免费试用是一种传统的客户获取模式，允许客户在购买产品或服务之前对其进行测试。
通过免费试用，客户可以测试一个产品或服务的完整版本。
唯一的限制是免费试用的时间。
免费试用是现有最古老的营销工具之一。
还记得你在超市的促销活动中吃过的所有免费零食，或者他们给你的小包装免费化妆品的测试吗？
就像这样--你可以免费品尝到它，但只有一次。
当然，在这里，我们不会谈论食品或化妆品。
我们将谈论软件和应用程序销售和订阅中的免费试用。
音乐和视频流。
媒体内容和在线学习课程。
免费试用是所有这些企业和更多企业最常用的营销和销售技巧之一。
它们也是最成功的产品之一--如果做得好的话！
提供免费试用可能非常成功，也可能完全失败，因此企业在提供免费试用前必须考虑许多因素。
即使免费试用通常是软件和在线内容销售和订阅的正确方式，每个案例都是不同的。
免费试用不应该被误认为是另一种常见的客户获取模式--免费模式。
免费试用与免费模式
首先，有必要了解免费试用版和免费试用版之间的区别。 免费 模型!
两者相似，但有关键的区别。
一种模式可能是令人难以置信的成功，另一种模式可能是完全错误的，反之亦然。
但是，很多时候，这两种模式相互补充，一起使用。
如前所述，在免费试用中，客户收到的是一个完全可以使用的产品或服务，但只是在有限的时间内。
在免费模式中，客户在一个不确定的时期内免费获得产品或服务，但有限制。
如果汽车制造商使用这些模型，它看起来会是这样的
如果你选择 "免费试用"，你可以免费获得汽车，不限里程、汽油和保险。
但只有七天时间!
另一边，通过 "免费 "计划，你可以永远免费得到这辆车！"！
然而，发动机将被限制在20马力，最大速度将被限制在每小时25英里。
此外，它没有保险，而且你只能使用一半的后备箱空间，每天只能打开十次车门。
我们以汽车为例是在开玩笑，但任何尝试过这两种模式的人，尤其是在SaaS平台上，肯定都能体会到。
这两种模式都有优点和缺点，特别是关于整个产品和其价格。
因此，决定一个或另一个不是一个简单的决定，需要考虑很多。
为什么使用免费试用？
对公司来说，免费试用的目标是直接的。
他们希望吸引尽可能多的用户来测试产品或服务。
希望很多人会喜欢它，然后购买该产品或订阅付费版本。
对于潜在客户来说，最热门的词是 "免费"。
如果东西是免费的，他们就不会有任何风险。
他们可以了解产品特性，获得用户体验，并确定该产品或服务是否是他们的一个好选择。
免费试用或任何其他 "免费 "模式在吸引（入职）用户方面所需的努力明显减少。
如果一个企业想从第一天起就销售产品，就需要投入大量的时间和金钱来推广和宣传产品。
它还需要传达产品的价值并教育用户如何使用它。
有了免费试用，入职就容易多了，但在免费期过后，如何保持（转换）用户就成了一个挑战。
企业可以将免费试用用于与潜在客户的第一次接触，或作为其他一些商业模式的一部分，如免费模式，或作为展示不同的更高订阅计划的好处的工具。
免费试用是如何进行的？
在提供免费试用之前，企业必须提供各种 支付方式.
这是一个重要的决定，必须包括深入的客户研究。
关于 42%的客户 如果他们不能用自己喜欢的支付方式付款，就不会进行最后的购买。
当一个用户得到免费试用的邀请时，通常，他必须开设一个账户，并提供一些基本的个人或商业信息。
从这一点上看，有两种基本方法可以激活免费试用。
一个需要输入支付方式（Opt-out模式），一个不需要（Opt-in模式）。
每种选择都有优点和缺点，对企业的业绩有很大影响。
选择加入免费试用
选择性的免费试用允许用户在不预先提供任何付款信息的情况下进入免费试用。
免费试用的标准时间框架是7天、14天和30天。
选择性的免费试用是吸引大量试用用户的最简单和最有效的模式。
它快速而简单，用户感觉最安全，因为不涉及支付方式。
试验结束后，用户有两个选择。
他可以提供支付细节并购买或订阅服务。
如果他不愿意，他就不能再使用该产品或服务，或者被降级到较低或免费（免费）的版本。
对于选择加入的免费试用，典型的转换率约为25%。
选择退出免费试用
选择性的免费试用要求用户预先提供他们的付款方式。
这意味着，为了激活试用，用户必须首先输入信用卡、PayPal账户或任何其他付款方式。
他没有支付任何费用，但它保证企业在免费试用后可以向他收费。
当用户使用该支付方式时，他也授权该公司在试用期结束后进行定期付款。
用户在免费试用期结束后会收到通知。
其中提醒他，除非他取消订阅，否则他将自动成为付费会员。
据统计，约有60%的选择退出的免费试用用户转换为付费会员，至少一个月。
将免费试用转换为付费计划的策略
当谈到将免费用户转化为付费用户时，选择进入和选择退出的免费试用模式之间没有明显区别。
在免费试用期间，用户需要教育和全面的支持来正确探索产品。
最糟糕的事情是，用户因为产品太复杂而放弃了。
这种支持通常是以教程、手册、聊天机器人的形式，并有可能提供实时帮助。
一旦免费试用接近尾声，转换的策略就开始发挥作用。
首先是一封电子邮件，告诉他们一旦试验结束，他们将失去所有的好处。
概述升级的成本也很重要，以便用户能够考虑清楚。
对于选择退出的免费试用，礼貌地告知用户经常性付款（自动更新）是很公平的。
因此，如果他不取消（选择退出）订阅，他将在每个账单周期被收费。
在免费试用期结束前，如果用户决定留下，他还可以收到带有折扣或捆绑的优惠信息。
公司也可以尝试安排与客户的电话或会议，以获得他的经验反馈并提供额外的帮助。
即使采取了所有的策略，一些用户仍然不会转换。
也许时机不对，或者产品缺少一些必要的功能。
因此，公司必须与这些用户保持联系，定期向他们发送产品升级和新的促销活动信息。
他们甚至可能在以后的时间里再提供一次免费试用。
遵循关键绩效指标
像任何业务一样，在SaaS和一般订阅业务中，遵循基本的关键绩效指标或KPI是至关重要的。
虽然有些是相当容易计算的，但企业需要一个 计费和收入管理 平台或 订阅管理软件 以进行适当的实时分析。
如果公司想评估其免费试用战略是否有效，这里有一些最重要的KPI指标需要遵循。
如果可能的话，这些关键绩效指标也应与竞争对手或行业标准进行比较。
免费试用到付费的转换率
免费试用到付费的转换率是指免费试用结束后成为付费客户的试用用户的百分比。
这是一个直接的指标，但它并不总是显示出准确的情况。
根据一些研究，40至60%的人至少有一次忘记取消他们的选择免费试用。
他们 "汇合 "了，并为产品开了单。
然而，他们在第一个可能的日期取消了它。
这种 "遗忘 "可能是由粗心的客户造成的，但也可能是一个错误或公司的意图。
也许用户没有收到足够的信息和警告，告诉他们如果不选择退出会发生什么。
如果公司有很多这样的客户，他们的免费试用到付费的转换率就会很高，但没有道理。
显然，如果用户觉得他是被骗来付款的，他就会不高兴。
因此，当他们取消时，公司的客户保留率将大大降低，而流失率则更高。
客户保留率和流失率
客户保留率和流失率是任何订阅业务的两个基本关键绩效指标。
ǞǞǞ 搅扰率 显示有多少用户取消或降级了他们的订阅。
高流失率是一个令人震惊的信号，通常表明产品没有实现它的承诺，或者从免费试用到付费版本的转换没有做对，就像上面提到的案例。
ǞǞǞ 客户保留率 是与流失率相反的。
它显示了该公司在保持客户从开始到结束与该公司的旅程方面有多好。
客户终身价值(CLV)
ǞǞǞ 客户终身价值 显示了一个客户在作为客户的整个期间的平均花费。
因此，一个公司从第一天到最后一天在他身上赚取的总额。
客户终身价值是公司决定他们可以为获得一个新客户花费多少钱的依据。
在分析了过去的CLV和对未来的预测后，他们可以确定其最大的客户获取成本。
客户获取成本(CAC)
当一个企业计算它为获得新客户所需的所有成本时，就会得到一个叫做客户获取成本或简称CAC的商业指标。
为此，他们需要看一下销售和营销的总成本以及财产、人力资源和设备的成本。
对比CAC和CLV可以看出他们的努力是否成功和合理。
客户获取成本是未来规划的基础。
如果一个公司销售的是高价值的产品，具有较高的客户生命周期价值，那么它就可以承受高额的收购成本。
例如，他们可以花很多钱做广告。
在B2B销售中，他们甚至可以亲自接触所有潜在客户。
另一方面，如果他们想保持较低的CAC，他们将使用更便宜和更面向大众的方法，如免费试用或免费服务。
每月和每年的经常性收入
最终，一个企业必须有财政资源来支付其所有的客户获取和运营成本。
这是在 每月经常性收入 (MRR)和 年度经常性收入 (ARR)进入视野。
这两个指标都预测了企业的月度和年度经常性费用以及其商业模式的成功。
免费试用虐待行为
如前所述，对许多企业来说，免费试用是一个很好的选择，但它也有一些挑战。
其中之一是防止用户滥用免费试用功能。
一旦他们体验了免费服务，许多用户可能会觉得很想再次使用它。
他们想出了不同的策略，而最流行的策略是创建多个账户，然后在免费试用后删除它们。
企业实施各种策略来防止这种情况。
最简单的是每个电子邮件地址或电话号码只允许一个试用。
一些企业为每个电子邮件提供优惠券；每个用户都会得到一个优惠券代码，每个电子邮件地址只能应用一次。
更高级的选项包括对支付方式的限制，甚至阻断用户的IP地址。
免费试用模式的好处
如果使用得好，免费试用可以使企业受益。
为客户提供积极的第一手经验
通过免费试用，用户可以体验产品或服务，而不像付费版本那样受到限制。
他们可以自己看是否适合他们，是否容易使用和习惯。
最近的研究表明，约有42%的人认为免费试用是有益的，让他们在购买前尝试产品或服务。
从客户的角度来看，这比演示或免费要好得多。
特别是一个非常有限的免费项目，如果在大多数操作中，你收到的信息是 "只在付费版本中可用"，那么使用起来就会令人沮丧。
因为用户可以对其进行彻底的测试，公司将获得关于其产品的更好的反馈。
易于实施
从商业方面来看，它也很容易实施。
产品已经开发完毕，不需要调整。
所有的业务需求是适当的 计费软件.
它必须能够处理免费试用模式和试用结束后的自动重复计费。
易于推广
拗口的 "免费 "会比任何其他信息吸引更多的注意力。
免费试用现在是众所周知的，用户喜欢选择测试产品，而不必担心长期承诺。
降低收购成本
如果产品是好的，免费试用的获取成本就很低。
免费 "这个词吸引了用户，而产品则说服他们留下来。
与直接销售和其他技术不同，免费试用需要较少的营销和销售团队参与，并减少人力资源成本。
它还需要较少的广告和促销投资。所有这些都降低了获取成本。
谁在使用免费试用？
由于有如此多的竞争性服务，许多企业正在利用免费试用来让潜在用户了解他们提供的服务。
这在SaaS行业非常普遍，要找到不提供这种服务的人比找到提供这种服务的人更难。
它也被亚马逊、Apple、Hulu、Spotify、派拉蒙或YouTube等巨头广泛用于媒体和娱乐业。
Amazon Prime
Amazon Prime 是亚马逊的付费订阅服务，提供许多不同的好处。
最著名的亚马逊Prime服务之一是亚马逊Prime视频流媒体服务，每天有数百万人使用。
亚马逊Prime的免费试用用户在这30天的免费期内可以使用与付费会员相同的所有功能。
用户还可以随时取消免费试用。
如果他们忘记在免费试用期结束前取消订阅，他们将自动升级到付费计划。
费用是每月$11.59，作为1年Prime会员的一部分。
如果是Prime会员，这项功能是免费的；否则，需要支付每月$14.99美元或每年$139美元。
学生可以使用亚马逊Prime学生会员，每月只需支付$7.49美元或$69美元。
LinkedIn免费服务和免费试用的组合
免费试用也多次与免费模式结合使用。
对普通大众来说，最著名的例子可能是专业人士的社交网络平台、 ǞǞǞ.
任何人都可以免费建立个人档案和公司页面。
但是Linkedin还有很多其他的工具，用户可以用来建立他们的个人和公司品牌。
它还可以作为一种付费服务，实现广告、线索生成活动、学习课程、招聘工具等。
它为想要测试这些选项的用户和公司提供了免费的选择退出试验。
如果做得好，免费试用是一个强大的客户获取模式。然而，如果产品不是那么好或过度承诺，免费试用可能是最糟糕的模式。
