Abonnementmodell und 10 häufige Fehler

Gegenwärtig hat die Abonnement-Wirtschaft in ihrem Geschäft erheblich an Boden gewonnen. Die Industrie bewegt sich jetzt in Richtung einer abonnementbasierten Preisgestaltung. Damit überholen sie die meisten Bummelanten, während sie viele angeschlagene Unternehmen wieder auf die Beine bringen. Es wird spekuliert, dass es sich um eine bedeutende Revolution handeln muss, bei der das Eigentum endet und die Nutzer beginnen.

In letzter Zeit haben sich viele Branchen diesem Beispiel angeschlossen. Unternehmen wie Honeywell, GE, Thales, Bosch, Siemens, Caterpillar und viele andere bieten ihren Vertriebspartnern und Direktkunden digitale Angebote auf Abonnementbasis an. Auf der anderen Seite führen ähnliche Unternehmen gerade flexible Geschäfts- und Preismodelle für den Verbrauch ein. Folglich werden sie wahrscheinlich von Anfang an Fehler machen.

Für Industrieunternehmen ist es wichtig, die Misserfolge und Erfolge anderer B2C-Unternehmen aufmerksam zu verfolgen. Auf Ihrer Reise zum Abonnement-basiert Wenn Sie in der Wirtschaft tätig sind, sollten Sie sich vor diesen zehn Fehlern hüten;

Behandlung von Abonnement- und Leasingmodellen als ein und dasselbe

Diese Geschäftsmodelle unterscheiden sich voneinander. Schon seit vielen Jahrzehnten bieten die Industriemärkte Leasing an. Infolgedessen sind die Finanzteams zu Experten darin geworden, gemeinsam mit Finanzunternehmen Leasingprogramme zu erstellen. Ein Abonnement ist dann aber ein ganz anderes Geschäftsmodell. Es bedeutet nicht nur den Wechsel vom "CAPEX"-Modell zum "offenen" Modell, sondern bietet auch einen höheren Kundennutzen. Das heißt; abgesehen von den finanziellen Vorteilen. Es ist bekannt, dass ein Kunde, der ein Product-as-a-Service-Angebot abonniert, während der Laufzeit des Abonnementvertrags ein Vielfaches des Preises für dieses Produkt bezahlt. Das ist der Grund, warum abonnementbasierte Modelle anders sein sollten, damit sie ihren Kunden einen großen Wert bieten können. Stellen Sie sicher, dass Ihr Finanzunternehmen sich dessen bewusst ist.

Kosten als wichtigste Determinante der Abonnementpreise

In den meisten Industrieländern ist die Kostenpreisgestaltung die wichtigste Methode der Preisfestsetzung. Der Grund dafür ist, dass sie das Gefühl vermittelt, die Kontrolle zu haben und intern ausgerichtet zu sein. Es ist jedoch unverantwortlich, die Methode der Preisgestaltung auf Abonnementbasis auf diese Wirtschaft anzuwenden, die sich in der Kommodifizierung und Entmaterialisierung befindet. In der digitalen Welt sinken die Kosten für Zubehör und Geräte radikal. Andererseits steigt die Veralterung der Geräte rapide an. Eine Preisgestaltung, die sich hauptsächlich auf den Wert stützt, bedeutet, dass die Preise von Zyklus zu Zyklus fallen. Es ist also nicht nachhaltig. Jedes Preismodell, das auf einem Abonnement basiert, sollte sich auf die 3 Cs für die Preisgestaltung stützen, nämlich Wettbewerb, Kosten und Kunden.

Verwendung der falschen Wertmetrik zu Beginn

Die von Ihnen verwendete Preismetrik sollte sich nach der Ihres Kunden richten. Wenn die Erwartung des Kunden in Richtung linearer Yard oder Laufzeit geht, bedeutet dies, dass sich dies in dem von Ihnen verwendeten Preismodell widerspiegeln sollte. Sie sollten sich fragen: Wie würden Sie sich fühlen, wenn Sie der Kunde wären? Das wird Ihnen helfen, ihn besser zu verstehen. Das Gleiche gilt für die Analysezeit Ihres Abonnements. Am besten nehmen Sie sich die Zeit, um sich mit der Gewinn- und Verlustrechnung Ihres Kunden vertraut zu machen. Außerdem wäre es am besten, wenn Sie sich mit der Messung seiner Einnahmen und Kosten und sogar mit den von ihm verwendeten Metriken und seiner Sprache befassen würden.

Beginnend mit mageren Preisen

Wenn der Preis, zu dem Sie Ihr Produkt verkaufen, von Anfang an recht niedrig ist, gibt es immer Spielraum für eine Anpassung. Wenn es sich bei Ihrem Geschäft um ein wiederkehrendes Geschäft handelt, bedeutet dies, dass auch Ihre Fehler wiederkehrend sein werden. Wenn Sie den Preis für ein 2-Jahres-Abonnement zu niedrig ansetzen, bedeutet dies, dass Ihr Preis zwei Jahre lang falsch sein wird. Da die meisten Industrieunternehmen ihre Preise auf der Grundlage des Wettbewerbs festlegen, konzentrieren sie sich nur darauf, ihren Marktanteil zu einem mageren Preis zu erobern. Die Krux an der Sache ist, dass der Preis immer dort fällt, wo er begonnen hat. Es ist ziemlich schwierig, den Betrag zu erhöhen, wenn der Wert nicht als Teil einer erfolgreichen Marketingstrategie präsentiert wird.

Einen Preis für alle Kunden festlegen

Es ist allgemein bekannt, dass die Erfüllung der Kundenbedürfnisse gemäß der Segmentierung eine Herausforderung für Industrieunternehmen darstellt. Die Strategie der "Einheitsgröße" ist natürlicher zu vermarkten und zu gestalten. Wenn es um Abonnementpreise geht, ist es nicht empfehlenswert, einen Preis für alle anzuwenden. Wenn Sie Ihren Kunden die Wahl zwischen "eins oder null" lassen, verringert sich die Chance, einen viel größeren Anteil des gesamten adressierbaren Marktes zu erobern. Die perfekte Anzahl von Angeboten sollte bei 3 oder 4 liegen, wenn man nach den Aussagen von Abonnementexperten geht.

Schlechte Verpackung und fehlende Visionen

Auch innerhalb von Markt- oder Kundensegmenten sollten die Verpackung und die Gestaltung des Abonnements auf den Optionen basieren, die im B2C-Bereich allgemein akzeptiert und angewandt werden: gut/besser/am besten, Kernpaket, a-la-carte-Preise, Pakete mit Optionen usw. Die Preisgestaltung ist wissenschaftlich, während die Preisgestaltung im Abonnement keine neue Sache ist. Deshalb sollten Industrieunternehmen von den erfolgreichen Praktiken der Branchen lernen, in denen die Verwendung von Abonnements üblich ist. Solche Sektoren sind SaaS, Musik, Medien, etc.

Freemium-Angebot ohne Strategie zur Benutzerumwandlung

Freemium ist eine ausgezeichnete Wahl, um Nutzer zum Testen Ihrer Geschäftsmodelle zu bewegen. Außerdem ist es praktisch, wenn Sie eine solide Benutzerbasis aufbauen möchten. Das Freemium-Modell ist so konzipiert, dass ein Teil der Nutzerschaft zu gegebener Zeit zu zahlenden Kunden wird. Der Umwandlungsprozess dieses speziellen Modells ist auch für einzelne B2C-Unternehmen zu einer Herausforderung geworden. Das liegt an dem Prozess, der vor dem Start des Freemium-Angebots entwickelt werden muss. Deshalb ist es wichtig, einen Fahrplan zu haben, der vom kostenlosen Angebot bis zum Wert des adressierbaren Marktes reicht. Wenn Sie Ihr Abonnement ohne eine Roadmap starten, wird es zu einem unendlichen Freemium führen. Denken Sie daran, dass versierte Käufer in der Industrie die Dinge gerne kostenlos halten.

Bieten Sie beträchtliche Rabatte an, denn es geht um Ihre Produkte

Es ist üblich, dass der Preis für ein Abonnement aus gestaffelten Tarifen besteht, die nach Verwendung oder Volumen. Allerdings sollten Industrievermarkter die bereits bestehende Preisstruktur ihres Produkts nicht auf Abonnementangebote übertragen. Andererseits sind hohe Rabattsätze für industrielle Dienstleistungen und Produkte nicht ungewöhnlich. Das Beschaffungsteam erwartet, dass es von den Anbietern Rabatte erhält. Dann ist es nicht sinnvoll, 70% oder 60% Rabatte für Abonnementpreise anzubieten. Es könnte die perfekte Gelegenheit sein, Abonnements auf Nettopreise umzustellen. Alles sollte ganz einfach sein.

Die Roadmap für Ihr Angebot und die Roadmap für die Abonnementpreise stimmen nicht überein

Ein Teil Ihrer Geschäftsstrategie-Roadmap für Abonnementangebote sollte eine Preis-Roadmap enthalten. Ihr Wertversprechen und Ihre Technologie werden sich wahrscheinlich weiterentwickeln. Es kann sein, dass sich Ihr Angebot in den nächsten Jahren mehrmals ändern muss. Ihre Preismetrik kann von einer hybriden Preisstrategie mit einer Vorauszahlung und einem Abonnement zu einer vollständigen Abonnementpreisstrategie übergehen. Es ist von entscheidender Bedeutung, dass Sie sich in Ihrer Design-Roadmap Gedanken über die Verlängerung des Abonnements machen. Vor allem, weil Ihre Konkurrenten möglicherweise das gleiche Abonnement anbieten.

Bieten Sie zum Zeitpunkt des Abonnementvertrags keine Option zur Preisänderung an

Die Kunden, die bei Ihnen kaufen, möchten Optionen haben und das Abonnement nach Belieben ändern können. Während der Laufzeit des Abonnements kann der Kunde die Anzahl der Nutzer erhöhen, sein Abonnement up- oder downgraden oder es bis auf weiteres pausieren. Je mehr Optionen Ihre Kunden haben, desto höher wird Ihr Wachstum sein. Ihre Abonnementpreise müssen die richtige Verpackung haben. Außerdem sollten sie flexibel und dynamisch zugleich sein. Aus diesem Grund sollten Sie über die entsprechenden Abonnementabrechnung.

Die Preisgestaltung ist eine Wissenschaft, die Sie nicht improvisieren können. Jemand muss sie entwerfen, die Preismodelle integrieren, verpacken und skalieren. Die Preisentscheidungen, die Sie treffen, sollten den Input Ihrer Konkurrenten, Ihrer Kunden und Ihrer Kostenmodelle einbeziehen. Wenn dies nicht der Fall ist, ist die Preisgestaltung nicht angemessen integriert; sie wird wahrscheinlich eine Zeit lang kostenbasiert oder kostenlos sein.

Die meisten B2C-Organisationen haben die Preisgestaltung auf Abonnementbasis ausprobiert und ihre erfolgreichen Praktiken bekannt gemacht. Stellen Sie sicher, dass Sie diese zehn Fehler nicht machen und beim ersten Mal richtig liegen.

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