En la actualidad, la economía de suscripción ha ganado un terreno considerable en su negocio. Las industrias se están orientando hacia los precios basados en la suscripción. De este modo, están dejando atrás a la mayoría de las empresas más lentas, al tiempo que resucitan a muchas empresas en apuros. Se especula que debe ser una revolución significativa donde termina la propiedad y comienzan los usuarios.
Últimamente, muchas industrias se han sumado a la iniciativa. Empresas como Honeywell, GE, Thales, Bosch, Siemens, Caterpillar y muchas otras están ofreciendo ofertas digitales basadas en suscripciones a muchos de sus socios de canal y clientes directos. Mientras que, por otro lado, empresas similares están adoptando recientemente modelos de negocio y precios de consumo flexible. En consecuencia, es probable que cometan errores desde el principio.
Es necesario que las empresas industriales estén atentas a los fracasos y éxitos de las demás empresas B2C. En su camino hacia la basado en suscripciones economía empresarial, debe tener cuidado con estos diez errores;
Índice
- Manejar los modelos de Suscripción y Arrendamiento como el mismo
- Utilizar el coste como principal determinante de los precios de suscripción
- Utilizar la métrica de valor incorrecta al principio
- Empezando con precios exiguos
- Fijar un precio único para todos los clientes
- Mal empaquetado y falta de visión
- Ofrecer freemium sin estrategia de conversión de usuarios
- Ofrezca descuentos considerables porque es para sus productos
- No permitir que su hoja de ruta de ofertas y su hoja de ruta de precios de suscripción coincidan
- No ofrezca la opción de cambiar los precios en el momento del acuerdo de suscripción
Manejar los modelos de Suscripción y Arrendamiento como el mismo
Estos modelos de negocio son diferentes entre sí. Desde hace muchas décadas, los mercados industriales ofrecen el arrendamiento financiero. Como resultado, los equipos financieros se han convertido en expertos en la construcción de programas de leasing junto con las empresas financieras. Sin embargo, la suscripción es un modelo de negocio totalmente distinto. No sólo significa pasar del modelo "CAPEX" al "abierto"; también añade más valor para el cliente. Es decir; aparte de los beneficios financieros. Se sabe que un cliente que se suscribe a una oferta de producto como servicio paga muchas veces el valor de venta de ese producto durante todo el periodo del acuerdo de suscripción. Esa es la razón por la que los modelos basados en suscripciones deben ser diferentes para que puedan ofrecer un gran valor a sus clientes. Asegúrese de que su empresa financiera es consciente de ello.
Utilizar el coste como principal determinante de los precios de suscripción
En la economía más industrializada, la fijación de precios en función de los costes es su principal metodología de fijación de precios. La razón es que ofrece una sensación de control y de enfoque interno. Sin embargo, es irresponsable aplicar la metodología de fijación de precios basada en la suscripción a esta economía que se está comoditizando y desmaterializando. En el mundo digital, el coste de los accesorios y los dispositivos está bajando radicalmente. Mientras que, por otro lado, la obsolescencia de los equipos se dispara. Una fijación de precios basada principalmente en el valor significa que los precios caen ciclo tras ciclo. Por lo tanto; no es sostenible. Cualquier modelo de fijación de precios que se base en la suscripción debe tener su base en las 3C para fijar los precios como son; la competencia, el coste y el cliente.
Utilizar la métrica de valor incorrecta al principio
La métrica de precios que utilice debe estar en función de la de su cliente. Si la expectativa del cliente es hacia el patio lineal o el tiempo de ejecución, significa que debe reflejarse en el modelo de precios que utilice. Debería preguntarse: ¿cómo se sentiría usted si fuera el cliente? Le ayudará a comprenderlos mejor. Lo mismo debería ocurrir con su tiempo de análisis de la suscripción. Lo mejor sería que se tomara el tiempo necesario para familiarizarse con la cuenta de resultados de su cliente. También sería mejor que estudiara su medición de ingresos y costes e incluso las métricas y el lenguaje que utilizan.
Empezando con precios exiguos
Si el precio al que vende su producto es bastante bajo desde el principio, siempre hay margen para un ajuste. Si su negocio es recurrente, significa que sus errores también lo serán. Si fija un precio de suscripción para dos años demasiado bajo, significa que su precio será erróneo durante dos años. Dado que la mayoría de las empresas industriales aplican precios basados en la competencia a la hora de fijar sus precios, su objetivo es únicamente penetrar y captar su cuota de mercado a un precio exiguo. El quid de la cuestión es que el precio siempre baja desde donde empezó. Es todo un reto aumentarlo cuando el valor no se presenta como parte de una estrategia de marketing exitosa.
Fijar un precio único para todos los clientes
Es bien sabido que llevar a cabo las necesidades de los clientes, de acuerdo con la segmentación, supone un reto para las empresas industriales. La estrategia de "talla única" es más natural de comercializar y diseñar. Cuando se habla de precios de suscripción, no se recomienda aplicar un precio para todos. Ofrecer una opción de "uno o cero" a los clientes reduce la posibilidad de captar una parte mucho mayor de todo el mercado al que se puede dirigir. La cantidad perfecta de ofertas debería ser de 3 ó 4 si se atiene a lo que dicen los expertos en suscripciones.
Mal empaquetado y falta de visión
Del mismo modo, dentro de los segmentos de mercado o de clientes, el envasado y el diseño de la suscripción deben basarse en las opciones que se aceptan y aplican habitualmente en el B2C: bueno/mejor/mejor, paquete básico, precios a la carta, paquetes con opciones, etc. La fijación de precios es algo científico, mientras que la fijación de precios basada en la suscripción no es algo nuevo. Por eso; las organizaciones industriales deberían estudiar a partir de las prácticas exitosas de los sectores en los que el uso de suscripciones forma parte. Tales sectores como; SaaS, Música, Medios de comunicación, etc.
Ofrecer freemium sin estrategia de conversión de usuarios
El freemium es una opción excelente para atraer a los usuarios a probar sus modelos de negocio. También resulta útil si desea crear una base de usuarios sólida. El modelo freemium está pensado para convertir a una parte de la base de usuarios en clientes de pago a su debido tiempo. El proceso de conversión de este modelo en particular también se ha convertido en un reto para las empresas B2C individuales. Se debe a que el proceso necesita un diseño previo antes del lanzamiento de la oferta freemium. Por eso; es vital tener una hoja de ruta que pueda ir desde la gratuidad hasta la captación del valor del mercado direccionable. Si por casualidad lanza su suscripción sin utilizar una hoja de ruta, el resultado será un freemium interminable. Tenga en cuenta que a los compradores inteligentes de la industria les encanta que las cosas sigan siendo gratuitas.
Ofrezca descuentos considerables porque es para sus productos
Es habitual que el precio de la suscripción consista en tarifas escalonadas según utilización o volumen. Sin embargo, los vendedores industriales no deben trasladar la estructura de precios ya existente de su producto a las ofertas de suscripción. Por otro lado, no son inusuales las elevadas tasas de descuento para los servicios y productos industriales. El equipo de compras espera obtener descuentos de los proveedores. Entonces, no es sensato ofrecer descuentos 70% o 60% para los precios de suscripción. Puede ser la ocasión perfecta para transferir las suscripciones a precios netos. Todo debería ser sencillo.
No permitir que su hoja de ruta de ofertas y su hoja de ruta de precios de suscripción coincidan
Una parte de su hoja de ruta de estrategia empresarial para la oferta de suscripción debería añadir una hoja de ruta de precios. Es probable que su propuesta de valor y su tecnología evolucionen. Puede que su oferta tenga que pivotar muchas veces durante algunos años. Su métrica de precios puede pasar de la estrategia de precios híbrida con un pago inicial, una suscripción, a una estrategia de precios de suscripción completa. Es crucial preocuparse por la renovación de la suscripción en su hoja de ruta de diseño. Sobre todo porque sus competidores pueden estar ofreciendo la misma suscripción.
No ofrezca la opción de cambiar los precios en el momento del acuerdo de suscripción
Las personas que le compran quieren tener opciones y ser libres de hacer cualquier cambio que deseen en la suscripción. A lo largo del periodo de suscripción, el cliente podrá aumentar el número de usuarios, subir o bajar de categoría su suscripción, pausarla hasta nuevo aviso. Cuanto más opciones tengan sus clientes, mayor será su crecimiento. Es necesario que el precio de su suscripción tenga el empaque adecuado. Además, debe ser flexible y dinámico al mismo tiempo. Por eso; debe tener el adecuado facturación por suscripción.
La fijación de precios es una ciencia que no se improvisa. Una persona tiene que diseñarla, integrar, empaquetar y escalar los modelos de fijación de precios. Las decisiones de fijación de precios que tome deben incorporar las aportaciones de sus competidores, clientes y modelos de costes. Si no es así, la fijación de precios no está debidamente integrada; lo más probable es que se base en los costes o sea gratuita durante algún tiempo.
La mayoría de las organizaciones B2C han probado la fijación de precios basada en la suscripción y han difundido sus prácticas exitosas. Asegúrese de no cometer estos diez errores y acierte a la primera.
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