Freemium هو نموذج عمل معروف يمكّن منصات الإنترنت من منح المستخدمين ميزات مجانية ومميزة للمنتج.
يتمتع المستخدمون بإمكانية الوصول المجاني إلى الميزات الأساسية، بينما الميزات المتقدمة مقيدة.
يجب على المستخدمين دفع رسوم شهرية أو سنوية إذا أرادوا "فتح" الميزات المميزة.
تجمع كلمة "فريميوم" بين كلمتين مألوفتين: مجاني ومتميز.
يُعرف نموذج الأعمال المجاني أيضًا باسم نموذج الإنترنت نظرًا لأن منصات الإنترنت تستخدمه بشكل أساسي.
إنه مناسب بشكل خاص للشركات الناشئة عبر الإنترنت لتشكيل قاعدة عملائها.
جدول المحتويات
كيف يعمل نموذج الأعمال المجاني؟
يقدم النموذج المجاني خدمات مجانية مع خيار إضافي لشراء ميزات متقدمة.
يأتي الدخل الأساسي لهذه المنصات عبر الإنترنت من فرض رسوم على الميزات المميزة.
تعمل الحسابات المجانية على جذب المزيد من المستخدمين وإنشاء قاعدة عملاء.
يعمل النموذج على فرضية أن المستخدمين سيتعرفون بمرور الوقت على المنتج ويريدون المزيد من الوظائف مع خيارات متميزة.
عادة، مع زيادة استخدام المنتج، يأتي الوقت الذي يختار فيه المستخدم إما إلغاء الاشتراك أو الدفع مقابل النموذج المميز.
تمنح الباقة المدفوعة إمكانية الوصول إلى ميزات متقدمة مثل المزيد من حسابات المستخدمين والأدوات المتقدمة والمزيد من مساحة تخزين البيانات، أو في حالة الترفيه عبر الإنترنت، عدد أقل من الإعلانات وجودة بث أعلى.
يمكن أن يكون نموذج الأعمال المجاني استراتيجية مربحة للغاية.
إن إتاحة الوصول المجاني إلى منتج ما سيمكن الشركة من بناء قاعدة مستخدمين كبيرة بسرعة لتتمكن لاحقاً من زيادة المبيعات بميزات أو خدمات إضافية متميزة.
المزايا والعيوب المجانية
يعد نموذج Freemium نموذجًا مناسبًا للأعمال التجارية عبر الإنترنت ولكن له العديد من الإيجابيات والسلبيات والتحديات.
التحدي الرئيسي هو أنه من الصعب أحيانًا تحويل مستخدمي الباقة المجانية إلى الباقة المدفوعة.
بعد استخدام الباقة المجانية، يمكن أن يعتاد المستخدمون على هذه "المعاملة المجانية" ويمكن أن يترددوا في الدفع مقابل الباقة المميزة.
ربما تكون الباقة المجانية للشركة سخية للغاية، ولا يشعر معظم المستخدمين بالحاجة إلى الترقية، أو أن نموذج العمل المجاني غير مناسب لمنتج معين.
لذلك، يجب على الشركات النظر في مزايا وعيوب النماذج المجانية قبل تطبيقها.
دعونا نلقي نظرة على مزايا وعيوب نموذج الفريميوم المجاني.
مزايا المجانية
تتضمن بعض المزايا الرئيسية لنموذج الفريميوم المجاني عدم وجود عائق استخدام.
يتنافس الجميع على جذب انتباه المشترين المحتملين في عالم مليء بالمنتجات.
يكون الأمر أكثر جاذبية للمستخدمين عندما تقدم الشركات شيئًا ما مجانًا وتبدو عبارة "مجانًا" أكثر جاذبية للمستخدمين.
على عكس العروض التوضيحية أو التجارب المجانية المحدودة، يوفر العرض المجاني طريقة أكثر استرخاءً للتفاعل مع المنتج.
تشير الدراسات إلى أن المزيد من العملاء سيشترون منتجاً ما إذا تمكنوا من تجربته مجاناً أولاً.
وهذا ما يفسر قدرة الشركات المجانية على اكتساب قاعدة كبيرة من المستخدمين.
المشكلة الوحيدة هي الاحتفاظ بهؤلاء المستخدمين وإقناعهم بالتبديل إلى باقة مدفوعة.
فيما يلي بعض مزايا النموذج المجاني.
تقليل تكاليف اكتساب العملاء (CAC)
إن تقديم ميزات مجانية لمنتج ما سيجذب مستخدمين جدد أسرع بكثير من محاولة بيعهم نسخة مدفوعة من المنتج.
لذا فإن الجهود والتكاليف التي يجب أن تستثمرها الشركة في اكتساب العملاء تكون أقل بكثير عند العمل بنموذج فريميوم.
وكنتيجة لهذه الخطط المجانية، تحصل الشركات على عملاء محتملين مهتمين وتحصل على فرصة لإقناع المستخدمين بالحصول على قسط.
علاوة على ذلك، يمكن أن يساعد ذلك في بناء قاعدة مستخدمين مخلصين وتأمين استقرار الإيرادات السنوية المتكررة.
زيادة قيمة العلامة التجارية
من خلال عرض ميزات المنتج، يمكن للمستخدمين تجربة المنتج في شكله الأساسي.
في هذه الحالة، يمكن للمستخدمين الاطلاع على كيفية عمل هذا المنتج وقيمه الأساسية من خلال الاشتراك في الإصدار المجاني.
سيزيد المستخدم الراضي، حتى في الباقة المجانية، من قيمة العلامة التجارية.
تجربة الميزات الجديدة
يمكن للشركات تجربة الميزات الجديدة لمعرفة كيفية أدائها أثناء اختبارها من خلال الباقة المجانية.
من خلال الاشتراك في الباقة المجانية، يمكن للمستخدمين تقديم بيانات وملاحظات حول الميزات الجديدة وأدائها.
جمع بيانات المستخدم
يمكن للشركات استخدام البيانات التي تم جمعها من المستخدمين لتعزيز أدائها.
من خلال تتبع بيانات التفاعل مع المنتج، يمكن للشركات تحديد ميل المستخدم للشراء وإيجاد فرص قوية لزيادة المبيعات.
محاربة المنافسين
تساعد بيانات المستخدم، ويمكن أن يساعدك إجراء المزيد من الاختبارات على تحديد ثغرات المنتج التي يجب تحسينها.
تستثمر الشركات الكثير من الأموال في توسيع قدرات تحليلات البيانات الخاصة بها.
فهم يستخدمون المعلومات المجمعة لتخصيص عروضهم المميزة بشكل أفضل من المنافسين.
عيوب المجانية
تُعد المجانية استراتيجية تسويقية جيدة على المدى القصير، ولكن إذا كنت ترغب في تنمية أعمالك وخاصةً الإيرادات، فأنت بحاجة إلى خطة أكثر فعالية.
إنها مناسبة لتنمية الأعمال، ولكن الحصول على أكبر عدد ممكن من المستخدمين مجاناً وتحويلهم جميعاً إلى مدفوعات أمر شبه مستحيل.
يمكن أن يجذب خيار Freemium المجاني في بعض الأحيان قاعدة العملاء الخطأ.
إذا أعلنت شركة ما عن شيء ما مجاناً، يفترض المستخدمون أنهم سيحصلون على كل شيء أو على الأقل جزء كبير منه مجاناً.
يجب أن تقوم الشركة بتوصيل مزايا المستخدمين مع الترقية والوفاء بوعودها.
المستخدمون الذين يقررون الترقية بناءً على ثقة حقيقية أو حاجة حقيقية للمنتج هم الأكثر احتمالاً أن يتجهوا إلى البريميوم بشكل دائم.
لإدارة نموذج الأعمال المجانية بنجاح، يجب أن يكون لدى الشركة أيضًا برنامج فوترة متقدم أو حتى أفضل من ذلك برنامج إدارة الاشتراكات.
فيما يلي بعض مساوئ نموذج المجانية.
التوازن الخاطئ بين المنتج المجاني والمميز
سيقوم المستخدمون بإلغاء اشتراكاتهم إذا كان هناك فرق شاسع بين الميزات المجانية والميزات المميزة.
إن الهدف من الباقة المجانية هو إعطاء المستخدمين لمحة عما تقدمه الباقة المدفوعة ولكن لتزويدهم بما يكفي لاختبارها ومعرفة ما إذا كانت تناسبهم.
يمكن أن يشعر المستخدمون بالخداع إذا لاحظوا أن الباقة المميزة تهدف فقط إلى الربح بدلاً من تقديم تجربة مستخدم جيدة.
هذا يعمل في كلا الاتجاهين.
يمكن للمستخدم الاشتراك في الباقة المجانية ولكنه يكتشف أن الباقة المجانية محدودة للغاية بحيث لا فائدة منها.
سيشعر بأنه تم خداعه للاشتراك وإلغاء الاشتراك.
من ناحية أخرى، إذا كانت الباقة المجانية تقدم الكثير، فسيشك الكثيرون بجدية فيما إذا كانت الترقية مبررة حقًا.
لذا فإن أصعب جزء في أي نموذج مجاني هو إيجاد التوازن الصحيح بين الميزات أو الخدمات المجانية والمدفوعة.
العبء على الموارد التشغيلية
يمكن أن تكون تكاليف التنفيذ المجاني مرتفعة للغاية.
بالإضافة إلى ذلك، يؤدي الاحتفاظ بخطة مجانية إلى زيادة التكاليف التشغيلية للشركات.
على الرغم من أن المستخدمين لا يدفعون شيئاً مقابل إصدارات المنتج المجانية، إلا أن الشركة ستظل مضطرة إلى إنفاق الأموال على تصميم البرنامج وتطويره وبنائه وإطلاقه وصيانته المستمرة.
على المدى الطويل، يجب أن يكون معدل التحويل من الخطط المجانية إلى المدفوعة سريعًا ومرتفعًا بما يكفي لدعم جميع التكاليف.
لذلك إذا أرادت الشركة تغطية النفقات بسرعة، فإن نسخة تجريبية مجانية يمكن أن يكون النموذج أفضل.
مع الحسابات المجانية، يمكن أن يرتفع تخزين البيانات بسرعة، مما يجعلها تكلفة إضافية أخرى على الشركة.
معدلات التحويلات المنخفضة
لا يتحول الكثير من المستخدمين من باقة مجانية إلى باقة مدفوعة.
هناك العديد من الأسباب لذلك، ولكن السعر عادةً ما يلعب دوراً هاماً في ذلك.
يجب أن تكون نسبة السعر إلى الجودة ملائمة بحيث لا يشعر المستخدمون أن الخيار الوحيد المعقول هو الباقة المجانية.
تتفاعل الميزات المحدودة في بعض الأحيان بشكل عكسي - بدلاً من الاشتراك في باقة مدفوعة، يصاب المستخدمون بالإحباط ويغادرون.
مجموعات النماذج المجانية والتجريبية المجانية
يجب أن نميّز بين الخطط المجانية المجانية المجانية والخطط التجريبية المجانية.
في نموذج الأعمال المجانية، يتمتع المستخدمون بوصول محدود إلى ميزات المنتج، لكن الباقة المجانية صالحة إلى الأبد.
من ناحية أخرى، مع الإصدار التجريبي المجاني، يتمتع المستخدمون بإمكانية الوصول الكامل إلى جميع (أو معظم) ميزات المنتج ولكن لفترة محدودة فقط، عادةً ما تكون سبعة أيام.
يمكن أن يكون الإصدار التجريبي المجاني خياراً مستقلاً، أو يمكن دمجه مع نموذج مجاني.
السيناريو النموذجي هو أن تقدم الشركة عرضًا مجانيًا للحصول على قاعدة مستخدمين واسعة.
ثم تُقدَّم لقاعدة المستخدمين هذه نسخة تجريبية مجانية من الميزات المتميزة كحافز إضافي لحث المستخدمين على الترقية.
بعد انتهاء صلاحية النسخة التجريبية المجانية، يمكن أن يحدث أمران.
إذا كانت النسخة التجريبية المجانية لا تتطلب حجز دفعة مسبقة ببطاقة ائتمان، يفقد المستخدم إمكانية الوصول إلى جميع الميزات المتقدمة ويتم تخفيضها إلى باقة مجانية.
إذا كانت النسخة التجريبية المجانية متاحة فقط باستخدام بطاقة ائتمان، فسيشترك المستخدم تلقائيًا في خطة مدفوعة مدفوعة إذا لم يقم بإلغاء الاشتراك قبل انتهاء الفترة التجريبية.
من الذي يجب أن يستخدم نموذج فريميوم؟
تُعد المنصات الإلكترونية من بين أكثر الأمثلة انتشارًا على نموذج الأعمال المجانية.
على الرغم من أن المجانية نموذج عمل رائع للشركات الناشئة والشركات العملاقة مثل LinkedIn، إلا أنه لا تزال هناك بعض الجوانب السلبية.
على سبيل المثال، تكاليف التنفيذ مرتفعة للغاية، مما يجعل من الصعب على الشركات الناشئة النمو.
بالإضافة إلى ذلك، لا تعمل المجانية إلا إذا كنت تسعى وراء سوق ضخمة، لذا فإن الموقع الجغرافي يُحدث فرقاً كبيراً.
وأخيراً، المنتج مهم.
إذا لم تقدم الشركة ما يكفي من الميزات للتمييز بين الخطط المجانية والمتميزة، فلا حاجة لنموذج الأعمال المجانية.
من الناحية النظرية، يمكن لجميع الشركات استخدام نموذج الأعمال المجاني كنموذج لأعمالها.
إذا تم استيفاء الشروط الصحيحة، يمكن أن يساعد نموذج الفريميوم المجاني في زيادة الإيرادات المتكررة ونمو الأرباح بشكل أسرع من النموذج المدفوع فقط.
ولكن قبل أن تختار شركة ما نموذج العمل المجاني، إليك بعض الأسئلة التي يجب الإجابة عنها أولاً:
- هل هناك سوق لهذا المنتج؟
- هل هذا المنتج مصمم للخدمة الذاتية؟
- هل يقدم هذا المنتج ميزات متميزة مفيدة؟
أمثلة وقصص نجاح المجانية
تتضمن بعض الشركات التي تستخدم نموذج الأعمال المجاني بنجاح ما يلي:
- سمروش
- دروب بوكس
- سبوتيفاي
- لينكد إن
- يوتيوب
- سكايب
- وورد بريس
- كاندي كراش ساغا
- جرامارلي
- فورتنايت
نموذج Semrush Hybrid Freemium الهجين
سمروش هي منصة لتحسين محركات البحث (SEO) والتسويق الرقمي.
يُستخدم هذا المنتج بشكل متكرر للعثور على بيانات الكلمات المفتاحية، وتتبع تصنيفات جوجل، وتدقيق المواقع، وتحليل المنافسين البحثيين، وتحليل الروابط الخلفية، وغير ذلك الكثير.
تقدم Semrush باقة مجانية وتجريبية مجانية وثلاث باقات متميزة: Pro وGuru وGuru وBusiness.
الفرق بين الباقات الثلاث المميزة هو الميزات المتاحة، وحسابات المستخدمين، والقيود الأخرى مثل المشاريع المتعددة، والكلمات المفتاحية المتتبعة، وما إلى ذلك.
- مع Freemium، يمكن للمستخدمين استخدام ميزات محدودة فقط، ولكن مع أي قيود زمنية.
- للحصول على نسخة تجريبية مجانية، يجب على المستخدمين إدخال معلومات بطاقتهم الائتمانية لضمان الدفع في المستقبل.
- بعد مرور سبعة أيام، تنتهي الفترة التجريبية المجانية، ويتم تحويل المستخدم تلقائيًا إلى باقة أساسية مدفوعة (Pro).
- من تلك اللحظة فصاعدًا، يمكن للمستخدمين ترقية الباقة المميزة من Pro إلى Guru أو Business في أي وقت وفتح ميزات إضافية.
نموذج سبوتيفاي فريميوم
سبوتيفاي هي منصة موسيقية على الإنترنت يتفاعل فيها الفنانون وعشاق الموسيقى.
لديها اشتراك مجاني وباقة مدفوعة.
يمكن للمستخدمين الاستماع إلى الموسيقى باشتراك مجاني، ولكن ستكون هناك إعلانات وقيود على التنزيل.
مع الميزات المميزة، يحصل المستخدمون على محتوى غير محدود على المنصة بدون إعلانات.
نموذج فريميوم Fortnite المجاني
من الأمثلة الرائعة على المجانية في الألعاب عبر الإنترنت لعبة فورتنايت بواسطة Epic Games.
إنه نموذج لعب مجاني أو مجاني للاستخدام.
في حين أن اللعبة مجانية للعب، إلا أن نجاحها التجاري يكمن في عمليات الشراء داخل التطبيق للعملة الافتراضية التي تُدعى V-Bucks.
باستخدام نقود V-Bucks، يمكن للاعبين الدفع مقابل تصاريح المعارك والتحديثات التجميلية لشخصيات اللاعبين.
على الرغم من أن المحتوى الإضافي المدفوع لا يؤثر على تجربة اللعب، إلا أن المحتوى الآخر لا بد أن يكون موجوداً بين اللاعبين في مجتمعهم كدليل على المكانة والتعبير عن الذات.
تضم Fortnite حوالي 400 مليون لاعب مسجل وحوالي 83 مليون لاعب نشط شهرياً.
في عام 2021، حققت الشركة $5.8 مليار دولار من الإيرادات، وكلها تعتمد على نموذج الأعمال المجاني.
إنها واحدة من أفضل تحقيق الدخل أمثلة في صناعة الألعاب.
ما الذي تقدمه الباقة المجانية والمميزة للمستخدمين؟
لقد حددنا الفرق بين الباقات المجانية والمميزة، ولكن ما هي الميزات التي تقدمها الباقة المميزة التي تجعلها مغرية للمستخدمين للتبديل؟
لنأخذ LinkedIn كمثال.
لينكد إن هي منصة تواصل اجتماعي موجهة للأعمال التجارية عبر الإنترنت.
مع الإصدار المجاني، يمكن للمستخدمين فتح حساب، ونشر ومشاركة المحتوى والتفاعل مع المستخدمين الآخرين.
يتألف الإصدار المميز من ميزة "من شاهد ملفك الشخصي" الشهيرة، ودورات LinkedIn التعليمية، وأرصدة InMail، وحملات توليد العملاء المحتملين، وأدوات التوظيف، والمزيد.
لنلقِ نظرة على أدوات عمل أكثر تحديداً مثل Trello أو Slack.
مع الباقة المميزة، يمكنك إنشاء
- قوائم المراجعة المتقدمة
- نظرة عامة على الجدول الزمني لعملك
- خرائط الطريق المتقدمة وقوائم المشاريع
- الحقول المخصصة المهيكلة
- المهام الآلية
- التواصل الجماعي وجهاً لوجه (مكالمات صوتية ومرئية)
- إدارة مبسطة مع ضوابط مركزية وسياسات قابلة للتخصيص
هذه الأمثلة على الميزات المميزة ليست سوى بعض الخيارات التي يمكنك العثور عليها في نماذج الأعمال المجانية.
هل Freemium نموذج أعمال ناجح؟
يتجادل العديد من الخبراء حول ما يمكن أن يكون معدل التحويل المثالي.
الإجابة هي أنه لا يوجد رقم مثالي.
في المتوسط، تبلغ معدلات التحويل المجاني حوالي 1%، وتتراوح في الوضع المثالي بين 2% و5%.
قد يبدو هذا الرقم منخفضًا، ولكن الأمر كله يعود إلى عدد المستخدمين المجانيين النشطين للشركة.
بعض الشركات لديها معدل تحويل أعلى من ذلك بكثير، مثل Spotify، التي حققت معدل تحويل 46% في عام 2019، وSlack، التي حققت معدل تحويل 30%.
من ناحية أخرى، يبلغ معدل التحويل إلى Dropbox 4%.
إذا كان رقم التحويل منخفضًا جدًا، فقد يعني ذلك أنه لا يوجد فرق كبير بين الميزات المجانية والمميزة.
إذا كان المعدل مرتفعاً بشكل مريب، فقد تكون مبالغاً في ميزات الباقة المدفوعة.
وبصرف النظر عن معدل التحويل معدل تراجع العملاء و الاحتفاظ بالعملاء يجب أيضًا مراقبة المعدل عن كثب.
كما توضح الأمثلة التي قدمناها، يمكن أن يكون نموذج Freemium نموذجًا ناجحًا إذا تم اختياره للمنتج المناسب وتم تنفيذه بشكل صحيح.
