Los ingresos recurrentes anuales, o en breve ARR, son un cálculo de los ingresos que una empresa adquiere anualmente o espera recibir de sus clientes a cambio de los servicios o productos.
El ARR mide las suscripciones de los clientes a una empresa, prediciendo las cuotas anuales medias recurrentes para el año siguiente.
Los ingresos ARR se utilizan para cuantificar el crecimiento de la empresa, evaluar el éxito del modelo de negocio, prever los ingresos y atraer a nuevos inversores.
Índice
Los ingresos recurrentes anuales son una métrica que calcula las cuotas anuales que una empresa podría adquirir a lo largo de un año basándose en los ingresos anuales y mensuales.
Es un indicador perfecto del buen comportamiento de áreas como las nuevas ventas, las renovaciones y las actualizaciones.
Las empresas utilizan la métrica ARR con varios fines:
- Evaluar la evolución de los ingresos recurrentes de la empresa.
- Para predecir los ingresos futuros.
- El ARR es una estadística valiosa para la gestión de ventas y marketing y la toma de decisiones, así como para la valoración, los informes financieros y las predicciones.
¿Por qué son importantes los ingresos recurrentes anuales?
Analizar la situación financiera actual y la rentabilidad de los productos debería ser la principal preocupación de toda empresa.
Los ingresos recurrentes anuales dan una idea de los ingresos obtenidos debido a nuevas ventas y actualizaciones (ingresos por expansión) y de los ingresos perdidos debido a la pérdida de clientes.
La ARR es un excelente indicador de la retención de clientes y prosperidad.
Evalúa el rendimiento de una empresa en ámbitos concretos e identifica las áreas en las que los ingresos ganan o pierden terreno.
Si una empresa es lo suficientemente observadora, utilizará el ARR para aumentar los ingresos, avanzar en la eficacia empresarial y tomar decisiones superiores sobre la evaluación del personal.
Además, el ARR puede mostrar las necesidades de los clientes, promover la venta cruzada y la venta ascendente, y añadir un contexto esencial para métricas como tasa de rotación.
¿Cómo mejorar los ingresos recurrentes anuales?
Una empresa siempre debe intentar aumentar sus ingresos recurrentes anuales.
Diferentes factores pueden influir en ello.
Algunas incluyen la adquisición de más clientes a lo largo del tiempo, la retención de los clientes existentes y el aprovechamiento de las oportunidades de expansión.
Las empresas pueden conseguir más suscriptores de forma obvia utilizando técnicas de expansión, como las actualizaciones, las ventas ascendentes y las ventas cruzadas.
Asimismo, es necesario un examen en profundidad de las técnicas de retención de clientes y de eficacia operativa para mejorar las cuotas recurrentes anuales.
Otras estrategias de mejora incluyen:
- Reducir la rotación
- Mercado hacia perfiles de clientes ideales
- Diferenciar los flujos de ingresos
- Actualizar el modelo de negocio y la estrategia de precios
- Ofrezca una freemium modelo
- Localizar los precios
- Proporcionar más valor por el mismo precio
- Mejore Reclamación
Por último, bajar los precios puede ser una buena estrategia si todo lo demás falla.
Este puede ser el caso si está entrando en una zona de márgenes más bajos o si busca ampliar su clientela atrayendo a segmentos de ingresos más bajos.
Diferencia entre ARR y MRR
Los ingresos recurrentes anuales (ARR) son similares a los ingresos recurrentes mensuales (MRR), pero no son lo mismo.
La diferencia más significativa entre estas dos métricas es el periodo en el que se ejecutan.
Mientras que la MRR es apropiada para determinar la evolución a corto plazo de una empresa, la ARR ofrece una perspectiva a largo plazo de su desarrollo.
La mayoría de los negocios basados en suscripciones funcionan según el modelo MRR.
Los clientes tienen cuotas mensuales que deben pagar por los servicios.
Mientras que el MRR calcula los ingresos mensuales, el ARR mide los ingresos de una empresa a lo largo de un año.
El ARR, no sólo mide los ingresos generados el año anterior, sino que también se utiliza para predecir los ingresos recurrentes anuales aproximados para el año siguiente.
Antes de calcular la ARR, hay que definir la fórmula de la MRR.
La fórmula del MRR es sencilla: sume los ingresos recurrentes generados por los clientes de un mes determinado.
Supongamos que una empresa tenía cinco clientes en enero.
La cuota mensual de suscripción a los servicios o productos proporcionados es de 90 dólares.
La fórmula sería la siguiente
Número de clientes x importe medio facturado = MRR
5 x $90 = $450
El MRR es un KPI muy importante en la analítica de negocio, así que por favor áreas nuestro blog sobre qué son los ingresos recurrentes mensuales y todos los diferentes tipos de MRR que debe calcular un negocio de suscripción o SaaS.
¿Cómo calcular los ingresos recurrentes anuales - ARR?
Predecir los ingresos futuros durante un periodo prolongado es posible utilizando un cálculo de ingresos recurrentes anuales.
Las empresas suelen calcular al menos un año.
Por ejemplo, si una empresa declaró $24.000 en tasas anuales recurrentes el año anterior, se espera que los ingresos anuales del año en curso o del siguiente sean al menos los mismos.
Calcular la ARR es aún más sencillo que la MRR.
No obstante, la forma en que una empresa calcule su ARR dependerá de varios factores, incluida la complejidad del modelo de negocio.
Depende de si el negocio se basa en contratos de suscripción mensuales o anuales.
El cálculo de los ingresos recurrentes anuales también depende de la política de precios de una empresa, la complejidad de su modelo de negocio, los ingresos anuales de los clientes, las compras complementarias, las actualizaciones de productos, las bajas de productos, las cancelaciones y la ayuda profesional.
Ciclo completo
En su forma más básica, la ARR se calcula multiplicando la MRR por 12:
Ingresos recurrentes mensuales (MRR) x 12 meses = ARR
o
$450 (MRR) X 12 (meses) = $5400 (ARR)
Aparte de este cálculo, el ARR incluye todos los ingresos recurrentes, no sólo las suscripciones mensuales.
Proporciona la duración del contrato, las cuotas de afiliación, las cuotas de licencia y otras ayudas profesionales que los clientes obtienen de la empresa.
A menos que el cliente esté contratado por un plazo, normalmente un año o más, no se puede calcular el ARR.
Para el cálculo de los ingresos recurrentes anuales, un contrato debe tener una duración mínima de un año.
Por ejemplo, si un cliente hace un contrato de 3 años con una empresa por valor de $24000, obtenemos el importe ARR dividiendo esta cifra por 3.
La fórmula ARR sería la siguiente:
$24.000 (coste del contrato) / 3 (años) = $8000 (ARR)
Ciclo de medio año
Supongamos que un cliente desea iniciar su suscripción en una fecha concreta a mediados de año y finalizar el contrato durante la fecha concreta del año siguiente.
La empresa tendrá que calcular los días desde el inicio hasta el final y normalizarlos a un año.
Por ejemplo, un cliente se suscribe a un servicio con fecha de inicio el 30 de mayo de 2019 y fecha de finalización el 28 de agosto de 2020, por un coste total de contrato de $24.000.
La fórmula ARR sería la siguiente:
($24.000/ (FechaFin - FechaInicio)) x 365 = MRR o ($24000 / 456) x 365 = $19.210
ARR en el modelo de suscripción
Muchos negocios de suscripción de éxito en todo el mundo tienen unos ingresos recurrentes mensuales (MRR) y unos ingresos recurrentes anuales (ARR) muy elevados.
Famosas plataformas de streaming como Netflix han dominado el arte de la fijación de precios basada en el valor.
Netflix dispone de tres modelos de suscripción:
- El plan básico por $8,99 al mes
- El plan estándar para $12,99 al mes
- El plan premium por $15,99 al mes
Por ejemplo, los ingresos globales de Netflix en el primer trimestre de 2022 se acercaron a los $7.870 millones, por encima de los $7.160 millones del trimestre comparable de 2021.
¿Cómo calculamos el ARR en el modelo de suscripción?
Digamos que el cliente se suscribió durante tres meses antes de pasar al plan Premium.
El importe total de la suscripción anual sería:
$8,99 X 12 meses = $107,88
La cantidad total $ obtenida gracias a la mejora Premium sería:
$7 (mejora) x 9 (meses restantes) = $63
ARR = $170.88
Si cincuenta clientes deciden pasar a Premium después de tres meses, eso significa que el ARR para esos clientes es:
50 X $170,88 para un total de $8.544
Conclusión
Calcular los ingresos recurrentes anuales es crucial para todas las empresas, especialmente las basadas en suscripciones.
Con los ingresos ARR, una empresa observa su salud general y determina si las decisiones que toma contribuyen o restan velocidad al crecimiento general.
Realiza un seguimiento de los resultados de una empresa a lo largo del tiempo y compara los resultados de sectores similares.
Por último, ARR produce mejores productos y reúne una mejor mano de obra cuando los ingresos recurrentes ganan más.
Aunque parece sencillo, el cálculo del ARR puede llevar mucho tiempo de forma manual, por lo que los cálculos del ARR deben incluirse siempre en los análisis empresariales avanzados de cualquier software de facturación como Tridens Monetization.