Что такое ежемесячный рекуррентный доход (MRR)?

Ежемесячный повторяющийся доход (MRR) - это стандартизированная мера предсказуемого (повторяющегося) дохода, который бизнес рассчитывает получать ежемесячно. Он включает в себя периодические платежи, ежемесячные платежи, возникающие в результате скидок, купонов и повторяющихся дополнений, но не включает разовые расходы.
Расчеты ежемесячного повторяющегося дохода в основном используются в бизнес-моделях, основанных на SaaS и подписке.

Ежемесячный повторяющийся доход (MRR) - это отличный способ отследить, как различные тарифные планы для клиентов и периоды выставления счетов способствуют успеху бизнеса.

Если предприятия рассчитывают и отслеживают MRR, они могут прогнозировать повторяющийся доход за определенный период и видеть общее поведение бизнеса.

MRR может увеличиваться или уменьшаться в зависимости от месяца.

Новые клиенты представляют собой увеличение MRR, в то время как понижение и отмена подписки влияют на снижение.

Снижение рейтинга и отмена членства приводят к снижению MRR - или потерянному ежемесячному доходу.

Однако отмены гораздо более губительны для компании, чем понижение рейтинга.

После понижения рейтинга, при надлежащем обслуживании клиента, клиент может снова повысить рейтинг.

Как только клиент отменяет подписку, требуется гораздо больше усилий, чтобы вернуть его обратно.

Расчет ежемесячного повторяющегося дохода может дать бизнесу важнейший обзор того, растет компания или нет.

Почему важен ежемесячный рекуррентный доход (MRR)?

Отслеживание MRR важно потому, что:

• Он точно указывает бизнесу, какой доход он может получать каждый месяц
• Это облегчает планирование на будущее
• Это позволяет бизнесу принимать более разумные решения
• Это позволяет компаниям внедрять управление ростом доходов
• Она предсказывает отток доходов
• Она дает представление о Пожизненная ценность клиента (CLV)

Как повысить ежемесячный повторяющийся доход?

Если бизнес, основанный на подписке хотят увеличить свою прибыль, они должны сначала подумать о том, как увеличить свой MRR.

Существует несколько способов увеличить их ежемесячный доход:

• Повысить стоимость подписки
• Повышайте продажи клиентам, предлагая различные услуги по более высокой цене
• Уберите "максимальную" цену, модель freemium, и подобные колебания цен
• Сократите отток

Преимущества ежемесячного повторяющегося дохода (MRR)

Основное преимущество MRR заключается в том, что он обеспечивает бизнесу предсказуемый доход в виде ежемесячного денежного потока.

Это позволяет лучше понять цели и доходы, чтобы компаниям было легче управлять своим бюджетом.

Другими словами, предприятия могут приблизительно предсказать, сколько дохода они получат в течение определенного периода.

Управление ежемесячными повторяющимися доходами

Многие предприятия все еще работают на устаревших технологиях, что затрудняет расчет ежемесячного повторяющегося дохода.

Чтобы правильно отслеживать и анализировать MRR, некоторые компании должны обновить свое программное обеспечение для выставления счетов на такое, которое включает в себя система управления доходами.

Использование облачного программное обеспечение для выставления счетов и управления доходами подобная той, что включена в Tridens Monetization, является рекомендуемым решением с точки зрения стоимости и времени внедрения.

Как просто рассчитать ежемесячный рекуррентный доход (MRR)?

Каждый бизнес может относительно легко рассчитать свой MRR.

Ему необходимо умножить количество ежемесячных подписчиков на средний доход на одного пользователя.

Предположим, что у компании есть 200 клиентов, ежемесячно оплачивающих услугу $40.

Формула расчета ежемесячного повторяющегося дохода (MRR) выглядит следующим образом:

Количество подписчиков * Ежемесячная абонентская плата = MRR

200 * $40 = $8000

Если предприятие предлагает несколько планов подписки, оно может рассчитывать каждый из них отдельно или учитывать среднюю выставленную сумму.

Например, 300 клиентов, платящих в среднем $20 в месяц, будут иметь MRR в размере $6000.

Количество подписчиков * средняя сумма выставленного счета за подписку = MRR

300 * $20 = $6000

Как рассчитать различные виды ежемесячного повторяющегося дохода?

Несмотря на простоту понимания и расчета, существуют различные типы расчетов ежемесячного повторяющегося дохода.

По мере расширения Вашего бизнеса по подписке будет крайне важно измерять не только Ваш MRR верхнего уровня, но и причины, которые способствуют изменению Вашего MRR по сравнению с предыдущими месяцами.

Новые клиенты MRR

MRR новых клиентов - это доход, который приносят новые клиенты, приобретенные в течение месяца.

Если у предприятия 200 существующих клиентов, которые платят сбор $40, и 15 новых присоединяются, формула расчета MRR новых клиентов выглядит следующим образом:

Количество новых абонентов * Ежемесячная абонентская плата = MRR новых клиентов

15 * $40 = $600

В рассматриваемом месяце новые клиенты внесли $600 в общий месячный доход компании.

Реактивация MRR

В большинстве случаев практически невозможно удержать всех клиентов.

Reactivation MRR - это ежемесячный повторяющийся доход от возвращения предыдущих клиентов.

Поэтому показатель MRR повторной активации является невероятно приятной метрикой для отслеживания.

По сути, это доход, полученный от ранее отмененных или аннулированных подписок, которые были вновь активированы в течение месяца.

Для расчета MRR повторной активации бизнесу необходимо суммировать MRR от клиентов, которые ранее отторгались.

Например, у каждого из пяти клиентов был план $40.

Они отменили подписку в прошлом месяце, но возобновили ее в этом месяце.

Формула расчета MRR полной реактивации следующая:

Количество вернувшихся абонентов * Ежемесячная абонентская плата = Повторная активация MRR

5 * $40 = $200

Вернувшиеся клиенты принесли $200 дополнительного дохода за этот месяц.

Расширение MRR

Коэффициент расширения MRR - это показатель, который указывает, насколько быстро ежемесячный повторяющийся доход (MRR) компании растет от месяца к месяцу.

Расширение MRR не включает доход от новых клиентов.

Расширение MRR учитывает только доход от обновлений, перекрестных продаж, дополнений и повторных активаций.

Предположим, что в начале месяца MRR бизнеса составлял $8000.

В конце месяца MRR с учетом расширения составил $11.000.

Формула расчета MRR расширения выглядит следующим образом:

MRR на конец месяца - MRR на начало месяца = Expansion MRR

$11.000 – $8000 = $3000

Показатель расширения MRR также может быть выражен как процентная ставка Expansion MRR:

[(конец месяца - начало месяца) / начало месяца] x 100 = Процентная ставка расширения MRR

[($11.000 – $8000) / $8000] * 100 = 37,5%

Отмена или отток MRR

Cancellation MRR, также называемый Churn MRR, - это количество клиентов, которые решают отменить подписку каждый месяц.

Если предприятие теряет 50 клиентов, которые платили $40 в месяц, формула расчета Churn MRR выглядит следующим образом:

Количество отмененных (отторгаемых) подписок * Ежемесячная абонентская плата = Reactivation MRR

50 * $40 = $2000

В данном случае, $2000 - это сумма ежемесячного повторяющегося дохода, которую компания потеряла из-за оттока клиентов в этом месяце.

Понижение (сокращение) MRR

Downgrade MRR или Contraction MRR представляет собой ежемесячный доход, который компания теряет из-за понижения рейтинга.

Предположим, что компания предлагает базовую месячную подписку за $10 и премиум подписку за $40.

Если пять клиентов переходят с премиального плана на базовый план $10, формула расчета MRR при переходе выглядит следующим образом:

Количество пониженных абонементов * Разница в абонентской плате = Downgrade MRR

5 * ($40-$10) = 5 * $30 = $150

В этом месяце компания потеряла $150 от снижения рейтинга клиентов.

Расчет чистого ежемесячного рекуррентного дохода (MRR)

По мере расширения бизнеса подписки важно измерять не только MRR новых или оттока, но и все факторы, способствующие изменению MRR.

Только когда мы объединим все расчеты MRR, мы сможем получить точную картину того, что происходит с нашим MRR и почему.

Для того чтобы компания могла принимать обоснованные бизнес-решения, она должна посмотреть на свой чистый ежемесячный повторяющийся доход.

Чистый ежемесячный повторяющийся доход - это сумма существующих, обновленных и вновь приобретенных аккаунтов с одновременным вычитанием стоимости, потерянной от закрытых или пониженных аккаунтов.

Допустим, существующий MRR составляет $8000, новый MRR - $2000, MRR реактивации - $200, MRR расширения - $500, MRR оттока - $500 и MRR понижения - $150.

Формула расчета чистого MRR выглядит следующим образом:

MRR новых клиентов + MRR реактивации + MRR расширения - MRR оттока - MRR понижения = Net MRR

$600 + $200+ $3000 – $2000 – $150 = $1650

Как рассчитать чистый темп роста MRR?

Показатель роста чистого MRR сравнивает текущий чистый MRR с чистым MRR за предыдущий месяц.

С помощью этого KPI компания может отслеживать, является ли ежемесячный бизнес успешным и соответствует ли он ее бизнес-планам и прогнозам.

Формула расчета темпов роста чистого MRR выглядит следующим образом:

[(Текущий чистый MRR - чистый MRR прошлого месяца) / чистый MRR прошлого месяца] x 100 = Темп роста чистого MRR

[$1650 - $1000 / $1000] x 100 = 65%

Общий чистый MRR за этот месяц составляет $1650, а темп роста чистого MRR по сравнению с предыдущим месяцем составляет 65%.

Валовой ежемесячный рекуррентный доход (MRR)

Валовой ежемесячный повторяющийся доход (MRR) - это общий ежемесячный доход бизнеса с повторяющимися платежами.

Это сумма существующего дохода на начало месяца и чистого ежемесячного повторяющегося дохода в этом месяце.

Формула валового ежемесячного повторяющегося дохода выглядит следующим образом:

Существующий MRR + Чистый MRR = Валовый MRR

$8000 + $1450 = $9450

Общий валовой показатель MRR за этот месяц составляет $9450.

Ежемесячный рекуррентный доход (MRR) против годового рекуррентного дохода (ARR)

Иногда, особенно в бизнес-моделях SaaS, некоторые компании могут отслеживать только ARR, только MRR, или даже смешивать одно и другое, создавая путаницу.

Но ARR - это не только MRR, умноженный на 12 месяцев.

Годовой повторяющийся доход измеряет доход за год, а не за месяц, тогда как MRR измеряет повторяющийся доход, получаемый каждый месяц.

ARR используется для прогнозирования годового повторяющегося дохода на следующие 12 месяцев, предполагая, что в Вашей клиентской базе не произойдет никаких изменений.

Годовой повторяющийся доход больше подходит для определения долгосрочного дохода, в то время как MRR помогает в краткосрочной оценке.

Для получения дополнительной информации, пожалуйста, прочитайте наш блог на годовой повторяющийся доход.

Разница между Booking и MRR

Бронирование это показатель, который показывает денежную стоимость сделки, заключенной с потенциальным клиентом за определенный период.

Согласно принцип признания доходовБронирование считается суммой всех доходов, обещанных компании.

Бронирование представляет собой обязательство клиентов оплатить услуги или продукты и не обязательно требует заключения договора.

Контракт обычно не нужен, поскольку он работает по принципу "обещания".

Когда клиент делает заказ, это не считается доходом, поскольку услуга еще не была оказана.

Кроме того, в тот момент бизнес еще не собрал денег, поэтому контракт был только забронирован, а не реализован.

MRR, с другой стороны, учитывает только подписанные контракты, которые гарантируют, что доход будет собираться ежемесячно.

При MRR одна двенадцатая часть признается каждый месяц в течение 12-месячного контракта.

MRR необходимо превратить в ежемесячный, повторяющийся платежобычно распределяются на год.

Ежемесячный повторяющийся доход дает представление о предсказуемом доходе и поощряет постоянные отношения между бизнесом и клиентами.

MRR в бизнес-моделях, основанных на подписке

Бизнес-модель подписки основана на договоре между предприятием и клиентом.

Клиент соглашается делать повторяющиеся платежи за услуги в течение определенного периода, а компания предоставляет эти услуги в срок.

Компания будет продолжать предоставлять услуги, если клиент соблюдает этот график.

Такие программы, как Microsoft 365, предлагают как годовые, так и ежемесячные подписки.

Microsoft 365 предлагает решения для компаний и частных лиц, которые хотят использовать эти услуги для процветания в своей работе.

Основное различие между моделями месячной и годовой подписки заключается в цене.

Клиенты, желающие получить годовой семейный пакет, должны заплатить $99,99.

Если мы разделим $99,99 на 12 месяцев, то получим цену $8,33 в месяц.

Клиенты получают эту цену только в том случае, если они берут годовую подписку.

Если они выберут ежемесячную подписку, им придется платить $9,99 в месяц.

Таким образом, разница между месячной и годовой подпиской составит почти $2.

Microsoft стремится убедить своих клиентов брать годовую подписку, чтобы "сэкономить деньги", тогда как на самом деле это тактика для удержания и привязки клиентов на более длительный период.

Заключение

На бумаге ежемесячная подписка лучше для доходов бизнеса, поскольку цена выше.

Но только если они продолжают пользоваться продуктом в течение целого года без понижений и отмен.

При годовой подписке предприятие может быть уверено, что удержит клиента по крайней мере на год, тем самым имея более высокую удержание клиентов.

Только при правильном расчете ежемесячного повторяющегося дохода предприятие может понять, оправдано ли его решение предлагать ежемесячные и годовые подписки со скидкой.