suscripcionespero algunos de los sectores en los que más se utiliza son SaaS, servicios de streaming, organizaciones basadas en membresías, empresas editoriales, negocios de comercio electrónico, etc. La facturación SaaS está especialmente en auge, con 80% de las startups SaaS implantar un modelo de negocio de facturación por suscripción.

¿Cómo funciona la facturación por suscripción?

La facturación de las suscripciones sigue un flujo de trabajo específico que describe cómo se factura a los clientes por sus suscripciones periódicas.

Y aunque el proceso exacto puede variar en función de su software específico de facturación de suscripciones, he aquí los pasos que suelen seguirse:

• Configuración del cliente: El proceso de facturación de suscripciones comienza cuando un cliente se suscribe a un servicio basado en suscripciones. Esto suele implicar proporcionar la información de pago, seleccionar un plan de suscripción y aceptar los términos y condiciones.
• Periodo de facturación: Una vez suscrito el cliente, entra en juego el periodo de facturación. El periodo de facturación determina la frecuencia con la que se factura a los clientes: normalmente, se trata de un sistema de facturación anual, trimestral o mensual.
• Facturación y cobro: Al inicio de cada periodo de facturación, el sistema de suscripción genera una factura para el cliente. Una factura SaaS incluye detalles como la cuota de suscripción, los impuestos o tasas aplicables y la fecha de vencimiento.
• Procesamiento de pagos: Tras recibir la factura, el sistema de facturación SaaS procesa el pago. Esto implica el cargo en el método de pago elegido por el cliente, como una tarjeta de crédito o una cuenta bancaria.
• Renovación automática: Para garantizar un acceso ininterrumpido al producto, muchos modelos de suscripción incluyen la renovación automática. Esto significa que, a menos que el cliente cancele su suscripción, ésta se renovará automáticamente al final de cada periodo de facturación.
• Cambios en la suscripción: A lo largo del periodo de suscripción, los clientes pueden querer realizar cambios en sus planes de suscripción. Esto podría incluir subir o bajar de categoría sus planes, añadir o eliminar funciones o ajustar los detalles de facturación. Las soluciones de facturación SaaS suelen ofrecer opciones de autoservicio para gestionar estos cambios con facilidad.
• Reclamaciones y pagos fallidos: En los casos en que el pago falla, los sistemas de facturación por suscripción emplean Reclamación mecanismos. Por ejemplo, estos mecanismos envían automáticamente notificaciones a los clientes, informándoles del pago fallido.
• Cancelaciones: Los clientes pueden decidir cancelar sus suscripciones en cualquier momento y las empresas deben contar con procesos de cancelación claros que les permitan darse de baja fácilmente.

Para gestionar todas estas complejidades de la facturación de suscripciones, las empresas necesitan disponer de un sólido sistema de facturación recurrente.

Lista de plataformas de facturación por suscripción

Aunque sea técnicamente posible gestionar manualmente las suscripciones de facturación, la cantidad de tiempo y trabajo que llevaría no merece la pena.

En su lugar, debería optar por una sólida plataforma de facturación por suscripción que gestione los complejos procesos por usted.

Y con la previsión de que el sector de la gestión de suscripciones y facturación alcance los $10.500 millones para 2025, no hay escasez de soluciones de facturación por suscripción SaaS en el mercado.

Pero ¿cuál es el mejor plataforma de facturación de suscripciones?

He aquí una lista de algunos de los mejores programas informáticos para la facturación por suscripción que encontrará actualmente en el mercado:

Retos de la facturación de suscripciones

Aunque la facturación por suscripción aporta una larga lista de ventajas, existen algunos retos asociados a ella que debe conocer.

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He aquí algunos de los retos más comunes de la facturación de suscripciones:

• Incumplimientos de pago: Los impagos se producen cuando los pagos de los clientes son rechazados o no pueden procesarse por cualquier motivo. La gestión de los fallos de pago puede ser un gran problema, ya que las empresas necesitan poner en marcha procesos de reclamación eficaces para notificar a los clientes, cobrar los pagos pendientes y minimizar este tipo de bajas.
• Encontrar la estrategia de precios adecuada: Determinar la estrategia de precios adecuada para las ofertas de suscripción no es fácil. Las empresas deben encontrar un equilibrio entre el valor para el cliente, la demanda del mercado, la rentabilidad y la competencia. Elegir el modelo de monetización adecuado, como la tarifa plana, precios basados en el usoo planes escalonados, requiere una cuidadosa evaluación de las preferencias de los clientes y de la dinámica del mercado.
• Rotación de abonados: Si gestiona un modelo de negocio de suscripción, debe estar preparado para gestionar la rotación de clientes. Un alto índice de rotación de clientes afecta significativamente a los ingresos globales de una empresa. Identificar las razones de la rotación, mejorar la experiencia general del cliente, proporcionar ofertas personalizadas y atender las necesidades de los clientes potenciales puede ayudar a mitigar el problema. Tenga en cuenta que la la tasa media anual de cancelación de suscripciones es de 5-7%.  

Tenga en cuenta que, independientemente del modelo de negocio que utilice, tendrá que enfrentarse a algunos desafíos con ella.

Por eso debe evaluar si las ventajas de ese modelo superan los retos, y en el caso de la facturación por suscripción, la respuesta suele ser "sí". Es decir, si sigue las mejores prácticas de facturación SaaS.

Ventajas de la facturación por suscripción

Existen numerosas razones por las que la facturación por suscripción es el método de fijación de precios preferido por tantas empresas.

Repasemos algunas de las principales ventajas que aporta este modelo de facturación:

• Flujo de ingresos previsible: La facturación por suscripción proporciona a las empresas un flujo de ingresos predecible. En lugar de depender de compras únicas, las empresas pueden generar ingresos continuos de clientes fieles, lo que permite una mejor planificación financiera y ayuda a mantener la estabilidad y el crecimiento.
• Fomenta la retención y la fidelidad de los clientes: Al ofrecer continuamente una experiencia cómoda, las empresas pueden establecer relaciones a largo plazo con sus clientes y fomentar la fidelidad. Además, las empresas de suscripción tienen más oportunidades de conocer mejor a sus clientes, lo que significa que pueden desarrollar ofertas más personalizadas para conseguir que se queden.
• Reducción de los costes de adquisición de clientes: Los modelos de suscripción suelen reducir los costes de adquisición de clientes en comparación con los modelos tradicionales. Al centrarse en la retención de clientes y maximizar el valor del ciclo de vida del cliente, las empresas pueden asignar recursos de forma más eficiente. Los suscriptores satisfechos también son más propensos a recomendar a otros, lo que significa que también puede gastar menos en costosos canales de adquisición. En particular, la adquisición de nuevos clientes es 5 veces más caro que conservar los existentes.
• Escalabilidad y crecimiento empresarial: A medida que crece la base de abonados, los ingresos aumentan en consecuencia, lo que permite a las empresas ampliar su oferta. Con la infraestructura y los sistemas adecuados, las empresas pueden gestionar sin problemas el aumento del volumen de suscripciones, lo que garantiza más ingresos recurrentes.
• Mejores oportunidades de venta: Cuanto más tiempo se queden los clientes, mejor los conocerá. Dispondrá de datos suficientes sobre sus pautas de uso y preferencias que podrá utilizar para crear upsells mejores y más personalizados.

Diferentes tipos de modelos de facturación por suscripción

Existen varias formas de modelos de facturación por suscripción, y cada uno de ellos ofrece una estructura de precios y una propuesta de valor únicas.

A la hora de elegir un modelo para su propio negocio, tiene que tener en cuenta su sector específico y su modelo de negocio, ya que no existe una solución única para todos.

He aquí los principales tipos de modelos de facturación por suscripción:

Modelo freemium

El modelo freemium ofrece una versión básica del producto o servicio de forma gratuita, incitando a los usuarios a actualizarse a una versión premium si desean obtener características adicionales o una funcionalidad mejorada.

Con el plan gratuito, las empresas pueden demostrar su valor y hacerse con una amplia base de usuarios, para luego monetizarla mediante la venta de suscripciones premium.

La principal desventaja del modelo freemium es si las funciones y capacidades gratuitas ya cubren las necesidades del cliente, dejándole sin motivos para actualizarse a un plan premium.

Algunos ejemplos populares de empresas que ofrecen planes freemium son Dropbox, Spotify y Canva.

Modelo de honorarios fijos escalonados

En el modelo de cuota fija escalonada, las empresas ofrecen diferentes niveles de suscripción a precios fijos, cada uno con características y ventajas diferentes. Los clientes pueden elegir el nivel que mejor se ajuste a sus necesidades y presupuesto.

Normalmente, las suscripciones de nivel superior ofrecerán funciones más avanzadas, como una mayor capacidad de almacenamiento, asistencia prioritaria o acceso a contenidos exclusivos.

Ejemplos populares de este modelo son Salesforce y HubSpot.

Modelo de pago por uso

El modelo de pago por uso implica cobrar a los clientes en función de su uso o consumo real del producto o servicio. También se conoce como basado en el consumo o facturación basada en el uso.

A los clientes sólo se les facturan los recursos que utilizan, medidos en unidades específicas como horas, uso de datos o transacciones.

Este modelo ofrece a los clientes flexibilidad y control de costes y se ve habitualmente en servicios de computación en nube, telecomunicaciones, servicios públicos y otras industrias en las que el uso varía significativamente.

Entre las empresas que utilizan este modelo se encuentran Amazon Web Services (AWS) y Microsoft Azure.

Modelo de precio fijo

En el modelo de precio fijo, los clientes pagan una cantidad constante y predeterminada por su suscripción a intervalos regulares. Independientemente de su nivel de uso, el precio sigue siendo el mismo.

Este modelo proporciona simplicidad y previsibilidad tanto a las empresas como a los clientes.

Se utiliza a menudo para las suscripciones en las que el valor permanece constante independientemente del uso, como los servicios de streaming de medios digitales o las plataformas basadas en la afiliación.

Netflix es una de las grandes empresas que aplican este modelo.

Modelo de exceso

El modelo de exceso de uso consiste en cobrar a los clientes por el uso adicional cuando superan unos límites predefinidos.

Las empresas establecen umbrales y límites de uso específicos, y si los clientes los superan, incurren en cargos adicionales.

Por ejemplo, una empresa de facturación de suscripciones SaaS podría cobrar un extra cuando un cliente supera un determinado número de usuarios o capacidad de almacenamiento de datos.

El modelo de excedentes permite a las empresas alinear los precios con el uso y generar ingresos adicionales de los clientes que requieren más recursos.

Una empresa popular que utiliza el modelo de sobrepago es Twilio.

Modelo personalizado

El modelo personalizado es el más flexible modelo de suscripción y se adapta a las necesidades específicas de cada cliente.

Las empresas colaboran estrechamente con los clientes para crear un plan de suscripción que se ajuste a sus necesidades individuales, ofreciéndoles precios, funciones o acuerdos de nivel de servicio (SLA) personalizados.

Este modelo se utiliza a menudo en el software empresarial o en las industrias basadas en servicios, donde los clientes tienen demandas únicas y requieren una solución más a medida.

Con el modelo personalizado, los clientes pueden básicamente mezclar y combinar las características que más necesitan y construir su propio plan de suscripción.

Modelo híbrido

El modelo híbrido combina elementos de diferentes modelos de facturación por suscripción para ofrecer más flexibilidad y diversidad en las ofertas.

Por ejemplo, un plan de suscripción puede incluir tanto precios fijos como opciones de pago por uso, lo que permite a los clientes elegir la estructura de pago más adecuada en función de sus pautas de uso o necesidades.

Los modelos híbridos están diseñados para atender a una base de clientes más amplia y ofrecen más opciones de precios para adaptarse a las distintas preferencias.

Mejores prácticas de facturación de suscripciones

Para gestionar eficazmente la facturación de suscripciones, las empresas deben conocer y adoptar las mejores prácticas del sector.

Éstos son algunos de los principales con los que debería estar familiarizado:

• Comunique claramente los precios y las condiciones: La transparencia es crucial en la facturación de suscripciones. Comunique claramente a los clientes por adelantado la estructura de precios, los cargos recurrentes, la frecuencia de facturación y cualquier tasa o impuesto adicional. Evite costes ocultos o sorpresas que puedan provocar la insatisfacción del cliente o litigios.
• Ofrecer flexibilidad a los clientes: Ofrezca a los clientes diversas opciones de suscripción, para que puedan elegir la que mejor se ajuste a sus necesidades y presupuesto. La flexibilidad en las opciones de suscripción aumenta la satisfacción del cliente y mejora las tasas de conversión. De hecho, 86% de clientes preferirían considerar una nueva oferta de suscripción flexible antes que cancelar una suscripción por completo.
• Simplifique el proceso de incorporación: Haga que los procesos de suscripción y de incorporación sean lo más fluidos posible. Minimice los puntos de fricción reduciendo el número de pasos, simplificando los campos del formulario y proporcionando instrucciones claras.
• Optimice la gestión de reclamaciones y bajas: Desarrolle procesos de reclamación eficaces para abordar rápidamente los impagos y minimizar la rotación de clientes. Añada notificaciones y recordatorios automatizados para avisar a los clientes de los pagos fallidos y ofrecerles la oportunidad de actualizar los datos de pago.

Supervise y analice continuamente las métricas: Supervisar periódicamente las métricas clave de suscripción, como tasa de rotación, el valor vitalicio del cliente (CLV), los ingresos medios por usuario (ARPU) y las tasas de renovación. Utilice los análisis para obtener información sobre el comportamiento de los clientes, identificar tendencias y tomar decisiones basadas en datos. El análisis de estas métricas ayuda a optimizar los precios, identificar los segmentos de clientes con alto riesgo de abandono y perfeccionar las ofertas de suscripción.

¿Cómo facturar?

La mejor forma de gestionar sus complejos procesos de facturación de SaaS es implantar una sólida plataforma de facturación de suscripciones.

Hacerlo manualmente simplemente no es sostenible a largo plazo, especialmente si su empresa está experimentando un crecimiento continuo y ampliando rápidamente su base de clientes.

Cuando busque una plataforma de facturación adecuada, asegúrese de que se ajusta a los requisitos de su empresa, a su escalabilidad y a sus capacidades de integración. Es importante tener en cuenta factores como la facilidad de uso, las opciones de personalización, las funciones de seguridad y la atención al cliente.

Dicho esto, he aquí un esquema general de cómo las empresas deben gestionar la facturación:

• Establezca productos y precios: Una vez que seleccione un software de facturación por suscripción, deberá configurar sus productos o servicios dentro del sistema. Defina los niveles de precios, las características, los ciclos de facturación y los descuentos o promociones aplicables. Asegúrese de que el software le permite crear y modificar fácilmente planes de suscripción para adaptarse a las diferentes preferencias de los clientes.
• Configure los ciclos y las condiciones de facturación: Determine la frecuencia de facturación (mensual, anual, etc.) y las condiciones de facturación (prepago, pospago, etc.) de sus suscripciones. A continuación, configure los ciclos e intervalos de facturación dentro del software para alinearlos con su estructura de precios. Esto garantiza que se facture a los clientes de forma precisa y coherente en función del plan de suscripción elegido.
• Integre pasarelas de pago: Integre pasarelas de pago para permitir pagos en línea sin problemas. Seleccione procesadores de pago reputados que admitan varios métodos de pago, y divisas, y ofrezcan sólidas medidas de seguridad para proteger la información confidencial de los clientes.
• Automatice la facturación y las notificaciones: Aproveche las capacidades de automatización de su software de facturación para generar y entregar facturas a los clientes de forma automática. Personalice las plantillas de las facturas de suscripción con los elementos de su marca e incluya todos los detalles de facturación pertinentes. Configure notificaciones por correo electrónico para informar a los clientes sobre próximas renovaciones, confirmaciones de pago y recordatorios de pagos fallidos.

Habilite portales de autoservicio para los clientes: Añada portales de autoservicio para clientes dentro de su software de facturación de suscripciones. Estos portales permiten a los clientes gestionar sus suscripciones, actualizar la información de pago, consultar el historial de facturación y realizar cambios en sus planes. Los portales de autoservicio mejoran la satisfacción del cliente al proporcionar comodidad y reducir la necesidad de intervención manual.

Software de facturación por suscripción frente a la creación de su propia plataforma de facturación por suscripción

La implementación del software de facturación de suscripciones existente suele ser el enfoque más popular para gestionar la facturación de suscripciones.

Sin embargo, hay algunas empresas que se plantean construir sus propias plataformas en su lugar.

Aunque este enfoque podría haber algunos ventajas, los riesgos y desafíos superan con creces estos beneficios.

Estas son algunas de las principales razones por las que es mejor utilizar un software de facturación de suscripciones ya existente en lugar de crear su propia plataforma:

• Necesita realizar constantemente nuevas modificaciones: La facturación por suscripción es un entorno dinámico y cada vez que su sistema necesita ser actualizado, es necesario realizar manualmente nuevas incorporaciones al software. Estas modificaciones pueden incluir la actualización de los ciclos de facturación, la modificación de las ventas adicionales y cruzadas, la adición de nuevas suscripciones y métodos de pago, etc.
• Construir una plataforma supone un peaje en su agenda: Crear cualquier tipo de software desde cero lleva mucho tiempo, pero este es especialmente el caso de los sistemas de facturación para SaaS que tienen algunos de los algoritmos y requisitos de codificación más complejos. Si no ha planificado este proceso a tiempo, la creación de software puede dejar su negocio en suspenso durante varios meses.
• Construir software es caro: No sólo lleva mucho tiempo, sino que crear un software de suscripción también puede resultar muy caro. Algunos de los mayores costes están relacionados con el desarrollo inicial, la contratación del talento adecuado, el mantenimiento y las pruebas de la plataforma hasta que cumpla los requisitos necesarios.
• Preocupación por la seguridad: Si está construyendo su propia plataforma, significa que también está manejando todas las cuestiones de seguridad. Tiene que utilizar los últimos cortafuegos y contar con un equipo que esté al tanto de todos los nuevos parches y de las cambiantes normativas.

En general, utilizar un software de facturación de suscripciones ya existente es una opción mucho mejor: es más asequible, requiere menos tiempo y no tiene que preocuparse de cosas como el mantenimiento, la seguridad y la incorporación de nuevas actualizaciones.

Encuentre una solución de software de facturación de suscripciones fiable

Si planea incluir la facturación por suscripción en su negocio, es crucial que encuentre también el software de facturación adecuado para gestionar sus complejos sistemas y procesos.

En este post, le mostramos cómo funciona la facturación por suscripción, qué ventajas aporta, qué buenas prácticas debe tener en cuenta, repasamos los distintos modelos y le explicamos cómo facturar realmente.

Sólo le queda encontrar el software de facturación por suscripción que mejor se adapte a sus necesidades.

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