Los ingresos recurrentes mensuales (MRR) son una medida estandarizada de los ingresos previsibles (recurrentes) que una empresa espera obtener mensualmente. Incluye las cuotas recurrentes, los pagos mensuales resultantes de descuentos, cupones y complementos recurrentes, pero no incluye los gastos puntuales.
Los cálculos de ingresos recurrentes mensuales se utilizan principalmente en los modelos de negocio basados en SaaS y en suscripciones.
Índice
- ¿Por qué son importantes los ingresos recurrentes mensuales (MRR)?
- ¿Cómo mejorar los ingresos recurrentes mensuales?
- Ventajas de los ingresos recurrentes mensuales (MRR)
- ¿Cómo calcular de forma sencilla los ingresos recurrentes mensuales (MRR)?
- ¿Cómo calcular los distintos tipos de ingresos recurrentes mensuales?
- Cálculo de los ingresos netos mensuales recurrentes (MRR)
- Ingresos brutos mensuales recurrentes (MRR)
- Ingresos recurrentes mensuales (MRR) frente a ingresos recurrentes anuales (ARR)
- Diferencia entre Booking y MRR
- MRR en los modelos de negocio basados en suscripciones
Los ingresos recurrentes mensuales (MRR) son una excelente forma de hacer un seguimiento de cómo contribuyen al éxito de un negocio los diferentes planes de precios y periodos de facturación de los clientes.
Si las empresas calculan y hacen un seguimiento del MRR, pueden predecir los ingresos recurrentes durante un periodo determinado y ver el comportamiento general del negocio.
El MRR puede aumentar o disminuir en función del mes.
Los nuevos clientes representan un aumento del MRR, mientras que las bajas y las cancelaciones de suscripciones afectan a la disminución.
Tanto el descenso de categoría como la cancelación de afiliaciones suponen una reducción del MRR, es decir, una pérdida de ingresos mensuales.
Sin embargo, las cancelaciones son mucho más perjudiciales para la empresa que las rebajas.
Después de bajar de categoría, con una atención al cliente adecuada, un cliente puede volver a subir de categoría.
Una vez que un cliente cancela una suscripción, cuesta mucho más esfuerzo traerlo de vuelta.
El cálculo de los ingresos recurrentes mensuales puede dar a una empresa una visión crucial de si la empresa está creciendo o no.
¿Por qué son importantes los ingresos recurrentes mensuales (MRR)?
El seguimiento del MRR es importante porque:
- Indica a una empresa exactamente cuántos ingresos puede generar cada mes
- Facilita la planificación para el futuro
- Permite a una empresa tomar decisiones más inteligentes
- Permite a las empresas aplicar gestión del crecimiento de los ingresos
- Predice rotación de ingresos
- Ofrece una visión de Valor de vida del cliente (CLV)
¿Cómo mejorar los ingresos recurrentes mensuales?
Si negocios basados en suscripciones quieren aumentar sus beneficios, primero deben plantearse cómo hacer crecer su MRR.
Hay varias formas de aumentar sus ingresos mensuales:
- Aumentar el precio de la suscripción
- Hacer upsell a los clientes ofreciéndoles varios servicios a un precio más elevado
- Elimine un precio "máximo", modelo freemiumy variaciones de precios similares
- Reducir la rotación
Ventajas de los ingresos recurrentes mensuales (MRR)
La principal ventaja del MRR es que proporciona una visión previsible de los ingresos a las empresas de un flujo de caja mensual.
Permite controlar mejor los objetivos y los ingresos para que las empresas puedan manejar su presupuesto con mayor facilidad.
En otras palabras, las empresas pueden predecir aproximadamente cuántos ingresos obtendrán a lo largo de un periodo específico.
Gestión de ingresos recurrentes mensuales
Muchas empresas siguen trabajando con tecnología anticuada, lo que dificulta el cálculo de los ingresos recurrentes mensuales.
Para rastrear y analizar adecuadamente el MRR, algunas empresas deben actualizar su software de facturación con uno que incluya un sistema de gestión de ingresos.
Utilizar un software de facturación y gestión de ingresos como la que incorpora el Tridens Monetization es la solución recomendada en términos de coste y tiempo de implantación.
¿Cómo calcular de forma sencilla los ingresos recurrentes mensuales (MRR)?
Toda empresa puede calcular su MRR con relativa facilidad.
Necesita multiplicar el número de abonados mensuales por los ingresos medios por usuario.
Supongamos que una empresa tiene 200 clientes que pagan $40 mensuales por el servicio.
La fórmula de cálculo de los ingresos recurrentes mensuales (MRR) es:
Número de suscriptores * Cuota de suscripción mensual = MRR
200 * $40 = $8000
Si una empresa ofrece varios planes de suscripción, puede calcular cada uno de ellos individualmente o considerar el importe medio facturado.
Por ejemplo, 300 clientes que paguen una media de $20 al mes supondrían un MRR de $6000.
Número de abonados * importe medio facturado de la suscripción = MRR
300 * $20 = $6000
¿Cómo calcular los distintos tipos de ingresos recurrentes mensuales?
Aunque son fáciles de entender y calcular, existen diferentes tipos de cálculos de ingresos recurrentes mensuales.
A medida que su negocio de suscripciones se expanda, será fundamental medir no sólo su MRR de primer nivel, sino también las razones que contribuyen al cambio en su MRR con respecto a los meses anteriores.
Nuevos clientes MRR
El MRR de nuevos clientes son los ingresos que generan los nuevos clientes adquiridos durante el mes.
Si una empresa tiene 200 clientes existentes que pagan una cuota de $40 y se incorporan 15 nuevos, la fórmula de cálculo del MRR de los nuevos clientes es:
Número de nuevos abonados * Cuota mensual de suscripción = MRR de nuevos clientes
15 * $40 = $600
En el mes en cuestión, los nuevos clientes contribuyeron con $600 a los ingresos mensuales totales de la empresa.
Reactivación MRR
En la mayoría de los casos, es casi imposible retener a todos los clientes.
El MRR de reactivación son los ingresos recurrentes mensuales procedentes del retorno de clientes anteriores.
Por ello, el MRR de reactivación es una métrica increíblemente satisfactoria de seguir.
Básicamente, se trata de los ingresos obtenidos de las suscripciones previamente rechazadas o canceladas que se reactivaron durante el mes.
Para calcular el MRR de reactivación, una empresa necesita sumar el MRR de los clientes que se han dado de baja anteriormente.
Por ejemplo, cinco clientes tenían cada uno un plan $40.
Habían cancelado su suscripción el mes pasado pero la reactivaron este mes.
La fórmula de cálculo de la MRR de reactivación total es:
Número de abonados que vuelven * Cuota mensual de suscripción = MRR de reactivación
5 * $40 = $200
Los clientes que regresaron generaron $200 en ingresos adicionales para ese mes.
Expansión MRR
La tasa de MRR de expansión es una medida que indica la rapidez con la que los ingresos recurrentes mensuales (MRR) de una empresa crecen de un mes a otro.
El MRR de expansión no incluye los ingresos procedentes de nuevos clientes.
El MRR de expansión sólo tiene en cuenta los ingresos procedentes de actualizaciones, ventas cruzadas, complementos y reactivaciones.
Supongamos que una empresa tiene un MRR de $8000 a principios de mes.
A finales de mes, el MRR con la ampliación era de $11.000.
La fórmula de cálculo del MRR de expansión es
TIR de final de mes - TIR de principio de mes = TIR de expansión
$11.000 – $8000 = $3000
La MRR de expansión también puede expresarse como la tasa porcentual de MRR de expansión:
[(fin de mes - principio de mes) / principio de mes] x 100 = Tasa porcentual de MRR de Expansión
[($11.000 – $8000) / $8000] * 100 = 37,5%
Cancelación o Churn MRR
El MRR de cancelación, también llamado Churn MRR, es el número de clientes que deciden cancelar una suscripción cada mes.
Si una empresa pierde 50 clientes que pagaban $40 al mes, la fórmula de cálculo del Churn MRR es:
Número de suscripciones canceladas (churned) * Cuota mensual de suscripción = MRR de reactivación
50 * $40 = $2000
En este caso, $2000 es la cantidad de ingresos recurrentes mensuales que la empresa perdió por la pérdida de clientes ese mes.
Bajada (contracción) MRR
El MRR de descenso o MRR de contracción representa los ingresos mensuales que una empresa pierde a causa de los descensos.
Supongamos que una empresa ofrece una suscripción mensual básica por $10 y una suscripción premium por $40.
Si cinco clientes bajan de categoría del plan premium al plan básico $10, la fórmula de cálculo del MRR de la bajada de categoría es:
Número de suscripciones degradadas * Diferencia en la cuota de suscripción = MRR de degradación
5 * ($40-$10) = 5 * $30 = $150
Este mes, la empresa perdió $150 por las rebajas de los clientes.
Cálculo de los ingresos netos mensuales recurrentes (MRR)
A medida que se expande el negocio de las suscripciones, es importante medir no sólo el MRR nuevo o el churn, sino también todos los factores que contribuyen al cambio del MRR.
Sólo cuando combinamos todos los cálculos del MRR, podemos hacernos una idea precisa de lo que está ocurriendo con nuestro MRR y por qué.
Para que una empresa pueda tomar decisiones empresariales con conocimiento de causa, debe fijarse en sus ingresos recurrentes mensuales netos.
Los ingresos recurrentes mensuales netos son la suma de las cuentas existentes, actualizadas y de nueva adquisición, a la vez que se resta el valor perdido por las cuentas cerradas o degradadas.
Digamos que el MRR existente es de $8000, el nuevo MRR es de $2000, el MRR de reactivación es de $200, el MRR de expansión es de $500, el MRR de churn es de $500 y el MRR de downgrade es de $150.
La fórmula de cálculo del MRR neto es
Nuevos clientes MRR + reactivación MRR + expansión MRR - churn MRR - downgrade MRR = MRR neto
$600 + $200+ $3000 – $2000 – $150 = $1650
¿Cómo calcular la tasa de crecimiento del MRR neto?
La tasa de crecimiento de la RMR neta compara la RMR neta actual con la RMR neta del mes anterior.
Con este KPI, la empresa puede controlar si el negocio mes a mes tiene éxito y se ajusta a sus planes de negocio y previsiones.
La fórmula de cálculo de la tasa de crecimiento del MRR neto es:
[(TIR neta actual - TIR neta del mes pasado) / TIR neta del mes pasado] x 100 = Tasa de crecimiento de la TIR neta
[$1650 - $1000 / $1000] x 100 = 65%
El MRR neto total de este mes es de $1650, y la tasa de crecimiento del MRR neto en comparación con el mes anterior es de 65%.
Ingresos brutos mensuales recurrentes (MRR)
Los ingresos recurrentes mensuales brutos (MRR) son los ingresos mensuales totales de una empresa con pagos recurrentes.
Es la suma de los ingresos existentes a principios de mes y los ingresos recurrentes netos mensuales de ese mes.
La fórmula de los ingresos recurrentes mensuales brutos es:
TIR existente + TIR neta = TIR bruta
$8000 + $1450 = $9450
El MRR bruto total para este mes es de $9450.
Ingresos recurrentes mensuales (MRR) frente a ingresos recurrentes anuales (ARR)
A veces, especialmente en los modelos de negocio SaaS, algunas empresas pueden hacer un seguimiento sólo del ARR, sólo del MRR, o incluso mezclar uno u otro y crear confusión.
Pero la ARR no es sólo la MRR multiplicada por 12 meses.
Los ingresos recurrentes anuales miden los ingresos a lo largo de un año y no de un mes, mientras que los MRR miden los ingresos recurrentes generados cada mes.
El ARR se utiliza para prever los ingresos recurrentes anuales de los próximos 12 meses, suponiendo que no se produzcan cambios en su base de clientes.
Los ingresos recurrentes anuales son más apropiados para determinar los ingresos a largo plazo, mientras que el MRR ayuda en la evaluación a corto plazo.
Para más información, lea nuestro blog sobre ingresos recurrentes anuales.
Diferencia entre Booking y MRR
Reservas es una medida que muestra el valor monetario de un acuerdo realizado con un cliente potencial durante un periodo específico.
Según la principio de reconocimiento de ingresos, una reserva se considera el total de todos los ingresos prometidos a la empresa.
Las reservas representan el compromiso de los clientes de pagar por los servicios o productos y no requieren necesariamente un contrato.
El contrato suele ser innecesario, ya que funciona según el principio de "promesa".
Cuando un cliente hace una reserva, no se considera un ingreso porque aún no se ha realizado ningún servicio.
Además, en ese momento, el negocio aún no recaudaba dinero, por lo que el contrato sólo estaba contabilizado, no realizado.
El MRR, por su parte, sólo tiene en cuenta los contratos firmados que garantizan que los ingresos se cobrarán mensualmente.
Con MRR, se reconoce una doceava parte cada mes a lo largo de un contrato de 12 meses.
El MRR debe convertirse en mensual, pago periódico, normalmente repartidos a lo largo del año.
Los ingresos recurrentes mensuales ofrecen la imagen de unos ingresos previsibles y fomentan una relación continua entre la empresa y los clientes.
MRR en los modelos de negocio basados en suscripciones
El modelo de negocio de suscripción se basa en el contrato entre una empresa y el cliente.
El cliente se compromete a realizar pagos recurrentes por el servicio durante un periodo determinado, y la empresa presta esos servicios puntualmente.
La empresa seguirá prestando sus servicios si el cliente respeta este horario.
Empresas como Microsoft 365 ofrecen tanto suscripciones anuales como mensuales.
Microsoft 365 ofrece soluciones para empresas y particulares que deseen utilizar estos servicios para prosperar en su trabajo.
La principal diferencia entre los modelos de suscripción mensual y anual es el precio.
Los clientes que deseen un paquete familiar anual tendrán que pagar $99,99.
Si dividimos $99,99 entre 12 meses, obtendremos el precio de $8,33 al mes.
Los clientes obtienen este precio sólo si contratan una suscripción anual.
Si optan por una suscripción mensual, tendrían que pagar $9,99 al mes.
Así que la diferencia entre las suscripciones mensuales y anuales sería de casi $2.
Microsoft pretende persuadir a sus clientes de que contraten suscripciones anuales para "ahorrar dinero" cuando, en realidad, ésta es la táctica para retener y fidelizar a los clientes durante un periodo más prolongado.
Conclusión
Sobre el papel, una suscripción mensual es mejor para los ingresos de la empresa, ya que el precio es más elevado.
Pero sólo si siguen utilizando el producto durante todo un año sin bajas ni cancelaciones.
Con una suscripción anual, una empresa puede estar segura de retener al cliente durante al menos un año, teniendo así mayor retención de clientes.
Sólo con un cálculo adecuado de los ingresos recurrentes mensuales puede una empresa ver si su decisión de ofrecer suscripciones mensuales y anuales con descuento está justificada.
