دليل التسعير على أساس الاستخدام: ما تحتاج الشركات إلى معرفته

إليك كل ما تحتاج إلى معرفته عن التسعير على أساس الاستخدام.

التسعير هو شريان الحياة للأعمال التجارية الحديثة.

لهذا السبب عند اختيار استراتيجية التسعير المناسبة لمؤسستك الخاصة، فأنت بحاجة إلى مشرط نهج، وليس مطرقة ثقيلة.

الآن، على الرغم من عدم وجود حل واحد يناسب الجميع، إلا أن الاستراتيجية التي نجحت مع عدد كبير من الشركات في السنوات القليلة الماضية (خاصة في مجال البرمجيات كخدمة) هي التسعير على أساس الاستخدام.

يعمل التسعير على أساس الاستخدام من خلال فرض رسوم على العملاء بناءً على مقدار استخدامهم للمنتج أو الخدمة، بدلاً من فرض سعر ثابت ثابت.

من مزودي البرمجيات إلى شركات الاتصالات وغيرها, الفوترة على أساس الاستخدام أصبحت استراتيجية مفضلة للشركات التي ترغب في مواءمة إيراداتها مع أنماط استخدام عملائها.

في هذا الدليل، سنستكشف في هذا الدليل خصوصيات وعموميات التسعير على أساس الاستخدام، وسنقدم لك جميع المعلومات التي تحتاجها لفهم نموذج التسعير المبتكر هذا.

تعريف التسعير على أساس الاستخدام وكيفية عمل استراتيجية التسعير هذه

التسعير على أساس الاستخدام هو استراتيجية تسعير تسمح للعملاء بالدفع مقابل منتج أو خدمة بناءً على مقدار استخدامهم الفعلي لها.

بدلاً من دفع رسوم ثابتة مع التسعير القائم على الاشتراك، يدفع العملاء فقط مقابل الموارد التي استخدموها خلال فترة فوترة استهلاك محددة.

غالبًا ما يشار إلى نموذج التسعير هذا أيضًا باسم "الفواتير المقننة" أو "التسعير القائم على الاستهلاك"، ولكن هذه المصطلحات مرتبطة في الغالب بصناعات مثل الاتصالات والمرافق.

في مجال البرمجيات كخدمة SaaS، فإن المصطلح الذي ستسمعه في أغلب الأحيان هو "التسعير القائم على الاستخدام".

والآن، يعمل التسعير القائم على الاستخدام بشكل مختلف قليلاً في كل شركة اعتماداً على منتجاتها وعملياتها المحددة والنموذج الدقيق الذي تطبقه.

لكن الأمر عادة ما يكون على هذا النحو:

تقوم الشركة أولاً بتحديد وحدات القياس لمنتجها أو خدمتها ثم تنشئ مستويات التسعير لتلك الوحدات وفقاً لذلك.

بعد تحديد مستويات التسعير وأسعار الوحدات، تبدأ الشركة في قياس استخدام العميل وحساب الرسوم. بالنسبة لجزء الحساب، فإن الخيار الأفضل هو استخدام برنامج الفوترة على أساس الاستخدام.  

في حين أنه من الممكن من الناحية الفنية القيام بذلك يدويًا، إلا أن هذا النهج أكثر عرضة للأخطاء ويمكن أن يستغرق وقتًا طويلاً للغاية ويصعب إدارته، خاصةً مع زيادة عدد العملاء واستخدامهم.

عندما تنتهي دورة الفوترة، ترسل الشركة الفواتير إلى العملاء، وتحاسبهم على كمية الموارد التي استخدموها بالضبط.

مزايا ومساوئ التسعير على أساس الاستخدام

تستمر شعبية التسعير القائم على الاستخدام في الازدياد، وحقيقة أنه يأتي مع طويلة قائمة المزايا ربما يكون لها علاقة بذلك.

والآن، لمساعدتك على فهم هذه المزايا بشكل أفضل، قررنا تقسيمها إلى فئتين - للشركات والعملاء. 

مزايا للشركات:

- رؤى محسّنة للعملاء: تتلقى الشركات رؤى قيمة حول سلوك العملاء وأنماط استخدامهم. ويمكن استخدام هذه البيانات لتحسين عروض المنتجات وتكييف جهود التسويق وتحديد فرص الإيرادات الجديدة.

البرامج وخدمات Saas: إطلاق العنان لإمكاناتها الكاملة

أنت تقر بقراءة سياسة الخصوصية الخاصة بنا من خلال النقر على الزر أعلاه.

- الفوترة والفواتير الآلية: قائمة على الاستخدام نظام الفوترة تتبع البيانات وحساب إجمالي مبلغ الفواتير للعملاء تلقائيًا في إطار زمني محدد. اعتمادًا على المزود، يمكن أيضًا أتمتة عملية إنشاء الفواتير تلقائيًا.

- الاحتفاظ بالعملاء: من المرجح أن يستمر العملاء في استخدام منتجك لأنهم يرون العلاقة المباشرة بين الاستخدام والقيمة. وهذا أيضًا له تأثير مباشر على الشركة. معدل التخبط. 

- زيادة الإيرادات: قد تشهد الشركات نموًا أكبر في الإيرادات، حيث يمكن أن يؤدي التسعير القائم على الاستخدام إلى زيادة اعتماد المنتج واستخدامه.

- المزيد من فرص التجريب: يمكن للشركات تجربة نماذج تسعير مختلفة ومستويات تسعير وعروض منتجات مختلفة دون الالتزام بهيكل طويل الأجل. يمكن أن يساعد اختبار المتغيرات المختلفة في العثور بسرعة على النموذج الذي يلقى صدى أفضل لدى العملاء.

- دورات شراء أقصر: من الأسهل إقناع العملاء الجدد بالانضمام عندما يعلمون أنهم سيدفعون فقط مقابل الموارد التي يستخدمونها.

مزايا للعملاء:

- المزيد من خيارات المرونة: نظرًا لأن العملاء يدفعون مقابل ما يستخدمونه فقط، فإنهم يتمتعون بمزيد من المرونة والتحكم في تكاليفهم. يمكن أن يكون هذا مفيداً بشكل خاص لأولئك الذين لديهم أنماط استخدام متغيرة ولا يريدون الدفع مقابل الموارد غير المستخدمة.

- انخفاض حاجز الدخول إلى السوق: يمكن للعملاء البدء على نطاق صغير وتوسيع نطاق استخدامهم حسب احتياجاتهم وميزانيتهم، دون القيام باستثمار مقدم كبير.

- خصومات لزيادة الاستخدام: عادةً ما يتم تقديم خصومات للعملاء ذوي الاحتياجات عالية الاستخدام مقابل زيادة استخدامهم. وهذا الأمر ذو قيمة خاصة إذا كنت شركة لديها فرق عمل كاملة تحتاج إلى استخدام منتج/خدمة معينة. 

الآن، على الرغم من أن فوائد استراتيجية التسعير هذه لا يمكن إنكارها، إلا أن هناك بعض الجوانب السلبية التي يجب أن تكون الشركات على دراية بها قبل تنفيذها.

إليك لمحة موجزة:

- صعوبة في تسعير المنتجات الجديدة: قد يكون من الصعب تحديد مستويات التسعير وأسعار الوحدات للمنتجات الجديدة لأن أنماط الاستخدام لا تزال غير معروفة.

- عدم موثوقية التنبؤ بالإيرادات: نظرًا لأن الإيرادات مرتبطة مباشرة بالاستخدام، فقد يكون من الصعب التنبؤ بها. قد تواجه الشركات تقلبات مع نموذج الإيرادات القائم على الاستخدام مع تغير أنماط استخدام العملاء، مما قد يجعل من الصعب التخطيط للاستثمارات المستقبلية.

- صعوبة مقارنة الخطط: قد يجد العملاء صعوبة في المقارنة بين خطط التسعير المختلفة، خاصةً إذا كانت فترات الفوترة أو عتبات الاستخدام أو الرسوم الزائدة مختلفة. وهذا قد يجعل من الصعب اختيار الباقة التي تلبي احتياجاتهم على أفضل وجه بتكلفة معقولة.

ما هي الصناعات التي تستخدم التسعير على أساس الاستخدام أكثر من غيرها؟

هناك عدد كبير من الصناعات التي تستفيد من التسعير على أساس الاستخدام، ولكنها ترتبط في الغالب بتلك التي تقدم منتجات تُستخدم على أساس متغير.

فيما يلي بعض الصناعات التي يشيع فيها التسعير على أساس الاستخدام:

- البرمجيات والبرمجيات كخدمة SaaS: مع 3 من 5 تقوم شركات SaaS بتطبيقه، وهذا هو المجال الذي يشهد فيه التسعير القائم على الاستخدام أكبر زيادة. يعمل التسعير القائم على الاستخدام SaaS عادةً عن طريق فرض رسوم على العملاء بناءً على عدد المستخدمين أو تخزين البيانات أو موارد الحوسبة التي يستهلكونها.

- الاتصالات: تشمل الأمثلة الشائعة في صناعة الاتصالات شركات الاتصالات التي تقدم خطط تسعير قائمة على الاستخدام والتي تفرض رسومًا على العملاء بناءً على عدد الدقائق الصوتية أو الرسائل النصية أو البيانات المستخدمة. أو مقدمي خدمات الإنترنت الذين يفرضون رسومًا على أساس كمية البيانات التي يستخدمها العملاء. 

- الطاقة والمرافق: تفرض هذه الشركات رسومًا على العملاء بناءً على استهلاكهم الفعلي للطاقة أو المرافق، مثل المياه أو الكهرباء أو الغاز. 

- وسائل الإعلام والترفيه: خدمات البث هي المثال الأكثر انتشارًا في هذا المجال، حيث تفرض هذه الشركات رسومًا على العملاء بناءً على عدد ساعات المشاهدة أو عدد العروض/الأفلام التي تتم مشاهدتها شهريًا. 

- شحن السيارات الكهربائية: مع انتشار السيارات الكهربائية على نطاق واسع، اعتمدت محطات شحن السيارات الكهربائية التسعير على أساس الاستخدام. باستخدام هذه الاستراتيجية، عادةً ما يتم فرض رسوم على العملاء بناءً على كمية الطاقة المستهلكة أثناء الشحن. 

نماذج التسعير الشائعة القائمة على الاستخدام الموجودة في شركات SaaS 

عند تنفيذ استراتيجية التسعير هذه، يمكن للشركات الاختيار من بين مجموعة متنوعة من نماذج التسعير على أساس الاستخدام المصممة لتناسب احتياجات العملاء المختلفة.

فيما يلي بعض نماذج التسعير على أساس الاستخدام الأكثر شيوعًا:

- نموذج التسعير لكل وحدة: تتم محاسبة العملاء على أساس عدد الوحدات التي يستخدمونها أو يستهلكونها.

- نموذج التسعير المتدرج: يتم فرض أسعار مختلفة على العملاء حسب فئة الاستخدام التي يندرجون تحتها. فيدفع العميل سعرًا أقل للشريحة الأولى من الاستخدام وسعرًا أعلى للشرائح التالية. يُشار إلى هذا النموذج أيضًا باسم التسعير متعدد المستويات.

- نموذج التسعير الحجمي: يقدم نموذج التسعير على أساس الحجم خصومات للعملاء الذين يستخدمون كمية أكبر من المنتج أو الخدمة.

- نموذج التسعير الزائد: يتم فرض رسوم إضافية على العملاء عندما يتجاوزون حداً معيناً للاستخدام.

- متدرج مع نموذج التسعير الزائد: يجمع بين نماذج التسعير المتدرج والتسعير الزائد، حيث يتم فرض رسوم على العملاء بناءً على الفئة التي يندرجون فيها، مع فرض رسوم إضافية على الاستخدام الذي يتجاوز الفئة الأعلى.

- نموذج التسعير متعدد السمات: يتم فرض رسوم على العملاء بناءً على سمات أو عوامل استخدام متعددة. يمكن أن يشمل ذلك كثافة الاستخدام، والميزات المستخدمة، والوقت من اليوم، وعدد المستخدمين، وما إلى ذلك.

- نموذج التسعير الهجين: يجمع هذا النموذج بين عدة نماذج تسعير مختلفة قائمة على الاستخدام، مثل التسعير القائم على المعاملات أو الشراء لمرة واحدة. على سبيل المثال، قد تقدم شركة برمجيات خدمة اشتراك مع نموذج تسعير قائم على الاستخدام للميزات الإضافية أو الاستخدام الإضافي الذي يتجاوز مستوى الاشتراك.

عوامل يجب مراعاتها عند تطبيق التسعير على أساس الاستخدام لجعل الانتقال أكثر سلاسة

عند التفكير في تطبيق التسعير على أساس الاستخدام، هناك العديد من العوامل المهمة التي يجب أخذها في الاعتبار:

- فهم أنماط استخدام العملاء: من المهم أن يكون لديك فهم واضح لكيفية استخدام العملاء لمنتجك أو خدمتك. ويمكن أن يشمل ذلك تحليل بيانات الاستخدام لتحديد الأنماط والاتجاهات، بالإضافة إلى إجراء استبيانات لجمع ملاحظات العملاء المباشرة.

- اختيار نموذج التسعير المناسب: هناك العديد من نماذج التسعير المختلفة القائمة على الاستخدام، ولكل منها مزاياه وسلبياته، لذا من المهم اختيار النموذج الذي يناسب منتجك واحتياجات عملائك. إذا كنت عالقًا في هذه الخطوة، فقم بتحليل النماذج الشائعة أمثلة على التسعير على أساس الاستخدام طريقة جيدة للحصول على بعض الإلهام.

- تحديد معدلات الاستخدام المناسبة: الخطوة التالية هي تحديد معدلات استخدام مناسبة تعكس بدقة قيمة المنتج. وينطوي ذلك على إجراء أبحاث السوق لفهم اتجاهات التسعير وتوقعات العملاء، بالإضافة إلى اختبار مستويات تسعير مختلفة لإيجاد التوازن الأمثل بين الإيرادات ورضا العملاء.

كيف يمكن للأقسام الرئيسية المساعدة في تطبيق التسعير على أساس الاستخدام في عملك

إذا كنت تفكر في التحويل إلى هذا استراتيجية تحقيق الدخل في عملك الخاص، تذكر أن كل قسم في مؤسستك يلعب دورًا حيويًا في عملية الانتقال.

إليك كيف يمكن لأقسامك الرئيسية دعم عملية الانتقال وجعلها أكثر سلاسة:

- التسويق: يمكن لفريق التسويق العمل على الرسائل وتحديد المواقع لإيصال القيمة المقترحة لنموذج التسعير الجديد القائم على الاستخدام إلى العملاء المحتملين بشكل فعال.

- المبيعات: يمكن لفريق المبيعات وضع خطط تسعير تتماشى مع احتياجات العميل وتفضيلاته. يمكنهم أيضًا توفير التدريب لمندوبي المبيعات حول كيفية عرض نموذج التسعير القائم على الاستخدام وفوائده للعملاء.

- التمويل: يمكن للفريق المالي تحليل المقاييس المالية للشركة لتحديد أفضل استراتيجية تسعير. ويمكنهم أيضًا المساعدة في تتبع مقاييس الاستخدام والإبلاغ عنها، لضمان دقة عملية فوترة الاستخدام وإثبات الإيرادات.

- دعم العملاء: يلعب فريق دعم العملاء دوراً حاسماً في تقديم الدعم المستمر للعملاء الذين قد تكون لديهم أسئلة أو مخاوف بشأن نموذج التسعير الجديد.

الوجبات الجاهزة

مع 98% من شركات SaaS ربط النتائج الإيجابية بإجراء تغييرات أساسية فيما يتعلق بنماذج التسعير، قائلاً إن اختيار الاستراتيجية الصحيحة هو "مهم" سيكون تصريحًا مكبوحًا.

وعند الموازنة بين الخيارات... يستحق التسعير على أساس الاستخدام مكاناً مشرفاً على الميزان.

لا يقتصر الأمر على أن التسعير القائم على الاستخدام يوفر للعملاء هيكل دفع مرن ومخصص للعملاء فحسب، بل يتيح للشركات أيضًا مواءمة إيراداتها مع الاستخدام الفعلي للعملاء، مما يؤدي إلى وضع مربح للطرفين.

هل جربت استخدام التسعير على أساس الاستخدام في مؤسستك؟ إذا كانت الإجابة بنعم، ما نوع النتائج التي رأيتها؟

هل أنت جاهز للبدء؟

تعرّف على كيفية ازدهار أعمالك مع Tridens Monetization للبرمجيات والبرمجيات كخدمة.

جدولة عرض توضيحي